大浪淘沙团购 团购网站淘金潮：对话拉手网吴波与24券杜一楠

本站讯 5月12日消息，当大洋彼岸的Groupon网站以“每日团购一次”的模式引发资本神话的时候，敏锐的中国互联网创业者们犹如看到一座新的互联网金矿，于是中国版团购网站忽如一些春风来，瞬间遍地开花，掀起“团购网站淘金潮”。

日前拉手网CEO吴波、24券CEO杜一楠做客网易圆桌论坛，作为团购网站的创业者和典型商家，畅谈中国团购网站发展。

精彩问答：

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：团购网站盈利模式清晰，有人说它上线第一天就能赚钱，你们现在都赚钱吗？

杜一楠

：肯定是有收入，但没有盈利，目前还在打基础阶段。

吴波

：我们只是刚刚“满月”不久，现在的主要目标不在于追求盈利，而在于追求市场推广。我对盈利有信心，到今年年底做的好的公司可以盈利。

本站：

大家都在圈地圈城市，你们近期计划拓展至多少个城市？

吴波：5月份之前超过10个，年底肯定超过50个城市。

杜一楠：24券年底前会超过30个。

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现在的商品折扣为三折四折，这里面还有多少分给团购网站？GroupON有30%-50%的分成，中国竞争激烈，可以有这么高的毛利率吗？

杜一楠：一旦形成规模，很多商家会因为我们的推广平台比较广、比较大、服务环节做的比较好，而排着队找我们做推广。

吴波

：其实这是对商家的一个教育过程，不完全是杀价钱、讲利润，而是为了吸引人流量，相当于你把一部分的广告费用投入到这里面了，所以我认为，如果品牌做的好，30-50%的利润是可以做得到的。

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现在这么多人做团购网站，大浪淘沙，如何让留下来的是自己？或者说你们的核心竞争力在哪？

杜一楠

：我觉得最后还是看你的用户量和你每天的销售能力到底是多少。

吴波

：我觉得是对GroupON模式的深刻理解和执行力。

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如何应对有资源的巨头竞争？

杜一楠

：我认为最好一线城市会有两三家最受欢迎的网站，不会是垄断的一个行业，只要把服务做好，把商户做好，不是太担心强势资源的进入。

吴波

：中国互联网的创业环境很恶劣。如果担心巨头进入，就干脆不要在互联网行业创业了。

本站：

团购网站要做好的难点在哪？很多人很进入或正打算进入的人关心这个问题。

杜一楠

：我觉得是用户体验，除了线上外，还包括交易之后的客服等等。

吴波

：我觉得是服务，对用户和商家的服务。对客户服务，这点说起来容易，做起来很难，当用户在消费过程中遇到了问题，你能不能及时帮他解决，帮他处理好，这很关键，所以我认为团购网站有400号是标准配置，如果没有这个，光是MSN、QQ可能不方便，在外面时很多人没办法用MSN、用QQ；是对商家的服务，如何让商家在整个体制和平台中得到好处，让他更有积极性配合，不断地和你合作。

以下为访谈实录：

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：各位网易的网友大家好，我是本站频道的牛立雄，欢迎大家关注本站高端访谈，今天是团购系列访谈的第三场，首先介绍一下今天邀请的嘉宾：

第一位是24券的CEO杜一楠先生。

杜一楠

：大家好。

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：第二位是拉手网的创始人、CEO吴波先生，吴总你好。

吴波

：主持人好，各位网易的网友大家好。

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：杜总的24券和吴总的拉手网都是互联网上非常热门的团购网站，第一个问题还是请二位嘉宾分别介绍一下24券和拉手网的情况。

杜一楠

：24券是最早一批专业从事团购的网站之一，上线在3月15号，运行差不多两个月，关于24券当时起名字，顾名思义代表24小时每一小时推出一张优惠券，所以是24quan.com，当时取名时团购还不是很火，所以是为数不多的网站名中不带“团购”的网站之一，这也代表了我们对团购的认识，我们认为这东西不是团购，在推广上有点像博客，运营上有点像快销品，产品上有点像杂志，总而言之它是一个多元化的产品，而不是一个传统的窗口。这个运营思路也体现了我们运营的细节和效率，总体来说，我们团队在武汉上线两周左右，目前是武汉最大也是最早上线的网站之一。

