【长沙白酒批发】《麦香酒》的专家篇1:后疫情时代、湘酒的发展面临什么大环境？

编辑：2018年7月，在湖南省工信部、省商务厅、省市场监督局的领导下，红网联合湖南省主业协会经过一个月的企业访问调查，编写了《改革开放40年，湘酒发展报告》本书，吹响了“振兴术”的号角。两年后，湘州的发展取得了长足的进步。讨论和反思是为了更好的前进。从3月18日开始，红点通过《把脉湘酒》系列的高级采访，通过知名酒业专家、香酒企业总经理、经销商代表、湖南酒业协会会长和相关主管部门负责人，找到了香酒发展的道路，为“振兴酒”展开了鼓噪和呐喊。

红点时间3月18日，新闻(记者胡林)最近访问了长沙部分酒批发市场，许多商家坦言：“春节到目前为止，销售额还不到去年同期的10%。”这是传染病带来这个行业市场疲软的真正缩影。由于这种现象，邀请了3名国内著名酒业专家，打开了《把脉湘酒》系列高级采访专家篇的第一章。

对话主题：后疫情时代、漳州发展面临着怎样的大环境？

对话嘉宾：

中国酒业协会常务理事鲁咸森，海纳机构总经理。

柳成松间策战略咨询公司董事长

西威海牙咨询董事长

传染病给中国主业带来了巨大冲击

红点时刻记者：全国被搁置，疫情对中国主业市场也产生了一定的冲击和影响。你觉得怎么样？

海纳机构吕咸森：接下来的一两个月将持续艰难。

另一方面，疫情对主业的影响短期(第二季度业绩)大于长期。地区(湖北地区)比国家大。房地产葡萄酒(各市级、县级品牌)比全国酒、城主大。浓香比其他香型大(大健康、小容量)。但是数据的转折点不是局势的转折点。对广泛的集合、聚会、聚餐的控制将再持续一两个月。

海牙咨询署：大势没有变化

中小企业要想成为大企业，就必须掌握酒吧运营(酒旅融合)等类别。香型类别培育第一。中小企业做新渠道规模第一的品牌。中小企业可以在新渠道中使用主导产品释放量，全国传统网络的门槛和成本太高，新渠道容错性低，束缚小。大企业必须近距离沟通消费者。消费者对品牌知名度有认识，但对品牌产品本身的体验并不深刻。

简策战略刘成松：主要企业每年的业绩损失约为15%

白酒行业的消费习惯决定了那两个销售额比较高，行业平均数字估计在60%左右，一些酒企可能比这个数字更高。大多数企业在疫情发生前基本完成了春节的收款和配送任务，因此零售和批发环节主要出现在库存和资金方面。企业的压力主要来自年度业绩的下调压力和零售和批发环节给企业传导的市长/市场压力。结合白酒市场第二季度的销售比重及疫情期间的市长/市场反应，预计白酒企业每年的业绩损失约为15%。

酒产业数字化的脚步声越来越近

红网瞬间记者：受传染病的影响，新事物开始萌芽。例如，“云州国”在特定群体中安静地发生。这些新兴事物也分别反映在酒商和渠道商身上，你印象最深的是什么，你又怎么看？

简简策战略刘成松：传染病使白酒行业的数字化提前了。

传染病改变了很多人的生活方式和消费认知，从过去的“店铺消费”迅速变成了“家居消费”，成为了“画面似乎相遇”的口头禅。目前最直接的问题是，在没有酒令的情况下，像以前一样活跃气氛，喝得更多，酒局更长。与此同时，还有人开发云州局的应用程序，使这种消费方式正常化吗？

疫情实际上提前了中国白酒行业的数字化时代，几个行业为著名的周期性行业提供专业数字工具服务的科技公司业绩激增。传染病对产业数字化的催化作用非常明显。

海纳

构吕咸逊：酒业竞争提升到新高度

疫情新形势对酒企酒商的经营发展提出了新任务，并将酒类行业的竞争提升到了新高度，将加速数字营销、智能酿造在酒类行业的推进实施。在疫情严重的时期，线下的酒类流通基本陷入停滞，线上的酒类零售最先恢复，但是数字营销的酒先行者（比如山东景芝酒业），却利用消费者居家时间长的机会，发起了“社区团长”的在线营销模式创新，通过全员营销、传统渠道选择、合作“消费带头人（社区团长）”，社区团长不需要资金、不需要打款、不需要进货、不需要库存，通过手机版海报、微信群小程序、内容营销等协助商家、厂家销售，就可以实现销售，对社区团长既解决了身边亲朋好友选择有性价比好酒的问题，还有合理的劳务报酬，对酒类商家既可以解决库存问题，还有推荐奖励。

