“1.5亿，完美结局”，8月17日晚张庭现场交付活动结束后，视觉娱乐协会一位高管忍不住分享了这一记录。
相比辛巴10亿商品的巅峰评分，董明珠单品甚至达到65亿，直播数据可能很难引起大众的关注。但实际上，作为“摇声带货的妹子”，前演艺明星张婷在摇声生态方面取得了优异的成绩。
目前，张婷还没有罗永浩出圈。应该知道，罗永浩当时是在颤音的直播中出道的，颤音不仅给了6000万元的签约费，还在所有的直播室都给了开通广告、植入播出信息等沉重的资源。在首播中，张婷可谓悄然完成了2.56亿的成绩，远远大于4月1日罗永浩首播直播的1.6亿元。从平均销量来说，张婷的数据一直大于罗永浩。
数据来源:小葫芦
据《科技星球》报道，前表演明星张婷并不是唯一一个将商品带入直播的人，他的直播签约公司是音特玛特，是万达传媒和颤音头协会视觉娱乐成立的合资公司。张婷和丈夫林瑞阳之前创立的“TST宫廷秘笈”护肤品牌在微商领域也颇有名气。这款护肤品的母公司达维的年纳税额已经达到21亿元。
或许是因为其复杂的微信商业因素，颤音没有正式推张婷，阻碍了其成为载货生态的品牌代言人。但硬币的另一面是，张婷的微信商业玩法和颤音生态融合，造就了独特的投放体系，让他获得了更高的投放量。这个系统对于刚刚爆发颤音的创业者来说可能是个“秘密”。
本文将《罗永浩》中的直播剧与《张庭》中的带货剧进行对比，详细拆解电子商务直播生态的不同路径和套路。
微信商展会展VS“路人粉”购买
“今天一定要把微信上的人都发一遍到群里！确保每个人都知道今晚直播！颤音，一个妹子，张婷，货销量先抖！”在一个近500人的微信群里，管理员小娟多次要求大家今晚多带人看张婷直播。
这是8月17日张庭直播前的热身活动。与此同时，这一幕正在数百个TST微信群中上演。张婷的直播会带来什么好处，也是一遍又一遍的宣传。
同时，张婷还拍了几个短视频热身。在短视频中，洪涛、明道等明星相继出场，吸引观众在夜间进入直播室。
在一系列的热身“风潮”下，第三次直播在张婷的人气尚可，直播室的人气保持在30万人左右。根据上一次直播人气数据统计，本次直播累计收视人数达到5986万，收视人数较前两场增加近3倍。但是订单数量和订单金额都比前两次有所下降，但是订单金额一直在2亿左右，变化不是特别大。
这也说明张婷的核心购买群并没有改变，只是其已经存在的微信业务群在下单，暴涨的路人粉群并没有增加订单量。根据小葫芦平台的统计，risorius口罩有批量下单的行为，在微信商家经常储存口罩的情况下，似乎不难理解这种现象。
小葫芦平台显示张婷直播数据异常
相比微信业务有固定粉丝群的张婷，网红第一代罗永浩也有很多粉丝群。但罗永浩的“锤粉”群体之间并没有利益联系，这些“锤粉”也没有官方组织，所以每一场战斗都是免费的。而且在罗永浩第一次直播之后，直播室里有很多“路人粉”，但是“锤粉”不多，也导致其直播的热度和带来的商品量突然下降。
因为颤音多为大众流量，无论是张婷的1400万粉丝还是罗永浩的3702万粉丝，都不一定和最终的现场交付结果有关。所以对于很多看重聊天流量的组织和个人来说，最重要的是解决流量转换的问题。
张婷“微信商展”直播无疑会比“路人粉”转型更大。在带颤音的生态系统中，其实有更多的用户层级。
最有效率的直播观众无疑是董明珠的经销商。在董小姐65亿的直播中，无数经销商涌入直播室进货，董小姐在直播室召开网上经销商大会。有了这个得天独厚的优势，没有人能打破这方面65亿商品的记录。
其次，微信业务的军队和张婷差不多。在TST的许多微信群中，群管理员经常敦促大家转发张婷的产品发布视频。有了直播，所有会员都会有更好的宣传工具，吸收会员和转化的效果会进一步增强。
接下来是罗永浩的《锤粉》和众多主播粉丝。这些群体单纯是被他们的IP吸引，有的是死忠股东，但大部分是“精神股东”，带货转化率又是。
剩下的就是最大的“路人粉”。这些群体主要靠主播的直播技巧，商品的吸引力，实惠价格的转换。这部分受众也是消费转化率最低的群体。
所以很多新人进入颤音，认为找便宜货是最关键的因素。其实以上四层粉丝群哪一层可以自己建，才是决定其直播天花板的关键。
“新分销”王国VS直销系统
如果说粉丝群体决定了直播性能的上限，那么直播性能的稳定性就由投放系统决定了。
相比微信业务建的很多传销和升级的三级分销系统。经过多年的发展，张庭背后的TST已经演变成一个只剩下一层的“新分配”体系，这有助于其规避法律风险。
科技星球了解到，在加入TST之前，它需要在“法庭秘密”应用程序上获得会员认证。大部分初级会员系统都属于蓝卡会员，只有购买或发展到足够的会员，才会升级为红卡会员，红卡会员才有组队的权利。
不同于传统的微信业务系统，上级代理控制下级代理，下级代理只能从上级代理进货，获取公告资料。张婷用商城系统接受红卡会员，让每个代理和公司都处于一流的关系。
