保龙仓 河北36524，一个会卖菜的便利店

不是我们想象力不够，而是连石家庄本地人都没有想到，石家庄人买菜最稳定的渠道是河北36524便利店。

要知道便利店并不擅长卖菜，尤其是当地超市的老板北国超市在疫情期间蔬菜紧缺的情况下，一家便利店出来带领石家庄民众紧急杂货购物需求。

石家庄宣布关闭城市后的第二天，36524家便利店推出了“家安心套餐”，其中包括蔬菜、肉类、鸡蛋和水果，供全家人食用1-2天。居民在微信群预定，第二天店员送到小区门口。

我们密切关注疫情期间石家庄当地民众如何购买食物，并报道了未来36氪的消费情况。在我们采访石家庄很多当地居民的过程中，大部分人提到，在城市关闭的第一周，只有36524家便利店组织了紧急杂货店购物。其他很多电商都去了家庭平台和大型超市，初期没什么吃的。因为城市完全封闭，供应链断裂，配送人员缺失。

36524便利店不仅是第一个供应蔬菜的，而且在关闭的第二天就维持了市区100家店的供应，然后增加到200家。不仅新鲜，在这里还可以买到各种小吃、米饭、粮油、日用品。门店可以通过线上小程序下单，也可以通过门店微信群下单，老人可以通过电话下单。商店推广无接触购物和社区配送。充分发挥众多网店的特点，反应快，方便。

最不擅长卖菜的便利店，成了最困难时期最快的蔬菜供应商。更让人惊讶的是，最快供应商的店铺并不是植根于住宅小区的店铺。36524便利店的店面布局一直强调商圈的交通区域。注重个人消费，卖爆炸品、饮料、生鲜食品、零食等。

与几个条件相比，36524便利店在石家庄疫情的民生保障上是优秀的。

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不要做社区生意

元旦前，36524的首席执行官李志华觉得有点不对劲。

2020年夏天疫情基本得到有效控制，但大家一直担心随着今年冬天的到来疫情会再次上升。果然，今年冬天，北方很多城市都遇到了零星疫情。

元旦之前，李志华想准备一批应急物资，以防万一。2020年1月她就是这么做的。就在去年除夕之前，也就是疫情爆发前五天，她派人把车送到100多家供应商那里，拉货入库。36524便利店去年轻松应对疫情。

这种有意识的习惯持续到今年。这一次，李志华迅速要求所有供应商报告库存并预付货款，在供应商处压下一批货物，在他的仓库中储存另一批货物，并在每个商店中储存更多的库存。

这个新年假期李志华没有假日。

结果元旦还没过完，她担心的那一千真的出现了。1月6日，石家庄宣布停市，36524便利店既保证了长期食品和日用品的供应，又保证了短期保证的面包、面条、馒头等半成品的供应，还增加了新鲜食品的供应。其中鸡蛋来自便利店原有的热煎饼果子的供应场，只按成本价出售；肉类和蔬菜由“365超市”供应，365超市是三鹿集团旗下的大型超市，与河北当地基地相连。

其实石家庄大型连锁超市的蔬菜批发大部分来自山东寿光。这些运菜车必须乘坐高速才能进入石家庄，公路路口封闭，运菜车无法进入石家庄市区。疫情期间，河北省蔬菜基地只有车辆可以走国道，绕过高速维持供应。三鹿五的生鲜供应链就设在省内。疫情期间，36524便利店没有出现缺货危机。

以大超为后盾的生鲜供应链有着得天独厚的优势。但是36524便利店并没有在社区场景下卖菜甚至做便利店生意。疫情期间的生鲜供应更像是一次公益行动下石家庄居民的应急供应，继续加强石家庄居民与365便利店之间的情感联系。李志华说，看来我们在未来发展门店时，应该更加关注社区商圈。

这和石家庄独特的零售环境有关。石家庄作为河北省的省会，无论从经济还是产业结构来看，都是一座传统城市。这里国有企业多，经济发展以大工业为主。时至今日，“双职工家庭”这个历史词汇，在石家庄依然被频繁提及。

石家庄的超市数量超过了这个城市的发展。十年前，石家庄有30多家大型超市，占地455.8平方公里，包括宝龙仓、北国、世纪联华、天科龙、家居世界等品牌。今天，仅北国超市就有25家店。永辉超市也超过20家。加上其他品牌，石家庄市有60多家超市。

这意味着在石家庄3公里内的任何地方都可以很容易地找到一家超市。当地家庭的日常购物，尤其是双职工家庭或者清闲按时下班的退休老人，更愿意去品类丰富、价格低廉的大超，满足家庭的一站式购买价值。

与便利店发达的山西太原相比，这个市场环境正好相反。太原大型超市发展缓慢，导致唐久便利店品牌领先，需要承接部分社区家庭的家庭式购物。当地便利店的主流类型也是社区店，100平米左右的大型店比较多。

