军中红舞鞋 任正非和华为史上三个至暗时刻

孟晚舟仍被拘留，华为已被列入美国商务部工业和安全局的实体名单。今天，华为总裁海斯的一封内部信函称，为了履行公司对客户持续服务的承诺，华为机密柜中的备胎芯片“全部转正”。

毫无疑问，对于华为和任来说，这是一个非常艰难的时期。

没有一个成功的企业是一帆风顺的。

回顾历史，我们可以看到，华为过去经历过很多艰难时期，但都是一步一步走出来的。

第一个黑暗时刻:“无知”进入电信

华为从学校和企业使用的PBX起步，但这个市场是“红海”，无数人在做。国内最多也就几百家企业。

邮局用的程控交换机主要是外企，价格高，利润非常高。一些国内公司也急于搬迁。

邮电部也在引进国产机型，先用农村方言。要通过邮电部获得接入，需要有许可证。这是很常见的。再后来，做手机也需要有牌照。现在你需要执照才能付款。

等到华为想这么做的时候，期限已经快过了。1993年初，华为为了在截止日期前通过认证获得入网证书，采用空子技术制作了JK1000，电信局程控交换机。如果采用数字程控路由，到1994年初才能通过鉴定，直接错过邮电部鉴定期限，有一年的销售空窗口。

十几个人，主要是以徐文伟为核心，夜以继日的工作，以很小的成本，做出了邮电部的程控机型JK1000，取得了进入电信市场的准入凭证。另一方面，如果没有JK1000，华为就没有机会进入电信市场。

技术上最大的贡献是实现了基于x86CPU的计算系统，以及第一个类似DOS的操作系统。后来的C&C08数字程控交换机也是基于这种技术。JK1000仍然使用交换网板上用户机使用的analog 空子技术，最大容量为1000个用户。

因为看不清楚，当时也没投多少钱，还是用万用表和示波器测试。徐文伟写了一个说明:如何使用万用表和示波器进行测试。

华为终于踏入了快速成长的电信蓝海市场。

市面上总有JK1000冒烟的故事，主要是技术问题。

邮电部的专家刚考完试出去吃饭，后脚机冒烟。好险啊！

在黑山东北部，一台机器被雷击起火。俞维华，一个当时的服务人员，很快拿走了坏的设备，并立即用新的替换它！

运营商市场比用户机市场“蓝海”多了。正当任窃喜的时候，意想不到的事情发生了。邮电系统直接与国外同步，开始从空向数字化过渡。交换网络的数字化技术被迅速采用，容量大大提高。

华为穿上“红色舞鞋”，上了战车，被迫迅速投资开发数字网板和大容量机型。华为聘请了许多R&D工程师来解决关键问题，开发C&C08数字程控交换机。首先是2000用户的A型机，然后是10000用户的C型和B型机。

如果拿不起全款工资，就拿“白条”。当时华为支付了这个月的工资，下个月的工资未知。任一边和等人聊天，一边说:“我们现在就像红军长征，爬雪山过草地，吃老百姓的饭，不给老百姓钱，只留白条，革命胜利了就要还”。

任孤注一掷，孤注一掷。

在申银大厦的会议室窗口，他说:“如果开发不成功，我就要跳楼了”。

下面的故事大家都知道。

任郑飞与华为打赌赢了。

从第二个走向黑暗时刻“严重失血”

有线的未来是有限的，无线的未来是无限的。

自1996年以来，华为聘请了东方通信的侯金龙、刘江峰等人员开发GSM设备。老将戴辉于1998年加入李香婷领导的GSM销售团队。

就像当年从PBX进入SPC交换机一样，无线设备的研发和市场拓展也花了不少钱，华为再次面临巨大的现金流压力。

深交所虽然在深圳，但当时主要是帮助国企，华为打不开这个门；创业板迟迟未实施；银行方面，华为因为固定资产抵押不足，无法获得足够的贷款。

一扇门关上，另一扇门就会打开。华为员工基本都是二三十岁的理工科男，平均年龄28岁。这些缺乏想象力的单身汉住在农舍里。释放过剩荷尔蒙的唯一消遣就是加班，工资和奖金在银行账户中“休眠”。于是华为开始了一个内部银行系统。

我很自豪能把自己辛辛苦苦攒下来的钱都存到我内部银行给我媳妇，包括一张阳光卡，一个活期存折，一个定期存折。利息比银行存款利息高很多。如果需要钱，去内部取款机取钱。成千上万像我这样的理工科男，从来没有想过风险。