吴波

：大家好，拉手网，名字很简单，就是lashou.com，我们自己的定位是“基于位置电子商务的服务性推广平台”，拉手网实际上借鉴了两个很先进的电子商务模式，一个是美国的Groupon，还有Foursquale，我们认为我们把两者很有机地结合在一起，给服务类商家提供了一个更好的推广他们产品的平台。

拉手网是3月18日上线，我们当时选的日子是二月二龙抬头，到目前为止大概发展了六个城市，在5月份会超过十个城市，目前销售的发展速度很快，每天销售的单数较一个星期以前成长了一倍，市场很火爆，发展很快，我们也很努力地在做这件事，节目开始之前跟主持人沟通，我们（网站）的人数也是最多的，有三十几名员工，在各个方面都很努力，投入比较大，发展也比较快。

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：目前我们有多少注册用户？或者说是“订阅用户”？

吴波

：我们实际是两部分，总共用户是三十几万，这包括Foursquale踩点类型的用户和团购用户。

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：杜总，现在24券的订阅用户有多少？

杜一楠

：24券比较关注在每个城市做深做广，所以更关注每个城市的订阅用户，目前我们在武汉的订阅用户应该是最多的，具体数字暂时保密，其实类似网站的订阅用户数量可以从它的交易量或网上评论上看出来，北京我们做的不是最大，但正在飞速增长。

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：有人说团购网站的商业模式比较新，上线第一天就可以挣钱，我们现在挣钱吗？

杜一楠

：现在我们肯定是有收入，但没有盈利，我们觉得到目前为止还属于打地基的阶段，不管是从公司运营思路的不断成熟上还是从推广方式、技术平台以及用户基础上，都在积累阶段，目前谈这些还比较早，非常感谢大家这么关注我们的领域，但我觉得这个领域还处于早期的阶段，大家都是小孩，运营刚刚两个月，还处于早期阶段。

吴波

：我跟他的观点一样，现在这个阶段，我们只是刚刚“满月”不久，所以现在的主要目标不在于追求盈利，而在于追求市场推广。长远来讲，在这个商业模式和我们和商家的沟通过程中，我们对于盈利能力也是很有信心的，到年底时，我觉得做的好的公司都应该挣钱。

拉手网年底布局50 个城市 24 券为30 个城市

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：很多同行都提到这种模式有一个重要特点，就是一定要在多城市拓展业务，不然公司做不大，每天只有一个广告位、只有一样商品。能不能问一下，目前二位分别制定的地域拓展目标是什么？最近听到很多网站说我们要拓展十个城市，另一家说要拓展二十个城市。

吴波

：5月之前会超过10家，年底之前肯定会超过50个点。

杜一楠

：从业务来说我们还是比较传统的，我们业务团队有过常年做快销品的经验，作为运营商我可以比较准确地测算出来哪个城市需要多长时间开拓，我们完全有能力在年底之前拓展到30个城市，但具体速度肯定要取决于我们的战略和我们在每个城市的精耕细作，这块是主要驱动点，我们不想冲城市量，而想把每个城市做深做扎实，这样也是对我们的用户负责。

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：团购网站对于用户的价值不用再提，大家都知道，我们可以以二三折的价格买到平时觉得很贵的商品或服务，据我们了解，有些商家对此还是有些疑问，不太接受这个模式，请教二位怎么看这个问题，对于商家而言团购网站的意义在于哪儿，在这么低的折扣下还愿意做推广吗？

