【中高端白酒销售技巧】组织与营销：新环境下中国酱香型白酒营销战略研究

酱香型白酒在我国主流领域占有非常重要的地位，酱香型白酒的营销工作也是白酒市长/市场管理的首要任务，是保证白酒企业正常运营的重要工作。但是随着时代的发展，我国市场管理部门白酒营销工作与时代发展不相适应，造成了一定程度的资金浪费和不合理的使用现象。笔者根据多年的工作经历和市场调查，对新环境下中国酱香型白酒营销战略进行了思考。在市场管理和消费者认识当前中国白酒特点的基础上，探索酱香型白酒的市长/市场特征，并在此基础上完善酱香型白酒的营销战略，帮助酱香型白酒企业在新一轮产业调整中取得领先地位，获得可持续发展的竞争优势。

中国茅台酒市长/市场现状

中国茅台酒的产量和比例

据我国主流市场近两年统计，2020年我国酱香型白酒产量约60万吨，同比增长9%左右。但是从白酒行业的总产量来看，比例仍然很少，约占总生产能力的8%。

漳州的市长/市场份额

从白酒产业中酱香型白酒的比重来看，我国酱香型白酒的市长/市场状况可以概括为市长/市场份额小，发展前景好。在白酒市场的发展过程中，浓郁的香型白酒占据主导地位，其他香型白酒作为有益的补充。由于酱香型白酒的市长/市场份额较小，其原因主要受生产工艺的影响，从粗饲料生产到包装厂，要经过100多个环节和工序，至少需要三到五年的时间。第二，受生产环境的影响，优质酱香型白酒也离不开受原产地保护的特殊生产区。离开原产地，即使是同样的生产工艺，生产的酱香型白酒也达不到原来的质量。第三，生产成本高。从原材料的收购到济州生产，从酒库的储存到各种检查，从包装工厂到流通零售，所有部分的成本都累积得相当高。这些因素决定了酱香型白酒短期内不能根据市长/市场情况进行快速生产。

中国茅台酒市长/市场需求

第一，质量认同。酱香型白酒在生产过程中具有独特的工艺特性和质量要求，产量受生产周期、出周率、核心产区三重限制限制，高档酱酒的生产能力缓慢，优质酱酒极为稀有。生产过程中不添加任何物质，以高粱、小麦、水等为原料，通过传统固体法发酵得到消费者的认可。第二，文化认同。中高档长洲品牌背后是悠久的历史文化、工匠文化、责任文化，这些独特的文化因素深深嵌入品牌中，形成独特的品牌文化、价值文化。消费者理性消费的背后，很大程度上表现出对品牌文化、价值文化的深刻认识，从而获得情感共鸣。第三，消费升级。国家全面建设小康以后，人民群众的收入水平和生活水平明显提高。近4亿人口的中等收入阶层消费能力明显提高，对优质酱香型白酒的需求不断提高。

我国茅台酒营销存在的问题分析

品牌塑造创新不足

漳州首先要对自己的市长/市场定位有明确的认识。很多主流企业将自己的产品定位为高、中、低级三个阶段，但目前的情况是高端市长/市场份额少、低端市场量不足、中级产品系列化程度下降。在营销中要综合采用多种营销战略，围绕质量、环境、文化、经验等写文章，深入挖掘品牌故事。“要增加品牌宣传，不断塑造自己的品牌，提高自己的品牌，走出适合企业发展的道路。

文化建设亟待提高

除了几个高端品牌外，大部分酱香型白酒的品牌知名度不高，个性不突出，尤其缺乏有个性的文化，很难引起消费者的关注。文化不仅是提高品牌价值不可或缺的因素，也是团结企业内部、上下合作伙伴、终端粉丝的粘合剂。在文化建设的内容中，要大力探索竞争文化、公益文化、体验文化。形式上要杜绝千篇一律，精心打造创新、独特、符合行业特色和企业实际的文化品牌。有效地推动文化在公司治理结构、价值认同、消费经验、品牌能力等方面的地位和作用。

市长/市场服务要努力改善

从目前白酒市长/市场服务水平来看，与前几年相比有一定的进步，但离市场近，接近消费者还有不足之处。(威廉莎士比亚、温斯顿、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒、白酒)比如，如何让消费者更容易购买、更放心地消费、产品定制开发、宣传、防伪鉴定、产品交换、消费体验等。不同行业的服务内容可能会有多种多样，但提高服务理念、改善服务方式总是在各行各业竞争。(威廉莎士比亚、温斯顿、服务、服务、服务、服务、服务、服务、服务、服务)例如，火锅食品海底捞使服务客户的每一部分都变得人性化和温暖，成为服务行业的标杆。通信、银行等行业也有自己的服务水平。白酒企业也要结合行业和企业实际，致力于服务创新，开拓服务领域的新天地。

