【白酒专卖店产品陈列】调查|你的酒是店主放在仓库里的吗？不能争陈列吗？用这个“三招”在终端“暴露”。

记者|马丁编辑|白晨美篇|罗阿玲

“老板，有xx酒吗？橱柜里没看到吗？”微葡萄酒记者冒充消费者走进某烟草酒店。

“是的！不摆在仓库里，等我给你拿来。”朱砂回答着，走向后面的仓库。

沿着注射场进入仓库，把房间里装满的货物搬进来。为了扩大使用面积，朱砂柜用钢烧了楼梯和二楼，xx酒陈列在入口左侧和楼梯连接的地方，同一堆里还陈列着其他外部展厅没有陈列的酒。

“为什么这些酒不拿出来卖？“微葡萄酒记者好奇地问。

朱思璋慢慢说。他的超市在小区门口开业已经四年了，去年底面积扩大到500多平方米，重视这家超市的盈利能力，来谈判的文员越来越多，货架费、支援政策差别比较大，但货架面积有限，有些酒只能在仓库内出售。但是朱士璋说：“这些啊，不可能不卖，需要几个熟悉的老客户起个名字来买。”

令人惊讶的是，在酒厂这样的情况下，微州记者由于展示面积有限，名酒品牌大肆抢夺终端，很多品牌面临着“摆在仓库里卖”的情况，这些酒、房地产品牌占绝大多数。(威廉莎士比亚(William Savison))。

看到这种情况，感叹陈列资源不足，只能反思为什么这些房地产品牌现在在终端处于尴尬的境地。(威廉莎士比亚、温斯顿、资源名言) (资源名言)在终端陈列的抢夺战中，面临着许多名酒“围剿”，这些“仓库”品牌还有突破的机会吗？带着这些问题，微葡萄酒记者深入采访了终端老板、经销商和业内人士，得到了以下答案。

01

明珠占领了终端陈列面，房地产股遇到了陈列在仓库里的“尴尬环境”。

当然，产品在终端陈列在仓库里并不是什么新鲜事，但今年以来，这一现象越来越严重。“尴尬环境”的背后，市长/市场竞争的门槛正在提高。经过调查，微葡萄酒记者总结为以下两个因素。

第一，最常被提及的是明珠加速下沉，提高了争夺终端陈列面的门槛。从很多终端店可以看到，毛、奥、阳、鲁、剑等名酒产品基本上都是“标准”，无论是核心产品、系列产品还是开发产品，无论如何都占据了陈列的很大的版面。陈列面占第二大板块的是当地强势品牌，具体产品因当地消费情况而异。客观地说，明珠对终端陈列面相互压迫或包围，剩下的房地产白酒中留下的位置越来越少。

“目前，随着明珠进行陈列的力度越来越大，房地产品牌再也找不到陈列的地方了。”成都某终端总经理表示：“从去年开始，泸州老窖、慷慨的业务员几乎每两天到店里宣传展览政策，同时，五粮液、郎酒等品牌的业务员平均每天接收2次以上。”

“这方面的泸州老窖表现更凶猛，缺点陈列可以达到100瓶。现在至少是几十个货架。”上述终端店主说。

“在上海，任何名酒摆的气势都很猛。有一段时间陈列一瓶酒，一年给100元现金的政策。这项政策不知不觉地把很多竞争者推出了门外。”上海一位经销商对微葡萄酒记者说。

明珠“占领”终端的情况也在山东、河南、安徽等地上演。在山东某城市声望很高的一家批发超市，微葡萄酒记者也看到，即使超市本身已经空间拥挤，货架顶部也空着，展示了60多瓶国库1573产品。

“明珠‘默契’平息了，不仅提高了陈列进入者的门槛，而且更严重地挤压了房地产品牌的陈列空间。”一位业内人士表示：“无论是政策还是资金支持，明珠企业都有很大的优势。这是地方业主企业面临的巨大挑战。”

第二，提到行业外部原因，终端总经理挂在嘴边。

是“房租上涨、员工工资上涨”。四川某地级市终端老板算了这样一笔账：去年上半年一个员工每月工资才1200元，今年就涨到了1500元，每天还是只从下午2点上到晚上8点，一个员工一年就得多花3600元。

面临房租、人员成本压力的终端老板，自然对有着较为丰厚陈列政策的名酒产品更为青睐。

对此，山东温和酒业总经理肖竹青对此评价到：“当前中国酒业正处于结构性市场份额调整阶段，因为这几年房价爆涨带来的房租上涨让销售终端小店变本加厉向酒厂索要高额陈列费和促销费，支付不起大规模陈列费和促销费的酒厂会失去大小终端店的陈列资格，这将导致一部分酒厂出局。”

