堆头 【实战】堆头摆得好，销售才起量！这些陈列技巧，你必须知道~

岁末将至。你的销售任务是如何完成的？在我们经销商的销售份额中，除了流通渠道之外，还有几家大型超市可以销售商品。在超市的销售过程中，可能销售的关键应该是每个月的促销品销售！一些销售人员为了促销而日复一日地促销是很常见的。你真的把推广做好了吗？今天乳品君给大家讲讲超市的堆码。

堆码是现代终端非常重要的展示方式，也是企业重要的推广方式。有些有码垛头的产品比没有码垛头的产品可以增加两倍甚至五到十倍的销量。一个名不见经传的企业，通过建立大量的堆，可以迅速进入行业的顶级行列，成为终端的宠儿。堆头可以让你一夜成名。堆头，就是有这样的魔力。

堆码不仅仅是一种促销手段，更是一种艺术，一种实用的艺术，他把企业的销售目的、传递给消费者的信息、消费者的需求融为一体。那么，如何通过这门艺术来实现我们的销售目标呢？

你真的需要发财吗

目前一般企业的堆码涉及几个因素。第一，堆码可以有效增加销量以抵消销量。第二，升职强的时候。大促销会吸引消费者购买，所以堆码更重要。第三，一些企业受到竞争产品的影响。比如蒙牛去堆，伊利一定要去堆。所以，有时候堆砌是主动的，有时候是被动的。

如何选择店铺做桩

一是选择那些销售贡献大、利润贡献高的店铺，继续增加单店的销量；第二种是刚入市的店或者销量不好的店，堆积起来增加销量；第三，根据自己的资源，准备充分可以多堆点店，准备有限可以少堆点店；第四，在销售计划中，一些大卖场占据了更重要的位置，或者企业有自己的促销计划，根据这些计划来决定高层。

如何确定桩头位置

要做桩，首先要考虑六个因素:

自有品牌的实力。如果我们的品牌影响力很弱，堆在一个影响力很强的品牌旁边，那我们就吃亏了。

产品的价格等级。根据价格确定堆放位置。

位置。比如人流量大的地方，比如十字通道、大门等的堆码效果肯定比其他地方好。

目标消费者的购买习惯。有些产品是一时冲动购买的，有些产品是习惯性购买的。堆放的位置和形式要根据不同的购买习惯来选择。

类别属性。例如，消费者更喜欢在类别区域购买牛奶。注意品类环境，比如周围是否有异味。和周边产品有关系吗？

促销。如果你的促销力度不是太强，而是你的竞争产品太强，显然不适合跟他的堆太近。

怎么做桩

在操作过程中，首先要考虑位置，位置第一。就像房地产一样，位置决定其效果。综合考虑这六个因素，就可以确定我们的产品堆栈在超市中的位置。

有几个原则需要考虑:一是尽量选择交通流量大的地点，如出入口、收银台、付款处、转角、品类区主要通道的起点、电梯等。；第二，尽量远离推广力度大、品牌影响力大的品牌。比如牛奶品牌的推广，要尽量避免蒙牛和伊利的成堆，因为它们的成堆往往会引起消费者的注意。

如何设置桩头

桩头设置应考虑以下五点:

突出推广主题

主题是什么，要在桩上表达清楚。是免费品尝吗？打折销售？买和给？还是没有折扣，没有促销，只有单一的堆码设置？堆码的首要作用是让推广主题清晰，让消费者一目了然。同时，促销品要陈列清楚。比如你要赠送书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置让消费者看到。

桩头的设置应突出、方便

一是方便消费者服用；第二，方便促销人员或超市理货员补货，如果码垛头设置成锥形或方形，方便产品补货，否则补货不及时，会影响整个码垛头的效果。

促销产品尽可能简单

如果你要推出新产品，突出新产品。五个产品不能一起服务，导致推广主题分散。一般陈列的单品不超过两件，也就是产品要比较简单。原则是尽量介绍我们的主打产品，推广力度大。所以，还有一个选择产品的问题。在众多的产品线中，我们要尽量选择那些对手对我们影响很大的产品。另外要考虑季节等因素，不同阶段有不同的考虑和选择。

