【喜宴白酒推销】酒企业正在关注“报复”结婚用酒

四五月春天开花，一直是结婚请客的旺季。

受疫情影响，江城婚礼盛宴需求被推掉，酒店期待“报复”结婚，酒企期待“报复”酒。

华北地区多家星级酒店的预测是4月中旬疫情将得到控制，根据过去的经验和预定情况，疫情结束后婚礼市场将迎来消费爆发期。

婚礼用酒一直是酒企必争的场所，除了用集中的酒后传播场景增加销售外，还可以获得品牌传播的价值。

面对婚礼的爆炸性增长，各酒企也在——国台开展“春耕行动”，制定宴席推广政策集，甚至支持婚礼主持人和婚礼首轮费用。剑南春街300韩元的金剑男，卡婚礼市长/市场；地区品牌彩陶坊等将深化与酒店的合作，并在婚礼购买链上寻求合作。

竞争者很多，如何在众多品牌中脱颖而出，实现品牌和销售的双赢，是这些酒企需要思考的新课题。

充满需求的婚礼市长/市场。

对于酒业来说，主流最大的消费场景在餐饮终端。数据显示，中国餐饮企业总数超过1200万家，还带动了酒消费的庞大规模。

早在2020年，很多酒企就预计疫情结束后会迎来“报复性”消费，但结果并不理想。目前，在传染病正常化和经济下行周期下，白酒消费也相对低迷。

一位白酒综合电商销售负责人告诉周东芝，今年白酒网上销售比较惨淡。特别是腰部白酒品牌，销售额骤减。该白酒“老病”分析说，在餐饮场景不给力的情况下，白酒消费呈现出“哑铃式”分布。依靠毛、小楼等高档白酒、强盛的商务盛宴场面，表现出强势。大众消费集中在30 ~ 100韩元的价位上，这是今年很多全国性酒企部署广炳酒的原因之一。

对于价格从300元到800元的白酒品牌来说，生活比较困难，如何找到这个价位的消费场景？很多白酒经销商瞥了一眼婚礼场面。

最近，传染病在全国范围内扩散，宴席在很多地方被明令禁止。其中，生日宴会、生日宴会等类型的宴会可能会因传染病的影响而取消，婚礼受中国传统文化的影响，大部分决定延期举行。

河南多家古城酒店的负责人告诉周东芝，目前约有70%的婚宴推迟，其余30%的人取消其他选择时间。“我们早期预计疫情将于4月5日结束，但现在可能在4月15日左右结束。”郑州电影京酒店负责人说。

根据这些酒店相关人士的观点，根据往年的经验，疫情结束后，一定会迎来“报复”婚姻的浪潮。其中，大量的婚礼酒也是酒企的“回血”时刻。

据悉，很多酒企业场景和销售商与大型餐饮企业、酒店合作，根据共同购买价格做出一些让步。“一方面婚礼疲劳宴酒量比较大，另一方面客人能尝到酒质，对我们来说也是精密营销。”郑州一阳江专卖店负责人表示。

300韩元价位的“短兵相接”

婚宴用酒虽然很强，但购买者的心态也发生了新的变化。

郑州某酒店负责人表示，他们合作的明珠有五粮液、洋河、地方明珠，但在星级酒店购买的比较少。“五粮液是我们主打的婚礼定制，所以几乎没有价格折扣。虽然我们是古城酒店，但很少客人来购买。”

那么，什么维度会影响消费者对主流品牌的选择呢？

一个是友谊要长。作为斜坡用酒，友谊好是消费者优先考虑的因素之一。在一些国际联合号酒店，即使婚宴用酒飞到茅台，外面也包着红纸庆祝。

在河南，固定公主、洋河、国大、彩陶坊地理、网购的今年世研都是不错的选择。这些酒企业都有红色包装的瓶子，价格也可以被大众接受。

但是，虽然一些白酒品牌还不错，但受到了“谐音梗”问题的影响。比如剑南春，因为谐音“天南春”被认为不适用于婚礼酒，所以这个谐音梗也被知道，成为话题。此外，很多地区在婚礼疲劳宴上使用酒也不会选择嫂子老白干，担心事情总是变成“老白干”。(莎士比亚)。

