【2015年白酒招商方案】地毯式白酒商实战技巧，过程和关键拿来使用工具。

文成初赵海英咨询

编纂强典

白酒商家一直是白酒企业和商家最关心的关键，一些品牌大、资源充足的企业可以通过大型上市会、酒论坛、媒体广告来实现部分商家，但大部分都需要通过地毯式访问来达到吸引商家的目的。

特别是对于一些品牌影响力小、资金实力不足的企业，人力融单式招聘是最常用的模式，作者访问招商的实战经验和一些招商“老道”的业务员，总结其中优秀的实战经验，供大家参考。

01

熟悉自己，了解客户，熟悉市场，分析奖品

1.充分了解自己的企业情况、产品情况、政策情况、市长/市场战略、营销支持培训等。企业荣誉、企业实力、企业发展状况、企业战略方向、产品组合、价格和回扣政策、渠道模式、销售人员配置、营销计划、促销物品计划、广告计划、客户培训等。让顾客感受到企业营销方案系统和合理性，提高可信度。(标准化话术最佳)

2.提前了解拜访客户的经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)。整理人脉关系(与经营品牌的制造商关系、社会关系、团购网络等)个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)、综合分析、寻找谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析双方的利益，对三套谈判准备双方可以接受的备选方案。

3、了解客户主导的市长/市场访问。地区人口、行政区域、收入水平、地区支柱产业多少批发市场、多少终端、分布在哪里、各批发市场的货物流向哪里。多少零点、超市、酒店、进店费等渠道成本的大致情况；当地的其他市长/市场特征(如购买力极强的大家庭地区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

4、尽可能通过其他渠道了解特定的竞争产品信息，了解主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况。查一下奖品中哪个频道卖得最好，哪个频道最差？哪个频道还空着？查一下竞争品牌的哪些产品品种卖得最好，最差？了解竞争品牌采用什么营销模式，有多少人驻扎在这里？有办公室、分公司吗？他们已经亲自访问了哪些通道？充分把握竞争品牌的优缺点，寻找支撑本产品成功上市的焦点，抓住切入机会，打动经销商的心。

在访问大象经销商之前，要做好充分的准备，以便制定系统的供应商合作方案，包括熟悉自己、了解客户、熟悉市场、分析赠品等。事先制定投资计划和吸引投资实施方案是投资事业的第一步，投资计划和投资方案必须在公司政策和原则的框架内，投资方案必须强调同业或竞争对手的差异化个性。

02

地毯酒类投资关键环节

1.业务咨询的重点不是“对话”，而是营造良好的业务协商氛围，给客户完全信任的感觉。

2.重要的业务协商时间要提前预约，正式的时间和正式的地点自然会凸显这次业务咨询的重要性。

3.通过征求意见、咨询或咨询的方式，作为业务咨询的开始，可以打开客户的话匣子，为业务咨询创造舒适愉快的氛围。

4.学会倾听，尊重顾客的对话，在倾听的过程中分析顾客的心理，随时记录顾客对话的要点。这时要反映谦虚和顾客对话的形象。

5.需要在顾客面前陈述自己的观点时，最好使用征求意见的方式。“对不起。能谈谈意见吗？”或者“我的观点正确吗？”“这样礼貌的用语；

6.工作协商要想取得圆满成功，只有一个法则。也就是说，要站在顾客的利益或顾客需要的角度，为顾客想办法。(大卫亚设)。

当公司利益与客户利益发生冲突时，你必须非常公正、非常重视原则，最好采用分析问题的方式不断向客户提出善意的问题，不断做出科学合理的解释。

请记住，此时要在顾客面前扮演顾问的角色，让顾客觉得你是专家，是真正能为他服务的专家。

7.如果要给业务咨询客户讲大道理，最好采用典型的事例或讲故事的方法。让顾客非常容易、内在地接受你的观点，不要说大话和陈词滥调。

8、如果这次业务咨询没有取得预期的成功，千万不要在顾客面前表现出急躁和急躁，要非常友好地提出一个问题，为下一步的咨询打下基础。

03

标准化地毯投资过程及关节开发方法

投资程序和流程图

商人阶段

1.商人咨询：感兴趣的人通过电话、传真、在线评论、APP微信公开平台等向相关人员咨询商人问题，并要求提供相关资料。

2.现场视察：到企业所在地进行现场项目视察，与员工进行业务交流。

3、招商申请：填写招商申请书确认招商意向；

4、资格审核：公司对招商者提供的各种资料进行审核，确认招商者的招商资格；

5、签订合同：双方确认考察结果无异议，正式签订招商合同；

6、打款进货：招商者按合同约定向企业打款进货；

7、营运准备：领取授权书、营销指导手册等资料，进行相应培训，物流配送完毕，人员到位；

8、售后服务：公司安排区域经理对各经销商进行经营指导。

意向客户的谈判——初次拜访准备

1、形象准备：保证良好的外在形象，尽可能着正装，保持发型整洁。

2、心理准备：不卑不亢，做好打持久战的准备。

3、物料准备：名片、招商画册、产品画册、样品酒、政策性文件、笔纸

4、经销商信息准备：了解经销商目前所经销产品的基本信息，与本公司产品进行对比，提炼优势。尽可能借助人脉关系接触经销商。

意向客户的谈判——初次拜访欲达成目标

第一次拜访一般很难达成立即合作，但我们需要通过初次拜访达成以下几个目标：

1、让意向客户认识自己，并创造第二次见面的机会；

2、简单介绍产品的优势和卖点，试探意向客户的态度；

3、若经销商不同意立即合作，需探明深层次原因，为重新评估提供依据。

意向客户的谈判——客户重新评估阶段主要工作

1、明确意向客户不同意签订合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、针对原因及客户需求完成客户评估报告；

3、通过评估，判定该客户是继续跟进二次拜访还是暂时放弃。

意向客户的谈判——二次拜访准备

1、准备好答复客户上次遗留问题的核心解决办法。

2、三类核心顾虑及解决办法：怕利润不足、无市场操作能力以及担心厂方“过河拆桥”。作为招商人员务必学会帮助客户计算利润，针对业外经销商我们需要充当参谋的作用，给予其市场操作的指导，对担心因市场做成熟被收回的客户要做出必要的承诺。

意向客户的谈判——二次拜访欲达成目标

二次拜访是在充分了解意向客户核心需求的基础之上，有针对性地提出解决办法后开展的。通过二次拜访希望达成如下目标：

1、解开客户心结，达成合作意向；

2、针对犹豫不定的客户，及时提出招商大会邀约。

目前白酒招商形式多种多样，无论是哪一种都需要人对人、面对面的沟通以达到招商的目的，以上是作者针对地毯式招商的一些见解，以供大家分享。