唐倚智 独家丨唯品会靠什么来支撑未来的增长？

来自联商的消息。com:近日，唯品会公布了2017年第一季度财报。财报显示，唯品会第一季度营收159.5亿元，净利润5.519亿元，连续18个季度保持盈利。有阿里和JD.COM在，这样的成就值得称赞。

唯品会上市已经五年了。唯品会首席财务官杨在一季度财报分析会上表示，唯品会未来的发展将由唯品会电子商务、唯品会物流、唯品会金融三驾马车支撑。下面我们就从这三个方面来分析，唯品会未来的成长靠什么支撑？

第一，“三驾马车”的唯一产品电子商务

电商业务是唯品会的主营业务，主要呈现三个特点:正版销售、自营、女性主导。

1.真正的销售

从整个电子商务模式来看，特价销售已经成为中国三大主流电子商务模式之一。相比阿里的大而全，JD。COM的特价快，唯品会的特价模式主要有三个方面的特点:精选品牌，深度打折，限时抢购。

精选品牌:从品牌选择的角度来说，唯品会对每一个合作品牌都会有一个审核机制，并不是所有的品牌都可以与之合作，合作品牌在社会上应该有一定的受众。数据显示，2016年，唯品会将与5000个品牌合作，唯品会自推出以来将与2万个品牌合作。

深度折扣:唯品会每个产品的售价都不是产品原价。和实体零售中的网点一样，所有的销售价格都有一定的折扣，而且折扣通常相当大。

限时抢购:与其他电商产品不同，唯品会每天上午10: 00、晚上8: 00都会保留新品，每件新品上架3-5天后才会下架。

在唯品会的正品销售模式下，精选品牌可以保证产品质量，深度折扣可以获得特定的客户群体，限时抢购可以让购物更有乐趣。杨在第一季度财报沟通会上表示，“很多消费者反映，唯品会的特价销售模式有购物乐趣。”

2.自营职业

杨说，除了家电和一些家具，唯品会的营业额超过95%的业务是自营。在商品采购方面，唯品会建立了一支1600人的时尚买家团队，在全球10个国家和地区设有分支机构。

但我们发现，与其他在购买、支付、销售等方面自筹资金的电商不同，唯品会自筹资金的表现是负责商品运营，在商品存储方面有很多特点。

大进大出模式:货物上线前，先送到Vipshop仓库，然后在网上销售发货。销售期满后，将货物下架，仓库中剩余的货物全部退还给供应商，然后结算货物。

JIT模式:这种模式是指在商品上线前，所有商品不再进入唯品会仓库。销售开始后，唯品会将商品订单及时发送给供应商，供应商根据商品订单交付给唯品会。唯品会仓库会进行质量检查，然后包装。

第三方物流模式:这种模式是指供应商的货物始终存放在唯品会的仓库中，唯品会无论最终是通过唯品会还是其他电商平台或线下店铺销售，都会为供应商提供全套的仓储和物流服务，因此不存在退货问题。

自营模式使Vipshop在保证产品质量、加快资金链周转和减少库存问题方面承受的压力更小。很显然，以现在Vipshop的三驾马车布局，在这三种模式中，进一步提高JIT和第三方物流模式的利用率是未来的趋势。与此同时，杨表示，曾经使用过大进大出模式。当交易规模进一步扩大后，这种模式逐渐衰落，目前仅占总销量的10%左右。

3.女性优势

唯品会的主要类别是服装、母婴和化妆品，这些类别的用户主要是女性。根据2017年第一季度唯品会财务报告显示，唯品会过去12个月的活跃用户有5500万，其中80%以上是女性。

民间有句话叫“这个世界上女人和孩子挣的钱最多”。观察到女性购物有三个特点:商品利润高、购物频率高、联合效应强。

商品利润高:女性购物品类利润率高，如服装、化妆品，而唯品会的核心品类是服装、化妆品、母婴用品。

购物频率高:回购率高。杨不止一次提到，唯品会用户回购率超过80%，回头客比例甚至超过80%。在网上获取客户的成本越来越高的今天，拥有一批高频率的忠实客户，会大大减轻Vipshop寻找新客户的压力。

强大的联合效应:女性通常不仅为自己购物，也为家人购物。这样也会带动其他品类的销售。

在杨看来，唯品会不仅女装畅销，还会连续18个季度盈利，这与唯品会庞大的女性用户群体密切相关。

第二，“三驾马车”的唯一产品物流

唯品会物流是完全自营的模式，真正提升和形成规模的关键年份是2014年，所以唯品会物流应该有三个阶段。

有仓库:由于唯品会特有的自营模式，仓库类型伴随唯品会的诞生而来。2010年以来，唯品会物流进入快速发展时期。

唯品会将于2010年在华南设立物流中心，2011年在华东、西南和华北设立物流中心。财务报告显示，2017年第一季度，唯品会将在广州、昆明、贵州、成都、北京、鄂州、天津设立7个前端仓储中心，以及郑州海淘跨境仓库，全国仓储面积210万平方米，并引进自动化系统。

快递:2015年初，唯品会将推出快递业务。杨表示，截至2017年第一季度末，唯品会拥有23000名快递人员、2800个直营站点和1370辆快递车辆。财务报告显示，第一季度93%的订单由自有物流配送，与去年同期相比为83%。码头送货人员上门直接退货的比例从去年同期的30%上升到67%。