杜一楠

：我知道其他几位嘉宾也提过，团购模式本质上是边际效应很强的模式，不是真正涉及到商家让利，让出成本价，我们是把他额外的剩余空间和消费潜力挖掘出来，对于商家来说其实是零成本，只有收入，没有太多成本，就像一个餐厅满座200人，如果他们平时只有100人，我们做的是另100人的生意，边际效应很强，对于商家来说，这绝对是没有成本的一个非常好的本地推广，我们认为它的核心还是本地推广的模式，所以我觉得对于商家来说这是不应该有太多顾虑的形式，当然，我们在这边会对商家做一些品质挑选，但对于商家来说，这笔账是非常好算的，目前还没有遇到商家不能接受我们这种模式的问题，包括吴总在内，很多人都在推广这个市场，很多人对团购网站的模式不理解，甚至团购网站这个名字本身需要修正，但对于它的模式，我们还在共同开拓、共同培育市场，可能有一段接受的过程，但只要商家能明白我们的思路，这笔账还是非常好算的。

吴波

：这块其实是一个市场的教育过程，在年初当我们刚刚开拓市场时，很多商家不理解，不知道这东西到底是怎么回事，所以那时候有点儿费劲，但到现在，就拿北京的市场来讲，很多商家是来主动找我们的，其实他们看得很清楚，举个例子，比如餐饮业，不管来多少人吃饭，实际上房租、员工等成本已经在那里了，其实材料的成本很低，比如披萨，就是一些面粉和调料而已，所以我们这种模式基本是在它不亏钱的情况下为它带来很多人流量，第二个方法就是想办法留住这些人再来消费，除了打折扣的商品之外还能再多消费一点其它的商品，这是他们的目的，对于他们来说是很合算的。现在北京市场的情况是倒过来的，一旦商家被教育好了清楚这个情况，他们其实更希望能够一次次地上，很多商家上一次效果很好又会说“什么时候再让我们上一次？”都是这样的话。

我想外地市场也会跟北京一样，只是有一个教育过程，慢慢会起来的，而且会很快，大概半年。

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：如果很多商家抢着要上我们的平台，但我们每天在一个城市只有一个位置，那么怎样挑选商家呢？这也牵涉到那么多地面用户对品牌的忠诚度。

吴波

：对，这个模式，Groupon已经开始慢慢开拓了，像北京这样的城市，用户很多、商家很多，可以大概分一下位置，东边、西边这样地做，一天分几个区，这是一种做法。

另外还是跟网站的品牌、定位有关，所以我们会精挑细选，尽量为我们的用户选择最好的也是他们最希望的服务，这就是网站现在的做法。

对于拉手网来讲确实还有一个问题，我们忙活了半天，商家说你半年就给我们做一次？所以有一个平时延续的过程，我们就把Foursquale引进了，除了做团购以外还可以做踩点游戏，如果这个商家的服务很好，我们可以把它列为精品拉手网商家，对它会有详细介绍，甚至它每天都可以有活动，当然这个活动的力度可能不如团购的力度，团购可能是大餐，每天踩点的那个可能就是一杯咖啡一杯茶，或是给你一个免费的什么。

杜一楠

：24券这边挑选客户的动机还是为了满足用户，永远站在用户这一边，我们对用户的理解是每天一个优惠，然后个性定制化到每个人，所以我们在侧重点上比较重视相关性，这个相关性可能涉及到地理位置、种类以及个人偏好，但这是一个综合性指标，对我们来说，目前没有这个需求，对于用户而言，有些人住在西边，他们可能不太想去东边，很多人说是不是每天都要推出很多优惠，但对我们来说，目前还是秉承着一天一优惠的形式。

Groupon做细分已经到比较成熟的阶段了，我们不太倾向于在早期做分流，但在把Groupon移植到国内的过程中可能会遇到一些所谓本土化的过程，虽然必不可少会有一些本地化的处理方式和转变，但和其它同行不一样，总体上我们还是觉得相比Groupon不需要做太大改动，这个模式很清晰，在国内也可执行，因为Groupon不光在国内得到了借鉴，在世界各个国家，英国、德国、西班牙等，其实模式比较简单，我们觉得难点不在于改进，而在于如何抄得比较像，理解它的真谛，而不是这么早地去做本地化改动，因为这个模式本身的变量还是很多的。