华为还有个东西叫“内资股”，每年年初都会被游说购买华为的内资股。

时任深圳市市长的李子彬后来在CCTV2“对话”节目的创业板第一期说:他收到3000封投诉信，举报华为拖欠工人工资、欠客户债务、逃税等问题。这些信出来后，华为已经半年没有接到订单了，任同志很苦恼。我去北京见国务院副总理吴邦国，说，总理，我来看你是因为一个企业出了问题。我想请你组织人调查一下，看看信中提到的事情是否正确。若是，逮捕任；如果是错的，发公告证明他无罪。

▲李子彬

经过几周的调查，驻华为的调查组没有发现走私和偷税漏税的情况，任也没有中饱私囊。华为的做法是在GSM投入过大，企业融资困难的情况下被迫做的。最终，时任国务院总理的朱镕基决定不处罚华为，而是要求华为规范运营。他在1999年的金融展上对华为负责人说:“你回去跟老板说，技术要创新，运营要稳定！”

1999年10月5日，朱镕基揭开了首届深圳高交会的面纱，再次来到华为展台。这次接待他的是徐文伟。他问:“我上次说的带了吗？”

那是任一生中最痛苦的一天。2017年，我去了客服楼的办公室，后墙上有一个小窗，正好一个人跳出来。

无数个日日夜夜，这个五十多岁的男人独自坐在这里，凝望着窗外熙熙攘攘的大冲村。

▲任前办公室

虽然利用内部银行和内部股票暂时解决了燃眉之急，但毕竟是要还的。如果GSM不能尽快“突破”，实现大规模商业化，巨额投资很快就会拖累华为这个脆弱的民营企业；商学院里还会有一个经典案例——盲目自大最终让华为陷入困境；我会痛苦到不娶妻。

幸运的是，1999年底，华为在福建拿下了一个总额超过3亿元的GSM合同，利润巨大。从此，华为昂首进入移动领域。

我们来看看北电。在2000年的巅峰时期，加拿大北电的市值为3360亿加元，占加拿大股市总市值的1/3。但后来公司在战略方向上屡犯错误，陷入困境。21世纪初，欧洲移动运营商沃达丰(Vodafone)和法国电信(France Telecom)以巨额资金竞标获得3G运营牌照，被拖得体无完肤。

第三个黑暗时刻，小灵通、CDMA、TD相继失利

前两个黑暗时刻，产品和市场决策正确，抓住了巨大的市场机会。第三次，失去了宝贵的国内市场机会。

任曾经描述过“我为一个小灵通而郁闷，为一个TD，我难受了8到10年。我不怕外界的压力，只怕内心的压力。如果我不放手，公司会出问题倒闭吗？如果你这样做了，你会失去我争夺战略高地的资源吗？”

华为首先失去了联通CDMA项目的所有基站。电信去了小灵通，华为因为误判错过了机会。中国的3G标准TD-SCDMA因为投入不足而处于劣势。

从2001年到2003年的三年间，华为、中兴、UT斯达康均有200亿元左右的营收，华为一度面临巨大的竞争压力。

1.码分多址——华为的标记军

现在大家终于给了一个公正的评分。西路军直接听从中央命令，向河西进发，做出了巨大牺牲，牵制了众多敌军，有效地保护了中央红军的安全。

CDMA也是华为最惨烈的败仗，但最后的结果出人意料。

世纪之交，十堰湖100人团队闭关四个多月，开发出一套完整的CDMA IS95系统。2000年春节，他们只休息了三天。然后因为形势的变化都停了！

这个系统是为电信制造的。当时中国移动和联通都已经有了GSM，华为估计电信会获得CDMA牌照。

但是因为中国政府一心想拆分老牌国企中国电信，所以不会给他CDMA牌照！于是，华为CDMAIS95项目组倒闭。电信后来用了小灵通技术。

项目组撤退的太匆忙了，连存储大版本软件的服务器都坏了。后来联通CDMA项目启动，从各个开发者的电脑上重新组装代码。

在讨论的后期，讨论是走CDMA IS95还是较新的CDMA1x标准路由。大多数人的意思是保持一个小团队跟随IS95，但李一男主张削减所有IS95，所有在更先进的1x标准。

