【潍坊白酒企业】群雄“追鹿”潍坊、鲁派庄主有没有可能被圈起来？

韩东东

“Lupa Jung”品牌的崛起，将带动更多Lupa企业布局Jung品牌，今后Lupa Gung将加快全省化布局，形成当地Lupa Gung品牌“Lupa Gung”的典范。

潍坊，古代被称为“威县”，又名“IRIS”，位于山东半岛东部，山东内陆腹地通往半岛地区的咽喉、交际铁路横贯诗经。直线从西到省会济南有180公里，西北到首都北京有410公里。

据不完全统计，潍坊食品渠道网点的数量为2100 -2300，分销渠道(包括标准超级、LM店、M店、连锁店超级)为4500 -6000。

潍坊市长/市场酱品牌市长/市场表现

品牌

市长/市场成果

茅台王子酒

作为茅台集团旗下大众用中低端长洲产品，市长/市场业绩突出，终端访问情况不同，终端包装率较高，从明延明酒店下沉到明延明酒店和核心终端店。其中，形象店和明延明酒店卖场主要陈列，实行配额制，因此市场价格控制比较严格，产品利润有保障，销售额持续增长。整个市长/市场品牌氛围比较活跃。

云纹酒

作为本土长洲品牌，近两年来增长势头迅猛，通过终端访问，我们发现云纹酒作为潍坊市场上的超大型单品深受消费者欢迎，品牌氛围依然浓厚。

掌握酒

习酒的产品一直以次高级为主，如习酒军品、储藏库1988等，商务团购渠道为主，终端产品以金质(270元/瓶)、银质(180元/瓶)为主，市场酒体口感比较突出，价格比较低廉。

郎州

郎酒虽然以红花郎、清华郎为战略推广产品，但从名缘名酒店销售来看，以红花郎10(2600韩元左右/箱子)、郎标郎酒(1700韩元左右/箱子)为主，终端氛围很好。

国大

国大凭借核心产区的优势，近两年在潍坊地区牢牢占据500元价位，以正常办公渠道为起点，不断渗透核心消费领导，终端以净价回扣阶段性活动形式补充利润，价格相对稳定，后续渠道发力仍在进一步提高。

桑兹

这个品牌品类比较多，目前市场上常见的品类有金社公司、金沙公司、金沙滩股份等，80-500元产品线比较杂乱，目前仍然以商人为主，渠道压力增加。

潍坊市场酱油白酒存在的问题

品牌方面：酱酒类快速发展仍然是茅台系列、酒、郎酒、国大、珍珠等品牌，核心产地的稀缺性决定了酱酒品牌基因。由于复杂的工艺、严酷的酿造环境和原料，茅台镇成为消费者心目中无可争议的中国漳州核心产区，核心产区的建设在漳州形成了有效的护城河，通过各酒企和行业对漳州核心产区的持续宣传，产区文化增加了对漳州品牌的酒质背书。

近两年来，随着资本开始对酱染色，许多开发性产品陆续进入市场，打着茅台镇核心产区的旗号，利用打破沙、翻沙的工艺获得了市长/市场红利，现阶段消费者对酱酒品牌的认识意识逐渐提高，在选择酱酒品牌时更加谨慎。

除了核心产地的长洲品牌外，近两年山东长洲品牌也不断崛起，云纹控股、京智、顾维春、陈志龙镇等被评为代表品牌。

从终端调查结果来看，经销商或终端店需要加强对山东当地长洲品牌的销售信任度，主要原因是企业促销力度低，消费者自占率低，利润空间不大。今后山东漳州品牌要想更好地发展，就必须致力于提高品牌力和产品力。

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渠道端：从客户拜访中了解到，新锐酱酒品牌依然以团购客户开发为主，并没有进入渠道建设和终端运营的工作，头部酱酒品牌的终端下沉工作已经提前完成。这就意味着头部酱酒品牌已经形成通货产品，而通货产品所带来的利润并没有那么高，要靠走量才能实现高收益。例如云门陈酿，终端利润透明，但消费者自点率高，无需终端主推。而高利润的其他酱酒品牌只能通过渠道压货和不断招商来实现高收益，所以团购渠道在潍坊市场是各酱酒品牌相互竞争的重要阵地。

价格端：鲁派酱酒品牌价格主要集中在200-300元/瓶，外地酱酒品牌主流价格带则集中在300元/瓶以上。在市场终端走访时发现，100-200元/瓶的产品目前市场表现也不错，主要集中在两节消费场景，但在整个潍坊市场的酱酒消费体量上占比仍然较小。

以300元/瓶的云门陈酿作为主流价格带的分水岭，300以上产品主流酱酒单品为国台国标酒、习酒窖藏1988、汉酱、珍酒珍藏15年等，价格均在400-500元/瓶；300元以下酱酒单品为金沙回沙钻石五星酒、丹泉10、潭酒银潭、小糊涂仙等，价格均在100-300元/瓶。

中低端产品的市场份额进一步萎缩，核心问题是很多酒企或开发商没有规划好某款稳定的产品，跟风定价、涨价的情况依然严重，从长远发展来看，不利于酱酒品类的健康发展。

消费端：受各酱酒企业开展的品鉴会对消费者进行频繁的认知教育以及自媒体的传播，目前消费者对酱香型白酒的认知度越来越广泛，从刚开始的茅台酱香，到后来的12987工艺，再到现在的坤沙、碎沙、翻沙等工艺的了解，消费者不再是初级酒盲。

贵州产区的酱酒受到更多消费者的青睐，源于品牌的力量以及质量的支撑，增加了消费者的购买信任，潍坊市场的消费层级在超过300元/瓶以上的酱酒品牌，更多的选择来自于贵州产区的头部品牌。

酱酒品牌未来的发展及演变趋势研判

核心产区仍是品牌发展的基石：茅台的快速增长带动整个酱酒品类的发展，地处贵州、四川两大酱酒黄金产区的酒企将是未来进入品牌竞争的关键，产区的稀缺性将决定高端酱酒产能有限。核心产区的打造对酱酒形成有效的护城河，将对更多酱酒品牌的发展带来强有力的支撑。

渠道建设仍是未来酱酒酒企发展的关键：随着酱酒品类红利的消退以及团购渠道推力的减弱，终端渠道建设将是下一轮头部酱酒品牌争夺的高地，新锐酱酒则以名烟名酒店、类名烟名酒店作为招商对象，抢占一定的市场份额。

更多的超级大单品将横空问世：随着云门陈酿、茅台王子酒、银质习酒、国台国标等快速上量，形成了系列酒中的超级大单品，未来3-5年，不仅是品牌竞争，更是各单品之间的竞争，这一竞争态势将愈演愈烈。

产能稀缺，价格将继续上涨：以茅台为代表的酱酒价格依然不断提升，酱酒不同于其他香型，由于产能受到限制，产能增长远远跟不上市场需求的增长，供需不平衡，将导致酱酒价格进一步增长。

鲁派酱酒有望出圈：在外来酱酒进入品牌竞争阶段的当下，“鲁派酱香”正加快市场布局，潍坊市场视见率较高的品牌如云门、秦池、景芝、古贝春等，外来酱酒品牌持续抢占300-500元价格带的同时，给“鲁派酱酒”在中端、中高端价格带上带来了一定的机会点。当前，在300元/瓶的价格带上，云门陈酿占据绝对销量，这也从侧面反映出“鲁派酱酒”品牌的崛起，将带动更多的鲁酒企业布局酱酒，未来鲁派酱酒将加快泛全省化布局，形成本土酱酒品牌“鲁派酱香”的典范。（作者系谏策咨询项目经理）