36524便利店很早就不打算做社区生意，也不想做家庭购买生意。家庭购物虽然单价高，但毛利很低。便利店规模小，需要准确的单店甚至单品收入，特别是36524，一个80左右的平价便利店，需要高利润的商品来稳定单店整体收入。36524便利店在早期尝试了几家社区商店，但李志华很快发现，从超市手中抢夺社区业务并不能支持一家商店获得更好的利润。

所以只在商圈开高自然流量店，针对年轻人和白领，是36524的基本开业策略。水饮料、网上名人小吃和新鲜食品已经成为该店的标志性产品。

不卖菜也是这个道理。许多区域便利店品牌将辅以社区团购模式，增加新鲜产品作为消费者需求的完整闭环，并扩大商店收入项目和增量场景。在这方面，李志华也选择了与美国菜合作，并在门店社区增加了团购服务。然而，李志华坚持认为，蔬菜不擅长质量控制和损失控制。如果便利店在这上面投入巨资，那就是一种扔掉成本的做法。

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一切都围绕着顾客来店里计划生意

虽然他不想卖菜，但李志华考虑增加36524便利店的社区团购业务也很简单，就是增加顾客逛商店的频率。

石家庄这个整体经济不是很发达的城市，为了获得更好的收益，早在20年前，36524就加大了面向消费者的服务型业务，想把便利店建设成性价比高的生活服务中心。当时36524提供微波加热、免费轮胎充气、水电暖气、天气预报等免费服务。

20年就是2000年。当时当地的便利店做生鲜的都很烂，最能体现生鲜品类。只是当地供应链出口的鲜奶。

与今天很多一二线城市的日本便利店相比，36524便利店其实更像日本便利店，采取的是利用便利服务带动顾客到店的策略。而36524作为河北省本土零售企业，在洞察当地居民的整体需求后，发现如何打造当地超市所不具备的能力，才是立足本地的最佳策略。

很少有便利店把超市当成竞争对手，北上广深便利店的竞争对手是隔壁或马路对面的餐厅、快餐店、烘焙店。36524便利店相对于标准超市的竞争定位是否正确合理？很有道理。这是一种高度本土化的便利店业态，需要准确把握地盘真实情况。

除了增加线下服务，36524还推出了类似美团的本地生活平台“鲜活生活”，提供景点门票、电影表演、美食餐饮、休闲娱乐等全方位优惠团购活动。36524便利仅石家庄一地，就有近4万家代理商，基本连接石家庄所有商家，从餐饮到游乐项目，进入新鲜生活。

此后，36524便利店创造了线上生活俱乐部与线下店铺的联动，并经常推出促销活动。去便利店买东西，可以拿到平台团购券，买更便宜的电影票；在平台上买游乐园的门票，也可以拿到在店里消费的代金券。

这样就增加了消费者逛商店的频率，在便利店本身的经营范围内进一步扩大了丰富性和便利性。

“别在家，只管购物。”这是李志华围绕36524便利店布局、全增值服务、跨行业合作的根本出发点。

李志华看得很清楚，便利店加各种上门服务，最终都是短期饮鸩止渴的行为。特别是在本地竞争较少的情况下，家居配送后，会有两大隐患危及门店:

一是培养客户网上下单的习惯，而不是对店铺品牌的忠诚；

第二，店铺下了很大力气陈列和移动货架，都是为了消费者来店里联合采购，从而增加额外的销售额。国内的生意相当于把客户推出去，放弃这些额外的收入。

目前36524家便利店数量超过1500家，覆盖河北省7个城市，日均销售额6000元左右。其中石家庄有500多家，以投资加盟店为主，直销店为辅。

36524便利店是河北省首家24小时营业的便利店。36524的品牌名称意味着它一年365天，一天24小时运营。这种做个人生意的便利店品牌，自然所有的店铺能力都体现在个人购买上。一个人全天最频繁的购买和需求，其实和吃饭有关。

在前面的便利店品牌案例研究中，我们有一个研究结论:一线城市的便利店拥有最好的客户群和消费能力，竞争环境最激烈。这就导致一线城市的便利店在商品层面创造了单品销售的终极效率，尤其是在专属自营商品方面，保证了单店收入受限的便利店能够继续突破自己的店铺。业务天花板；同时，通过数字化系统工具，优化门店的运营效率，减少门店的损失，准确确定其门店在订购、应急响应、防损等方面的成本和效率。目前日本三大便利店都有类似的策略。

对于低线城市的便利店，除了单一的紧急便民购买外，还需要采取更丰富的当地生活服务策略，以增强客户与店铺之间的联系潜力和场景可能性。最后形成顾客，从内在心智、情感认知、当前需求满足、随机可及便利、跨境福利获取等方面，加强顾客与店铺的多维联系，促进到店行为。最后顾客愿意去店里，就不能离开店习惯了。

36524便利店在石家庄，做这样的便利店生意。