马英尧 7年2000家门店，他被称为连锁界奇才，到底靠什么

在中国做一个品牌有多难？

到了年底，很多人会对回答这个问题信心不足。只要你注意，网上到处都是各种品牌的死亡名单，还有电商、服装、化妆品等很多行业，甚至可以说是尸横遍野。

今天谈到的企业家刀哥是马。80后加入连锁酒店品牌。当绝大多数创业者去一二线城市购物时，马选择了三四线城市的战场。在三四线城市花了八年时间做了七个不适合连锁酒店成长的品牌。如今，马姚颖的尚美人寿保险集团在791个城市拥有2088家门店。

即便如此，谈到品牌化，马对仍有挥之不去的恐惧。他称之为“用生命冒险”。

创业一年几百次被拒，四个包子拿到第一个加盟商

马·魏莹第一次以铸造厂起家。铸造厂主要接受国外订单。被品牌方压榨，利润很低。他还得养很多工人。令马最头疼的是，他不得不依靠喝酒和社交来接单。钱也要靠娱乐。“客户欠你很多钱，你欠供应商钱。这样的三角债让人陷入非常焦虑的状态。那些日子可以用疲惫来形容。”马姚颖说。

做代工的另一个缺点是依赖上下游供应商和客户，完全没有自主权。因为中国的代工厂出口主要是为了做美国的生意，只要美国经济和汇率有一点点变化，中国的代工厂就会遭受很大的损失。过了这么一段时间，开始思考，究竟是他一生受制于人，还是他改变了航向，另辟蹊径？从那以后，马成为品牌的想法越来越强烈。

马姚颖经常去一些三四线城市看望亲戚朋友。当时一二线城市的经济型酒店已经开始起飞了，但是他发现三四线城市的住宿条件很差。一般每个县都有一个县招待所，比较老式，比较老式，更多的是家庭旅馆。马最强烈的感觉是，即使他有钱，他也买不到生活的便利。

2010年左右，经济型酒店基本完成了连锁品牌的打桩，已经是红海了。但全国有3000多个县级市、县级行政单位，在地区上还是蓝海。为什么不能把一二线连锁经济型酒店的概念带到三四线城市？于是在2009年，马创立了尚科优，开始在三四线城市探索经济型酒店市场。

马创业的时候，就打算先开几个酒店，等这些酒店做好了，再把钱融掉，然后开店。他出名后，他会加入。因为当时中国还没有加盟酒店业的概念，连锁酒店品牌一开始是做直销的，直销链在当时是暴利行业，新兴酒店两三年就可以恢复原来的业务。马姚颖陷入了一个两难的境地，是做直销商还是做代销商。

然而，才真旺姆姚敏很快注意到，直营酒店的市场是有水的，中国的直营酒店完全是由于房地产黄金时期的红利。2010年，马果断决定选择轻资产的加盟方式。决定公布后，公司第一批中高层人员离开。公司没有人认可这个方向，他们觉得做直销比较靠谱。

员工不懂，资本市场也不认可。马创业一年后，去了国内十几家投资机构，没有拿到钱。布丁、九九等与马同时创业的公司，已经合并了几轮。如果不能合并，说明主流市场没有人认可这种模式。马姚颖无数次陷入自我怀疑，不停地问自己，这条路行吗？

为了筹集资金，马姚颖去过欧洲和日本，经过一年的辗转反侧，他终于在新加坡找到了一只日元基金。对方认可加盟，认为随着中国城市化的发展，肯定会有品牌加盟的机会。就这样，马得到了第一笔来自外国人的融资。

说服员工和投资人就足以让人感到不知所措，而思想保守的三四线商人更难为一个还停留在纸面上的概念买单。

回忆起创业前两年的状态，马英喜说:“创业前两年，心里很纠结。做一个加盟品牌太难了。每次被加盟商拒绝，我都会想一想。你在赌桌上拍2000万的时候，可能五分钟后就打开了。如果你犯了错误，钱将被没收。如果开一批酒店，至少还会留下一些实物。

因为没钱，上科友第一家样板房是从一个很小很破的酒店改造过来的，只有20多间房。刚开始的时候，就迎来了第一批小联盟商家。因为酒店还在装修中，马把挪到凳子上，坐在树下和加盟商交流自己的想法。很多人听了就直接走了。

马姚颖记得很清楚，当时来的加盟商有一胖一瘦两个光头。当时，他们已经安装了一个模型室。马邀请他们晚上住体验一下，他们没有答应，直接去了五星级酒店。

第二天，两个光头又来了，马跟他们说了半天渴了。因为他不擅长社交，所以他不想通过这种方式获得客户。中午，马在隔壁的馒头店里买了六个馒头，每人带了两个馒头和一瓶矿泉水，于是他边吃馒头边喝矿泉水谈生意。马姚颖不是工程师，不会画画。为了清晰地表达自己的想法，他画了几十页自己的想法的图纸给加盟商看。他们最终被马的激情所感动。他们当场表示:“马先生，你现在在这个项目上什么也看不到，但我们相信你一定能做到，所以我们会加入你。”。两人首付12.5万，成为尚克友的第一个客户。

三招横扫三四线城市

创业前三年，马英喜自称“超级推销员”。“我做推销员已经三年了。我亲自跑客户，跟他们宣传我的观点。公司前三年大部分合同都是我签的。”马姚颖说。在经历了资金找不到，员工招不到，加盟商认不出来之后，公司逐渐走上正轨，开始走上快车道。