02

避锋芒、巧露出、搞定人，用好这“三招”，地产酒也能逆袭

随着越来越多名酒企业的加码，除了挤压地产品牌陈列排面，压迫其生存空间，也导致也一定的“陈列乱象”。

陈列空间有限，但是众多名酒厂家抛出橄榄枝，一些想要赚钱的终端老板“打起了游击战”——业务员来店里检查拍照的时候就把产品摆好，等检查一过，适当撤销部分，再摆上其他企业产品，这样便有机会争夺到更多的陈列费用。

可以说，这样的情况之下，留给地产品牌的陈列环境相当恶劣。第一，可能是付不起高昂的陈列费用；第二，可能费劲千辛万苦做出的陈列并不能收获如期效果。

地产酒企只能如此认输吗？不！幸福都是奋斗出来的。“地产白酒应该走小而精的陈列模式。”行业人士如此建议。何为“小而精”的陈列模式？即“思路放宽，花钱花在刀刃上”，大致可以从以下三点入手。

其一，理性陈列，不一味追求快而多。

行业专家建议：面对名酒品牌做陈列时的“财大气粗”，地产品牌不要“盲目攀比”。做陈列之前，应该有意识划分：哪些是必须拿下的终端？哪些是应该争取的终端？哪些是可以尝试的终端？哪些是可以舍弃的终端？有了这一指导思想，更容易做到有的放矢。

其二，拓宽思路，品牌与产品陈列方式相结合。

正面PK不过之时，地产品牌可以多元化尝试，不止将目光局限于店内几排货架之上。以下是微酒记者在走访市场过程中看到了一些尝试：

△店门口堆积的纸箱

△门框贴纸以及冰箱贴纸

△将产品摆在收银台，大大增加关注度

囿于篇幅，这一部分针对具体方法不再赘述。总而言之，利用店里一切可以利用之地，除了做具体产品陈列之外，可以更加注重“品牌宣传”，往往能达到先声夺人的目的。

其三，发挥地缘优势，搞定“人”。所谓搞定“人”，即让终端老板成为产品“代言人”，促进动销。

众所周知，陈列最重要的目的是产品露出，从而达到增加动销的目的。但是否露出越多销量一定越多呢？微酒记者认为这二者之间并不能直接划等号。走访过程中，微酒记者发现，消费者购买白酒产品时，对终端老板的“推荐“比较看重。“推荐的重要性”，并不只存在于白酒产品销售之中被强调。

“终端店其实很多时候做的是熟人生意。”某店老板说，“来我们店的很多顾客买东西都更愿意选择我们推荐的。”从这一现象来看，“搞定店老板”可能比“搞定陈列面”更有直接成效。终端老板的推荐在很多消费者眼中相当于“专家背书”，直接让推荐产品从众多陈列产品中脱颖而出。

在一定程度上，可以说“得终端老板的推荐得动销”。那么，如何俘获终端老板的心呢？微酒记者就“店老板最宠爱哪种产品”进行了采访，主要得到以下几个方面的答案。

“首先酒要好！”某店老板斩钉截铁地说，“来消费的基本都是熟人，酒不好喝还推荐不是给自己招骂嘛？做生意首要讲究诚信。”

“产品要能赚钱。比如这一款，宴席我基本就只推这一款。”某经销商拿着沱牌某新产品给微酒记者介绍到。

“有知名度的产品要好卖一些，大家现在都认牌子货，我们推荐成功率也高一点。”该终端老板认为，地产白酒本身当地知名度就相对外来品牌高一些，更应该发挥这一优势。

在终端老板看来，除了上述针对产品提高品质、利润以及知名度以外，也应该注重提升终端老板的“幸福感”。对此，微酒记者采访中印象很深的一件事为，一终端老板拿出了自己去年泰国游览的照片津津乐道，说是因为销量达到了一定规模的厂家奖励，他对这样的奖励非常满意。

在如何搞定“终端老板”这一点上，行业专家也建议，可以通过提高业务员的业务水平入手，有意识增加其亲和力，跟终端老板像朋友一样相处更容易赢得好感。毕竟，对于终端而言，业务员可以算作是第一品牌代言人。

通过上述内容不难看出，在酒行业，“陈列”二字的意义范围已经被拓宽。相应竞争陈列抢夺方式也不能一味因循守旧。尤其对于地产品牌而言，更需要新的尝试。

在加强终端陈列效果上，您还有哪些妙招？欢迎在留言区与大家探讨。

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