人人车二手车市场 人人车杜希勇：我们打造全透明的二手车闭环交易

本站讯，在3月29日召开的主题为“汽车后市场”的本站第38期五道口沙龙上，人人车联合创始人杜希勇在演讲中表示，中国的二手车市场发展那么多年，但是还是非常不健全，二手车是一个超级超级大的市场，没有任何一种模式或者没有任何一个企业能够满足所有的用户需求，用户的需求是多种多样的；在这样一个超级大的市场里面，无论是B2B、C2C各种各样的模式、各种各样的企业都有生存空间。

谈到创立人人车的初衷，杜希勇表示，二手车交易这个环节令买卖双方的用户都非常痛苦，可以说苦不堪言，希望能建立一个交易平台和用户之间诚信的关系，树立诚信。

二手车交易平台的模式众多，竞争激烈，但杜希勇表示，人人车的交易平台的竞争优势在于，1，提供诚信的车况，保证真实车况的方法是249项的检测工序，承诺为检测报告负责；2，价格的透明，人人车平台上交易的任何一台车，车价旁边都会有一个人人车收取的服务费，明码标价；3，对售后的承诺，承诺14天无理由退车。

目前人人车向买家收取3%的服务费，但杜希勇表示，人人车的整个商业模式、未来发展空间是以交易为切入点，逐步的建立起整个生态和整个对用户的服务体系，包括保险贷款、保养维修等等所有的车主需要的服务。

杜希勇介绍，人人车已经在近20个城市开展了业务，每一个城市业务发展曲线都很强劲。人人车在2014年10月份完成了B轮融资。

杜希勇倡议在场的二手车平台，无论是电商还是传统的企业，还是各种各样的模式，大家应该携起手来，把这个市场做成一个称心的市场。

以下为杜希勇演讲实录：

杜希勇：谢谢主持人的介绍，不过我们不是一个年轻的团队，我刚刚从三亚回来参加会议，会议主题就是“90后二次创业”，所以我们80后的团队已经不算年轻了。

我简单介绍一下人人车的发展。人人车是国内第一个个人二手车交易平台，从去年4月份开始成立，我们有4个创始人，当时彼此都发现二手车交易这个环节令买卖双方的用户都非常痛苦，可以说苦不堪言，可能在座很多人都有卖车或者买二手车的经验，他的痛点大概几个。第一个，如果你作为一个车主，你手里有个车，而且中国很多用户他的车是第一辆车，很有感情，但是无论你的车况多好，都很难卖出一个让你满意的价格。对买家来讲，有很多用户看了很多二手车，没有买的主要原因大概几个，一个是车况不透明，价格也不太透明，买了之后可能也很难有让他非常放心的担保。

我们当时在接触二手车的时候就比较疑惑，为什么中国的二手车市场发展那么多年，但是还是非常不健全，而美国的二手车已经是个非常庞大的市场，而且在这个市场里面有很多成熟的巨型的企业，而中国的二手车市场几乎没有几个是有口碑的，更谈不上规模。

大概说三个点，第一个，作为一个车主卖车可能三五年发生这样一次消费行为，他面对的车商或者面对的4S店，或者面对评估，是高度专业化的。同时我们也一直在讲，现在有很多二手车的同行，包括传统的二手车的车商也在讲，其实二手车商整体上大家还是非常渴望的，但是这样一个市场导致了诚信的二手车很难生存，很难活得很好，所以造成的结果就是，广大的用户对这个行业的评价非常差，认可度不高。

第二个因素，我们看到了这个市场存在买卖双方的具体的痛点，但是这个市场究竟有多大呢？可能在座的很多都是资深的人士，所以我们就简单做一个类比。中国的二手车交易量其实没有一个特别准确的统计数据，有人说600万，有人说800万，我们都信，不论哪个数字对我们来说都是天文数字，而且未来的发展空间，如果美国的二手车市场对比理论上应该有10倍的增长空间，就算没有10倍也没有关系，也是一个巨大的市场。

我们看到一个巨大的市场存在着这么明确的用户需求，人人车希望以什么样的方式来解决呢？一句话概括就是，我们希望建立我们这样一个交易平台和用户之间诚信的关系，树立诚信。比如说王萌可能是在二手车行业里面非常资深的人士，假定我现在我想买车，比如王萌是我的朋友，我不懂，但是王萌懂，我有一个懂车的朋友，我就希望拉着这个朋友帮我卖这辆车或者帮我挑二手车，我们就希望成为用户的这样一个朋友。所以人人车的文化就叫做“朋友，爱”，就是我们希望成为用户的朋友，怎么成为用户的朋友呢？我们希望给用户爱，让用户感受到我们的爱。

这个文化听起来非常的虚，但是回过头来想一想，大家会觉得，你在卖车、你在买车的时候是不是希望有一个你信得过的朋友来帮你完成这样的过程，无论用什么样的办法我们都希望成为用户的朋友。我们确立这个人人车的模式的时候我们大概想了很长时间，最后用产品经理的话来说，我们有这样一个观点，如果你想满足用户的需求，你最好能够彻底的满足用户的需求，我们也设想各种各样的模式，最终的结论是我们认为人人车这样的一种模式、这样一种交易平台的模式，就是最能彻底的满足用户需求，彻底的满足买卖双方用户需求的一种模式。

