【白酒经销商升学宴促销方案】快速上升量，传播主导，还能赚钱！如何在白酒宴市场上分一杯羹？

作者：艾国强智邦达项目负责人

今年年初黑天鹅事件——新冠全国爆发，本来春节开展各种宴会市场基本停止关闭，各终端宴会市场基本为零，国内疫情好转，下半年开始各酒企争夺白酒宴会市场，想在下半年份额较大的宴会市场上分一杯羹。尤其是一线名酒更加火爆。剑南春一直在国内白酒盛宴市场占有很大的市长/市场份额，今年活动更多，力量更大。五谷液、固定公主、泸州老窖等一线名酒也在加强宴会厅竞争。机票、现金、礼物、赠送大酒等宴会政策更加多样化。

对主流企业来说，政策也很好，但政策宣传如何传达给消费者，如何吸引消费者，如何做好地区内的盛宴争夺战，地区酒公司，地区龙头在竞争激烈的宴会市场与一线名酒分一杯羹，这正是我们经销商和制造商需要认真考虑的事情，宴会的重要性需要我们经销商。

第一，实现渠道的短期高速上升量。一般来说，我们通常会把三大以上的醉语音消费市场做成宴会，其一次性消费较大，可以实现品牌的短期快速上量。特别是婚礼、商演、满月宴、胜胜宴、乔迁宴等重大宴会的形式通常是10岁以上的载重。从每桌两瓶酒的消费来看，对制造商或经销商的销售量不小

第二，实现品牌的广泛推广和推进。一般来说，参加宴会的顾客大多数是一元或者亲戚朋友，宴会上喝的什么酒在整个圈子里都能起到大同作用，尤其是农村，心理很多，你用什么酒，我家至少不会比你差。或者和你一样，还有盛宴或胜妍。你家喝的任何酒都能对别人家的选择起到很大作用，尤其是消费意见领导人。(莎士比亚。)(莎士比亚。)

第三，产品利益得到保证。受中国几千年传统文化感化的影响，宴会都是好酒好肉的招待。根据日常宴会用酒，可以看出宴席酒类市场的消费价格一般高于当地普通家庭的消费水平。相反，200元以上的中高档产品占据了主要的宴席市场，其产品的利润空间大，保障更大。(莎士比亚。)(另一种食物。)

第四，宣传更加集中，运营更加集中。一般来说，宴会集中在大学宴会、私人宴会等8月左右，婚礼集中在国庆节或春节前后，宴席宣传活动的宣传和品牌宣传更加集中制造商或经销商资源，运营更加集中。

从上面4点可以看出，宴席的作用对制造商的重要性不言而喻，经销商或制造商在操纵宴席市场上有时事与愿违，做得更少，目前中国宴席市场的现状也存在问题。(莎士比亚)。

首先没有宴席流通商品或品牌，宴会市场不是壁垒性市场。基本上可以抢占所有品牌并进军。任何品牌都不能在宴席市场上占据领先地位。例如，今天世研定位中国盛宴第一品牌，总体上仍然主要有江苏特定的市场。二是宴会政策同质化严重。今天你送酒，明天我还现金，今天你奖励，明天送机票，白酒宴会市场已经形成固定的营销模式，消费者已经形成审美疲劳，同质化严重，促销方式正在老化。第三是宣传方式的局限性。目前，宴会政策宣传地以业务员下的终端或朋友圈宣传为主，由于传播渠道的限制，消费者接受面较小。

针对上述宴席现状问题，摆在经销商或工厂面前，下半年如何打好宴席争夺战，是经销商和企业的重点关注点。接下来笔者将从多个方面详细说明做好宴席争夺战的途径或动作。(莎士比亚，模板。)(《现代中文译本》，《现代中文译本》，《现代中文译本》，《现代中文译本》，《现代中文译本》)。

01

宴席个性化和差异化产品的定制营销。产品和场景的定制现在宴会市场，特别是宴会市场很受欢迎。酒瓶或包装可以充分展示产品的差异化和个性化。专业打造与顾客相关的风格和个性，为顾客提供一对一的个性化服务营销。婚纱照、企业名、祝福语等要素嵌入在酒瓶或葡萄酒中，让顾客感受到不同的服务。