第二，购买价格下降了。根据股东地访问的酒店负责人的反馈，目前市面上有300元左右的白酒成为婚礼用酒类的主流，也是目前竞争最激烈的价格战。(大卫亚设)。

一位当地连锁餐饮品牌负责人坦言：疫情发生前，500元左右的红花廊、习酒、茅台酒都是比较常见的婚庆葡萄酒品牌，现在基本都以300元左右的价位移动。

这个价格范围基本上是当地酒企的强势价格范围。河南的彩陶坊地理、人、系列等是取自《天时地利人和》，价格集中在300元左右，成为土种酒品牌首选之一。

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三是营销和服务力度。众多酒企瞄准婚宴用酒，在差不多的条件下，就是比拼服务力。例如，从三月初，国台就开启“春耕行动”瞄准婚宴市场，配套推出一整套宴席推广政策，包括宴席达到一定桌数，就奖励国台大健康产品组合等。

酒企如何变阵？

“从今年发展态势看，婚宴用酒可能朝着四个方向发展。”白酒专家蔡学飞认为，第一是在原有基础上继续深度捆绑酒店；第二是婚宴用酒定制化会加速，加强体验感和宣传效果；第三是酒企竞争成本会增加；第四是婚宴销售价值会有所下降，更多的是品牌传播价值。

蔡学飞认为，从行业性角度看，婚宴已经成为重要的酒类用酒场景，它是一个集中的传播场景，可以做到品牌宣传的最大化，所以婚宴一直是酒类重点精耕的消费场景。

在河南某品牌白酒经销商常女士看来，今年婚宴市场，在品牌白酒方面来说是做品牌传播，对三四线白酒品牌尤其是酱酒品牌来说，可能就是去库存。“三四线酱酒品牌有高溢价，且不容易让宾客看出价格，在动销困难的情况下，不少运营商找到婚纱影楼或者婚庆公司，通过消费满额赠送等方式，低价处理酒水。”常女士无奈地说。

白酒专家肖竹青认为，现在各大酒厂对婚宴用酒是一种内卷化的竞争，安徽、山东等地的白酒，长期保持买一送一的促销力度，此外还会对渠道商有额外的奖励，鼓励渠道商去做婚宴。

那么，对于白酒经销商来说，在企业团购、餐饮消费场景受阻，如何在婚宴用酒中加速去库存或者“回血”？业内人士向酒周志总结了营销“三板斧”。

第一，挖掘婚宴主题诉求。例如今世缘的缘文化，就是将用酒场景和品牌核心价值进行了文化属性绑定。尽管今世缘几乎没有走出江苏市场，但也有消费者专门网购今世缘，就是图个喜庆。

此外，还有金六福的“我有喜事，金六福酒”，“幸福时刻，金六福酒”等，都是相对成功的主题营销。

第二，针对主题制定促销策略。“这次专门针对宴席市场推出了开瓶奖励、现场抽奖环节等支持，直接奖励现金非常受消费者欢迎。”国台郑州一位经销商说，除了满额赠礼品外，国台还推出了个性化奖励项目，包括婚庆主持人、婚礼头车等费用支持，都比较能打动消费者。

第三，要在喜宴采购者和喜宴主的生活采购场景上去链接，例如上文所述的，和婚纱摄影、喜宴用品采购等渠道合作，加大精耕力度。

事实上，疫情也为酒业渠道敲响了警钟——渠道多元化、精耕用酒场景将是未来的发展趋势。如果全国大部分地区疫情清零，在四、五月婚庆用酒的高峰期，如何实现品牌和销售的双赢，是所有酒企需要重新思考的新课题。

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