【花之冠53度白酒价格是多少钱一瓶】“微酒行”你杀了我而活，400亿山东市长/市场五大“新庆州”赛道已经出现！

山东白酒市场的激增是外来股企业与当地周期企业的往来，是关乎企业生存、产业竞争发展的殊死搏斗。

文，马静，张小宇，美篇，罗阿玲。

20世纪90年代，山东白酒一度处于辉煌时期。1996年的产量创下了131.71万升的历史最高值。同年，兰陵美洲位居全国产量第一，中国白酒销售前10家企业垄断了山东4家。

但是进入新世纪后，山东白酒的光彩减少，2017年才结束下降局面。山东白酒猛虎打盹的间隙，各路重兵举高，到达了这座著名的白酒山、销售大城。(莎士比亚)。

熟悉山东市场的人都知道，2018年茅台在山东市场削减了超过50亿的份额，五粮液、泸州老窖切切切切约30亿的蛋糕，洋河淘金超过25亿，汾酒、剑南春、固井、郎州、金燕合力抢走了超过20亿的地区，乌兰山仅青岛就有1

显然，山东白酒也清楚地认识到了已经所处的状况，开始谋求振兴。2018年，山东白酒高举“泸州振兴”发展时期，推出了培养收入超过100亿韩元的全国白酒领导品牌2家、收入30亿韩元的全国白酒知名品牌5家、企业20家主营收入5亿韩元的全国白酒地区品牌的扶持政策。

在这一震动臂的呼声下，山东酒业企业摩擦各种营销手段，试图与外来酒业企业短兵相接。微葡萄酒记者在采访中发现，在你来找我的这场山东市长/市场大战中，已经铺设了5条新的竞争赛道。

01

赛道的趋势变化：由明珠领导，低壁垒出现裂缝。

已故著名白酒专家沈怡芳说：“中国低级白酒诞生于河南，在山东大放异彩。”数据显示，山东规模以上企业中低、深、香型白酒产品达80%以上。目前主流饮酒习惯仍以低度为主，以老中为界，朴东东以31度、32度为主，露西以34度、38度为主。

“由于山东低岛的饮酒习惯，低级五谷液在山东的销量很好。”熟悉山东业界的人士说。但是，随着全国白酒产品流入山东市场，特别是被高度名酒吸引，习惯了低级白酒的山东人民也不断出现“品尝”的现象，引起了本土企业对高度产品的重视。

2018年，山东酒企推出了多种高度新品。百脉天主业22日在建厂70周年庆典发布会上推出了52度单品3354泉城1号，定位为“百脉天主业战略升级的核心单品”。今年4月，京畿酒业的新战略产品日货境界发布。其中，志向是15年46度，志向是20年53度。8月16日，华冠集团推出了“花之冠Luyang Luyang Saving 17年”，度数为42度，作为战略新产品出现。10月15日，晋州产业新产品龙津鲁庄源1号正式上市，度数为53度，抢劫山东古都漳州市场。

一位山东官员补充说：“除了已经开始推出高度产品的企业外，山东整体饮酒度上升，目前有超过40度的趋势。”在食物减免中，高白酒相对浓。除了名酒效果外，高数白酒也是山东人能喜欢的重要原因。“那位人士补充道。

02

赛道的价格升级：打破天花板，守住生死线。

山东有句谚语：到了好的现场，酒厂就经营得很好。山东白酒多，散，小，基本上每个地方都有自己的品牌。"山东熟悉的业内人士说."因此，在2017年之前，山东酒企长期处于本土化竞争状态。" "

通过市长/市场调查发现，100韩元以内的产品仍然是山东市长/市场消费的主流。比如耕地庆阳春、拉井系列、花冠群芳等都是强势产品，庆阳春曾以单品卖出过10亿。但是，随着明珠的下沉，泸州老窖两首、洋河青瓷、青瓷、汾酒圆珠笔等产品与当地品牌直接“正面抢夺”的价格竞争进一步加剧。

“随着外来业主企业的不断进驻，泸州目前面临着不仅100元以内的价位竞争越来越大，而且在高端价位有盖帽的危险的局面。”一位山东官员表示：“300元以上的价位一度面临被外来周期企业垄断的情况。”

某山东经销商称：“茅台牢牢占据千元，普奥国创是800元价位的双子星，洋河川的蓝、汾酒、清华郎20、兰州红花郎等产品牢牢控制高端价位。”同时，据悉2018年茅台酱香酒销售冠军来自山东。阳江今年在山东