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：您理解的Groupon的真谛是什么？我们看到Groupon有很多元素，上线人数设定，类似游戏一样，大家每天都很期待，但在国内人们的关注比较低，在游戏方面不如Groupon那么好。

杜一楠

：可以有不同的理解，你可以把Groupon理解成一个都市消费指南，但指南还有指南的理解，是人性化的指南还是其它指南，这是一方面。另外你可以把它理解为一个所谓的团购网站，第三种也可以把它理解成一个广告，对这三个方面侧重的不同，可能会导致完全不同的执行结果，每个人的理解都不太一样，目前在行业第一批开拓者中，每个人的理解都有不同。我们跟Groupon的原始投资人也交流过，每个人对Groupon的理解不太一样，但说到最后也会涉及到执行力的问题，大致上我们还是比较倾向于把24券做成一个服务于用户的“导游”，现在有导穿、导吃、导乐，我们比较注重和用户的关系，所谓的媒体性也是非常明显的。

拉手网吴波：中国做团购能达到30% 毛利

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：谈了商家和用户之后，在用户层面不用多说，大家得到了比较大的实惠，都很感兴趣，市场呈现爆发式增长，很多商家也非常接受，剩下的关系就是团购网站本身，大家会觉得，在这么低的折扣下我们还有多少利润空间？对商家来说，如果价格太高，用户可能就不接受了，这之间的平衡如何找？这个商业模式对于国内创业者来说机会在哪儿？Groupon中有30-50%是可以给团购网站的，而在中国我们知道肯定是不可以的。

杜一楠

：我们在经济上会讲“经济价值转移”，到最后，市场上的价值都是一样的，就是那么多价值，只有一个谁把价值让到另一个人的手里。在这个过程中，与其商家投放硬广来抓客户，还不如把推广费用打到折扣里造福于用户，我们只是其中一个媒介而已，当我们在帮助商家做推广时，实际我们完全可以造福于消费者，让他们享受更多的优惠。

这个过程之中确实有平衡点，一旦形成规模，很多商家会因为我们的推广平台比较广、比较大、服务环节做的比较好，而排着队找我们做推广。同样的，如果我们服务好用户，用户也会信赖我们的平台，通过我们的平台做团购项目。

吴波

：对于这一点，我跟主持人有不同的看法，我认为在中国也可以做到30-50%的利润率，一方面是对商家的教育过程，另一方面还是在市场推广和运营过程中的创新，举个例子，我们楼下有一个刚刚开业的小咖啡厅，刚开始我经常和朋友一起在那儿喝咖啡，在那儿聊天，和老板认识了，所以答应帮他做推广，但他给我的产品我认为很不对，一个红酒套餐，48块钱，那个咖啡厅比较小，我就一直没有给他上，因为觉得这个东西不配，不适合，用户来到这里也会觉得有反差，觉得不值，所以一直没上。他看到我们网站起来了，很热闹，楼下其它咖啡厅一下就能卖几百单，他看着挺着急，我们开始跟他谈，要找便宜实惠的产品，他看到这个以后也不好意思找我们了，于是找了另一家团购网站做了披萨，十二块钱，就这样做了然后推广。这件事很清楚地告诉我们，其实这是对商家的一个教育过程，不完全是杀价钱、讲利润，而是为了吸引人流量，相当于你把一部分的广告费用投入到这里面了，所以我认为，如果品牌做的好，30-50%的利润是可以做得到的。

另外您可能注意到，我们跟江西经视（江西电视台三套）的节目展开了合作，所以之后的利润率会更高，传统媒体把广告营销和团购结合到一起做，效果会更好，原来光从地面走的一些商家是谈不下来的，一些顶级的酒吧、餐厅老板，我们的销售人员和他们去谈会很难，但在和电视台合作的过程中，做起来就比较顺利，那个还没有完全启动起来，现在在推广中商家对我们的反馈是很正面的，所以从利润率来讲，我个人还是很有信心。