我们在几个点上，第一个，诚信的车况，比如我们有249项的检测，不管多少检测，承诺无事故、无泡水、无大修，不管多少项的检测都没关系，我们会为我们的检测报告负责。举个例子，比如说如果用户拿到了人人车的检测报告，他不信也没关系，我们会为我们的承诺负责，我们提供14天无理由退车，一年2万公里的免费质保，以及一年当中任何时候你发现你从人人车这个平台上买到的二手车是一个事故车，可检测报告不一致的话，都全额退款。

同时我们做到价格的透明，就是在人人车这个平台上交易的任何一台车，它的车价旁边都会有一个人人车收取的服务费，这个是明码标价写出来的，我们让用户看到这个服务费包含哪些项目，交易完成以后人人车要收多少钱，车主要拿出多少钱，它的价格是透明的。对于售后的承诺，比如我们有一个14天无理由退车的承诺，我们会在第10天的时候主动给用户打电话，电话的内容大概是，你知道你在人人车买一台车，你知道人人车有一个14天无理由退车的承诺吗？用户说知道，我们就问，你现在要退车吗？你如果说退，我现在就带着钱给你办手续。事实上目前为止我们在北京卖了接近2千台车，目前为止还没有人退，但是用户的体验会很好，用户会因为你有这样一个电话，你是把你的承诺落在实处，用户会比较相信这是一个诚信的平台。

很多朋友问问，比如说人人车的盈利空间在什么地方，我们现在是向买家收取3%的服务费，这3%的服务费初始阶段当然摊入的成本，但是没关系，因为我们的整个商业模式、未来发展空间是以交易为切入点，逐步的建立起我们的整个生态，逐步的建立起我们整个对用户的一个服务体系，包括了保险贷款、保养维修等等所有的车主需要的服务。在一个用户从一个二手车平台上买到一辆车之后，它就自然而然的期望这个平台，你得对我负责，你不能不理我，咱俩得保持联系，不能就此拜拜了。用户是这么想的，我们也是这么想的，不谋而合，因此我们就希望，这个用户带完成交易之后他不会离开我们，他会留在这个平台上。

下一个话题是我们怎么看待这样一个二手车市场。我们自己的观点是，二手车是一个超级超级大的市场，没有任何一种模式或者没有任何一个企业能够满足所有的用户需求，用户的需求是多种多样的，比如人人车C2C的模式，就适合于那些希望能够卖出更高的价格，但是他愿意等一等，因为C2C交易的效果不如比如说徐总的车易拍，车易拍可能当天就能拍出去，当天就能拿到钱，而C2C需要等一等，也许等一个礼拜、两个礼拜。在这样一个超级大的市场里面，无论是B2B、C2C各种各样的模式、各种各样的企业都有生存空间，比如我们在去年2月份在北京就做到了月销量300%台，就意味着北京本地交易的接近1%的市场份额，电商平台里当然除了B2B2C这个市场里面，我们应该是在北京市场里面市场份额最大的，但是只是1%，还有99%的市场，更何况还有增量的市场。因此这个阶段，谁是第一、谁是第二，没有什么实质性的意义，比如你现在是B2B也好、C2C也好，你是市场第一，老大，你有多少市场份额呢？百分之零点几，没有什么意义，所以我们认为它是一个超级大的市场，所有在座二手车无论是电商、无论是传统的企业，还是各种各样的模式，大家应该携起手来，把这个市场做成一个称心的市场。谁是我们的敌人、谁是我们的朋友，那些凡是不诚信的商家都是我们的敌人，我们应该消灭那些不诚信的商家。凡是诚信的，无论它是什么样的模式，无论它是2B的还是2C的，无论它是B2C还是C2C，只要是诚信的商家都是我们的朋友，我们诚信的商家携起手来，把二手车这个市场共同做大，做成一个比较成熟的市场。

这是我们80后的团队，平均年龄35岁，所以不太年轻了，平均的工作经验大概是十二三年的时间。李健负责产品，有十几年的在百度、58、微软的产品运营经验，李健旁边这的同事有接近20年的线下管理经验，我大概有十二三年的汽车媒体从业经验，我们还有技术负责人，经验少一点，他在百度干了7年，是百度搜索地图的负责人。

这是我们简单的发展历程，截止到现在我们还不满意，觉得还是一个非常年轻的公司。现在我们已经去到了接近20个城市，在每一个城市发展的曲线，比如说广州、南京等等这些地方，我们大概已经运营了1—3个月的时间，在这1—3个月当中，在我们去到的每个城市业务增长曲线跟我们在北京是高度相似的，甚至效率比北京更高。我们是去年的10月份完成了我们的B轮融资。我们希望2015年在座的合作伙伴或者友商，大家能携起手来，共同的把这个市场做大。

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主持人：下面有哪位朋友有问题要提问杜总，杜总是汽车媒体出身，这个口才非常好。

听众：您刚才提到了您二手车卖到更高的价格，和传统的车易拍相比您的价格高度会比他多多少，百分之多少？

杜希勇：我以为在座的都是二手车市场行业的人，人人车模式是一种C2C的模式，C2C的模式就是传统的二手车的交易是C2B2B，也许再2B，最后零售商，再2C，人人车是把所有的中间环节都去，因此只有一个价格就是C2C的成交价，这个C2C的成交价平均来讲应该是10%—15%，就比车商的收车价，比如4S店，比如说花乡的二手车商，或者是类似于拍卖等等这样一些模式，我们平均来讲，C2C的成交价应该是比其他的C2B的模式应该高出10—15%。