安全的

桩头的展示和布置要注意安全。有些促销品易碎，要注意捆的时候捆的牢不牢，放堆的时候捆的牢不牢。因为促销品坏了，一般不需要赔偿，容易造成损失。同时，建造桩头时要注意底板和码箱的安全。还有一些项目需要和商店单独讨论。比如有时候需要在桩头旁边拉电线或者做地贴，容易出现安全隐患，所以在做桩头的时候要慎重考虑。

注意营造销售氛围

无论如何设置桩头，关键是突出推广氛围。一方面是通过安排创造出来的；另一方面，需要在显眼的位置展示促销效果，比如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买了的感觉，这是诱导性的。而且，如果有桩，尽量请一些推广人。沃尔玛的码垛头是免费的，码垛头都是标准的1*1.2米。每周给出一个基本的任务量。如果没有达到这个数量，超市会把堆垛头给别人。很多企业都加入了促销员，证明加入促销员是有效的，可以增加80-150%的销售额。特别是新产品上市时，促销员的终端拦截影响很大。

把零变成整体，或者把零变成整体

一些大企业经常买几堆来展示几种主要产品。有的一选几，一起，做一堆头部区域，形成震撼效果；或者分开，拦截来自不同地点的消费者。你们选择在一起还是分开？

有几种情况适合做几合一桩。第一，竞争产品上的桩比较少，没人干涉你。这时候可以制造出轰动效应；第二，当市场上有竞争产品的新产品时，一口气买下5、6个渠道的仓位，竞争产品就无法推广；第三，升职很强的时候。

同样，有几种情况适合单独堆叠。第一，竞品推广频繁，或者说春节期间不能停。这时候就要尽可能的把桩资源握在手中。第二，竞争产品已经推广，可以在周围设置几个堆，可以从其他地点进行多样化拦截。三是在几个比较好的地方拦截消费者，这个时候要分开堆。

设置桩头时要注意，有几个雷区是不能踩的，有几个地方是永远不能放置缺陷的:

一、仓库出入口；

二是关联度太低的范畴区域；

第三，有异味的地方，比如放海鲜和肉的地方；

第四，消费者到达率低的地段便宜，但效果不好；

第五，比你的产品价格更低、促销更大的竞争产品旁边的位置。

同时，一些大型企业经常会购买几堆来展示几种主要产品。有的一选几，一起，做一堆头部区域，形成震撼效果；或者分开，拦截来自不同地点的消费者。你们选择在一起还是分开？

堆积促销中经常出现的错误

堆砌促销有三种错误，需要避免。

估计码垛头的销量是不合理的，要么缺货，要么促销后剩货太多。

解决方案:销售人员要根据历史的销售和促销记录，以及本次促销的折扣力度，合理估算销量，在促销开始前及时将促销商品送达门店。

显示器的丰满和整洁不够美观。

解决办法:销售人员往往懒得动动手动脑，放不出有创意的促销展示形式，即使商品乱七八糟，只要堆上有商品，至于丰满整洁就无所谓了，为了促销而促销的心态导致公司的销售费用比例很高。

推动头部，将盒子放在显示屏下方。显示器卖一点，盒子就露出来了，很不好看。

解决方法:在促销活动中，把商品放在堆的上面，然后把盒子放在下面是很常见的。因为堆要体现“量化”，有些商品没有大量销售，促销后不愿意退货。包装箱是一种常见的做法，但也需要注意包装箱的美观，以及您的访问频率和装载周期内的销售量。很明显，你每天可以卖100包产品，所以你可以装载80包。有没有可能把箱子藏起来？还是销售人员粗心？正确的做法是在销售周期结束时出售货物，而不将箱子作为装载数量的标准。

这些堆码技巧需要反复学习，举一反三，才能创造销售成功！

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