团购宝 社区团购如何帮你快速、低成本、大批量卖货？

核心指南:

1.什么是社区团购？社区团购如何大幅降低获取客户的成本？

2.目前各大社区团购平台怎么玩？

3.JD.COM，天猫，苏宁怎么玩社区团购？

4.为什么社区团购从新鲜开始？

5.除了生鲜，其他行业和品类是否可以通过社区团购的方式大量销售商品？

6.为什么北上广深这两个社区团购相对较少，而新的一二线城市却很受欢迎？

7.作为个人或者小店老板，如何才能成为公司的负责人，能赚多少钱？有风险吗？

8.现在还有机会做社区团购平台吗？

社区团购的客户获取成本几乎为0

社区团购是一种以社区为中心，依靠熟人推销商品的购物方式，属于社会电子商务。简单来说就是团购平台提供商品，加入的领导把小区里的邻居拉成一个微信群，群内成员通过一个小程序下单购买。平台会把货送到领导家里或者店里，然后领导通知组员去要货。

这个场景有点眼熟吧？是的，看起来有点像拼多多。

早在2014年，社区团购就出现了。当时游戏很简单。群主直接在群里发消息，群里的人给群主发红包，群主再去水果市场批发。形式很像街边小摊卖水果，从批发市场拉一辆车到小区门口。区别在于这是网络版，店主也是先收钱再下单，不压货。

预售模式成为社区团购的灵魂。

到2016年，越来越多的企业会做社区团购，这是社区团购的第一年。2017年行业高速增长，2018年受到资本青睐。截至目前，已有40多亿资金涌入社区竞赛轨道，包括繁荣优化、社区音乐、松鼠大赛、梅家优翔等30多个平台，以及红杉资本、金沙江创投等知名投资机构。

根据以上数据和对社区团购的分析，我们发现了两个深刻而有趣的问题:

1.社区团购从生鲜开始；

2.长沙是社区团购最早最好的城市。

第一，为什么新鲜？

新鲜食品从原产地流入市场，过去依赖传统渠道:原产地-经销商-一级批发市场-二级批发市场-零售商-消费者。中间商赚一点，对消费者来说就贵很多。这与生鲜食品的特殊性有关，毛利率低，保质期短，容易损坏，需要冷藏和冷链运输，合同成本极高。

而生鲜食品是一个出现频率高、重购率高的品类，是一种自然流动的产品。所以对于JD.COM、阿里等传统电商巨头来说，生鲜一直是他们心中的痛，但是他们想做好却一直做不好。

这也为创新型公司提供了足够的机会。大家都在做新鲜产品的同一起跑线上，更容易打破游戏。现在，阿里有箱马，JD.COM有7匹鲜马。虽然箱马已经引起了新零售的轩然大波，但是还不如社区团购。

社区团购平台是直接从产地收取，获得商品的成本较低，可以低价吸引消费者。

比如超市生鲜产品毛利率一般只有10%，社区团购平台商品毛利率在18%-25%之间。除了给团队负责人10%的提成，还剩下8%-15%。

此外，社区团购大大降低了电子商务的性能成本，即用户下单后商家向用户交付产品的成本。以前电子商务公司要从农民那里收货，通过冷链或者半冷链的方式送到仓库，然后快递回家。这里需要库存和流动资金。

对于采用预售模式的社区团购，首先不需要囤货按需购买；其次，把货物分发到一个集散地，然后团队负责人负责分发到个人，大大节省了物流成本。一些社区团购平台表示，单个订单从仓库到集团负责人的平均交付成本仅为5美分。先团购再采购，可以减少库存，减少损失。因此，社区团购可以提高生鲜食品的供应效率。

此外，从消费者的角度来看，新鲜食品有两个优点:

1.高频消费，使得用户回购率高；

2.季节性强，营销空的操作比较多，比如一月卖樱桃，四月卖枇杷，九月卖大闸蟹。这些东西很容易让单个物品爆炸。

根据鸡蛋解决方案创业，在大多数平台，新鲜食品贡献了70%的销售额。

二、为什么在长沙？

2018年社区团购大行其道的时候，在长沙空已经很普遍了。一家水果店是一个平台的负责人，可能下一家是另一个平台。据统计，2018年下半年，长沙有200多家社区团购公司。

