【科沃斯售后】线下渠道效果显著。科沃斯带领服务机器人进入全民普及时代。

随着技术进步和生活质量需求的提高，更多新的智能科技产品包含了对未来美好生活的期待“诞生”。扫地机器人、洗衣机等新类别包括——藏在床下的毛、撒角的猫砂、厨房地板上的污渍、原来这些烦人的清洁工作现在交给智能科技产品，让他们有更多的时间享受生活。(莎士比亚，莎士比亚。)

疫情期间兴起的“住宅经济”和人们对家庭清洁用电的旺盛需求也使扫地机器人再次成为人们消费的热点。

服务机器人和高端智能生活电动双轨领头羊科沃斯刚刚发布的中报显示出了出色的业绩增长。据中报报道，今年1月至6月，科沃斯实现了68.22亿元人民币的收益，同比增长27.31%。归母净利润为8.77亿韩元，同比增长3.15%。除去股权支付费的影响后，净利润为10.22亿韩元，同比增长14.72%。

在经济逆势中，被认为是改进型科技用品的扫地机器人、洗洁机等产品如何实现逆势上升？与以在线为主的竞争模式不同，科沃斯线下渠道仍然占据重要分量，科沃斯为什么同样重视线下？(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，)在清洁赛道上已经处于领先地位的科沃斯又会给业界带来什么新的发展趋势？

为什么线下渠道对服务机器人很重要？

随着移动互联网的发展，具有成本优势的在线渠道成为了必争之地。线下零售业需要再投资、再创业，所以很多网红品牌都把营销重点放在平台电商、社交媒体、种草网站等线上渠道上。

但是不管网络频道怎么推崇，流量已经可以预料到了。由于在线平台分销商占据流量优势，品牌方需要转让更多利润，而线下渠道往往比在线渠道更有品牌方的控制力，更容易销售更高的产品。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，在线平台分销商)。

渗透率仍然需要上升的扫地机器人等清洁家电下是不能放弃的阵地。对于扫地机器人这一新类别，仍然有人怀疑它是“伪需求”“大玩具”。为了消除这些疑问，争取更多潜在用户，线下体验店是提供“百闻不如一见”机会的最佳场景。

尤其是清洁机器人赛道头部排名激烈，家电巨头和更多生态链企业想要分一杯羹的现在，头部企业不仅要具备快速迭代的技术创新能力，还必须具备有线上下完善的渠道布局。

科沃斯上半年在在线下市取得了非常出色的成绩。据半年报显示，上半年Kobos品牌中国市长/市场线下销售收入为5.69亿元人民币，同比增长93.47%，占同期国内销售收入的22.33%。另一方面，科沃斯品牌在多年线下运营和维护经验的基础上，重点建设高质量品牌旗舰店，积极开拓优质渠道，准确投入资源，布局一线、新一线、省会城市等重点城市人流密集，是年轻消费群体聚集的城市核心商圈，目前国内线销售点近1300家。

附加品牌也加快了线下渠道布局，到报告期末为止，商场、高档百货、3C连锁、住宅建材、地区家电等终端类型超过600家线下销售店的布局已经完成。报告期内，国内线下销售收入达到6.67亿元，同比增长122.54%，占同期国内销售收入的31.25%。

在公司内部，线下销售销售额的比重，科沃斯品牌已经超过五分之一，追加接近三分之一。

就全国市场而言，2022年上半年，科沃斯品牌地板机器人(包括品牌)在中国市场在线零售份额达41.1%，线下零售份额达82.0%。占到线下市场的80%以上，意味着科沃斯已经在线下拥有绝对的支配地位。

此外，与一些线下强势、在线相对薄弱的传统家电企业不同，科沃斯在线频道也具有强大的品牌号召力。

据统计，今年“618”期间，科沃斯整体渠道成交额突破12亿元。包括智宝、进步、创宝在内的科沃斯家居服务机器人全类别继续领先，确保各类别的冠军位置，继续保持国内服务机器人行业的领先地位。附加品牌整体渠道销售额也突破了同样的12亿，同比增长了40%，仅新型食品3.0智能料理机就取得了百思买、京东料理机类别TOP1的优异成绩。

在线上，科沃斯与平台电子商务营销协调了自己的新产品上市，增强了新产品的吸引力，利用新产品热进一步提高了销量。当然，在渗透率上，新型清洁类机器人和冰洗类等传统家电仍然存在一定的差异。当其他竞品都以在线为发力点的时候，产品矩阵完善、线下渠道多的科沃斯可以帮助消费者更好地了解科沃斯的其他产品，服务机器人的新品类未来发展。(威廉莎士比亚，美国作家)。