第一招:发大财，建护城河

当你是三四线城市，怎么挖护城河把别人挡在外面？马的策略是不宣传，暗中做。“我们做一千家店的时候，没人认识我们。我们不做公关。没人认识我们。当我们突然出柜时，我们的竞争对手猝不及防。”马姚颖说。

七天发现尚科优这个品牌后，迅速推出了“七天阳光”。网站的定位和描述和尚科优差不多，甚至宣传套路也差不多，但是推广一年了，也没有什么效果。

冷启动后，公司进入了良好的盈利状态，当时一年盈利2000万到3000万。

第二招:不要跟风，突破三四线城市的经济型酒店

2012年左右，行业巨头开始尝试多元化，比如做中高端酒店或度假村。

很快新兴酒店开始跟风，这在马看来很可笑:“有的品牌只有五、百家酒店，他们也跟风这些巨头。巨人说要转向中档的时候，也开三五家中档，甚至开10家、20家中档。这样做的弊端是，任何领域的产品都没有拳头，烧钱，很多新兴酒店陷入危机。”

在这个时间点上，马的战略是不跟随，坚持做经济型酒店，立足三四线城市，打磨产品，开拓渠道，很快让三四线经济型酒店成为行业第一。

第三个措施:降维攻击，实现品牌升级

在三四线城市取得第一名后，马开始涉足中档酒店，将目光投向二线城市。当时南航推出了介于头等舱和经济舱之间的高端经济舱，因为很多人觉得坐头等舱的价格不划算，但是受不了经济舱的拥挤。高端经济舱推出后，卖得很好，给马很大启发。

马很快推出了高端经济型酒店，根据经济型酒店投资和中档酒店投资的中间投资额，创立了和华美诗两个品牌，得到了加盟商和消费者的认可。就这样，通过降维攻击，尚美人寿的品牌成功进入二线城市。

截至目前，尚美人寿已成为在31个省市运营的全国性连锁企业。门店规模方面，继锦江白金、BTG如家快捷酒店、中国公馆之后成为连锁巨头，新的国内四大酒店诞生。

10分钟打动盛希泰，融资1.4亿，继续“宠”酒店业

近日，尚美人寿完成了1.4亿元人民币的B轮融资，投资方为招商银行国际和鸿泰基金。当马拿到钱的时候，他已经开始思考未来10年中国酒店业的格局。

未来国内是放量还是提高酒店增量更有前景？马选择了后者。

如家客栈和汉庭的品牌战略是不断开新店，但这个战略是基于两个判断。首先是有稳定的物业供应，可以让你装修成酒店。

不过，马认为，酒店市场并不是在高速变化，而是一个不断变化的市场。比如现在市场上有60万家酒店，每年增加1万家，与60万相比，只是很小的变化。

因为连锁酒店的本质是标准产品，而如家快捷酒店(Home Inns)等连锁品牌的第二个判断是标准产品的比例会无限扩大，所以他们从来没有考虑过今年开发1000个，明年开发3000个，整个市场的标准产品比例是否会饱和。没人知道这点在哪里，标准品和非标准品是20比80还是30比70。

在马看来，一个市场不应该有太多的标准产品。产品最标准的地方是朝鲜，产品最不标准的地方是美国。未来随着消费升级，非标产品会越来越多。好的市场一定是产品不标准的市场。

我国非标酒店与标酒店的比例为8: 2，市场上的单体酒店存量远远超过标酒店。基于这一判断，马推出了新品牌AA房，将部分单体酒店投放市场，而不是像目前的策略那样，将新开业的酒店作为自己的市场。

美国的汽车旅馆可以干净舒适，但在中国的一二线城市，100元左右的房间条件基本很差。这些酒店没有品牌，不受OTA青睐，生活条件艰苦。AA Room计划将他们纳入自己的会员体系，总部提供统一品牌代言、营销培训、设施材料等一系列支持，提高他们的竞争力。

对于客户来说，AA Room在一个大型的会员体系中圈定具有共同特征的酒店，为客户提供品牌识别和价格体系。虽然会员制的酒店看起来不一样，但是客户可以得到和连锁酒店一样的体验。

马的目标是在5年内吸纳1万家单身酒店，成为中国最大的有限服务酒店集团。如果这个目标能够实现，作为马的“挡箭牌”的名声可以说是实至名归。

采访结束时，马姚颖谈到了融资过程中的一个有趣的插曲。有朋友推荐他今年去马云的湖滨大学，但是他需要一个保荐人报名，所以他朋友推荐了盛希泰，盛希泰说保荐人要负责，我得先跟那个人谈。

为此，马专程从青岛来到北京，在昆仑饭店会见了盛希泰。马姚颖谈了不到十分钟，盛希泰表示会投这个项目的票。盛希泰原本是马湖滨大学的发起人，却误成了他的投资人。

我问:盛希泰为什么这么快就决定投你的票？

马英喜回答:“盛希泰投资第一人，不看细节；第二是看项目，不看风险，第三是感受，不看数据。他认为我符合所有标准。”

回顾自己这么多年的创业经历，马给了他这样的创业者两条建议:第一，一定要独立清醒地判断自己做了什么，不要盲目从众。大多数成功人士都做过与众不同的事情。第二，当你有了一个想法，你就要坚持下去，再坚持下去，因为很多东西在一次品尝的中途就被抹去了。