【私人怎么把白酒卖出去】一个人的新袖子|一线酒商真人真事

以3000元提高了1000万等级，他有自己的“买方市长/市场事故”。

门|云标题业务组

编者：2022年，主流渠道的变化仍在继续，酒业、酒商感受到的冷暖交替可能比往年更加明显。如何“根据因素变化”？

云头条对话数字“千万级”酒商回顾创业过程，洞察当前渠道变化，展望未来酒市场和行业趋势。其中很多细节、方法、观点，或者处于深度变化和调整期的酒公司、酒商，都会给你更多的启发。

“新产品得到大众的认可很重要。现在一些新产品似乎在进行大规模的营销，但有人知道，当我们向顾客推荐时，有些顾客喝的时候会说“好”，但由于产品的“指标图”不足，他不会选择这个产品。

“顾客们可能认为‘好吃’，但不是说‘不值得这么多钱’。”

“推新品关系特别好，教育好的客户可以很快接受，其他客户接受度低，产品的整体知名度还有待提高。”

第一次见到榆树林的尹泽常务总经理张泽时，他正在和一家酒厂的业务经理讨论新产品销售面临的问题。

“如果制造商的步子再大一点，就像拼多多一样，拿出100亿获得补贴，那就太了不起了。(威廉莎士比亚。温斯顿。)张泽解释说，这当然是开玩笑，但他正在探索“如何准确地找到自己的顾客”。

与许多传统经销商相比，张泽不仅能清晰地记住所有顾客，还提供细致周到的服务。他嘲笑这是“一个人的新袖子”。

“以3000美元开始”

张泽的主流生涯伴随着当地经济逐步发展的轨迹。

陕西省榆林市新木市发现中国最大的煤田——新富煤田1984年，开启了当地经济发展的新阶段。1988年，20出头的张泽来到这里，得到了百货商店糖酒公司的工作。

1994年，他下海开了一家小小卖部。“杂货店、9平店、香烟货架、卖空烟盒也要放在上面。3000韩元的启动资金太少，没有几件东西。”

当时，长泽店高档的酒产品有30 ~ 40韩元的阳江和郎酒，还有30多韩元的双沟大曲也卖得很好。

1995年，他顺利地开了第二家店铺，1996年代理了第一个产品内蒙古河沟水库。

哈图罗仓库这种产品对长泽产生了很大影响。虽然这个产品没有赚多少钱，但作为白酒经销商，起到了积累“方法论”的作用。

“该产品当时与制造商共同出资6000元广告费，在我们地区新东广区电视台做了半年的广告宣传，当时非常领先。制造商的推进提高了本店的知名度和影响力，起到了很大的推动作用。”张泽回忆道。

作为一级代理，1996年张泽向当时的酒厂返还了8万韩元。“奖励一辆柳州五菱，价值2万多韩元。”

90年代生意好的时候，张泽一天店铺的销售额可以达到4万元。看似轰轰烈烈的生意，他不在乎一时的盈亏。“2000年以前制造的所有产品都是为了达到同样的目的，在——上积累本店当地的信誉和名誉。”

张泽的“卖方市长/市场”思维和“买方市长/市场”思维、客户思维、品牌思维在进入酒业之前就开始萌芽。

“买方市长/市场”

作为经销商，张泽似乎比工厂更喜欢研究营销方式。他的成功很大程度上来自于对消费者需求的正确控制和满足。

“1999年，我是第一个在陕西购买产品的人。在金太阳这个产品的酒盒里吸烟也是我第一次想到的。当时像红塔山、紫云、猴王这样的消费者喜欢品牌香烟，都放在酒盒里卖得很好。但是后来因为违反规定被取消了。”张泽在总结自己的营销创新时，在与消费者洞察时这样说。

在此期间，张泽没有进军明珠，而是开发了一系列满足当地消费需求的产品。金骆驼、金宇、金太阳都是这一时期的产品，销量从数千件到1万件，“没有取得太大成功”。

张泽以后没有开发产品，埋下了伏笔。

此后，张泽进入酒业后迎来了“大成功”。在他自己看来，这源于他选择产品的眼光和决心。“挑选产品必须站在‘买方市长/市场’的思维方式上做出决定。”

2000年在CCTV砸了2000万元的广告费，著名歌手海晓东作为模特，当时在CCTV频道1/2/5/8上广告的饮料产品澳大利亚吸引了张泽的目光。

饮料市场的竞争激烈到碳酸饮料大战、净水大战、茶饮料大战、水果

汁饮料大战……饮料行业巨头可口可乐、百事可乐、统一、康师傅、娃哈哈纷纷卷入战争，新产品、新品牌层出不穷。

彼时，葡萄糖饮料在榆林市场尚属空白，澳的利新型葡萄糖系列饮料，打破了饮料类型的单一性，把营养型、能量型、碳酸型、果味型融为一体，获得了消费者认可，张泽果断签下了榆林地区代理。