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：二位的团购网站用户量比较大、推广也比较好，很多商家愿意付出费用，利润能达到30%，但我们知道中国还有很多其它的团购网站，一个礼拜前我们数了一下大概有50多家甚至超过100家的团购网站，在激烈的竞争情况下，往往一个商家会觉得为了竞争就会压低毛利率，大浪过后，怎么保证留下来的是我们而不是别人？或者说，我们的核心竞争力到底在哪儿？

吴波

：到最后实际很明显，你的用户量和你每天的销售能力到底是多少，这个商家可以和另一家小网站合作，可能它就卖20单。但如果和一个有好品牌的网站合作，可能它一下就能卖1000单，对于商家来说，这个选择是很明显的，价格也就很明显了，我到你这儿就能把后三个月的生意全做了。

举个例子，这周末我们卖的俄罗斯餐厅，下面卖了800多个，母亲节的周末，两天就有一百个人去消费，对于餐厅来讲，他是很高兴的。从这个角度来讲，选择是很明显的。说到最后谁胜出，其实和所有网站的道理一样，就是人流量，我们要把人流量转变为商品销售量。

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：吴总的意思是，最终的核心竞争力还在于我们的流量有多大、给商家带来的效果有多好。杜总您怎么看？您觉得24券未来的核心竞争力在于哪里？

杜一楠

：我和吴总的理解可能有些差别，我更关注的不是流量的量，而是流量的质，你要精准把握用户的需求，包括哪个项目更受欢迎。

24券从刚刚开始起步时的十几个成交量到现在平均下来每天都有一百个，有些时候程度不错能达到1000个，这是一个渐变的过程，目前还没有看到封顶的界限。包括Groupon，要看它在每个城市发展的曲线，目前还没有看到在哪个城市达到饱和的问题。Groupon的模式不容置疑，肯定是可行得通的，国内的市场不光是看B还是C都是有巨大潜力的，商家比较关注“C”这端，用户比较关注优惠，这两端都比较清晰，毋庸置疑，不管在任何环境下都是一样的，到最后拼的是执行力，24券这里比较突出的是两块：

从性质上讲我们最专注、最草根，和同行兄弟们比，相对来说我们是从零开始，而且没有包袱，刚开始就是做这个项目，从团队召集上也是以Groupon为中心来做。草根是我们对于Groupon模式最纯的理解，包括我们对Groupon模式本身的挖掘，我在美国多年也对Groupon做了比较深入的了解，包括和Groupon团队的主要人物交流过，我自己的背景对于理解这个模式也有帮助，在哈佛商学院我们做案例教学，最大的特点就是要准确把握这些商业模式的真谛，那些算是积累吧，对于目前电子商务行业的判断也有一定的帮助。

草根是一块，剩下的部分是执行力，之前我也提过对这块的侧重，执行力是要看结果的，我们在武汉两月（的运营），虽然武汉还有其它同类网站，但在武汉已经体现出来了，两月之内我们可以真正把这个市场做好做大，我们可以将这种执行力带到其它城市，所以到最后是对模式的理解以及执行力上。

吴波

：补充一句，“流量”我主要指的还是销售量。

另外一点，这只是做了一半的工作，另一半的工作是，当你把券销售给用户以后用户去消费时他的体验到底怎么样，用户声明得到了满意的消费，这是另一半。在发展到这个阶段时，这一半也是我们很重视的，商家如果有怠慢的状态我们怎样做，怎样才能百分之两百地保护用户的利益，这也是我们花了很大力气、很大资源做的事情。所以前端资源和后端服务完全配合好，才能把品牌做好，把服务做长久。

团购网站应该如何应对巨头的竞争

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：杜总刚才讲到了，未来的核心竞争力是对于Groupon模式理解的深刻，没有包袱，还有一点是执行力。“没有包袱”可能是我们的优势，但也是对其它团购网站劣势的地方，因为有的团购网站已经有很大用户量了，在商家资源上挖掘了很多年，你怎么看？

