冯鹤 90后女装商家逐浪拼多多：每天直播3小时，日销超10万

一分钟干掉3000个女裤，最高单直播会带来100多万；活跃粉丝7万多，老客户一个月回购40多次...开店不到一年，之前没有电商经验的冯赫，在品多多做到了女装品类负责人。

逆向思维是这个90后女孩成功的最大秘诀。

年初的疫情几乎让整个市场停了下来，但在冯鹤看来，疫情带来的波动是一个难得的投资机会。在疫情的催化下，冯赫实现了自我职业转型，从一个投行精英，变成了一个有深度修养、活送的品多多女装商。

冯鹤认为，消费升级是人的本能，是一个长期的大趋势。在品多多，做优质女装，做“回头客”，回购率高。通过差异化的比赛路线，冯鹤用实践证明了自己的决定。

高质量带来强烈的粉丝粘性，冯赫的粉丝亲切地称她为“大表哥”。但由于团队人员不足，店铺每天只直播3小时，日销售额稳定在10万元。“其实我们可以做得更好。”目前，她正在密切加强团队的人员配备，努力使商店在这个秋冬季节达到更高的水平。

精英创业，深度培养直播

在广州读大学期间，冯赫已经通过创业，在酒店装修中做壁画，获得了人生的第一桶金。毕业后，她成功进入一家知名外企负责消费市场调研，之后进入一家知名投资机构做投资咨询和投资后项目管理。她在很多人眼里是标准的精英。

对于冯赫来说，在品多多转行做女装生意，事业跨度很大，但似乎也有阻碍和引导。在一家投资机构工作期间，冯鹤接触了很多创业公司，也接触了电子商务、直播和新零售业务。她从广州13线看威亚做服装批发，迅速成为淘宝的头号主播，也看到了新电商拼多多的迅速崛起。

父母一直做线下服装店，熟悉广州各种尺码的服装主，所以冯鹤在稳定货源和服装质量上有优势。随着电商大势的判断，直播和短视频，冯赫决定辞去电商女装，深化直播。

“品多多的选择是因为品多多没有大头主播，更适合‘平民直播商家’的成长。”2019年底，没有电商经验的冯鹤一头扎进拼多多，试图开始直播。在不到两个月的时间里，冯赫的店铺在女子跳台资格赛中名列前茅。

然后疫情来了。

疫情给消费市场带来了巨大的波动，也是冯鹤眼中难得的机遇，她必须抓住。所以过年的时候，冯贺加班加点增加直播密度，开始每天直播。住房间不仅仅是带货，更是像“大表哥”一样和粉丝聊天交友。

之后《大表哥》粉丝越来越多，粉丝数量急剧增加，都是高粘度的活跃粉丝。那段时间冯赫几乎没有投入推广费用，凭借商品的质量和粉丝的口碑，积累了上万的粉丝。

春节这一波粉丝增加了，让冯鹤意识到，在拼多多平台上，只要把质量管牢，货配粉丝，销量就能上去。4月后，冯赫开始加大马力，投身于品多多门店的运营，创下每分钟杀女裤3000条的纪录，618个直播销售额突破百万元。

目前，品多多丰和女装店已经积累了7万多名强粘粉丝。虽然每天只直播3个小时，但日销量稳定在10万元以上。

优质女装，高回购率

风扇运转是成功的一个方面。冯鹤明白，根本原因是商品质量。

丰和店的直播室，没有卖不出去的货。奥利维拉珍珠套装盒单价200元，一挂钩就能卖出几百套；父亲节当天售出100多只原价3000多元的阿玛尼手表，全部从广州南沙保税仓库发货。这两种商品的测量结果印证了冯鹤的想法，“客户价格高的商品，在品多多也能爆发式销售。因为品多多的用户群看重的不是客户的价格，而是性价比。”

与其他许多做快速时尚的女装企业不同，冯赫选择了一条差异化的路线，让优质的女装极具性价比。她选择了广州最好的服装厂合作，拿着最优质的衣服，拿着经得起时间考验的款式。虽然每件衣服的利润可能只有几块钱，但是口碑很好，在粉丝中形成了很强的二次传播效果。

商品好了，粉丝的回购率自然就高了。冯鹤的粉丝80%以上回购，回购5次10次是很常见的。回购频率最高的粉丝一个月回购40多次，基本把店里的衣服裙子都买了，还主动和自己的亲戚朋友分享。

当大家都在做快时尚的时候，冯鹤的“逆向思维”引领出一条新的成功之路。“没有人不想升级消费，好货能长久，这样才能越做越好。”

冯鹤一直是个典型的“别人家的孩子”，似乎什么都能做好。但是她知道她必须足够努力才能显得毫不费力。因为没有电商经验，也不熟悉平台规则，冯禾的店一开始也不怎么好。她要求团队尽快学习平台规则，适应平台节奏。同时积极与小二沟通，了解平台现状和规划，选择自己的机会。“思维可以反转，但必须跟风，努力的效果会倍增。”

他自己创业，留在大公司和创业公司。可以说，冯贺站在了一个非常高的起点上。她看到了更广阔的市场形势和自己的机会，但她想实现的不仅仅是自己的事业，还有自己的感情。“每个人都有消费升级的需求。我可以让广州的优质女装达到最好的性价比，通过直播让全国的消费者以最好的价格穿好衣服。”

现在，冯鹤正在积极拓展自己的团队。在秋冬旺季到来之前，团队要充分配备，直播时间要逐步延长，店铺类别要进一步拓展，做出更高的性价比和更大的市场。