唯品会在发展物流的时候，面临着自主设计和第三方设计的选择，最终坚持自己的自主设计。唐一智说，他和他的团队亲自负责唯品会的所有物流和仓储设计和建设，所有流程和操作方法都要结合唯品会的特点。

求社会化:电商自营物流是一个大规模、高投入的领域。当发展到一定阶段，业务能力达到一定规模，就会寻求社会化，实现利润最大化。在第一季度财务报告中，唯品会表示将重组其物流业务。

但与其他电商对物流业务的巨额投入导致亏损不同，杨表示，唯品会的物流业务至今处于盈亏平衡状态，而正是因为盈亏平衡，这一物流业务才得以重组而非拆分。唐一智表示，唯品会物流每年将投资30亿元扩大仓储面积，增加营运车辆，增加直销网点。

第三，“三驾马车”唯一的产品金融

经营状况:金融业务仍是Vipshop三驾马车中的新业务，将于2016年全面上线，主要分为供应链金融和消费金融。唯品会金融业务的发展有两个先天条件:第一个消费场景和第二个规模用户组。

在消费场景中，唯品会本身就是国内第三大电商平台，用户消费唯品会自然可以使用。唯品会2016年营收565.9亿，2017年第一季度营收159.5亿，消费规模足以支撑。

在用户规模方面，唯品会财务报告显示，截至第一季度，唯品会注册会员3亿，过去12个月活跃用户5500万，第一季度活跃用户2600万。

发展状况:Vipshop在消费场景和用户规模上不会有问题，那么我们来看看Vipshop金融的发展状况。

2016年，唯品会金融业务全面遇袭；2016年10月，唯品会以约4亿元收购支付公司浙江北孚科技有限公司，取得支付牌照；2017年1月，由唯品会等7家公司发起成立的保险公司富人寿被批准筹建并进入保险行业。据了解，唯品会已获得支付、融资租赁、商业保理、保险经纪、网上小额贷款等牌照。

据杨介绍，唯品会理财目前的主营业务，将围绕80%女性用户的理财需求展开，这也是唯品会理财未来区别于朋友的基本思路。除了正常的消费贷款，还为女性用户开发了健康保险和人寿保险。目前注册金融用户800万，实际用户600万。

同时，杨承认，供应链金融业务已经处于盈利状态一年多了；但早期为了吸引用户，消费金融业务采取无息措施，处于微亏状态。

剥离独立性:在第一季度财报中，唯品会表示将剥离金融业务。笔者认为，金融业务与主营业务分离会给唯品会带来好处:减少对电商业务现金流的占用，扩大业务规模。

在扩大业务规模方面，由于金融是资本密集型行业，需要庞大的资本支持。杨表示，金融肯定会引入外部投资，可能会与分拆同时进行，这将使金融业务得到更多的资金支持。

在杨看来，虽然2016年金融业务处于亏损状态，2017年可能会盈亏平衡，但不一定要盈亏平衡，因为金融业务的首要任务不是短期盈利。

四、发展中的两个关键环节

关于90后的新客户:如前所述，Vipshop用户的回购率为80%，重复购买比例在90%以上。杨也表示，这一直是唯品会特有的现象，老客户的贡献占绝大多数。唯品会这几年的成长，靠的是回头客和老客户的贡献，也就是说唯品会新客户的收入贡献很低。

新用户主要指90后用户。由于成长问题，90后用户的购买力明显不如70后和80后用户。在2016年第三季度财报电话会议上，唯品会董事长沈亚表示，虽然90后客户增长较快，但90后客户的单价普遍较低。但是，如何增加新用户比例需要平衡。杨说，因为90后比较年轻，目前的消费金额、客户单价和频率都不如80后，但这个原因是暂时的，我们对此并不担心。

关于物流仓储的发展:唯品会物流发展迅速，但起步较晚。电子商务未来的竞争在于物流快递的竞争，而物流的竞争在于速度，速度的关键在于前端仓库，关键是在中部地区快速布置大型前端仓库。由于唯品会物流必须采取自营模式，所以购买土地、建仓和安排网点是关键。

唐一智表示，唯品会物流投资的下一个重要动作是买地开仓，买店建直营店。从这个角度来看，在网点和前仓设立唯品会的速度将是唯品会整体发展的重要组成部分。

值得一提的是，最近有传言说Vipshop会布局线下业务，证据是Vipshop会咨询西南地区200平米左右的店铺。唐一智回应称，拓展唯品会物流网点的方式是买店，仓储和快递系统在唯品会平台之外对商家和客户开放，其实是为未来新零售做准备。

写在最后

唯品会近年来高速发展，这是由于电子商务的特点，大力建立自营物流，及时推广金融业务。我们发现历史总是惊人的相似。

2013年马云建立菜鸟网，物流业务独立为阿里服务。

2014年，阿里宣布成立蚂蚁金服，支付宝从阿里独立并入蚂蚁金服，阿里金融业务拆分。

2016年底，JD.COM宣布其物流业务向公众开放。

2017年3月，JD.COM宣布重组金融业务，京东金融独立。

2017年4月，JD.COM宣布成立物流子集团，拥有独立的物流业务。

电子商务的发展离不开物流和金融的支持。从决策角度看，唯品会三驾马车结构合理，未来发展值得期待。