这和大多数创业者从一线城市逐渐扩张到二三线城市是不一样的。社区团购走的是“农村包围城市”的道路，类似品多多。

不在北方一线城市，广州深圳，主要是一线城市的人选择多。在北京，生鲜供应的渠道很多，超市的便利店，日鲜、盒马生鲜等垂直电商，以及各种外卖、跑腿平台，都很容易在同一天实现。社区团购在一线城市很难突破。这就像中国移动支付的发展一样。正是因为我国银行卡支付相对落后，移动支付才得以快速发展。国外发达国家有信用卡，但是没有移动支付成长的土壤。

到目前为止，很多社区团购平台还没有在一线城市开业。考拉精选创始人表示，今年的重点是二三线城市，不会是一线城市。

长沙红星批发市场是中部地区最大的水果批发市场，交易额全国第三，前两个分别是北京新发地和广州江南。所以，当我们知道它的时候，我们认为它是一个非常新的行业。长沙其实经历了一段混乱时期，开始走资本化之路。

现在在长沙，比较大的社区团购平台有旺旺的偏好。这是湖南当地便利店盛兴芙蓉的一个项目。芙蓉盛兴在全国有13000多家便利店，主要分布在湖南；长沙也有考拉收藏，母公司新高桥有15000多家便利店；公司总部在杭州，首站在长沙。

小区团购从二线城市开始，从生鲜开始。因为生鲜食品是一个毛利率低、损耗高、物流成本高的品类，但同时又是一个高频率、高回购流量的产品，所以迫切需要一种创新的销售渠道模式。社区团购模式，通过社区内熟人的社交方式实现预售、代收、配送，可以减少营运资金，降低配送和仓储成本，在有一定消费能力的二线城市可以达到当天或次日。

谁在做社区团购平台？

2018年下半年，行业打得最凶的阶段，平台最多200多个。但现在，只剩下50多家并购。目前主要有便利店+社区团购和马宝+社区团购两种模式。

第一，便利店+社区团购

其中，代表人物有盛兴精选、考拉精选、美一佳精选、苏小团、马冲邻里小组、一米仙生活、代萝卜。阿里巴巴的帖子团购是以菜鸟帖子为线下点，也可以归为这一类。

这种类型的平台，以线下店铺为接机点，在服务上有一定的保障，也有利于平台品牌的持续推广和推广。在一些平台背后，母公司已经有一批线下便利店，前期扩张速度也快。

繁荣优化是盛兴芙蓉的项目。盛兴芙蓉是湖南本地连锁便利店企业。据媒体报道，盛兴芙蓉区有13000家便利店，被认为是当地便利店中的巨头。2014年，他们开始让社区团购项目繁荣起来，成为首选。2018年9月，他们从“中国创业投资女王”徐昕、金沙江创业投资、真格基金手中，获得了数千万美元的A系列投资。

盛兴的首选战略目标是授权商店，所以他们选择店主作为商店的负责人，不接受个人负责人加入。有这么多店铺，盛兴首选在发展公司掌门人方面有天然优势。据媒体报道，2019年1月，盛兴首选GMV达到3.7亿元，比上个月增长120%以上，日均订单数超过100万，引领整个市场。

盛兴首选和芙蓉盛兴不一起使用仓储，而是建立自己的物流系统，包括干线运输。联合创始人周英杰认为，使用第三方物流的成本太高，最终结果可能是死亡。目前3000多人，物流配送占2000多。

另一个平台，考拉精选，也是湖南当地B2B电商公司新高桥孵化的项目。新高桥拥有“考拉便利、快乐福利、新高桥”三大便利店品牌，共有15000多家加盟店，分布在4省16个城市。考拉精选也是以便利店老板为首，便利店都是线下自提点。

考拉精选已经完成两轮融资，总计5000万元。去年7月，收购了长沙的两家本土社区团购公司:《多快多省》和《新邻里》。据媒体报道，考拉精选最近开始在小节目中做广告，试图实现流量。

拥有超过15000家店铺的美益佳也在2018年底上线，作为社区团购项目，包括生鲜、粮油、副食品。

苏小团选择苏宁店的员工作为线下服务站点，相当于为他的便利店提供客流。苏小端嵌入了一个聊天模块，增加了金融服务。佣金存在苏小娟的零钱宝里，年化收益4%左右，相当于买了一只货币基金。

