【白酒网丛台酒光瓶】市长/市场| 0 ~ 3000万美元，丛林大学为什么要让地区经销商在3年内成长？

可持续发展的总队对当地经销商来说也是一个机会。

此前，河北白酒市长/市场品牌分离有衡水、石家庄等衡水、老白干、承德有山庄老酒、丹田有枪杆子等。但是这种情况正在被打破。各大品牌在各自的市场基础上逐渐向外发展，在这种市长/市场环境下，经销商如何把握理想品牌至关重要。

另一方面，行业复苏带来的品牌集中度提高，经销商的风险增加。高档名酒卖得很好，但代理门槛比较高，中小品牌的市长/市场认知度不高。另一方面，消费者主权意识的上升会加剧产品分化速度。过去以冷淡的姿态展示人的品牌也会被消费者抛弃。

经销商如何适应市长/市场环境的变化？应该如何发展和成长？微葡萄酒接受河北市场去年销售额约3000万的总队经销商郭福的采访，介绍了总队在市场上快速发展的胜利之路。

据郭总介绍，自己代理总队已经三年了，每次一步，一年一步，从零到现在达到3000万人。枪杆子也受到消费者的喜爱，具备长期发展的“钱景”。

01

丛林地窖岭酒，拥有高端大单品基因的品牌

河北市场白酒品牌数量多，但实际上有数量的品牌数量不多。这些品牌基本上在各自的根据地市场上占据优势地位，但很难摆脱根据地市场。

原因主要是缺乏比较成熟的市长/市场运营模式。总队主业在“走出去”的路上也经历了试错。例如，早期攻击石家庄市场时曾采取多产品战略，资源不集中，市场长期无法攻克。目前，总队的重点是二级高端品牌“长岭酒”布局石家庄。

丛林地下室年龄浆10年

作为窝市场中总队代表品牌之一，2017年增长率达到50%，主打产品是200元价位的储藏库10年，400元价位的储藏库20年。

丛林地下室年龄浆20年

在市长/市场运营过程中，浙江控股除了采取提高打击力度的措施外，还有一个重要特征，就是“三节化”的营销调整。所谓的“三节化”是指改变中秋节、国庆节、春节等时间段的集中营销，全年延续，不分淡季旺季，保持活动的日常化和持续性化。在具体工作中，将不同的产品、活动方式按时间阶段组合在一起，每个月都有动作，每个月都不一样。(David Assell，Northern Exposure(美国电视剧)，LEMP)例如，选择市内数百家B、C型卖场，或者每家店铺每天每5桌获得免费商品感或100%金蛋，保持消费者的关注度和新鲜感。

02

枪杆子在市场上积极与消费者互动

丛林酒是积极与消费者沟通的代表品牌，2017年组织的营销事件有286起。这些事件主要由公益活动和品牌IP活动组成。

在公益活动中，总队积极投入教育活动，如“送爱心考试”活动、“总大酒私宴”、“庄周酒”等。

万人陶博：邯郸总队主业销售有限公司总经理郭伟。

在品牌IP建设中，丛林的主要代表是另一个产品丛林活分子命名的“万人徒步行”和“丛林fanday”。“万人徒步行”活动已经连续举行了三次，每年的活动都举行丛林周。

业销售有限公司总经理郭维都会亲自参加到活动。活动中，另外一个有趣的互动渠道便是宣传语，丛台酒业安排了许多有趣的宣传标语，如“一起走过的日子，一起喝过的丛台酒”“走下来25公里，才知道自己那么年轻”等，这些宣传语也为活动增加了一丝乐趣。

“丛台粉丝节”主要是通过品鉴活动实现消费者培育。这也是丛台活分子在放弃大面积的广告投放之后，采取与消费者沟通与互动的重要载体。通过粉丝节的沟通形式，丛台深入市场一线，在“品”的同时也和消费者“玩”到一起，了解核心消费群体对于品牌的认可情况。

△丛台粉丝节

03

丛台愿意带动经销商共同发展，保障经销商利益

在丛台酒业的销售办公室内，悬挂了一幅横条，内容为“紧密围绕高端，费用移至前线，团购引领品鉴，餐饮氛围买断，流通抓大抢小，努力改善形象，价格氛围至刚，厂商一体共建”。

△丛台销售办公室一角

可以说，这条横幅代表着丛台酒业市场操作的具体理念。在市场上，丛台坚持厂商一体化的模式，从多个角度帮助经销商做强做大。如支持经销商壮大队伍，由厂家支持新增业务员的基本工资，且开展一对一培训服务，协助经销商发展；费用前置，丛台提供品鉴费用以及油补、车补等费用，帮助经销商做市场。

在2018年动员大会上，郭维强调，丛台将坚定不移的执行厂方主导、厂商一体的管理模式，市场与人员统一管理，通过保证营销过程正确，来实现营销结果正确，深入开展市场运作精益化、费用使用精益化双精益化工作。

丛台酒业一方面牢牢把握消费者和品牌两个核心，加强消费者互动，顺应市场发展；另一方面充分发挥团队的力量，加强渠道建设和渠道下沉，和经销商结成夫妻，经销网络不但求广更要求深，并且通过形象店建设、联盟体建设、公交车站牌产品陈列等活动构筑市场壁垒。

△丛台公交车站牌产品陈列

丛台历史悠久，更是邯郸市场第六个获得国家地理标志保护产品。不过作为河北市场上的老品牌，丛台却走起年轻路线，与消费者互动，获得市场好评。

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