“当时一年能卖3000万元左右，旺季一个月卖过60几车，全陕西就数榆林卖得快。”张泽拉着澳的利到处跑着卖，“现在榆林做酒的大户，那时候都卖我的澳的利”。

不得不说，张泽看产品的眼光极准。

2001年，澳的利用3000万元广告费强力拉动全国市场，到年底，销售额一举突破6亿元。澳的利斥资600万元，买下多部轿车，重奖内蒙古、山西、青海、西藏等地的优秀经销商。

那年，张泽作为优秀经销商“喜提”一辆奥迪A6；2002年，张泽又获得两辆捷达轿车。

至今，张泽还清楚地记得，韩国偶像安七炫，世界跳水冠军田亮、郭晶晶都担任过澳的利产品形象代言人，以及那句广告语——“亮晶晶的澳的利，想要就给你！”

2004年，随着澳的利大势已去，张泽再度回归到白酒业务上来，金榆林这款产品以价格优势彻底打开了润泽商贸的白酒市场。

“那个时候，市场上的光瓶酒都是12瓶/箱，我在榆林首创彩箱6瓶/箱的金榆林。除了价格更低，我还在箱子里放毛巾、手套。”为此，张泽还特意去北京，花了几千元注册品牌。

宣传上，张泽也常出“奇招”。金榆林的宣传，全靠一个在墙体上写大字的老人，开着三轮车，全榆林逐个乡镇“刷墙”做宣传。他笑称，“这是最早的‘下沉’广告。”至今，张泽还在使用这样的宣传办法。

2010年，随着煤矿经济的不断升温，神木地产酒麟州坊在当地火起来。张泽敏锐地观察到，麟州坊在榆林当地“平时喝、办事喝、什么场合都能喝”，既是口粮酒，又可以在宴席上用，因此果断代理了这款产品。

“当时麟州坊一天卖400多件。很快从神木火到了周边的县，和我预测的差不多。”张泽表示，这主要还是源于，消费者确实对产品很认可，并且做澳的利时，就已经打通了市、县、乡三级市场。

这之后，张泽的“买方市场思维”逐步固化下来。

不做开发

自金榆林之后至今，张泽不再做开发产品。2010年至今，三款产品成就了他在榆林市场的领先地位——青花瓷、赖茅、摘要。2009年，汾酒在榆林市场起势，清香型白酒形势大好，张泽一年卖了3000万元的青花瓷；在赖茅和摘要的运营上，张泽也创造了诸多亮眼的销售业绩。

可以看到，在“原始积累”时期，他做小产品开发，赚快钱；但从目前的产品线来看，他当下的每一步都是在布局长线，都在选择大厂的核心产品。

面对当前酱酒的“换挡”，张泽对库存有着自己的理解。“主线产品，即使遇到波折，放在库里，也不会贬值，能穿越酱酒现阶段的调整。”

这个看法，源自他过去在赖茅这款产品上积累的“经验”。

2010年之前，张泽的白酒生意里没有过多名酒的身影，但他建立起来的渠道，一样可以卖赖茅和摘要这样的高端产品，对此张泽有两点思考：

把自己打造成一个IP

怎样让消费者以最低的成本，对一个新品牌从认知变为认可？张泽认为，把自己打造成圈里的IP是一个方法。

最近，他开通了“榆林赖茅哥”的抖音号，内容以普及白酒知识、宣传酒文化等内容为主，“虽然发布频率不高，但60%以上的内容为我个人原创”。

正因为有了内容载体，建微信群也水到渠成，原本陌生的群友开始在线上聚集，大家经常在线上讨论如何少喝酒、喝好酒、健康喝、理性喝。张泽也常常组局，让线上好友走到线下，成为朋友。

经营一个“有温度”的圈子

“一个人喝酒叫借酒消愁，一群人喝酒则叫志趣相投”。张泽表示，从表面来看，自己是在经营一个圈层，但实质上则是通过酒让更多人连接起来，传递一种温度。

有了温度，圈子的营销优势就更加明显。一是只要产品够好，朋友圈圈粉没有成本；二是省去了线下的渠道费，让产品更具性价比；三是熟人之间具有天然的信任感。

怎样才能让圈子有温度？张泽介绍，自己目前主要采取三种方式：一是为不同兴趣爱好的人建立不同的群，每群保持在50-100人；二是定期举办各类型线下品酒活动，增加活动场景；三是为朋友提供及时性、个性化的服务。

至于如何维系“温度”，张泽给自己定了几个原则。“第一，绝不无节制地刷屏销售，避免打扰朋友；第二，朋友圈分享绝不复制粘贴信息，只发表真实的品酒活动及感悟；第三，将真正喜欢酱香型白酒的人聚在一起。”

张泽认为，传统白酒的情感沟通与商务交流属性，其他产品很难替代。想要获取更多的客流，与其从代际层面谋求产品创新，不妨换个角度，从社会圈层去思考，或许会发现新天地。