林清轩淘宝 线下销售翻三倍！钉钉+手淘让林清轩尝到新零售甜头

来自联商的消息。小兰是90后林清玄店的导购员。与往年相比，小兰今年618期间很忙。下班回家，小兰不想在沙发上动。不时手机的钉子收到信息提醒，另一个客户在天猫上下单。她盯着手机屏幕，脸上带着甜甜的笑容，心里别提多满足了，刚上班的疲惫感一下子消失了。

小兰收到钉钉消息为什么这么激动？原来，林清玄是被导购的钉子和手淘束缚的。客户只要加了导购的钉子，她在天猫上做的每一笔订单都算作导购的业绩，得到的佣金和店里做的销售额一样，这样就算是休息时间，只要网上有销售，员工还是有钱的。这只是钉钉给林清玄带来的变化之一。

林清玄新零售改革，线上线下完全开放，从今年2月6日开始，全员用钉。经过全体员工短短四个月的使用，迎来了全年的618推广。与往年不同，林清玄今年的表现非常好。6月1日至6月20日，林青璇线下销量翻了三倍，连最难熬的上海市场也增长了105%，翻了一倍多。

林清玄这半年做了哪些调整？钉钉带来了什么帮助？6月23日，林清玄创始人孙来春在深圳接受了Lianshang.com等媒体的专访。

初遇指甲

回到今年2月6日，孙来春在淘宝大学分享了林青璇2017双十一数据，特别提到企业利用阿里新零售天梭计划，两周内增加粉丝81万人，显然让他满意。

分享后，孙来春与天猫新零售平台事业部总经理叶进行了简短交流，无意中提到了他遇到的一个痛点，即导购和客户互加微信后，导购跳槽就意味着客户信息被拿走，公司业务被断网。当然，孙来春提到的这个痛点，是目前国内线下零售企业普遍面临的问题。如何实现导购员与顾客的实时互动，同时解决数据安全问题。

叶告诉孙来春，现在有这种事，要不要试试？是手机钉钉加手洗模式，让导购用指甲扫码扫到手洗。导购员通过指甲与客人沟通，而手洗则准确地将促销信息或优惠券推给顾客，从而彻底打通了线上线下零售的沟通、推广、销售和服务，解决了线上业务的难题。

“其实我并不想用指甲。我以前用微信。为什么要用指甲？然而，这解决了一个问题，使得导购员的信息不再丢失。打通后导购员用指甲与顾客互动，人工购物可以精准推送促销信息和优惠券。既解决了客户流失，又解决了骚扰客户的问题。”孙来春告诉联商。他意识到这是最好的工具，也是解决林清玄痛点的最好办法。

孙来春之所以下定决心在公司推广使用钉钉，也源于他与钉钉团队的接触。

“我之前没看到印象，就是觉得这是个高高在上的人。真正见到他的那一天，我其实很感动。”孙来春说，他说的不是什么花招，就是要钉CEO陈航。阿里内部，陈航的花名是没有名堂的。

孙来春第一次去美甲办公室，很惊讶，也很感动。看到没有新兵背着大包迎接他，用时髦的话来说就是很“屌丝”了。在没有动的办公室里，孙来春看到一堆破纸箱堆在破桌子旁边，桌子上有很多布条，根本看不出这是CEO的办公室。但是他们第一次见面的时候，两个半小时都不能和他说话。为了给他更好的体验，他把打印机搬进办公室，带了个wifi盒回来，还带了个人脸识别的东西，满脸是汗。

两个人晚上吃饭也很简单。“我找了个很不起眼的小饭馆，椅子皮都掉了，还炸了点土豆，然后一起，我没喝酒。是几盘碎菜，一个人来了一碗饭。吃完，我就开始说话，一直聊到半夜。”孙来春至今记忆犹新。

“正是因为和武曌的第一次接触，我觉得我们公司变得很高，我觉得有点自责。当时我们公司谈的是二次创业，我觉得这才是真正的白手起家，二次创业。把态度放的很低，全心全意对待客户，专注工作。被钉到这么大的规模，还在挣扎，还在熬夜，怎么可能想瞬间成功？要学会不招人就努力的精神，要学会以事业为核心的精神，所以这是根本原因。我相信他，我也相信钉钉的未来一点都不神秘，不高，很务实。”孙来春说。

被钉钉产品的特点所吸引，也被钉钉人的拼搏精神所感动。“直到现在，当我半夜和他讨论任何事情时，他都及时回答。所以，我会无条件地完全拥抱指甲。”孙来春补充道。

钉钉展示才华

对于习惯使用微信的员工来说，很难一针见血。其次，如何让员工用指甲与客户互动也是一个难点。一贯强调执行力的孙来春认为，有一件事必须快速执行。

春节后的3月7日晚，林青璇打算用指甲做一件大事，让导购推上指甲，用智能导购扫码，正式开启了林青璇使用指甲的第一场战役。

但是第一场战斗并不顺利，当晚林清玄内部发生了激烈的争执。争议的焦点在于线下导购和线上平台竞争了十几年，大家的心一直是水火不容的。顾客来店里看产品，你给她搓，给她做，她回家网上买，让导购疯了，因为这些导购的收入主要靠业绩提成。