阿里的车站团购于今年1月在无锡、江苏等城市推出。用户可以在手机淘宝上的搜索框中输入“站群购买”，然后选择周围菜鸟站的地址，就会出现可购买商品列表。团购成功后，他们可以带着发货码到菜鸟站提货，第二天就到了。但是在微信群里做团购比较难。对于这些电商巨头来说，做了社区团购是好事，但也可以成为电商的补充功能。

以新鲜著称的永辉超市也在悄悄试探社区团购业务。去年底，永辉超市的社区团购推出了樱桃单品。零售价368元的樱桃团购价是299元。两个人可以组队，一次购买的件数不限。团体完成后，团体负责人可获得10元佣金。

传统零售公司在社区团购方面的优势是线下店多，扩大团主快速稳定。线下商店也可以作为低成本的前台仓库。这些企业已经深入零售多年，在供应链中具有一定的优势。

二、马宝+社区团购

其中代表有:美好家庭享受、邻店、友商、你我团购、美食享受会、松鼠拼等。

这类平台以马宝为首，当然也有一些是便利店店主，占比很大。没有线下店，模式相对较轻，节省租金和人工成本，城市规模更快，运营成本更低。

享受美好家庭是美菜孵化的一项。美彩。com是B2B新鲜电商独角兽。成立于2014年，美彩。com为全国约100个城市的250万家餐馆提供蔬菜，估计价值近30亿美元。他们有自己的生鲜物流体系，所以在C端做社区团购在物流方面有一定的优势。美佳优香去年8月上线，最近美佳优香获得10亿元融资。据了解，美佳优给集团负责人的佣金是5%-10%。只要有80个微信群，就能成为群首。目前，集团有1万名负责人。

邻里2018年3月上线。董事长肖志龙是原鲜果一号CEO，CEO黄兴华是原鲜果一号的联合创始人，鲜果一号是新的水果零售商。邻里一主要在江浙地区开展业务，一万人左右，马宝占60%。目前，每月GMV超过1亿元。

JD.COM的“朋友店”主要分布在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市。与南方相比，这些地方社区的团购发展尚不成熟。从品类上来说，优家铺聚集了食品、服装内衣、鞋靴、美容护肤等多个品类，有别于其他以生鲜食品为主的社区团购。它更像是一个缩小的电子商务平台。朋友店里有优惠券和团购，社区团购只占一小部分，商品相对较少。可以说优家铺和主流社区团购平台有很大的区别。

2016年，你、我、你在长沙成立。早在2011年，你我和你的团队就通过QQ群进行团购，后来扩展到微信和小程序。你，我，你招小区业主，便利店店主为团队负责人，提成10%。严格管理，培养和淘汰团队负责人。去年11月底，你的月交易额超过了1亿人民币。

你我你直接从产地进货，价格上有一定优势。数据显示，相同生产基地和品牌的草莓比传统生鲜电商和街边店铺便宜10元，单价便宜30%左右。配送方面，你我你自建仓储物流，实施是第二天，所以性价比低。

美食俱乐部成立于2017年12月。创始人是原生活副总裁戴善辉，是以生鲜食品为主，休闲零食、美容护理、家居用品为辅的社交电商平台。据媒体报道，今年1月，美食享受俱乐部已覆盖15个省45个城市近2万个社区，负责人近2万人。

虽然有些是初创企业，但不是草根创业者。团队的背景不可小觑。比如你的董事长兼CEO刘凯，2004-2015年在腾讯工作，担任腾讯手机游戏业务第一任产品总监、腾讯投资总监；美食俱乐部CEO戴善辉，生鲜电商原创生活创始团队成员；松鼠品聘的CEO杨军是美团的第四位员工，也是美团的销售主管。

线下店铺+社区团购和马宝+社区团购是两种基本模式；目前融资基本上是所有公司背后的大公司支持，或者是大公司直接孵化的项目。想进办公室做社区团购平台，没有背景或背景的基层创业基本不可能。

魂问:同质化严重，没有壁垒？

目前大部分平台的产品都差不多，生鲜产品占大多数，同质化非常严重。玩也是一样，用低价吸引用户。所有平台都差不多，没有什么特别的优势。这是为什么？我们先来看看用户购物流程图。

