保险业的发展 新形势下保险业未来发展趋势——个险篇

个人风险

从数量扩张到高质量发展

在当前形势下，个人保险的重要性更加突出，这是整个保险市场渠道变革的背后。首先是保费增长模式的转变，即从付费到付费的转变；二是寿险业发展模式的转变。自2013年以来，保险监管部门的保费收入统计增加了一项新费用，称为“个人保险公司投保人投资基金新支付”。这一指标在2013-2016年也快速增长，带来了一些问题。高结算利率容易造成价差损失的风险，高渠道费容易造成费用差额损失的风险，进而带来持续性的压力。因此，在整个2016年，

转型过程中的风险

2017年，整个寿险行业的净现金流同比大幅下降65.12%。一方面，由于业务收入快速收缩，今年保底投资基金和独立账户增加6362.78亿元，同比下降50.29%。依靠新的单一现金流入来弥补支付缺口的模式难以维持；另一方面，一些寿险公司面临着退保和到期赔付的双重压力。寿险公司退保保费6117.93亿元，同比增长37.25%，退保率6.52%，同比增长0.92个百分点，寿险业务赔付金额4574.89亿元。

寿险发展模式转变的方向

基于理财的产品结构很难体现寿险行业的价值。未来应转型为“基于安全功能，兼顾财富管理”。业务结构以健康保险和养老保险为主，并有税收递延和税前扣除政策支撑。摆脱与其他金融产品的利润率竞争，建立可持续的资产负债管理模式；为客户和社会创造价值，成为养老和健康保障体系的重要组成部分。

从数量扩张到高质量发展

主要有三个特点。首先是人数迅速膨胀。从人力规模来看，2012年和2013年行业面临巨大的发展压力。员工数量难以增加，人力规模呈负增长。2015年后取消代理人资格考试。以及行业突然发展等原因，保险业务员人数激增至800多万；增长率方面，2015年为44.79%，2016年为39.55%，2017年放缓至22.77%。

第二，规模人力还是有一定的空增长。2014-2017年平均增长率(当年新增人力/年初规模人力)高于80%，下降率高于60%。相比之下，可以发现规模人力的大幅增加导致了行业规模人力的激增。

与“代理人/总人口”模型相比，2017年中国大陆为0.58%(统计口径:保险公司代理人(人身保险+财产保险))，2016年美国为0.34%(统计口径:人寿保险公司(不含职业健康保险公司)代理人)，2016年日本为0.97%(统计口径:2017年中国香港为0.86%，台湾为1.57%)可以发现，中国大陆高于美国，但仍低于日港台。另一方面，虽然人力有限，但中国大陆代理团队的活跃度(月计费人力/总人力)较低(长期低于40%)，如何大幅提高活跃度是我们可以探索的重点。

第三个特点是质量隐患，主要来自三个方面:人员周转(第13个月/第25个月的留存率)、保单质量(续保率、退保失效率)、人均生产率。

向高质量发展的转型之路。一是增强“挽留”，加强管理、培训、销售支持，增加团队收入(或活动人均收入)，向“加强挽留、培训”的发展模式转型，如平安人寿。2017年，代理人平均月收入6250元，高于城镇单位员工平均工资6193元。第二是技术赋权。保险技术可以让团队实现质的飞跃，为团队配备互联网技术，改善客户体验，增强客户粘性。三是机制赋权，通过管理机制的创新，调动团队的积极性，激发大家的创业精神。让我们来看看国外市场。先看看美国。2017年，独家代理保费占寿险年化保费的38%。大而有实力的公司更倾向于选择独家代理，独立代理(产销分离)保费占51%；再看日本，2016年，全行业寿险公司代理人(个人保险独家代理渠道)数量为23.2万人，减少到1991年的52.3%。为什么会跌，因为从2000年开始，代理渠道(与保险公司)一家签订代销合同的机构；保险代理等销售代表的数量增长迅速，2016年达到100.4万人，正在向规模化、专业化的趋势发展。第四，开放可以促进个人代理制度的改革。改革是在一定程度上纠正错误，回归常识，开放可以避免偏狭。基于国际比较视角重新审视形成有序市场秩序的基本常识，是中国保险改革开放的基本逻辑。第五，减轻税负，改善发展环境，促进营销团队成长。简而言之，由于保费增长模式和寿险发展模式的转变，个人保险的重要性将更加突出，未来将从数量扩张转向优质发展。