刚性需求 如何分清用户是“刚性需求”还是“改善性需求”？

什么是刚性需求和提升需求？

在回答这个问题之前，我们先思考一下。早些时候，人们买米饭、面条和油来满足自己的饱腹感。与人们购买有机、绿色、无污染的食品相比，人们对这些食品的需求发生了哪些变化？这些产品有什么不同的特点？

刚性需求产品主要满足生存需求，如日用品、家居服产品等。购买这类商品时，人们的购买决策是理性的。比如有的阿姨买米、油、盐等日用品的时候，会挨家挨户的比较价格，选择最便宜的购买。因此，价格成为影响交易的关键因素。

改进的需求符合更元更高层次客户的标准。客户在选择时会更加注重自我感觉。一般来说，如果你使用产品后能充分感受到好处，或者你能体验到好的感觉，你就会下定决心购买。相对来说，价格不会是最重要的因素。比如你选择去星巴克喝杯咖啡，顾客不仅会关注咖啡本身的品质，还会关注环境、服务和整个体验过程，这是提高性需求的产品的特点。

那么，我们的微信商务产品是为了满足客户刚性需求还是为了提升客户需求？

显然——在女性护肤品的选择上，超市里只卖十块钱的护肤品，满足了简单实用的刚性需求；客户在选择中高端微信业务产品时，注重领先护肤技术带来的卓越功效，产品满足客户多元化、更高标准的提升需求。

再比如，从微信业务中选择保健品，客户一定是想获得更好的效果，而微信业务产品有自己独特的技术，客户注重产品效果。产品满足了客户的物理需求，解决了客户的问题，当然也能满足客户的改进需求。

可见，中高端微信业务产品都是满足客户改善需求的产品。

了解这一点后，我们就可以了解客户的需求，进而进行下一步的运营计划。

要知道人际关系营销是最好的方式。微信业务是一种通过主动寻找潜在客户、分享产品价值、建立信任关系来促进销售的代理——这与利用便利的营业场所进行销售、通过单笔交易进店人数来支持销售业绩的常见模式有很大不同。微信商务销售希望实现可持续销售，所以在这种销售模式下，通过服务维持长期关系，通过推荐建立联系，进行关系营销是最有效率的。

柯维博士曾经说过:人际关系的本质是一种“情感上的交代”，它储存了改善人际关系不可或缺的“信任”，即别人与你相处时的“安全感”。礼貌、诚实、善良、信用可以增加你在客户那里的情感账户存款。反之，不当的行为会让感情账户持续透支。

因此，营销合作伙伴应注意不断增加“情感账户”的价值，并与客户建立彼此满意的长期关系，以赢得和维持业务。我们应该更加注重与客户的长期互动，建立客户忠诚度，关注客户的终身价值。

在以分享和体验为核心的体验式销售中，随着时代的飞速发展，同类产品的功能越来越接近，人们的选择越来越多。人们更加注重产品和服务带来的感受和体验，“理性消费”开始让位于“感性消费”——情感、尊重等情感因素已经超越理性因素，成为人们购买的决定性因素。人们越来越关注生活质量的提高，不仅关注产品带来的实用价值，也关注产品带来的象征价值。

微商销售是以分享和体验为核心的体验式销售。在这个过程中，环境、产品、服务、交互体验都是影响顾客购买决策的重要因素。这些事情做好了，客户才能有好的体验，这样营销人员才能达成交易，与客户建立彼此满意的长期关系。

所以在服务客户、经营朋友圈的时候，要同时兼顾事情的进展和关系的亲密度，这样才能长久的维持你们的友谊，获得共同的成功。

你学会了吗？欢迎留言告诉WDS产品哥~