顾小春 江苏品全顾小春：以方案完整性构筑竞争壁垒

文本/孟雁

当IT解决方案提供商试图通过提高解决方案的完整性来寻求业务优势时；非传统信息技术行业的解决方案提供商已经开始使用相同的理念渗透到数据中心业务中。

数据中心客户越来越要求项目中涉及的品牌和服务提供商高度集中。一个重要原因在于他们的总承包理念:他们渴望简化业务成本，提高效率。

相应地，越来越多的基础设施提供商开始在产品解决方案和服务的提供商方关注自身服务和解决方案的完整性。有效手段之一是尽可能增加外围产品线的配置。

一个典型的例子是，当我们关注数据中心基础设施时，我们会发现整体解决方案受到了提供商和用户的欢迎——例如施耐德电气的英飞凌集成系统，它具有很高的完整性和集成度。

江苏品泉机电工程技术有限公司从传统的工电业务拓展到数据中心领域，一个重要的机遇来自对行业和用户新需求的洞察。品泉科技控股公司与施耐德电气在元器件领域合作12年。通过密切的合作和交流，赢得了客户的青睐，取得了快速发展。

品泉科技成立于2013年。短短5年不到的时间，品泉科技与施耐德电气IT部门的相关业务量实现了可观的增长，其中基于解决方案的销售业务现在占到了50%。

一家数据中心客户最初打算将不间断电源和空调制、低压配电和变压器分发给三家供应商。当得知品泉科技可以提供从中压到低压的全方位产品和服务，且产品来自单一施耐德电气品牌时，当即决定选择后者。

“品牌和服务的统一带来的效率提升和成本降低，让客户对我们的服务非常满意。另一方面，制造商也可以给我们更优惠的价格。”江苏品泉机电工程技术有限公司董事长顾笑春说。

基于技术演进，顾笑春开始专注于两大业务，即传统数据中心和边缘计算，这也是施耐德电气IT业务早年提出的“数据中心极化”的主要表现。

与边缘计算相对应的是，工业自动化涉及到数据保护、物联网等应用，就像一个小型的数据中心，处理以下所有的PLC和驱动。这也是品泉科技母公司关注施耐德电气IT业务的另一个重要原因——业务拓展的逻辑契机。

得益于这些客户体验和行业预判，品泉科技跨中低压就此服务方案与多家客户沟通，发现对此类服务能力有明确的市场需求；然而，现有的服务提供商很少具有这种服务能力。

“总承包的本质是一站式服务。只要价格在预算之内，客户更愿意成立小总承包。”品泉科技主动联系施耐德电气IT事业部合作。

在某省政务中心的数据中心项目中，品泉科技为客户提供了涵盖配电、母线、UPS、机柜等一整套基础设施产品解决方案。一站式交付能力使产品供应更加安全，项目部署更快，总体拥有成本显著降低。

江苏省某市公安数据中心项目是双方合作后的标杆项目。品泉科技为客户提供从配电、总线、不间断电源、精密空调节、机柜和配电装置以及维护服务的整体解决方案。由于解决方案的完整性甚至超过了传统的“数据中心基础设施”解决方案，只涉及施耐德电气，提供了品牌保证，有效节省了通信成本，受到客户的高度赞赏。

“在数据中心IT基础设施领域，施耐德电气是唯一能够提供软硬件管理平台的品牌，这也是我们选择进入数据中心业务并与之合作的重要原因。”顾笑春表示，数据中心用户的需求首先是尽可能完整，其次是高效的运维服务——品泉科技和施耐德电气只是相辅相成。从某种意义上说，品泉科技和施耐德电气的关系更像是一个战略合作伙伴。

“我们不仅需要施耐德电气的产品解决方案，还需要施耐德电气的研究服务——未来的趋势战略指导。”顾笑春介绍，“以前的代理商和厂家谈压货，谈产品；我们现在说的是市场信息的反馈和需求分析。”

这种“战略伙伴”甚至延伸到产品层的互补性。施耐德电气的EcoStruxure平台和架构为用户提供了一个开放的接口，产品技术利用开放的接口为第三方产品的通讯接入提供集成接入，比如柴油发电机的监控。

“对于资产管理等其他事情，我们会根据用户需求在EcoStruxure平台上做一些简单的二次开发。”顾笑春说:“过去，很多业内人士都在考虑如何在白色区域减少PUE。借助施耐德电气EcoStruxure平台，用户可以从电网到IT环境进行直观的可视化运维，让客户可以在更大范围内讨论PUE。”

虽然一些数据中心用户还没有应用到管理平台上，但这是一个明显的趋势需求。在整个技术规划中，软件R&D中心的建立已经提上日程。基于潜在的数据中心运维服务，顾笑春表示，品泉科技希望借助施耐德电气的产品线，在未来为用户提供远程监控服务。

在以整体解决方案和服务为重点的经营战略指导下，所有产品和技术的区域覆盖速度明显高于同行。三年来，公司在江苏、上海、浙江和Xi设立了全资子公司。这些分公司是按照公司在江苏省的试点模式复制的——江苏每个地级市都有全技术服务人员和销售，有2小时内到达现场的服务能力。[《IT创造》是搜狐《商业伙伴》副总编蒙奇的专栏]