渠道建设布局不合理，市长/市场监督任重道远

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白酒作为中国传统文化的消费品，在如今互联网发达的时代，酱酒的销售渠道大部分还是线下居多，线上线下融合不足，分销渠道建设不到位，市场管理薄弱。销售网络布局不合理。线下渠道大部分集中在东部、中部省份的省会城市、地级城市，在东部的县级城市和西部中小城市布局较少，这就在一定程度上导致了消费者购酒难、购酒贵等问题。其次，从渠道的管理来看，缺乏整体统筹，组织性较随意，市场人员工作责任心不尽相同，工作效率不高，监督管理粗放，信息反馈滞后、市场指导和服务达不到市场需求，

新环境下中国酱香型白酒营销策略

品牌集群需倾力打造

对于新环境下的酱酒营销来说，首先要符合市场规划，对产品品牌进行定位打造。酱酒营销投入市场首先要营造自己的品牌特点，突出与其他白酒品牌差异化的价值。将自己独特的制作工艺以及品牌文化建设融入其中，将品牌建设作为企业的核心战略，并对品牌核心价值、品牌塑造策略有中长期的规划，坚持公关、促销、终端推广层面均与品牌传播相一致，最终达到提升品牌形象，走进大众视野的目的。此外，酒类企业应该制定中长期战略规划，无论是产品打造还是品牌提升，长期而坚定地集中资源运营，才能形成真正的核心优势。

产品品类需丰富完善

对于酱酒营销来说，要把市场调研作为一项长期而重要的基础工作抓实抓好，在系统梳理各方面市场信息的基础上，紧紧围绕消费需求和消费趋势，做好市场细分，进一步丰富和完善产品结构，倾力打造核心产品，围绕核心产品强化营销管理。在不断提升产品品质的基础上着力改进核心产品的包装，做到环保美观，让人一看就能留下深刻印象，突出产品的差异化，逐步提高核心产品的市场份额。针对不同消费群体的需求，在符合有关规定的前提下，可适度开发个性化产品，用最完善最周到的服务使产品达到更好的营销效果。

市场价格需理性应对

价格问题始终是营销工作的核心问题。白酒行业的市场价格一直受到社会各界高度关注。目前，由于供需不平衡，游资炒作投机，再加上市场监管不力等因素，部分高端酱香型白酒的终端价格严重偏离了市场价值，企业、政府、经销商、消费者及相关方要共同发力，严控市场秩序，让价格回归理性。中低端酱香型白酒企业要加强市场监管，稳定市场价格，要严格遵守国家法律法规，高度警惕价格垄断的风险，维护市场秩序做到价格诚信、推介诚信，尊重消费意愿，适度让利给消费者。通过坚持不懈的努力，筑牢市场根基，做大市场蛋糕，共同打造和谐多赢的利益共同体，

市场营销推广需规范有序

由于酱香型白酒利润可观，可能导致有极少数不法之徒去干制造、销售假冒伪劣酱香型白酒的勾当，行业内要强化自律，制定规则，共同遵守，一旦发现，坚决清除；市场监管部门要从严从重查出，让违法经营、不诚信经营付出惨重的代价。在营销推广过程中，难免会有竞争，要正确看待竞争，要在比质量、比服务上下功夫，在创新营销理念、提升营销水平上下功夫，要有战略眼光，不计较一城一池之得失，不提倡动不动就打“价格战",动不动就诋毁对手、抬高自己，这些都不是做强做大市场的长久之计。市场的竞争，根本的是营销理念、营销思路、营销管理之间的竞争。未来的白酒企业只有建立现代化的营销管理体系，强化营销团队建设，才能在市场上立于不败之地。

总的来说，中国酱香型白酒作为—种较为特殊的白酒种类，在其市场营销管理、品牌塑造、服务水准方面要有自己的特点。正视发展中的短板和不足，勇于开拓，积极改进市场营销管理模式中存在的问题，并根据现有市场的发展趋势做出创新发展的应对策略。还要重视品牌文化建设以及营销渠道的管理，使酱香型白酒在激烈的市场竞争中披荆斩棘，一马当先，始终勇立潮头，推动行业实现高质量发展。