客流量 浅谈电商平台的客流量问题

导语:10月11 -12日，将举办2017年商业协会暨苏浦华东商业地产峰会论坛。本次会议将以“客户来自哪里”为主题，探讨中国零售商业地产行业的终极命题——客户。基于此，“商业协会”专门策划了9月份的“客户从哪里来”，抛砖引玉提前热身。

受联商邀请。com，我就来讨论一下商业地产的“客户从哪里来”这个话题。我没做过商业地产，也不是圈内人。但是我做过一个类似天猫模式的电商平台，算是线上商业地产。抛砖引玉，简单说说电商平台的客流。

一、电子商务平台准备期

在筹备期，有两个核心的事情:建商场和招商。

建商场是产品部和技术部的事。招商，这是招商部和运营部的业务。

现阶段，招商部门是老大，没有一定数量的商家是无法创业的。

如果是综合电商平台，招商最大的困难是没有人气，没有流量，但是需要上千家商家入驻来支撑业务的开通，至少需要几十家知名商家来支撑平台，应该在几个月内完成。

我曾经直接带领招商团队，三个月完成了上千商户的结算。我最大的体会是:招商与运营一体化。招商就是运营，招商人员了解运营就能更好的说服商家。比如品类运营和渠道运营，我当时规划了一个360度的销售周期表，涵盖了新的售前期、爆发潜伏期、当季热卖期、季末清仓期、季末换货期。2012年，竞争非常激烈，因为我们的招商团队知道如何帮助商家销售商品。

如何让平台值得信赖，如何保证货款，如何保证货物上线。。。。。。其他投资细节未知。在筹备期，我们的重点业务是天猫的畅销业务，在角落交友，因为所有的业务都有对多一个分销渠道的强烈需求。

在筹备期，电商平台自然是无流量的。筹备期的核心工作是内容建设，以品牌和商品为核心内容，目的是打好业务的开局，所谓“开门”战役。

第二，电子商务平台的开放期

开打期间，这场仗打得非常艰难。要了解一些规则:

1.3个月的生死期:对于电商平台来说，如果3个月销量不多，活跃业务基本不多，那么平台至少会延迟一年，需要重新做。所以要在3个月内给商家带来流量和销量。

2.内容建设是初级的:开放期的内容建设是初级版1.0，好商家和优惠商品数量会有限制。然而，呈现给消费者的内容应该尽可能好。这里有两个重要的动作:访客路径设计+网站内容规划。如果做得不好，跳过率、访问深度和访问时间等参数看起来就不好。

3.流量是付费的。对于一个新的电商平台来说，流量是必须要付费的，这只是点击成本的差别。我在这方面有比较成功的经验。开馆期间，我们平均每天有10万级的广电通流量，平均点击成本不到3美分。当时腾讯广电通的经理也表示，这是前所未有的，比当时的模特项目美颜还要好。今天的题目是“客户从哪里来？”我就多说说当年是怎么做到的。其实很简单。13年，我做了一个渠道:全网最低价，真的承诺“贵就付两倍”。这种价格最低的活动是针对天猫和JD.COM的，朋友天猫也回应了。后来天猫主页上创建了全网价格最低的活动相册，第二天就撤了。不知道为什么。简而言之，这次全网价格最低的活动，与同行相比，流量点击成本降低了几十个百分点。核心原因是内容做得好。

找出以上规律，就可以了解开店期间的主要经营目标，其核心是给业务流量和销量，业务的权重高于消费者。

潜规则，不说了。。。。。。总之，为人正直令人惊讶。

第三，电子商务平台迭代期

电商平台整体运营，用二元思维来说，有一句话:内容和流量，双螺旋涨跌。商家是平台内容建设的重要参与者，用户是流量的重要贡献者；生意不好，用户肯定少；用户少，必然导致商家流失。这种运行逻辑导致用户和企业进入一个死胡同，在双升，要么是正循环，要么是负循环。。。。。。电商平台的迭代期是实现正循环，流量和内容同步升级。

重点关注流量、广告、口碑、新客户、注册用户。这四种流量价值差异很大。

上表举例说明了为什么电商平台一定要烧钱。两个核心原因:1。电商平台天生没有流量，必须烧钱买流量；2.烧钱可以烧完未来，拉新钱的比例会越来越小，而回访的比例会越来越高，形成入口。

电商平台是针对流量的数据化运营，也就是大家常说的“流量运营”，其实是运营商。以天猫为例，成立了业务事业部，协助入驻商家运营客户，如客户运营指数，由访客、粉丝、成交客户、会员组成。

相比于购物中心和百货公司，电商对内容和流量的理解更透彻，这是零售运营的辛苦:他们更懂得如何卖货！

最后，最后说一下我个人的观点:我们总说客流量下降的时候，一定是运营上的问题；思维方向，可以借用中医的整体思维，头疼可能需要治脚！