多地市场增幅超过35%，在泰安地区甚至占到了次高端销量榜首。

为了突破90%以上高端市场被外来酒企占据的局面，山东酒企成立了“高端鲁酒发展联盟”，将2018年定位为鲁酒高端突破年，合力撕开外来酒企的中高端封锁。

高端方面，景芝酒业发布一品景芝·芝香，花冠发布鲁雅香系列，泰山酒业发布五岳独尊30年，同时还有百年兰陵王酒、古贝元白版酱酒、秦池鲁酱壹号、朋自远方15等产品；中端方面，五星云门酱酒系列，孔府家振兴之作子约、泰山特曲等多款产品投放于市。

值得注意的是，上述多款新品均被定位为企业战略产品，由此透露出鲁酒企业对于价格布局的重视。而景芝与今世缘“联姻”的重要原因之一就是依托今世缘成熟的次高端、高端运营经验，助力景芝的次高端、高端突围。伴随着这些产品的入市，鲁酒企业价格带进一步丰富，也将与外来酒企在更多价位段展开贴身肉搏。“为了将竞争落实到销售一线，很多企业大力还招聘营销人员。”有人士补充道。

03

赛道之品类培育：抢抓芝香机遇，凸显鲁酒特色

香型，被认为是最能凸显产品特色的元素之一。目前，行业越来越重视通过香型区分品类，从而传播产品特色。而香型，又与产区密切相关，四川浓香、贵州酱香、山西清香、湖南馥郁香、河北老白干香型等逐渐在消费者心中形成认知，这也成为产品新的竞争赛道。

目前山东市场，多种香型混杂。外来酒企主要带来了浓香与酱香，本土且也主要生产浓香与酱香产品。那么，从香型上来看，山东白酒与外来白酒最大的区别在哪里？

“山东最具代表的香型是芝麻香，”山东某酒企负责人表示。据介绍，芝麻香是山东第一个自有香型，也是新中国成立后两大创新香型之一。2009年开始，以景芝为代表的鲁酒企业开始发力芝麻香，2012年达到高潮。“当时只要是关于鲁酒的报道，芝香型占据了80%的版面。”该人士回忆道，“2010年高端芝麻香产品的价格达到1000元。”然而，2012年之后，芝香型式微，目前仅有景芝、扳倒井等少数企业还在坚守鲁酒这一特色香型。

在香型又成为企业乃至产区重要竞争因素的当下，鲁酒再度举起芝香大旗。2018年年初，由15家酒企发起的“山东白酒品牌培育发展联盟”成立，联盟工作重点中明确指出“大力发展芝麻香”。山东省2018年6月出台的《关于加快培育白酒骨干企业和知名品牌指导意见》也明确指出要发挥山东省现有的“一降一低一特”优势，其中“一特”就是指芝麻香这一山东特有香型。为此，《通知》鼓励组建芝麻香白酒产学研就合作创新联盟或创新中心。

落实到企业，景芝作为芝香型产品的代表，2018年升级推出一品景芝·芝香系列新品（芝香15年定价598元/瓶，芝香20年定价798元/瓶）。同时，景芝还借助“芝香盛宴”传播芝香“六大价值”，传递“在山东 喝芝香”的品牌诉求。“为了更好地传播芝香品类价值，一品景芝是实行独立运作的，在推广方面融入更多创新理念，”熟悉山东市场的人士告诉微酒记者。

“除了芝香之外，山东很多酒企都推出了自己的细分香型品类。”上述人士补充道。据介绍，目前国井细分出国井香，花冠集团细分出“鲁雅香”，趵突泉细分出“泉香”，此外鲁酒板块还涌现出鲁原香、杨湖香、琅琊香、黑粮秘香、马场香等诸多差异化香型。

可以看到，无论是山东代表香型芝香，还是逐渐细分出来的其他香型，都是鲁酒在市场竞争中寻求品类差异化表达的重要尝试。香型，也正被鲁酒企业当做一张“特有”牌被打成，成为其讲好自身品牌故事的有力承载。

04

赛道之消费者培育：“直接”与“间接”，多渠道抢夺激烈

所谓市场抢夺，归根结底是消费者“笼络”。在山东市场上，外来酒企与当地酒企的“消费者之争”主要从间接和直接两个渠道入手。

所谓间接，主要指酒企借助经销商的桥梁力量，铺陈渠道赢得消费者。2018年，多家酒企在山东市场展开“经销商”层面的抢夺。 茅台集团党委书记、董事长李保芳将山东作为今年市场调研的第一站；国窖公司成立三年来第一次全国性经销商大会在济南召开；郎酒在山东召开精准招商会；习酒“浓香战略”发布会定在山东；舍得在济南召开华北经销商研讨会……