查华为基本法，不从众就跟着他。

2001年，中国联通开始了码分多址项目和网络建设招标，并仍采用IS95标准。中兴通讯获得了10个省的交换和基站系统采购合同，占市场份额的7.5%。华为在基站一无所获，吃了一个大鸭蛋。值得一提的是，华为在CDMA交换系统中还是有一定份额的。作为市场部的负责人，胡勇尽最大努力讨论码分多址交换，并坚持不降价。华为还是获得了一定的收益。

第二年，联通二期终于采用了1X标准。

2002年，中兴再次中标，获得了CDMA 15%的市场份额。

华为虽然有1x基站，但已经在江西联通实验局成功开通。在很多省份，华为在业务和技术上都是第一，但最终的结果是一样的:没有营收。

当时所有公司都怕华为抢地，所以在二期扩容之前，所有基站都是借货布署的。二期招标只是一种形式。

无奈花落。

但是，如果华为没有收获利益，最终会损害联通自身的利益。联通给华为青海30多个基站。华为经过讨论，觉得30多个基站做这么大的系统不划算，就不接单了。

即将出任联通董事长但尚未上任的王建宙从美国紧急打来电话，留给华为二期最后一个项目贺州和梧州178个基站。

华为CDMA基站在国内，所以有最后的火花。后来海外客户来中国，只能来这里参观。从深圳开车出去要六七个小时。贺州黄姚有个古镇，庭院很深，有种“烟花易寒”的感觉。

2008年，中国联通终于受不了两网之间的“左右之争”，将CDMA网络剥离给电信。联通专注于运营其GSM网络。

华为开出底价，最终从CDMA基站侧市场份额几乎为零发展到大规模进军中国电信CDMA市场。这件事引起了很大争议。

毕竟中国电信放弃了小灵通，选择了CDMA。在《大话西游》中，夏紫把开头说对了，没想到会有这样的结局。然而华为最终得到了这样的结局，只是开头和过程都太悲剧了。

回忆往事，孙成说:“光阴似箭，岁月如歌，青春无悔，山河辉煌”。

华为和中兴的区别其实源于GSM和CDMA的战略选择。

中兴采用了事业部机制，CDMA事业部在联通赢了不少钱，所以把CDMA推向海外。但是因为高通对知识产权收费太高，CDMA行业整体发展不好，而GSM一直发展很快。

2004年，老将戴辉一个人来到菲律宾，开发了一个大型项目，将首都的GSM网络整体搬迁。这是华为有史以来最大的GSM项目。更有意义的是，华为发现在GSM市场有这么大的机会！中兴当时还在菲律宾拿下了一个巨大的CDMA项目。

GSM和CDMA权衡的关键一年其实是2006年。今年，联发科推出了针对GSM手机的全包解决方案，大大降低了手机公司的门槛。山寨机无限增长，价格很低。深圳就这样成了“村都”。

此后，GSM运营商贡献巨大，CDMA惨败。

2006年，巴西VIVO作为南美最大的移动运营商，直接宣布放弃发展CDMA，全面拥抱GSM，这在当时是一个巨大的风向标事件。

华为在全球GSM中占据了不错的地位，在3G升级中赚了不少钱。最终造就了华为今天的传奇。

2、小灵通小灵通失误

世纪之交，随着移动通信的快速发展，中国电信没有移动牌照，面临着中国移动和中国联通的巨大竞争压力。传统固网迅速衰落，电信迫切需要手机服务自救。

冲医院也是不得已，电信采用小灵通技术。1996年在浙江余杭试验，1998年1月投入使用。

2000年6月，原信息产业部发布通知，将小灵通定位为“固定电话的补充和延伸”，标志着限制小灵通发展的政策有所松动。所以各地电信的小灵通小灵通开始建设的更快。华为市场一线代表写信要求公司做小灵通。日本公司把所有的计划都摆在华为面前，老板也没有决定去做。

当时UT和中兴提供的小灵通已经陆续“试用”，但华为建议电信使用CDMA450作为无线本地环路，昵称“大凌通”。

2002年，我的家乡湖南益阳，有一个比较大的申请。同频段的公安应用被编了，换成了CDMA450手机。效果不错。甚至还得了个外号:大凌统。

2003年初，监管部门发出通知，要求除西藏等偏远地区外，不得采用CDMA450。原因很简单。CDMA450技术太先进了。如果电信进入移动领域，联通将无法生存，这与“限制电信，支持联通”的高层思路不符。