从图中可以看出，组长是核心环节，最终用户只与组长相关联，平台主要负责供应和货源支持，所以平台的重点是组长、供应链和货源支持。

基于这个模型，社区团购平台面临着写在遗传密码上的两个bug:

1、管理的负责人；

2.区域限制导致供应链能力不是障碍。

首先，留住团队负责人是一个难题

小组长是社区的灵魂，掌握着小组。用户只忠于群头，群头推什么，用户买什么。和在哪个平台买的用户无关，用户也不在乎。这和“品多多”“滴滴”不一样。他们花钱补贴，终端用户留在平台，社区团购平台花更多的钱补贴，用户留在总部。所以谁能掌握足够多的领导，谁就有流量优势。

每个平台都在争夺团队的头头，也就是各显神通。

新经济100人曾经报道过，某人头平台为了挖一个上海人头，送出了40箱价格高于100元的水果。一开始是一天一个，后来一天两个，后来增加到一天三个。最后对方感动了，说:“别发给我，我来。”。

所以社区团购一直在想办法摆脱组长。比如有的平台把小组掌握在自己手里，组长是平台工作者，组长只是小组成员。通常，组长会发布一条消息。组长不合格，平台再招一个组长。

此外，有线下门店的企业在掌握班组长方面也有优势，如盛世精选、考拉精选、苏小店等。环球捕手的社区音乐，因为环球捕手是微商，在领队的管理上也会有一定的优势。

过去90天4个品牌的微信指数

但是，真的可以通过去找组长来完成吗？毕竟，组里的人是基于对头的信任进来的。毕竟团的团长是这个小区居委会的阿姨。毕竟团的团长经常和他们见面。

二、地域限制

早期有些平台直接从批发市场拿货，货源没有优势。谁能做到最低价，谁就能吸引更多的人购买。然后就近配送，就像北京昌平到北京大兴的收发货一样，做到当天或者第二天到达。如果卡车司机的温度过低或过高，即使在冷链配送中也会影响新鲜食品的质量。

所以社区团购对供应链有要求，但对生鲜食品的要求没有传统电商高。

以JD.COM和淘宝为例。JD.COM建立了自己的物流，货物从JD.COM的仓库交付。从下单到拿到货的时间更短，体验也不错。当然，有些人会愿意用JD.COM。而且成熟的物流系统还可以减少储运过程中的损耗，降低成本，以同样的价格获得更高的利润。

而这些已经获得融资的垂直社区团购平台，在供应链中积累多年，可以直接使用。即使他们建立了新的供应链系统，也有成熟的团队在运作，可以快速建立。

这意味着供应链和货源的优势只能屏蔽基层创业者，而且有大量的公司从事电商、物流、零售和供应商，所以这些优势根本无法构成平台的壁垒。唯一剩下的就是速度。谁跑得快，谁得到下一轮融资，谁就有能力扩大更多用户，建立后端供应链。想进的人发现自己无利可图，自然会退出。

社区团购可能真的只是一种传统的电子商务，或者说是社交电子商务的一种辅助零售渠道。供应链可以覆盖全国，JD.COM和天猫都可以做，区域平台也可以依托本地供应链的优势来做。从这个行业中脱颖而出成为互联网巨头似乎很难。

普通人当队长能挣多少钱？

目前主要领导是马宝，便利店老板，水果店老板，快递站长，微信商务代理，其中最多的是便利店老板。他们有吸引顾客的优势。每当有人来店里，都可以推荐他们扫码加入群，用低价团购产品吸引他们加入。很多社区便利店也是快递点，拿快递的人因为有网购的习惯，相对容易推广。

平台也会帮组长拉群。比如在集团成立前三天，平台提供低价商品，吸引用户。平台还会给团队负责人提供素材，配合他在社区做品鉴引流。

他们能挣多少钱？我们采访了一些领导，得到了一些真实的数据。

重庆一家便利店的老板夏美去年秋天加入美佳优香成为该店的负责人，现在这个团队有260人。她每天都会在群里发布一条群里的消息，很多群里的成员都在回复消息，还有人问:枇杷橙怎么这么快就消失了？对推什么产品平台没有要求，她一般会选择比较便宜的。

