电商怎么运营 一晚赚200多万，直播电商MCN是如何运作和赚钱的？

联合业务栏目:MCN业务涵盖红人签约、孵化、批量账户管理、专业创意技术支持和持续创意支持、通过社区运营选题/点评、内容制作运营、内容渠道发布、平台资源对接等。

通过内容制作和KOL运营实现多元化的商业实现。

私域电商研究中心获得了一位淘宝MCN机构经理接受公众微故事授权采访的内容，可以清晰了解直播电商的MCN机构是如何运营和赚钱的:

口头人:韩春都，职业:淘宝MCN机构经理

没有深入了解，大家都认为这个行业是黄金满满的，MCN应该是盈利的，但事实远没有你想象的那么简单。

我在一家主要从事淘宝直播的MCN机构工作了三年，我知道这对主播来说有多难。

大概三年时间，积累40万粉丝。前提是你要每天不间断直播，每次直播7-8小时不休息。

即使播出后，也要马上找到明天的货，所以普通人在李佳琪真的不可能赚这么多钱。

如果第二天不直播，粉丝就会流向其他主播，你就不敢休息了。

这三年最赚钱的不一定是主播带货，而是卖现场课程。

在一些平台上发布免费的直播课程，有兴趣的人来推广，然后就可以卖出价值3750元的整套课程。

你不知道这些人有多渴望一夜暴富，所以课程的收入占了我们收入的大头。

更重要的是，这已经成为吸引未来主播的方式之一。学生和老师在互动时会有一种天然的信任感。那些条件比较好的主播，很容易选择和公司签约。

为什么会有这么多主播？因为这个行业流动性太大。

杭州的电子商务氛围在全国范围内相当丰富。

在杭州的主播中，应届毕业生的比例在30%左右。但是大部分年轻人都忍受不了这种煎熬，最多能坚持一年，至少播两天就消失了。因此，在MCN的机构中，寻找主播是一个不变的命题。

直播行业没有大家想象的那么好。如果有大品牌直播，那一定是最好的。一般他们不需要我们担保，最头疼的就是那些小商家。

但是苍蝇的腿也是肉，市场不好，不能放弃。

我们的方法是把一个直播切成30个坑，每个坑收900元坑费+20%佣金，尽量把底层商家带进来。

比如一个坑的最终销量是400元，拿80元的提成，那么一个直播，加上提成+坑费，可以赚14400元。

然后以同样的方式孵化出100个业余直播房，3000坑*900元，270万盘，然后通过代理分发。每个代理的佣金是500元/坑，所以一晚上的纯坑费是120万，不包括在佣金里。

但是不要觉得热血赚钱。毕竟有那么多外行养。

每个业余爱好者以基本工资+20%佣金的形式支付费用。

一个能赚钱的主播，他的费用也会慢慢上涨，被消耗掉。比如团队需要助手、买家、彩妆、灯光……不都是成本吗？

MCN的发展历史、业务类型和市场规模

MCN链接平台、KOL和广告主等多方链接，主要通过大规模签约或孵化红人，帮助红人通过内容制作、包装推广、多平台运营实现商业实现。

对于平台而言，MCN提供丰富优质的内容，有助于平台更高效地构建内容生态系统。

就KOL而言，MCN以产业化的方式组织内容制作，可以在选题策划、剧本创作、拍摄剪辑等阶段提供专业支持。

与此同时，中小型国有企业有望从MCN机构提供的资源倾斜中受益。

对于广告主来说，MCN机构可以根据品牌方的需求，通过多种渠道进行人才匹配和分配，这已经成为品牌广告营销的关键环节。

2012-2014年是MCN产业的萌芽阶段。一些有影响力的自媒体出现在微博和微信等平台上，一些广告和营销公司转型为MCN。

2015-2016年，短视频PGC产业由资本推动，多账户矩阵孵化模式演进。企业家开始进行电子商务、支付等各种商业尝试。

2017-2018年进入爆发期，各大平台转型，推出“内容补贴”策略，吸引了包括直播公会在内的一大批热门组织对MCN进行转型。

2017年，MCN机构数量激增304%，达到1700家。

2019年以来，行业进入了一个进化期。一方面，原MCN在内容输出的基础上加强了商业输出模式，紧跟淘宝直播等热点，拓宽业务边界；另一方面，新MCN仍在崛起，而新平台正在崛起。

MCN业务以内容制作和运营为核心，衍生出多种格式，主要包括七大类:内容制作格式、运营格式、营销格式、电子商务格式、经纪格式、社区/知识支付格式、IP授权和版权格式。

其中，电商业态将电商元素整合在基本业态中推动销售转型，将传统的实现广告和IP的模式拓展到实现电商销售，一定程度上拓宽了单一KOL商业实现的天花板，逐渐成为MCN青睐的实现模式。

