百度指数邀请信万字干货 | 如何搭建用户生命周期模型，制定运营策略，提升用户价值？

产品的生命周期用专业术语用PLC(产品生命周期)表示。人们在网上看到过很多产品生命周期的图片，大多呈现出“沉睡的S形”。那么，我们如何构建用户生命周期模型，制定运营策略，提升用户价值呢？

RFM模型的使用方法在以前的张文已经有所介绍。请点击“利用RFM用户价值模型进行用户分层，实现精细化运营”。还提到RFM模型属于上层的用户价值模型，用户价值模型有两个方向，包括RFM模型和用户生命周期模型。

最初，我并不打算写这个关于用户生命周期模型的张文。我想每个人都应该明白，但这几天我发现:

很多人将用户生命周期模型和AARRR等其它一些模型混淆了，这两个并不是一回事；千篇一律在介绍什么是用户生命周期以及其中一些概念的普及，比如什么是生长期之类；正如上一篇RFM模型一样，希望大家不仅了解，还能通过技术流的方法去实操。

所以，我写了这个张文。

首先，什么是产品生命周期

在介绍用户生命周期之前，我们需要了解产品生命周期。产品的生命周期用专业术语用PLC(产品生命周期)表示。人们在网上看到过很多产品生命周期的图片，大多呈现出“沉睡的S形”。

根据上图，以时间为参考维度，以用户量或收入水平为衡量标准，我们可以将一个产品的生命周期分为四个阶段:初期、成长期、成熟期和衰退期。可以理解为:从产品设计到停止这个产品的运行，整个周期就是产品的生命周期。

如何判断一个产品的生命周期目前处于哪个阶段？

1.下载

通过酷转和App Annie获取某段时间或历史的产品下载数据，并根据历史下载量的走势进行判断(如果能获取历史下载数据，可以用“睡眠S型”来拟合)。

以酷通获得的某App过去一年下载量生成的趋势图为例:

近一年来，App的用户数从2000w增加到了近5000w，趋势图任意一点的切线与坐标系横轴的夹角比较大，说明产品处于用户快速增长阶段，可能属于成长期。

2 .百度指数

在百度指数中输入你要查的产品名称，以及一直处于行业领先地位的竞争产品名称。通过对比百度指数和头牌产品百度指数的数值，基本可以判断产品所处的阶段。

以上图为例，该产品过去半年的平均百度指数在2000左右，部分指数高点基本上是该产品的大力推广和新增或捕捉行业热点所带来的用户搜索。作为成熟产品，百度指数应该稳定在4000-6000。所以基本判断这个产品还没有成熟。

百度指数也是有用的:有时候，不知道为什么，自己的产品留存率大幅跃升，还是希望更好的控制产品的开发。百度指数作为一个监控舆论的渠道，可以带来很大的帮助。当然除了百度指数，360，搜狗，阿里等。都有相应的免费服务。

3.累积下载量

产品累计下载量可以通过古川获得，产品所处的阶段可以通过对比总市场量和行业总潜在用户来判断。

4.版本迭代

根据产品版本的迭代频率，可以基本判断一个产品所处的阶段。开发期的产品充满了敏捷的组件，迭代频率更快。

定义产品生命周期的哪个阶段有什么作用？

从运营的角度来说，在获得产品的生命周期后，以下步骤可以帮助确定当前和未来的核心运营策略和运营方向。下一步:

使用思维导图梳理产品结构；根据产品结构，梳理出该产品当前的核心业务逻辑；根据产品结构，梳理出可能的典型用户使用路径；结合行业、市场、产品等信息，梳理出产品商业逻辑；综合上述判断出的产品所处生命周期的阶段可能遇到的共通的一些问题，结合上述1/2/3/4进行运营规划。

本文主要讲用户生命周期，以及产品生命周期。

第二，什么是用户生命周期

一个用户的生命周期，简单来说就是从接触产品开始到离开产品结束的整个过程。

根据上图，用户的生命周期分为:引入期、成长期、成熟期、休眠期和损失期。

引入期可以理解为将市场流量中的潜在用户转化为自己产品的用户。这个阶段叫做客户获取阶段；用户进入产品后，我们需要想办法让用户活跃起来，进入成长期和成熟期。成长期和成熟期的用户是产品的核心用户，是最具挖掘价值的忠实用户。

所以，我们称之为欣赏阶段；从成熟阶段开始，用户就会出现休眠和流失，我们称之为保留阶段。

我们将解释用户生命周期，用户在不同生命周期的行为，以及在不同运营阶段所关注的关键任务:

获客区：对应着导入期，对应的用户行为是由流量成为用户，运营的核心工作是拉新获客以及促进新用户的活跃。升值区：对应着成长期和成熟期，对应的用户行为是在产品中活跃、为产品贡献、持续留在产品内，运营的核心工作是促进用户活跃、转化/付费、制造留存。流失区：对应着休眠期和流失期，对应的用户行为是离开产品、停止使用，运营的核心工作是对沉没流失用户做好安抚工作或者新产品的转移工作（如果有）。