Kovos已经在整个行业拥有最高的市长/市场份额，由于相对更加关注在线体验商店的建设，上半年的销售成本达到了18.57亿元人民币，受到了一些观察人士的批评。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，市长/市场)但也可以看出，线下渠道投资不仅提高了科沃斯、双品牌的份额，而且对提高整个行业的渗透率也做出了一定的贡献。(威廉莎士比亚，《北方司法》前情提要)。

再者，很多消费者已经养成了“线下体验、在线订购”的习惯。科沃斯的线下投入可以说是扫地机器。

对线下等更多渠道的深耕，看起来似乎不如线上渠道性价比高。但品牌力的建设，是需要企业在具体经营策略上具有与众不同的魄力。在行业大部分选手选择更“省钱”时，科沃斯敢于在线下直面对品质要求最“挑剔”的消费者，能够在更多线下购物中心为消费者提供最便捷的售后服务，这些投入换来的品牌力提升，是摸不着但却看得见的。

品类和功能拓展，引领行业自清洁趋势

疫情近三年来，很多企业收缩战线，减少长期投入，试图提高短期的抗风险能力。但越是在行业艰难时，也越需要放眼长远，需要龙头企业能够在技术研发或者新品类市场开拓上，给行业带来方向。

2019年-2021年，科沃斯研发费用复合增长率超40%，今年上半年研发费用达3.52亿元，同比增长74.05%。科沃斯能够长期坚持研发投入，不断推陈出新，围绕消费痛点进行升级，从基础价值向核心价值和附加价值方向演进，持续提升产品性能和实用性，也体现出头部企业应有的行业担当。

反映在数据上，疫情发生期间的2019年至2021年，科沃斯营收和净利润复合增长率分别高达56.95%和307.49%，也证明了科沃斯行业龙头逆势增长的强大实力。

中怡康监测数据显示，2022年上半年，科沃斯品牌扫地机器人占据中国市场线上零售额的四成，继续稳坐头把交椅；奥维云网（AVC）线上监测数据显示，添可品牌洗地机产品在国内线上市场零售额份额为56.7%，头部位置稳固。

行业龙头的行为，一定程度上也决定了行业的竞争生态。不同于某些家电赛道龙头之间率先打起价格战，在扫地机器人赛道，科沃斯一直以创新驱动整个行业走向高端化。

据统计，2021年，扫地机器人在清洁类电器的市场占到38.8%，成为清洁赛道第一大细分品类。用户对扫地机器人也有了更高的要求，单一形式的清洁功能并不够，还需要基于更多智能化、自动化技术研发新功能，满足用户痛点。

更多痛点，就需要更多功能，也会推动产品走向中高端。中怡康零售监测数据显示，目前扫地机器人国内线上市场零售均价已由2021年的2395元上涨至3163元，线下市场由2855元上涨至4048元。这不单纯是价格的上涨，背后也有自清洁功能等更多智能功能加入的原因，而科沃斯便是自清洁功能的重要推动者。

随着行业高端化，清洁机器人等清洁家电赛道市场也进一步向头部集中。据奥维云网数据，仅京东平台线上市场，头部前三品牌份额占比就超过七成。这种集中在壮大行业的同时，其实也给行业带来更多机会。

比如奥维云网还透漏出一个令人意想不到的数据，近一年京东扫地机器人入驻品牌数量同比增加了22%。实际上，3000元以上市场TOP4集中度同比上升1.7%，但3000元以下市场的集中度近一年是下降的，低端市场进入了更多新品牌。

这也意味着，头部品牌推动市场向单机3000元以上高端化发展，更多行业腰尾品牌则在中低端市场寻求空间。龙头在前打开新的高端格局、为行业撑起更高天花板的生态位，也有利于行业长期健康发展。

而在功能上，科沃斯也引领家用服务机器人在2022年全面进入自清洁时代。今年科沃斯发布的地宝T10 OMNI更是成为热门扫拖机器人，将自动清洗拖布、自动集尘、自动热风烘干、基站自清洁、银离子除菌等功能五合一，在扫地机器人技术升级换代上再次引领行业。在科沃斯的引领下，目前行业产品都在向自清洁功能发展。

科沃斯在扫地机器人领域的全能基站化，也将进一步加速自清洁功能在消费者端的推广，带动行业成长。据了解，科沃斯今年还将推出多价格段覆盖、带有全能基站的自清洁类产品普及给更多消费者。更多智能化、自动化功能的加入，新旧功能的协调配合，也降低了用户手动维护的频率，促使清洁类机器人在技术组合、行动逻辑、工作方式发生体系化的进步，从而一步步提高渗透率。

