【江苏白酒人均】江苏白酒：深度分析及春节冬梅反馈，消费场景恢复，价格继续升级。

(报告作者/分析师：安信证券赵国芳)

1.苏州结构不断升级，格局优秀，潜力充足

1.1。江苏白酒的消费能力强，价格持续升级

江苏经济发达，居民消费能力居全国前列。

江苏GDP总量占全国22020年全省GDP突破10万亿韩元，居民人均可支配收入4.34万韩元，居民人均消费支出2.62万韩元，其中食品烟草支出7258.40韩元，占27.70%，最近江苏GDP和人均可支配收入增长率均高于全国平均水平。

随着经济的发展和充满活力，江苏也吸引了大量外来劳动者，2020年外来人口占常住人口的7.08%。

白酒市场规模迅速发展，价格带不断升级。

随着经济的快速发展，居民的消费能力不断提高，江苏白酒市长/市场规模从2017年的405亿韩元提高到2019年的432亿韩元，位居全国第二，仅次于河南。

另外，从价格分布来看，随着高端和低高端价位的持续扩张，中低端主流份额不断蚕食。

2022年春节疫情防控秩序，具备恢复场面的条件。

从今年春节频道调查反馈来看，节能省内部分地区仍发布了一系列政策限制宴会，但整体动态销售不受疫情控制的影响，商务宴会恢复有序，反映了江苏白酒大省的韧性。(威廉莎士比亚，坦普林，季节名言) (威廉莎士比亚，坦普林，季末名言)。随后的疫情防控自由化，苏州预计将继续受益于场景恢复。

大众消费强劲，春节销售超过预期。

由于人口净流入大省，江苏、今年春云客流回暖意味着返乡春节数量增加，对庆典前江苏当地白酒消费略不利。据渠道反馈，江苏地区春节热销，两河金年汇金顺利。

我们认为，在春节期间，江苏省在商务宴会场面受损的情况下，冬梅仍然超过预期，或者由于大众消费的江青，节后返工潮将继续刺激省内白酒消费。(那时候，我还在说“我是莎士比亚”，坦普林(Templin)，我是说“我是说”，“我是说”，“我是说”。

1.2。构图：两河，县世研双寡头，南北差异很大

江苏市长/市场：洋河，现世研双寡头享有次高端发展红利。

江苏省内高档、亚高档、中低档酒类销售比例均约为25%，形成桶结构。

受益于经济快速发展，人民消费能力的提高带动消费升级现象明显，大众消费主流正在升级，次高端价格带有所上移。

在省内次高端市场中，洋河市占率超过半壁江山，今世缘紧随其后，省内次高端品牌CR2高达69%，远高于省内整体39%的CR2，可见洋河和今世缘已成为省内两大强势品牌。

具体到省内次高端单品上，洋河梦之蓝系列2020年销售收入较2016年增长147%，呈现出明显的放量增长趋势，今世缘将300元以上产品列为特A+类产品，相较2016年特A+级产品收入，2020年增长228%，两家企业受益于省内次高端发展明显。

江苏各区域经济基础和消费文化差异较大，各具特点。

白酒消费受区域经济发展水平和居民消费能力影响较大，省内苏南消费能力强价格较高，苏北则以地产酒为主层次略低：

1）苏南地区消费价位较高，主流品类以高端酒、剑南春、洋河梦之蓝等次高端品牌为主；

2）苏中地区消费能力稍次，主流品类以洋河天之蓝、今世缘对开、部分徽酒等中档价位带产品为主；

3）苏北地区消费能力相对较弱，主流价格带以本土苏酒为主，是洋河、今世缘、高沟酒的基地市场。

1.3. 成长：善于创新并能够持续教育消费者的市场

苏酒创新意识强，善于出奇制胜。

江苏白酒整体而言是一个活力十足的市场，诸如洋河蓝色经典横空出世、梦 6+的改革、国缘 V9 清雅酱香的推出等都体现出苏酒突出的创新意识。

以梦6+为例，其首推550ml容量装可谓是一次大胆尝试，同时开辟600元全新价格带亦是敢为人先。

苏酒善于创造新概念、新事物、新价格带，并通过厂商营销和消费者教育等方式实现既定目标，这是江苏市场领先全国的重要原因之一。

善用团购赢取消费者心智，而非一味的渠道拦截。

渠道拦截是多数白酒企业惯用的竞争手法，即适用增加渠道利润等方式，加强渠道推力，实施对竞品的拦截。

然而随着消费者品牌自主意识的提升，渠道推力效果逐渐减弱，赢取消费者心智变得尤为重要。

苏酒通过团购能够更好地维护消费人群，并且对消费者进行教育，从而最终以占领消费者心智的方式赢得长期竞争优势。

2. 春节动销反馈：消费场景复苏，普五、梦六+、四开势能强势

总体：据部分地区经销商反馈，江苏地区没有疫情影响消费场景持续恢复，节前总体旺销， 返乡及复工带动节后仍有较强的消费氛围。

部分超高端（陈年茅台）及涨价品种（国窖）表现平淡，价格平稳或略显实惠的普五整体动销在20%以上。江苏一贯以来的消费者教育和培育新品能力在春节得到验证，梦六+、国缘四开表现都很亮眼，V3、水晶梦也有明显改善。

贵州茅台：据部分地区经销商反馈，茅台批价维持在2750元左右的高位，但是稀缺性降低， 主要系厂商直营出货在增加，另一方面是经销商惜售心态减弱。超高端品牌精品茅台价格回 落，陈年茅台需求放缓，非标如公斤装、60斤装等需求减弱。

五粮液：据部分区域经销商反馈，春节时普五批价在950-970左右，终端成交价在1050元左右，出货极快，经销商反馈有20%+以上出货增长，考虑到部分省外部分窜货动销增速更快，此现象类似18年底时情况，五粮液品牌强势、需求刚性再次得到验证，当前经销商库存低，随着拿货成本继续抬升预计后续会主动提高出货价。

泸州老窖：据部分地区经销商反馈，回款约3成，整体进度慢于去年，主要原因系价格调整 略快，终端售价在1050元左右与普五距离过近、消费者接受度低，江苏五粮液更为强势，厂 商渠道模式有变化影响了部分经销商打款积极性。

洋河股份：据部分地区经销商反馈，完成50%的回款比例，公司边际有改善，梦六+的成功 和旺销趋势得到集体肯定，对比所交流专家态度，发现积极性、士气因为梦六+成功均有所明显提升。梦三水晶版有分歧，主要原因在于此类价格带竞品强势，品牌印象深刻消费者不大会因为渠道利润、容量等形式的不同对品牌地位改变。

今世缘：据部分区域经销商反馈，南京销售任务同增20%上下，南京节前回款比例约45%，高于去年同期40%的比例。国缘四开消费者自点率高，批价在450元左右提价基本成功，公司通过扫码红包等方式保证渠道维持可观的利润，消费自点、渠道有利润，产品没有老化迹象、趋势强。公司加大了V系投入力度，如在南京市场通过跟随经销商送V3（送终端并且回收瓶盖），V3价格有波动但是口碑号氛围在起势、低度V9刚开启赠送活动。

3.报告总结

江苏是白酒最强α地区，作为人口流入省份，随着返工潮来临、商务活动活跃，预计节后淡 季仍维持活跃。依赖财富效应的品类表现较弱而受益于场景复苏的品类整体强势，在各个省份因收入水平、消费场景以及时点的不同会有节奏的分化。

4. 风险提示

经济下行风险；市场系统性风险；疫情反复场景恢复弱；样本选择偏差风险；行业竞争加剧风险。

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