假设你已经知道你的产品中不同用户的当前生命周期，你能做什么？

这个问题类似于前面介绍的产品生命周期。我们分析了很多内容，在生命周期最终定义之后，一定要相应的推动运营。

我们可以这样想:

我们最渴望实现的是:“把你的想法放进用户的脑子里，把用户的钱放进你的口袋里。”这里的思路可以是让用户接受我们的产品规则，让用户喜欢我们的活动，让用户对我们的产品有粘性；用户的钱可以是用户的时间，用户的内容，用户的交互，用户的钱。把我们的想法放进用户的脑子里，把用户的钱放进他们的口袋里，无疑是世界上最难的两件事。

所以，做好这两件事，我们甚至会做好用户运营。这个过程可以理解为用户管理的过程。要想管理好用户，必须注意两个维度:

每个用户都可以被监测、被评估；我们可以影响每个用户、可以驱动每个用户。

因此，用户操作可以理解为“用户生命周期管理”，其本质是:

如何监测和评估一款产品的平均单体用户价值；如何驱动用户价值的提升？

问题1可以用RFM模型和AARRR模型来定义。通常，不同的分层点是通过数据并基于用户行为找到的。然后，评价它对于不同层次用户的价值。本文用生命周期模型来定义用户价值，其实是为了找出用户生命周期的哪个阶段，下面会详细说明。

在这里，基于以下两个维度添加一种更直观的方法来监控和评估用户价值:

使用频次；是否有直接消费行为。

第一象限，用户会直接付费，使用频次高。如：饿了么、摩拜单车，用户价值主要体现在使用频次、使用时长、收入情况。第二象限，用户会直接付费，使用频次低。如：出行产品携程，用户不会每天打开，但是有需求的时候，会直接买单。用户价值主要体现在收入上。第三象限，用户不会直接付费，使用频次低。有人说，这个象限的产品没有价值和意义，有时候觉得，如果让我运营这样的产品，可能确实会很糟心。

但作为手术，不能先放弃。我觉得这个象限的用户价值体现在收益上，和第二象限不一样。以房多多为例:用户不看房子，很难通过一个App买到上百万的房子。因此，回扣，折扣，房屋经纪人评级等。所有这些都会影响客户在有需求时能否通过长期指导进行支付。

第四象限，用户不会直接付费，使用频次高，比如：脉脉、今日头条，用户主要价值体现在访问频次和使用时长上面，今日头条之前公布平均用户使用时长达到了60多分钟，这对他们来说就是用户价值。

插入一些题外话:

经常有人问我，为什么在这里写文章，逻辑要这样。比如为什么一定要通过使用频率和是否存在直接消费行为来监控和评估用户价值？

能问出这种问题的伙伴相信你经常访问各种网站，阅读无数干货文章，但仅限于阅读。回想起来，他们几乎被遗忘了。大家还是缺乏思考。这里推荐图书拆分领域使用的RIA规则。这种方法也适用于阅读文章。

首先，你看了这篇文章。看完了你要好好想想。最后，你要结合自己的经验来整合文章的内容。如果你走完以上步骤，就意味着你可能会发现很多文章写的不一定正确。如果你看过的文章都觉得不错，那就很危险了。

回到上面提到的监控和评估用户价值两个维度，任何一个产品，无论是高频还是低频，初期还是成熟阶段，商业模式是现金流还是流量，它的核心指标一定是一个用户想要打开App，如果没有打开，那就不是一个用户在家。他的核心指标一定是是否消费，可以是直接支付，产品分流转化，甚至是广告点击收入。这也是商业社会，商业公司，能够养活一群人的前提。

在拜访频率和是否存在直接消费行为的情况下，可以根据自己家的实际经营情况，找出自己比较关心的指标。比如访问频率是一级维度，你更关心访问时长、视频观看量等二级指标。

用户价值不仅可以粗略监控和评估，还可以计算。但是在实际工作中，与这个模块相关的工作并不多，有这样的需求时，会有更多的数据统筹、开发等同事一起做。所以我们的文章站在运营的角度，可以走到这一步。

对于问题2，有两个方向可以推动用户价值的提高:

提升单体用户价值；延长用户生命周期。

最后，我们对用户生命周期模型的研究演变成了用户生命周期管理的本质:如何提升个体用户的价值，延长用户生命周期。

当然这个过程对于数据驱动是必须的，引导典型用户的使用路径和精细操作。

有两个问题需要强调:

5.如何做好用户流失预警机制，延长用户生命周期？

如上所述，有两个方向可以推动用户价值的提高:

提升单体用户价值；延长用户生命周期。

已经详细解释了在用户生命周期中提高单个用户价值的方法。接下来，我们将关注如何延长用户生命周期，让用户尽可能长时间地留在产品中，为产品贡献价值。

延长用户生命周期，大家觉得，能做什么？