杜一楠

：分两步讲，用户这块，如果有用户积累当然是非常好的优势，但这个优势也不是不可超越的，只是一个时间点的问题，现在我们不看竞争对手怎么样，而是把自己做好，服务好用户，把各环节做到位，用户积累是一个时间性的问题，你可以用资源来做这个事情，同时，如果你的执行力好，也完全可以去积累用户，完全不是不可超越的。

商户这块，其实我认为商户这块相对比较简单，24券更侧重于对用户的挖掘，商户数据库肯定会有一些帮助，但帮助性比较小，因为相对来说用户是比较分散而且需求不断变化的，静态的数据库未必会提升寻找商户的效益，当然，这些都要积累提升，可以通过具有很强执行力的团队来改变。

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：您讲到的执行力肯定是很多公司要思考的地方，现在还有一个要思考的问题，如何应对巨头的竞争，我们知道，淘宝已经有了上亿的用户，腾讯也有好几亿用户，他们都很怕巨头进入这个领域怎么办？

杜一楠

：我们这个行业国内和国外不太一样的地方在于，在国外，Groupon有一段时间处于一枝独秀，有一段时间的积累和口碑营销，没有竞争对手，但这在国内不存在，在欧洲出现同样竞争的情况也不存在，这不只是在国内遇到，其它国家也同样遇到了这样的竞争，到最后我们认为在一线的每个城市可能会有两到三家受用户欢迎的网站，二三线城市可能会有一到两家，绝对不会只有一个。现在我们每天上一个商户，一定会形成一定的商户囤积，这会使其它平台产生一些消费，所以绝对不是一家垄断的行业，我们更侧重于把服务做好、把商户做好，而不是太担心强势资源的进入。

还是刚才那句话，目前我们还处在早期，总体来说，大家都在开拓市场，都在摸索什么样的方式是最有效的，什么样服务用户、服务商家的形式是最合理的，摸索也是累积。24券目前对此的理解还是比较看好的。

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：吴总您怎么看？

吴波

：大网站的巨头竞争有史以来一直就有，中国一直是这样，和美国不太一样的地方是，一般大网站不去模仿，中国是相互模仿、相互借鉴。要长远站住脚实际上还是对资源的投入，专注于某一点上，比如在团购这个模式上的投入，相对来说差距不能太大。

举个例子，现在来看几年以前的视频网站，大家都会说它们会变成新浪、搜狐、网易的频道，以后就没了，但今天来看不是这样，优酷、土豆等在视频方面的单项投入甚至超过了有些门户的投入。刚才我讲了我们在技术上有储备，我们认为这两个的核心是一致的，它并不意味着我们不专注，实际上应对竞争最简单的方法就是专注，在这方面的单项投入相比竞争对手不要差很多数量级，剩下的就是执行力，这种事情经历过很多次，每次都是这样的对策，也都是这样的结果，在中国没办法，所以他们说中国的互联网创业环境实际是很恶劣的。

杜一楠

：我比较认同吴总的观点，我再补充一点。

来看四五年以前分类型广告的行业，和现在非常像，当时的竞争环境更激烈，有两百多家分类型广告，包括一些大平台也在参与，但最后剩下的几家都是所谓的专注团队，到最后拼的是你是否能跑得快和在每个环节上的执行效率、资金投入，我们不能限制一些有资源的平台来参与这个行业，我们对他们的参与也十分关注，但总体来说我们还是倾向专注于我们的项目，把我们的项目做好。

吴波

：没办法，中国就是这个环境，否则你就不要做互联网行业了。

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：两位网站的模式不太一样，吴总的拉手网做的是拉手释放的产品，和国外网站比较像，有很多踩点功能；杜总一直在强调原汁原味的Groupon，我们也想听听两位对于模式选择的想法，也请你们在对于未来方向（的看法上）PK一下。