虽然基于小灵通技术的“小灵通”存在信号差、功能少、使用范围小等缺陷。，被用户嘲讽:拿着小灵通，在风雨中傲然挺立，昂首挺胸，就是打不通。而其用户的忠诚度是基于其独特的优势——辐射少、待机时间长、人数少，更重要的是电话费低、接听不收费。手机有很多种，而且很便宜。

由于小灵通技术落后，对中国移动和中国联通的威胁不大，所以信息产业部默认电信使用这项技术。也就是说，小灵通应用广泛，不是因为技术先进，而是技术不够先进。

从1998年上线到2006年巅峰，2011年底开始退出江湖，2014年终于关闭。小灵通在中国生活了16年。它的命运从一开始就注定了，就是一个过渡的产物，但是这个“过渡”太长了。巅峰时期，中国用户多达7000万！

2003年初我参加市场发布会的时候，老板亲口说他知道自己搞错了，但是大家只是给他面子，说他错过了小灵通。现在大家都是事后诸葛亮，说华为不做小灵通，但是专注海外GSM扩张的策略是有远见的。但当时大家都后悔自己年轻，这个决策失误也辜负了任作为华为“工程商人”的地位。

夏光润去江西某市看电信局客户。当年运营商预算一半以上给了小灵通基站和手机。他在主任办公室外面等着，中兴的客户经理和里面的主任热情地交谈着，隐约听到笑声和笑声...

有人对他说:“你看，华为和中兴都是来找我们总监谈事情的。中兴是为了2000万的小灵通账单，华为是为了200万的传输账单，主任当然会先说大账单！你慢慢等，等他们说完了，你再进去。”

登势也讲了一个故事。当时华为没有进入国内市场，CDMA和小灵通建设。推销员和顾客喝酒时非常沮丧。有一段时间，任老板没说过话，也没见过人。当时有个笑话:老板是不是隐居去修行了？转发这一段的人都被降薪了。

“双垄断”肯定会带来暴利。中兴和UT在小灵通上大赚了一笔。2003年中兴、UT、华为三家都赚了200亿左右，形成了三足鼎立的势。

华为终于受够了！

为了打击UT和中兴在小灵通上的暴利，华为终于开始做小灵通手机了。技术上很简单，就拿京瓷的计划来做品牌，要求是:不求高额利润，不亏，养活自己，滚动发展。运营商是华为的强项，打开销售渠道非常容易。很快，华为小灵通手机市场份额上升到25%。在华为的参与下，小灵通手机价格迅速下跌，受到老百姓的欢迎。

华为和UT的手机其实很像，都用京瓷解决方案。

此后，华为非终端的监禁终于被解除，华为终端公司于2004年成立。

3.TD第一次输了

至于TD，那是后话了。华为做梦也没想到，信息产业部竟然决定由用户数量最丰富的中国移动来建设TD-SCDMA，而且只给了一个牌照。以前假设WCDMA是主流，而中国主导的TD是补充。

任曾说:“恐惧是内在的。TD市场刚来的时候，因为投资不够，没有机会，第一轮竞标就输了。第二轮，我们投资，翻盘；从第三轮开始，我们逐渐领先，这就是所谓的先发制人战略。但是那八年是怎么来的呢？承担华为倒闭的责任对我来说压力很大。那么多人的工作都会被打掉。因为不知道，所以很害怕，很压抑。”

2009年，中国移动3G招标，华为和西门子合资的鼎桥，份额很小，远不及中兴。

华为随后收回了鼎桥的控股权，注入了华为强大的基站平台，取得了后续的胜利。

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华为每次面临巨大压力，都是一步步走出来的。

2003年1月22日，一场震惊全球的风暴不期而至。思科在美国德克萨斯州东部马歇尔镇的联邦法院起诉华为侵犯其知识产权。在这份77页的起诉书中，有21项指控，包括专利、版权、不正当竞争和商业秘密，几乎涵盖了知识产权诉讼的所有领域。思科对外宣称，这是思科自17年前成立以来的第一起主动诉讼。华为还表示，这是华为自15年前成立以来，首次被外国企业起诉。

华为在美国的法律框架下坚决应诉。与此同时，华为与3Com成立了合资公司，3COM的CEO也出庭为华为作证。

最后华为和思科和解，解决了华为的第一次国际化冲突。

我们相信，这一次，华为一定能够成功突围。