除了上述通过抢占经销商来抢夺消费者的间接方式之外，外来酒企也注重与当地消费者“直接沟通”。汾酒文化大巡展首站定在济南；以“茅台酱香·万家共享”为主题的2018赖茅全国巡回品鉴会从山东起航；习酒“我是品酒师”决赛在山东收官……

“像品鉴这样的品牌活动，会直接增强消费者对品牌的认可度，”有山东酒业人士表示，“从市场调研来看，在山东一定地区，渠道对于消费者的影响力有一定程度减弱。”故而，在该人士看来，在外来酒企压迫与当地消费形式变化的情况下，山东酒企今年更加注重与消费者直接交流的品牌宣传。

据介绍，山东2018年消费者培育活动主要体现在以下几个方面。首先，多家山东酒企举办了自己60、70周年庆典，将消费者“请回家”，并趁势发布新品、封坛酒、回厂游等活动，拉近了酒企与消费者的距离。其次，在消费者培育活动方面，景芝“最美中国 芝香盛宴”、“民间品酒师发现之旅”预计全年举办超8000场覆盖10万消费者，花冠成立“柔酒大师俱乐部”聚拢核心团购客户，国井举办“中国国井高端商务沙龙”聚焦商务消费群体，云门酒业通过“云门酱粉俱乐部”吸引酱香爱好者……

“毫无疑问，这样的方式有助于鲁酒企业在消费者中保持话题热度与活跃度，”某经销商评价道。据他介绍，除了上述品牌塑造活动外，酒企还会通过“升学宴”、节假日等关键节点制造话题热度。“在抢夺消费者方面，2018年鲁酒另一个重大变化是渠道变革，”该经销商补充道，“一些酒企开始利用微商群体发展新的渠道，如景芝新领界、景阳冈英雄酒仓等模式通过行业专业人士的朋友圈对消费者进行挖掘。”由此可见，在山东市场的这场消费者抢夺战，其实是品牌加渠道的双重竞争，且两者相互促进。

05

赛道之整合风云：抱团取暖，激发企业新动能

如何让山东酒企找到新的发展动能？山东省《关于加快培育白酒骨干企业和知名品牌指导意见》中给出这样一条意见：支持企业兼并重组和改组上市，提高产业聚集度。具体内容包括，鼓励并支持兼并、收购省内外白酒企业，积极引进具有品牌、资金、管理和市场优势的省外知名企业。

“酒企间的整合发展，是应对当下行业分化加快、品牌集中度加强、马太效应日益凸显的有效之策，”某行业人士说道。在他看来，强强联合也将成为新的竞合之势，山东鼓励并购的政策是应时之举。

在这一思想的指导下，江苏今世缘与山东景芝正式“联姻”，成为2018年行业最大一桩并购案例。随后，双方召开协同发展交流会，正式“官宣”彼此心意。今世缘方面表示：双方将通过联合融合共同应对行业深度分化，推动企业优势互补促进双方高质量发展。景芝也表示双方将努力实现1+1>2的共赢局面。对于此次并购，行业人士均认为“具有极大的示范效应”，对推动企业发展大有裨益。

在鲁酒历史上，孔府家曾是“明星”，在1995年跻身中国白酒前三甲，一跃成为鲁酒龙头。后来却因为各种原因逐渐走入低谷。2017年，孔府家与其他三家酒企一同被衡水老白干接管，随后迎来领导班子调整等系列改变。再到2018年，行业发现，一个“振兴”中的孔府家正款款走来。在2018年举办的建厂60周年庆典上，孔府家发布了朋自远方升级产品，宣告了振兴“三步”策略，计划用十年时间重新回到泛全国化品牌的序列。

回顾2018年可以发现，资本对于白酒行业热情高涨，腾讯、阿里、绿地、国药等纷纷入局。有行业人士甚至认为，白酒迎来了最好的并购整合期。在他看来，对于众多杂、乱、小的山东酒企来说，如果能够抱团，或许是其抵御风险最有效的方法之一。

市场从来风云际会，变化无穷。2018年，山东白酒市场的风起云涌是外来酒企与当地酒企的你来我往，更是关乎企业生存、行业竞争发展的殊死搏杀。可以预见，上述五大竞争赛道还将在新的一年中持续，外来企业继续攻城略地，本土酒企死守捍卫，无疑又将是一场精彩且残忍的争夺。结局会走向何方？时间会给出答案。

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