02

宴席政策要吸引人。宴席是一个全年都能运营的市场。如何提高顾客粘度和酒店粘度，吸引好人的宴会政策是必不可少的。目前，主要酒类企业进行的宴会政策基本上以增殖和赠送商品为主。如何搭配才能吸引消费者，这需要消费者明确考虑我买的好处，买的划算。例如，通过对升学宴的免费赠送，当地文理科前十名，免费赠送，可以迅速在当地升学盛宴市场打开知名度。最终，文理科前十的大多数客户都会对升学宴有需求。不仅是品牌宣传，也是潜在客户的发掘。同样的

时其他赠品更是需要切合宴席客户的需求，不要想当然认为礼品价值高客户就能接受，比如喜宴我们可以送客户蜜月游机票，或者升学宴送客户数码产品等等，这些都是需要契合客户本身的身份。

03

挖掘意见领袖宴席市场。对于市企业和事业单位的领导和意见领袖的宴席，包括一些公司年会宴席、产品发布会聚饮，我们可以适当给予相应的政策，争取抢占此类宴席市场，通过一定的氛围打造，使其成为宣传的窗口。比如免费赞助品鉴酒，同时嵌入相对应的陈列，派专业人员现场介绍，给联系卡，以便后期联系。

04

宣传方式要多元。当宴席政策确定后，如何有效的全面的将我们宴席政策宣传到位，这需要我们酒厂或者经销商打组合拳。一方面，通过现有媒体进行广泛的传播，包括当地的电台广告、电视广告、同时还有比较精准的微信朋友圈广告，定点定人群区传播，都是比较常规的宣传方式，必须要做到位。另外一方面就是线下一对多宣传，今年疫情大家能明显感觉到社区的重要性，社区或者小区微信群的活跃度越来越高，各业主在社区拼团、每天在里面获取大量的信息，这更是我们今年宴席宣传的渠道之一。首先与小区管理委员会联系，在小区张贴宣传海报，在小区业主微信群转发活动页面，特别是免费赠饮的活动，还是能够吸引一部分的消费群体。而对于前期挖掘的难度，我们可以先从业务团队所在的小区挖掘，在现有小区内宣传，达到全员营销的效果。

05

渠道要联动。宴席推广活动目前以酒店渠道和流通渠道为主，而如何把宴席活动与产品铺市结合起来，可以和传统的节假日压货结合起来，赶在节日前开展，同时可以与烟酒店渠道相结合，形成整体的氛围整体，而不是简简单单的把政策下达就可以，要想把宴席市场做好，需要我们渠道联动起来，凝聚大家的力量共同运作市场。首先酒店渠道，基本上百分之八十的宴席在百分之二十的酒店进行，所有我们酒企一定要找到这百分之二十的酒店，前期以合作协议的进入意向型酒店，跟烟酒店一样，形成宴席型酒店的联盟体，不仅是作为销售的主体，更是作为产品推广的作用。例如每周五、周六在特定包厢消费免费赠饮活动，通过线上线下一体化宣传，特定包厢氛围打造，形成整体形象氛围，在做品牌形象的同时还能带动销售氛围。其次就是烟酒店渠道，我们要做好宴席的终端生动化，相关的宴席物料要配齐，真正让客户进入终端一眼就能了解到我们的宴席政策，包括X展架、海报、台卡等等，同时在举办宴席酒店的门口摆上我们的产品陈列和易拉宝，让来参加我们宴席的客户也能了解我们的政策，起到相互传播的作用。

随着今年疫情影响，白酒行业集中化趋势越来越快，同时各家酒企都是进行存量竞争，下半年宴席的争夺战可想而知有多么激烈，包括一线名酒，区域龙头，区域酒企，都想分一杯羹，而宴席市场存量就那么大，酒企和经销商如何把宴席做精做细做透是必须思考的问题，以上的几点策略也是希望能够对我们的同行起到一点的启示作用，各地市场的不一样与差异性，操作策略也有所不同，但是根本上的动作不会变，团队宴席有考核、有目标、有动作，打好宴席争夺战不是简简单单的高喊口号，没有任何动作，那肯定是没有任何意义，消耗人力、物力、财力，只要我们认真做好每一步，我相信我们一定会在这一轮的白酒宴席争夺战取得很好的成绩。