【花之冠白酒价格】5-10月宴会的旺季来了，给你一份“大众周时代”宴会运营指南

(图片来源：视觉中国)

文成初王思政咨询

什么是大众葡萄酒时代？随着中国政经形式的革命性变化，白酒消费环境也发生了很大变化。但是，随着白酒行业的消费升级，白酒消费也逐渐回归理性，性价比高的白酒产品得到了越来越多消费者的认可。也给酒类制造商带来了新的机会和挑战。

据统计，5月-10月，对于白酒企业来说，宴会用酒将成为不可忽视的市场。据统计，中国至少未来的时间将是婚礼的旺季。85日以后，90年以后进入结婚教育年龄，给婚姻市场注入了强大的生命力。如果将这个社会集团分配10年，每年将陆续有1000万对新人结婚。按一对新人平均2000韩元计算，市长/市场容量每年接近280亿/韩元。下面，我将对盛宴市场进行深入分析。

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宴席用酒的特点

目前，市长/市场盛宴市场是什么品牌，由什么类型的白酒占据？

品牌葡萄酒：主要有地区强势品牌、地方强势品牌、畅销品牌、市长/市场主导产品。

面子酒：畅销名酒的主导产品，畅销名酒的子品牌酒。

流行酒：是当地畅销品牌，消费氛围浓厚，有庆典色彩。

宣传周：这种产品大部分是品牌制造商的新产品，采取小区域突破

定制葡萄酒：追求个性化的年轻一代，更加关注个性化的需求，满足这类人的需求。

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宴席用酒的逻辑

笔者研究表明，影响性价比、个人喜好、面子和购买者的三个主要因素决定了宴会用酒选择的两个本质。

品牌性，即消费者选择宴席用酒，一般是选择一线名酒或地方主流品牌的流行商品，既有面子，又有安全感。

经济性，为了让消费者觉得值钱，只有产品成为当地市场的热门产品，有一定的促销活动，才能获得宴席市场的主导地位。否则都只能趁机抢销量。(莎士比亚) (以英语发言)。

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宴席市长/市场抢占的三个方面。

如果品牌或产品想在盛宴市场有所作为，就要从消费者、终端、消费终端的角度考虑如何抢占先机。

1.从消费者的角度来看，抢占消费者最有利的方法是促销。如何更强大，创意是促销的关键。常见的促销格式如下：

免费赠送：使中级高级消费者的盛宴市场成为成品感会或宣传会

表增注：这也是目前白酒企业常用的促销方式。例如洋河酒厂的海蓝、青瓷等商品。宴席有两个以上的酒桌，每桌赠送一瓶

买酒送旅游：为宴席市场一次性购买相应的数量，赠送同样价值的蜜月商品。

买酒送小菜金：在指定酒店定宴，买给5 ~ 10箱以上赠送金额的礼券，抵消小菜金。

宴席大礼包：购买适当数量的宴席用酒，赠送宴席必需的产品。例如，每桌两瓶白酒、两瓶饮料、两支香烟、两瓶葡萄酒、一瓶葡萄酒、一包定制卫生纸、经销商送货上门。

买酒赠送婚庆服务：消费者购买宴会用酒，提供婚纱照代金券、婚车、虹门、司仪。请帖等软服务，该活动可以与婚庆公司共同运营

买酒赠送个性化：除了正常的一定量促销外，还提供瓶子、照片、印刷服务、婚礼纪念酒、免费封口服务等消费者个性化定制服务。

2、抢占消费者终端。区域内核心终端是消费者购买宴席用酒的重点场所，在加强区域核心终端的拦截方面发挥着重要作用。终端抢占的关键在于终端的推荐。如何提高终端推荐率，需要从产品的销售自信和销售利益两个方面思考。

比如：45.6度鲜花的皇冠产品，开票400元一盒，婚礼交易380元/盒。

3、抢占餐饮消费渠道。目前，市长/市场80%的宴席消费场所都在酒店进行，集中区域内的部分酒店抢占核心宴席酒店，不仅能起到培养消费者的作用，还能起到宴席用酒的推广作用。主要促销方法如下：

联合酒店促销：洋河系列产品在一家酒店进行相应金额的套餐白酒免费配送活动。例如，消费者每桌定588元的宴会套餐，每桌赠送70元的两河青瓷两瓶。

购买酒店宴席桌数：上述活动将在台球生意火爆的核心宴席酒店重点进行。这种酒店的特点是男性困难，需要提前预订的高级酒店，酒店会通知宴席方。当天，必须选定指定宴席白酒，才能优先预订，还可以同时进行相应的促销活动。

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宴席运营的7个阶段

宴席相关单位信息收集：收集客户信息，宴席酒店预订处民政局的结婚登记簿；婚纱联合宣传。

销；区域内的红白理事会；

➤宴席用酒的宣传推广：媒体推广，电视、海报、社区广告位、餐饮渠道告示牌；网络推广，婚庆论坛、有关婚礼的活动赞助；事件推广，当地举办的相亲会或其他新闻时间；终端推广，海报、kt板、条幅、生动化物料、易拉宝等促销信息的宣导。

➤宴席活动的开展

1、 促销活动的开展。宴席高峰期内根据消费者喜好，选定促销活动形式，在各个消费场景进行开展；

2、 品鉴会的开展。利用中高端人群的宴席采用免费赠送的形式进行宣传，设定规范的操作流程，专业的开酒服务人员、专业的分酒流程、标准化的氛围营造方案；

3、 适时的品牌宣传。特定的时间根据消费者的核心需求，设置好宴席用酒的推广主题，彰显品牌价值，引起与消费者的共鸣并且易于传播

➤品牌宣传的开展

1、 渠道选择：酒店、核心终端、民政局、街道办、婚纱影楼、婚庆公司、婚礼现场、相亲大会；

2、 物料制作：主题拱门、气球、条幅、展架、dm单、易拉宝、请帖、等。

➤宴席渠道的建设

另外还要发展宴席关键人：酒店大堂经理或老板、乡镇的大支或村长、红白理事会成员、有影响力的意见领袖。

➤宴席政策的制定

1、 促销方式：关键人推荐奖励、参加婚礼人员的代金券奖励或促销品奖励、终端老板的累计奖励及包量奖励。

2、 促销主题的设定：根据宴席类型，如相亲、订婚、结婚、生日、生子、升学、乔迁等设定促销主题。

3、 促销政策的制定：针对消费者采取的买赠；针对终端进行的二次奖励；针对关键人的奖励；针对酒店的奖励等。

4、 促销品的选择：根据当地消费习惯及喜好，选择不可变现的促销品。针对终端的家电或旅游；针对关键人的梦想基金；针对婚礼参加者的雨伞水杯等。

➤后期跟进服务

1、建立数据库，核心终端客户档案的建立、关键人档案的建立、酒店工作人员资料的整理。

2、宴席现场服务，全程工作人员跟踪，促销品的发放，宴席用酒的配送、促销品的发放等现场服务。

3、宴席用酒活动的核销，督导部门跟进宴席活动的开展情况、现场图片的上传、促销品发放记录签收等。

4、宴席中间商的激励，宴席目标的制定、包量奖励等。

以上是笔者就新形势下宴席操作的梳理，希望能够对各位行走在白酒销售路上的各位同仁起到帮助。