解决问题的关键在于钉钉产生的网上销售应该给导购多少佣金。“很多人建议把网上佣金的20%或者50%给导购员，但最好不要全部给。当时为了这件事，我说要百分百给。你有预约，员工也会有预约。”孙来春对此事做出了最终决定。

经过这次调整，林清玄在店里有了一个客户。只要服务让她满意，客户的网购以后就是自己的了。顾客离开店铺后，导购可以钉钉沟通。在商家和你交流的同时，客户张开手看广告，是一种非常好的体验。

这样的调整不仅激发了导购员的积极性，也释放了顾客的自由购买程度。现在导购员公开优雅地告诉顾客，你可以在淘宝和天猫上买，我可以在店里为你服务。顾客在商店试用后，不必用手机搜索在线价格。一旦打开客户的自由购买度，就彻底解决了线上线下的竞争关系，实现了相互融合的新零售。

也正是因为林清玄“天猫官网导购客服”模式的出现，林清玄在今年618推广期间，线下表现从6月1日到6月20日翻了三倍，最难做的上海市场也增长了105%，翻了一倍多。

“个人认为性能提升三倍的原因是为了释放客户的自由购买度，这一点非常关键。在人们愿意购买的地方，你可以让客户不高兴，让员工不高兴。还不如简单一点，让客户爽，员工爽。”孙来春对此进行了评论。

至此，林清玄的新零售探索终于找到了自己的路。该方法的核心是从消费者的角度考虑，释放客户的自由购买程度。他想买哪里就买哪里，甚至可以坐在马桶上，躺在沙发上完成购买过程。有价值的是，他仍然可以从线下商店获得高质量的服务。

实体零售转型的四点建议

孙来春告诉联商。林清玄从2017年开始才关注在线，毕竟这是一个新的零售时代。今年6月18日，我们第一次进入天猫的主会场。没有打折，价格基本接近线下价格。但今年线下轻松翻了三倍，线上可能只占15%左右。然而，未来的界限越来越模糊。比如今天会翻三倍，未来可能是线下客户的1.5倍，因为林清玄开辟了购物的自由。

对于还没有找到转型路径的实体零售应该怎么做？孙来春给出了四点建议:

第一，愿意做利益分配。可以照顾线下导购空的生存，不要压制或颠覆。科技推动新零售的诞生。在这种背景下，最重要的是先解决人性问题，也就是利益分配问题。如果这件事不解决，所有新的零售转型都是扯淡，甚至对于线下导购来说都是流氓。

只有解决了利益分配，才能从根本上打破线上线下的界限，也就是没有界限。对于随时随地购买和享受服务的客户来说，他们有购买的自由。对于导购来说，线上和线下销售可以有同样的收入保障，对于商家来说，有销售有利润。真正满足三者。

第二，IT系统要升级。如果系统没有适当升级，很难完全完成新的零售转型。如今，林清玄在客户扫描代码后捕捉数据的能力的核心在于他自己的数据库和阿里的数据库之间的有效对接。员工一定觉得企业系统及时准确，所以it系统升级很重要。

据了解，林青璇和阿里投资百盛软件共同开发了一个蔡中系统，相当于运营商的中心系统空。该系统打开后，企业数据可以快速高效地运行。同时，林清玄善于结合外部IT系统，快速开发适合自己的软件。

第三，找到合适的人才。在孙来春看来，纯电商的人不适合做新零售，纯电商思维的人也做不出新的零售品牌。其次，线下销售领导不适合做新的零售，他们固定的线下思维其实很难改变。第三，IT不适合做线上线下销售，但是营销策划和IT可以放到新的零售岗位。

第四，要有明确的品牌定位。正如林清玄的核心产品是山茶花保湿油一样，林清玄的品牌定位是“山茶花嫩肤修复”。因此，在新零售时代，没有明确的定位，品牌很难传播，产品很难到达直接消费者手中，因此传播效果不明显。

所以新零售要做的就是打破原有的线上线下分配比例，调整员工关系，释放员工生产力，让他们真正为自己工作，下班回家也为自己工作。而且恰恰是通过淘宝和天猫推送，而不是通过电话、发微信、发短信等方式，大家都觉得无聊。

林青璇从3月7日两个事件开始，累计粉丝超过100万，粉丝数量依然保持两位数增长。“连上照。com”，现在有700万企业用户。在服装、化妆品等快速发展的行业中，特步、安踏、灵芝、百合、马克华飞、林青璇等十几个零售行业解决方案都在使用指甲+手洗。

“连上。com”从6月24日的美甲新品发布会上了解到，美甲已经推出了美甲新校招、美甲新商务套房、智能导购、智能门禁D2、智能打印云盒P1等新功能。从而为零售企业创造一种简单、高效、透明、智能化的新工作方式，实现企业的组织变革和精准营销。对于这些新产品，孙来春表示，林青璇将逐步在企业中应用。