从“宅经济”走向更多赛道，科沃斯引领产品走向全面普及时代

此外，科沃斯半年报还透露，报告期内公司持续投入新一代商用清洁机器人的研发和商业布局，持续打造和提升产品的定位精度、清洁能力和场景感知能力，为写字楼、酒店、商业 B 端等场所提供更为卓越的地面清洁专用解决方案。

实际上，2013年科沃斯就开始布局商用级市场，推出公共服务机器人、商用清洁机器人等多系列产品，应用于政务、银行、光伏等多领域。针对线下零售数字化转型升级需求，科沃斯还推出营销大屏机器人、巡检扫货机器人、巡检盘点机器人。

2021年5月，科沃斯更是宣布进入商用清洁赛道，并推出商用清洁机器人程犀，开始将清洁这件事从屋内延展到屋外公共区域。科沃斯在家用领域的技术积累，同样能够在进行适应性修改之后落地于商用领域。据了解，程犀采取集成式自清洁方案，能够边吸/洗边自清洁；当机器人回桩后，便开启深度自清洁。

在商用机器人市场空间正处于爆发前夜之时，无论是科沃斯等头部企业，还是更多腰部企业，都在做着抢跑的准备。据亿欧智库《2021年中国商用服务机器人市场研究报告》，在“政策体系+经济环境+劳动供给+商业需求”四轮驱动下，预期2025年中国商用服务机器人市场将突破1000亿元规模，其中商用清洁、终端配送、讲解引导等是商用服务机器人的主要应用领域。

仅仅是商用清洁机器人，近一年就已经涌入不少玩家。

服务机器人品类拓展的过程中，很多技术可以复用，这也能够提高新产品研发的效率；另一方面，更多全新的场景，也需要针对场景对服务机器人进行重新设计，对研发投入要求也比较高。

有部分行业观察人士认为，科沃斯研发比例依然不够高。研发投入中，研发占比固然重要，但也要考虑企业营收的规模，比较研发投入的绝对值。在清洁家电赛道，科沃斯的投入绝对值始终位居前列，这也与其行业龙头的地位相称。

而且，科沃斯研发投入一直保持着较快增速，上半年研发费用达3.52亿元，同比增长74.05%。而2018-2022年，年报显示科沃斯的研发费用分别为2.05亿元、2.77亿元、3.38亿元、5.49亿元，研发总投入远高于赛道其他头部选手。

在科技消费领域，品牌价值提升，既需要创新技术投入，也需要创新营销投入。有一些品牌，被少数行业观察人士奉为圭臬，看似研发投入比例很高，但并没有拿出足够优秀的产品，市场表现并没有很成功，甚至已经被巨头收购。而科沃斯的案例至少证明，其研发、品牌与线下渠道相互配合、形成合力的策略是有市场成效的。

在科沃斯市占率提升、龙头地位稳固的同时，科沃斯品牌和添可品牌出货均价也在保持上行，上半年分别达2460元和1941元人民币，较上年同期分别增加41.85和8.89个百分点。

科沃斯半年报显示，科沃斯上半年经营活动产生的现金流量净额为5.19亿元，同比增长47.19%。现金流增长近半，也为企业在逆势中腾挪提供了更多空间。

科沃斯已拥有完整服务机器人产品线的布局，包括扫地机器人、空气净化机器人、擦窗机器人、管家机器人等多种类型；通过添可品牌在智能生活电器领域也完成布局。

在海外市场，由于科沃斯坚持全球多元化战略布局和发展，建立覆盖美国、德国、日本和亚太等市场在内的全球主要市场经营网络，不依赖单一市场，在上半年欧美市场整体消费环境不振的情况下，科沃斯在日本和亚太等市场取得显著的增长，并推动整体海外收入实现增长。

半年报显示，上半年科沃斯品牌和添可品牌海外业务收入分别同比增长17.2%和15.9%，占各自收入比重分别达到 27.1%和27.7%。

作为科沃斯的第二成长极，添可品牌在海外市场的品牌认知度和影响力亦不断提升。添可的明星产品 FLOOR ONE（芙万）系列智能洗地机和 PURE ONE（飘万）系列智能吸尘器在获得众多海外行业协会和权威媒体认可的同时，也推动了海外市场地面清洁类机器人的进一步普及。

服务机器人要完全进入普及时代，尚需时日。这更需要科沃斯从线下线上渠道、海内外市场、双品牌战略、家用商用双轮驱动、核心技术创新等多方面发力，让清洁机器人等新兴高端科技产品在百业、千行与万家中进一步提升渗透率，并发挥出难以替代的作用。