我在夏美集团做过统计，女性占绝大多数。夏美说，“主要的群体购买者是三四十岁的人。”。

夏美每个月可以从社区团购中赚到2000多元。

重庆的另一位大哥开了一家便利店，加入了盛兴芙蓉。他也成了盛兴的首选首脑。他有一个150人的小组，每天收入50元左右，一个月也就1500元左右。大哥还告诉我们，他们可以在后台看到一个排名榜，做的好的地方领导每天赚400多元，一个月1.2万。

社区团购小镇长沙也是如此。天心区一家便利店的店主加入了盛兴首选。这家便利店位于人流量大的小区附近，也有快递。人多的时候，每天有500人来领快递。她成为队长才两个月。团里200多人，她月收入大概一两千。团购者以家庭主妇为主，有些年纪大的不会操作，直接给她发红包。

在盛兴首选招聘负责人的信息展示中，一些负责人每天的收入超过500英镑。可以看出这是最好的一种头像，一个月差不多一万五。

往北走，丹东的情况不太好。有一个你们小区的负责人，在丹东开了一个100多平的小超市。她告诉我们，水果一般卖得慢，因为可以在楼下买到。山竹等热带水果，会比线下卖的更便宜。过年的时候卖的比较好，一天100多块钱，但是现在销量比较差。店家说:“他们最近不发货。”。

我们通过应聘团队负责人从某平台工作人员那里了解到，在北京，有一个100人的团队，月收入2000左右；300人一组一个月能赚一万多。

据媒体报道，社区音乐领袖平均月收入约5500元。

所以总体来说，各平台负责人的收入差不多。团内200多人，团长月收入可达2000以上；集团500人，集团负责人月收入可达1万。基本上，当群体人数增加时，收入呈指数级增长。根据我们的分析，这背后的原因是羊群效应。越受欢迎的群体抢购，越能带动正在看的人加入。这和在小区门口拉一车水果是一个道理，会吸引更多的人来买。这是普通团队领导的收入水平，也有一些能力很强的人。一个人可以达到三四个500人，月入七八万还得雇两个员工。他们属于一把手，只占5%-10%。

两个陌生人

第一，当上校还来得及吗？

如果你是个人，作为团队负责人可以赚一点钱。首先要保证有闲暇时间。物流可以随时发货，客户可以随时取货。必须有一个人盯着它。想要更多的钱，更少的东西，几乎是不可能的。在二三线城市，如果做的好，一个月可能拿一万多，但是会很辛苦。如果想做一个月七八万，甚至十几万的人头，会很辛苦，也会考验一个人的操作能力。有这个能力的人也可以考虑机会成本，有更适合你的创业机会。

如果你是便利店老板或者快递站点，可以试试。第一，推广起来很方便。你不用到处跑。来店里的人可以推荐加入群。通常有空，可以在集团内分销促销产品，没有强制要求。像夏美这样的店主在空的时候每天推几样东西，不会觉得累，所以每个月都会是一笔补充收入。

二、社区团购模式还能卖谁什么产品？

如果你在自己的区域有几家店，可以利用这个趋势尝试一个小程序，把所有来店里的顾客拉进群中，每天在群中做团购推广，刷存在感，在店里穿上新产品或者提前在群中销售。是很好的引流方式，在不增加太多成本的基础上尝试一下。网上也有小程序服务的提供商，可以直接用他们的系统搭建，几千块钱就可以搞定，不用单独招技术人员。

如果你是供应商，你可以卖你手里的货。例如，一个果园主家里有几十吨水果。建议你多平台配送商品。他们有现成的用户渠道，运营效率高，销售能力比自己搭建一个平台强。

对于蛋解创业等其他类别，听者提问:白酒零售如何借鉴这种模式？

这个问题很难回答，因为白酒、传统零售渠道、传统电商渠道都不能完全满足消费者的需求，所以社区团购、微信业务的社交电商模式并没有想象中那么有效，但是能不能培训几个kol帮你推广一下，尤其是节假日的时候，说不定还能再做一次呢？

因此，社区团购是社会化电子商务的一种渠道，对低毛利、高频率、高回购、高性能成本的产品进行有效推广。如果你的产品也是这种类型，可以考虑社区团购。；如果不是，社交电商的其他方式也是有效的，尤其是通过培养KOL进行利润分享。