吴波

：我补充一句，也可能两个都是对的。

杜一楠

：首先，美国不是没有竞争的，不光Groupon本身，其它好几家也被风投关注过，其实美国本身就有将近一百家类似Groupon的网站，它在美国也是前所未有的，现在在国内抄袭Groupon的网站数量还不如美国呢，其它国家同样也有Groupon的仿造者，我说过B和C逻辑的问题，在B这块，只要能给商业带来利益就行，对于这一点，不管是美国还是中国都是一样，只要用户有足够的需求，足够关注折扣服务产品，那就肯定会有市场，在欧洲、巴西的仿造者都是这样，所以我说，其实这个模式比较简单，还没有看到在此基础上做创新的必要，真正就是要把用户服务好，把Groupon扎扎实实的在中国做起来，这是我们的特点，我觉得还是有希望的。

吴波

：我们把Foursquale的因素放进来的原因是我们在研究它的模式和引它到中国的过程中想做的一些尝试，因为Groupon这个模式特别好、特别明了，上这个网站一眼就能看出你能干嘛、你要干嘛，但它也有一个不好的地方，SNS的因素不够浓，我们做的东西从理论上来讲就是在SNS的基础上做电子商务服务，不管是Groupon还是Foursquale。

在做的过程中我们发现了一个特点，大家都知道，中国网民需要更强烈的刺激，在美国是你做一点东西扔那儿大家就来了，但这（在中国）很难，市场也不给我们时间，我们都是站在巨人的肩膀上，通过模仿别人的模式来提高，所以我们把Foursquale加进来主要是想加入它SNS的因素，我们希望用户每天过来不光是看我们一眼就走，而是希望除了看一眼之外还有更深层的东西把他留下来。

Groupon这边的执行以及它的模式精华，每个细致环节我们都在仔细抠、仔细做，你仔细去看我们的网站，我个人感觉，光从Groupon这个模式来讲，其实都有一些改进，我认为是改进得更适合中国网民了，我认为这是我们做互联网创业的人应该做的事情。现在初期用户反馈实际也证明了这一点，我们很多VIP用户在我们这买很多单，而且就在我们这儿买，就是因为他每次买了以后踩点分还得得到更多，踩点有奖，这也有奖，现在我们踩点的商家还没有上很多，5月份之后会上很多，一方面我们想把用户吸引过来，另一方面我们想把用户留在这里，这就是两者的结合。

吴波杜一楠：团购网站最大的难点是做服务

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：讲了很多对于用户、商家以及自己从中获得的机会，能否给我们总结一下，在中国要想做好团购网站应该要注意哪些问题？哪些是比较难的地方？我想很多进入团购模式的网站都想知道这些问题。

杜一楠

：接着吴总的话再延伸一下，我觉得到最后可能会像你说的那样，这东西到底怎么做最好，和每个人的理解不一样，我认为Groupon不是一个纯SNS的网站，而是附属于SNS，我们把它理解为广告媒体，有点像电视，把用户理解为观众，这个模式其实是发散型的，不一定是每天让用户访问网站。我们会给用户群发邮件，以这种形式沟通产品，并不需要他们在网上一直做SNS的沟通及交互，这块对我们来说不是很重要。当然，现在有一些所谓陈年用户的积分，包括Groupon现在也开始做这些东西，我们24券也比较看好这块。

回到刚才你说的话题，请问你的问题是什么？

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：在中国要做好团购网站最难的地方在哪儿？很多新进入创业者都比较关心这个问题，两位是先行者，比较有经验。

杜一楠

：24券把重点放在用户体验上，现在我讲用户体验，大家也基本接受了Groupon不是一个纯线上的东西，所谓用户体验不光是产品，不光是在网端的用户体验，更多是在交易之后，比如客服等，我们想把线上线下总体的用户体验做好，等到最后，只要用户满意，我们永远是有话语权的，所以用户体验很重要，对于用户需求的挖掘也很重要，这一点既关系到你对这个模式的理解，同时也关系到你是否能更好服务于你的用户。