当然大家还是可以发展会员的，发展会员的多少也决定了你的代理水平。水平越高，分数越高。这样避免了微信业务系统层次越多越难控制的缺点。
在罗永浩等主播的直播房里，大部分都是直销模式，也就是罗永浩喊“3、2、1、装货”后，粉丝就可以买到商家直接运营的商品。在这种模式下，用户是否购买完全取决于自己的意愿，而张婷的粉丝则是想提升自己的代理水平，所以下单购买的动力很强。
那是不是意味着罗永浩也在做“抖生意”，建立一套代理制就能得到更好的效果？实际情况并非如此。如果罗永浩贸然建立代理制度，估计代理人会哭。这是因为张庭中的代理制度被称为“新分配”制度，因为这背后还有很多复杂因素，甚至连颤音都可能不允许这些操作。
在张廷锴直播之前，TST集团开始进行了一系列的运营。
“关键规则:1。一定要在颤音交付地址后面绑定代码；2.如果要进入云仓库，必须在地址后标注云仓库。”
代理团队下单越多，后续佣金比例越高。这样代理商愿意下更多的订单。毕竟没有利益，代理商也不会急于下单。
第二条中的云仓是指如果一次放置20套以上，可以先将货物放入云仓，部分客户需要改天再发货。这些产品将暂时存放在张庭的公司，而不是物流。等代理找到消费者，再直接发货。如果没有这样的措施，甚至很多代理商都会囤货，中间多一个物流经验，很可能就把利润都吃光了。
依靠这两个措施，张婷可以在现场交货方面取得突出的效果，但代理人没有囤积大量货物的风险。
在张婷直播的48款产品中，排名前四的是TST生产的口罩等化妆品。华为手机、戴森吸尘器、沃龙坚果等产品销售正常。前者应该是一个很大的因素，因为代理商在买，后者是因为路人粉丝在买。可见代理商的销售效果还是很惊人的。
相比很多大主播，我们用的是直播后的回单。张庭的退货率不高，但张庭有多少商品卖给了真正的消费者，有多少商品是代理商购买的，其实是个谜。
这些“灰色”系统都在颤音之外，颤音很难被监督。当然颤音也是心知肚明的，也许这就是不积极把张婷确立为直播的典型考虑。
自产销售VS带货产品
" 96%的直播产品在颤音平台的购买率只有10% . "长期从事颤音数据模型测量的张达告诉Tech Planet，其实购买转换比例很低，业内认为会颠覆淘宝的冲动消费。实际情况没那么普遍，至少在颤音平台上。
如果仔细计算，张婷的直播房是以平均2879.6万次浏览量/PV，换来平均每局113.8万个订单，平均25.3次访问一次转化率；在罗永浩，平均每局浏览量733.6万，换来平均每局21.4万的订单，平均每34.4次访问转化率。
如果说大部分普通直播房只有几千流量的话，我们大概能猜到大家的传递表现其实是相当惨淡的。与张婷和罗永浩不同的转化率相比，尽管有上述因素，但两个产品现场选择的不同逻辑实际上对转化率有很大影响。
由于罗永浩不以拿货为主要收入手段，“坑费”也是重要的收入手段。这就导致了罗永浩每次带货的商家的变化，大部分直播室的观众都是以“求新”的心态来报道，看这个直播有什么好的。所以罗永浩每次选产品都会有些麻烦，直播的时候会因为不了解产品而“翻车”。
张婷的直播房基本都是TST自主品牌的化妆品。虽然张婷很难赚到坑费，但是自己产品的利润率无疑更有保障。那怎么破解一般代言自己产品的无聊感呢？张婷的解决方案是不断创新，定期推广新产品。
在过去一个月的社区推广中，TST代理商首先宣布了颈椎面膜，随后是冷冻蜂蜜，最近是身体磨砂。而且这些产品采用了新技术，比如TST石墨烯面膜，号称去除痘痘肌，提亮黄皮；颈膜有“脂质包裹技术”，有药剂声称营养被制成纳米级的“功效导弹”，碰到皮肤就会“爆炸”。
具体使用效果几何不详，但宣传有当年电视购物的特点。粉丝对产品已经完全了解，只等直播的时候大降价，这是张婷直播卖化妆品的一个优势。
张达在与Tech Planet的交流中也提到，除了头上带货的主播，大部分进入球场做电商直播的球员其实赚的并不多。张婷是个特殊的人。毕竟自带流量，自带产品的主播少之又少。
罗永浩是有流量没产品的主播。直播数据反复下滑是不够的。甚至最近它的坑费从60万降到了30万。“商品直播要控制的链条太长了，罗永浩代言人模式在消费自己的品牌。”
目前罗永浩带货的表现已经下滑，张婷也没有成为颤音的卡脸。在4亿日直播流量池面前，真的缺乏用货说服大主播。在颤音中带货的众多主播中，很多新主播都在努力直播，但带来的货周转很少，很多明星主播带来的货效果也大打折扣。
在这种背景下，谁会成为真正的“带颤音的商品之王”还是有悬念的。罗永浩式的模式太轻，难以在颤音和流水的生态中扎根。为了高效地转化颤音的流量，张婷做出了各种有自己特色的努力。如果灰色成分可以避免的话，应该是以后带货颤音直播的赢家模式。
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