2015年初，中国MCN市场只有8亿元。2016年发展迅速，同比增速300%。此后每年保持40-50亿元的绝对增长。

2018年后，行业增速放缓至50%左右，逐渐进入整合期。一些小机构开始被淘汰，大中型机构继续扩大组织规模，寻求规模效应。

2019年，中国MCN市场规模达到168亿元，MCN大中型机构比重继续上升。

与2016年和2019年相比，员工少于50人的MCN机构比例从42%下降到18%，员工超过300人的MCN机构比例从11%上升到31%。

2016年和2017年爆发后，资本融资趋于理性，行业融资规模明显下降。2019年，行业融资金额仅为35亿元。

根据Crowley对315家机构的调查结果，2018年收入超过5000万元的机构超过30%，而收入超过3亿元的机构只有2%左右，而韩等主管机构2019财年的收入只有10.93亿元，没有明显的行业龙头。

目前，大部分MCN的实现模式还比较单一，各牵头机构在巩固自身优势的基础上，不断探索适合自身运营模式的多元化实现渠道。

大多数收入超过1亿英镑的跨国公司都建立了自己的KOL矩阵。因为开头KOL的创建是偶然的，所以腰尾KOL的孵化成为了各大MCN拓展业务规模的核心。

在MCN，收入超过1亿元的KOL账户总数通常超过100个，但总KOL通常只有一个位数。

主要原因是“人”具有典型的非标准化属性，而人头网红的孵化除了公司运营外，还需要独特的个人气质和机会，几乎没有可复制性。所以各大机构重点孵化腰尾在线名人。

以上市公司如涵为例，其在线名人孵化策略是:选择基础粉丝在2000-3000人的业余爱好者进行筛选，投入资源搭建一个平台，供KOL在签约后6-8个月内设人、制作内容、投放，推动KOL迅速成长为粉丝在30-50万的腰红人。

之后通过广告和电子商务进行商业实现。在这种策略下，腰红人的孵化成功率很高，可以帮助公司不断扩大业务规模。

品牌与MCN合作的“大坑”

当然，由于MCN机构众多、格式复杂、电子商务直播等原因，MCN与品牌所有者的合作过程中存在一些“大坑”。接下来，做一个简单的清单:

第一种:用你的钱买你的货。

首先，MCN组织再次做了同样的事情，使用“美丽的”直播数据来吸引品牌所有者的注意力。然而，由于近年来层出不穷的虚假数据，许多品牌开始谨慎行事。

为了减少品牌所有者的担忧，MCN机构通常在合同中规定，直播可以实现XX%的下单率，但品牌所有者需要先支付不可撤销的保证金。

直播期间，MCN机构会利用大量僵尸账户疯狂下单，看到一路飙升的销量，品牌拥有者自然会欣喜地放弃坑费和销售提成。

但当坑费和佣金到达账号时，大量僵尸账号申请退单，僵尸粉丝支持的下单率全部转化为退单率。

当品牌所有者做出反应，想先找到他们的理论时，那些MCN组织已经逃走并改名了。

当然，很多业内人士表示，将合同收益率加到不超过XX%就可以避免此类悲剧的发生。想法虽好，却容不下“路一尺高，魔一丈高”。

1.MCN机构在开账单时，只购买坑费+销售佣金内的单一价值。即使所有退货都是品牌要求全额赔偿，也有“押金不退”的保证。

2.MCN机构开出账单后，在保证最高退货率的情况下申请退货，剩余商品以低于正常渠道的价格转售，不仅抢走了品牌所有者的风头，还赚取了他们的坑费。

第二:薄利多销。

对于了解直播行业的人来说，一定知道李佳琪、罗永浩、魏亚等主播的坑费比天还高，普通小企业难以承受。然而，如今，直播逐渐成为主流，即使是最小的企业也想试试“以防万一”的水。

因此，为了迎合品牌所有者的心理，“低成本坑费”应运而生。

80万元的高价坑费你买不起，但是低价坑费你总能买得起，很容易引起小商家的注意。

只要准备几个几十万假粉丝的账号，就可以不愁赚坑费了。

因为知道“便宜难找好质量”的品牌，即使直播后反响平平，也不会抱怨，心甘情愿的出坑费。

不要小看几百块钱的坑费，因为在中国，真正负担得起几十万坑费的企业并不多，但是被几百块钱诱惑的小企业居多。

第三种:混双。

对于品牌所有者来说，如何快速销售没有市场竞争优势的产品？

聪明的MCN机构会提出一个看似完美的方案——热门产品A和没有优势的产品B同台直播，美其名曰利用A的热度为B提供流量，并承诺如果产品B的销量没有达到一定值，就退还这部分佣金。

乍一看，卖了就能赚钱，卖不出去就不亏。

不过仔细分析一下，MCN即使B的产品一个都没卖出去也不会亏本，因为只要赚到A的佣金，还是有销量极好的A支持的..

最后，目前，MCN仍有其局限性和“天花板”，主要表现在:

1.同行业的激烈竞争使得“头红跑路”现象频发，单个机构很难经营多个头kol。

2.KOL的非标准属性叠加在快速变化的互联网链接上，使得KOL孵化的可重复性较差。

3.优质内容的输出需要人和资源的匹配，人效比的提高存在瓶颈。

经过多年的运营，总行MCN机构在规范运营、流量分销渠道、内部管理体系、内容创作和网上名人资源等方面具有一定优势。与此同时，一些机构积极部署上游供应链，这可能会对在线名人产生负面影响，马太效应有望出现在未来的行业中。