当然，目前我们做的几家用户不太一样，我们的重点可能也略有不同，吴总的用户和我们24券的用户不太一样，我们各自的目标都是要服务好我们的用户，慢慢把用户体验做好，把用户口碑做起来。

本站

：难点在哪儿呢？你讲的肯定是大家都愿意做的工作。

杜一楠

：刚才说的那个环节其实不是很容易做，互联网有很多简单的东西，但到最后真正做好的产品不是很多。但我刚才说了，我们的产品不光是线上产品，整套服务、整个流程都很重要，有些商家作为一个用户来跟我们的客服人员了解情况，所有环节都是连在一体的，每个环节都互相开放、互相制约，所以每个环节能否做好，对于形成整体品牌以及口碑是非常有作用的，这块是整体运作，真正把每个环节做到位其实也有一定难度，不是那么好操作的。

吴波

：实际就四个字，头两个字是“服务”，对客户服务，这点说起来容易，做起来很难，当用户在消费过程中遇到了问题，你能不能及时帮他解决，帮他处理好，这很关键，所以我认为团购网站有400号是标准配置，如果没有这个，光是MSN、QQ可能不方便，在外面时很多人没办法用MSN、用QQ。

另外一个角度，当你发展到后期，每天你要给用户准备50到100道菜，你希望每道菜都很精美，都物超所值，那么服务团队的水准就变得很重要了，所以这件事不是很好做的，就像做餐厅，做一道菜是很容易的，但要同时做一百道精美的菜，还要给用户服务好了，这其实不是一件容易的事。

第二方面还是“服务”，是对商家的服务，如何让商家在整个体制和平台中得到好处，让他更有积极性配合，不断地和你合作，最终给网络用户提供更好的服务，这也是很难的一件事，说起来很容易，但做起来很难。比如这件事你跟商家没做好，或者一些商家在有的地方做的不对，你怎样引导好他，让他和你一起提供很好的服务，这点其实是很难的，尤其是对于互联网团队，我认为互联网团队是宅男宅女型的，擅长的是关小屋里做事，但这对服务的要求很高，当然，这不是说模式创新不重要，模式创新还是为了服务，所以它又变得更难，不是那么简单的事。在这里我还是要忍不住说，这件事不适合大学生做，因为他没有时间去做这些服务，当你在考试时你的客户有问题了他打电话找你怎么办？所以炒作大学生创业做这件事，实际就是把大学生的钱砸到这个市场里，是为市场服务了，但大学生赚不到钱。

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：接下来请两位猜想一下2010年之后24券、拉手网会是什么样子。

杜一楠

：其实这有点像占卜，三个月之后如何预测市场大家都不太肯定，更别说一年了，刚才我们也说了，肯定是要先把每个城市做扎实，希望我们在我们所触及的城市中成为领航者，做到前两名。从城市数量上，我们是有秩序地、按步就班地扩张，这也验证了我们对于这个模式的理解，现在我们团队的成员在20人左右，包括在武汉的办公室，现在我们还是希望关注网站、关注团购模式，有运营经验以及技术能力的人才考虑加入24券，我们也在不断扩展我们的团队。我们关注现在，不会想太远，刚才我说了，对于行业的预期是每个城市大概会有两三个（做的好的网站），24券希望更专注自己的事情。

吴波

：我们既然要做这件事情就很明确一定要进入第一梯队，不管是三个月、六个月还是一年，它都是我们的目标，到现在为止对结果我们还是比较满意的，之后整个工作以及资源的准备也给了我们足够的信心让我们能保持在第一梯队里，所以目标很简单，等过一年大家再回头来看这件事时我们还能给广大网民提供很好的服务。

本站

：好，因为时间的关系，今天对两位的访谈就要结束了，祝愿团购网站能够真正成为一个为用户省钱、为商家推广，同时自身又有很好发展的模式，感谢两位来到网易，谢谢你们。

杜一楠、吴波

：谢谢主持人。

本站

：谢谢大家的参与。