黑格咨询徐伟：新模式的本质源发于自救

云酒局之外，“云店模式”也值得我们关注，疫情下，渠道受阻以后，酒企纷纷上线云系统，消费者通过云店小程序下单，线下物流无接触配送。其中潭酒、李渡、景芝创建了线上销售新渠道，打通线上产品、渠道和消费者的链条。我认为不管是云酒局还是云店模式，都是在疫情下大家去摸索，在此期间的自救模式，也是对新模式的一种尝试，未来也可能成为白酒销售模式之一，但目前来看还不能占据主导地位。

湖南酒业市场包容与宽广

红网时刻记者：都说湖南是个酒类消费大省，一年300个亿的消费量，其中白酒近200个亿，而湘酒占比不到三成。您对湘酒的整体状况是怎么看待的？

黑格咨询徐伟：湘酒需要做大香型概念

湘酒有市场容量，却没有产量。湘酒需要做大香型概念，只有做大香型才可能做大产区。做大湘酒的香型概念，湘酒品牌才可能整体大发展，湘酒品牌才可能被广大消费者认知。

湘酒缺乏“高中低档结构化竞争”，也缺乏组团做市场的合力，如徽酒、川酒、泸酒品牌抱团做市场，因此湘酒需大品牌打造，强化品牌集群发展效应。此外，营销模式创新是整个白酒行业未来几年发展要研究的课题。

谏策战略刘圣松：名酒段位缺乏大单品

湘酒不缺好酒，不缺名酒。酒鬼酒、浏阳河酒、金六福酒、武陵酒等等都是在全国白酒市场叫得响的名酒。而且像酒鬼酒是馥郁型唯一的代表企业，浏阳河小曲更是代表小曲香型主产区（湖南，广西，广东）湖南在1984年的全国小曲香型白酒的评比中就获得了最高奖项——国家银质奖章。品牌、品质角度，湘酒与其他省份相比，不仅不差，甚至在品质和文化（伟人故里）上还独具一定的天然优势。

但是湘酒有几个问题。第一，省内龙头企业如何解决在次高端及高端档位与名酒竞争的问题。近两年，酒鬼酒发展势头较好，特别是红坛及内参都获得了非常好市场表现，这也为湘酒振兴带来了希望。省酒龙头振兴是解决省内消费者对湘酒产区的品质认知、文化表达和口感培育的基础。

第二、省内酒企没有突出的在名酒段位有绝对控制力量大单品和企业。目前湘酒版块除了酒鬼酒超过10个亿的规模以外，其他酒企的经营规模都比较偏小。拿安徽市场为例，为了有百亿规模的古井以外，还有50亿规模的口窖，10到20个亿段位的迎驾和宣酒，以及众多5到10个亿左右的省内品牌（高炉等），而这众多的徽酒品牌几乎完成了省内300元以下市场百分百的抢占。所以从两个省酒版块的对比来看，湘酒的问题可见一斑。

海纳机构吕咸逊：湖南是中国白酒的营销高地

湖南毫无疑问是中国白酒的消费大省，也是川酒、黔酒、苏酒、鄂酒等全国化很看重的市场，高端的茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、舍得、剑南春等都在湖南收获甚丰，大众的劲酒、牛栏山、小郎酒、江小白、酒中酒霸等也是斩获不菲；同时，湖南也是中国白酒的营销高地，比如出身湖南的金东集团，不但是拥有最多数量的白酒厂，而且打造了中国酒类流通的第一家上市公司华致酒行；还有，湖南也是中国白酒的特色产区，神秘湘西孕育了中国第一个文化白酒品牌酒鬼酒，而且创造了“一口三香”的匠心独具的馥郁香型。