【白酒最新销售模式】网上投放800万韩元，线下交易2亿韩元，酒企业的替代直播打法

白葡萄酒直播还是好轨？

随着中秋节、国庆节假期的临近，抖音(抖音)818大促进开始，酒直播带又开始升温。

秘果数据显示，抖音(抖音)商品目录第31周(8.1-8.7)周主流类别Top50商品GMV之和比30周(7.25-7.31)周增加了41.97%。

数据看起来非常令人印象深刻，但实际情况是，除了头部品牌和早期入境酒企业外，还有资金和供应链的茅台镇白标酒企业为了成为直播电商，面临着诸多挑战。

本期是新方庄《行业从业者来信》系列，这次和我们谈话的主人公是关注酒业大学三年多，去年在茅台镇落地直播基地的服务商。他向新电视台讲述了他对酒直播电商的看法。

在整个漳州市长/市场受到资本关注的同时，该服务商团队于2019年关注酒业大学，于2021年在茅台镇落地直播基地。

一开始，我想利用自己擅长的运营能力和现有的产业带运营案例，从茅台镇的当地白牌酒类工厂开始，帮助这些酒类工厂在网上开设销售渠道，积累新的品牌影响力。(莎士比亚。)(莎士比亚。)。

但是，在茅台镇推进业务的同时，由于地缘政治位置上的人才短缺、酒吧老板们的认知限制、割了几轮韭菜的原因，他们之前的经验和很多设想的推进模式都很难落地。茅台镇也有白色品牌制造商，他们通过抖音(抖音)(White Maotai)寻求比实际更实用、更独特的游戏集。这已成为当地基准案例，但很难复制和推广。

对酒类很感兴趣的平台也因为各种原因多方考察茅台镇后，没有做太多深度部署，而是开发了供应链性质更重的服务企业。

除了这些行业现象外，该服务企业还在新的电视台上分享了行业数据和生动的行业案例。

以下是服务企业的自述，新方丈综合整理3354

“他们的支付能力很强”

差不多2019年下半年的时候，我们的合伙人关注了酒这一类。

因为我们是产业大学的服务企业，2019年下半年的时候，我们成功降落在了(非饮料)产业大学基地。(比尔盖茨、产业大学、产业大学、产业大学、产业大学、产业大学、产业大学、产业大学)该基地不仅与当地政府合作良好，还获得了抖音(抖音)的正式奖项，目前的运营状况和知名度被认为是业界最高的。

2019年，整个漳州市长/市场也受到资本的关注。但是当时我们观察到，在抖音(抖音)、快手、甚至整个直播电商领域，酒类没有明显的发展趋势。

所以我们想在我们擅长的领域抢占酒业大学。

酒产业大学布局的第一件事是团队内很少有了解酒产业、了解酒产业的小伙伴，所以要花时间补课。其次，我们没有服务过酒商，手上没有任何案例，再加上酒业没有我们熟悉的合伙人进行推荐，所以很难获得这个行业内商家的信任。

2020年，我们一方面进行调查，队友集体去补课。另一方面是找到合适的合伙人，联系当地协会和团体为项目背书。

当时调查结束后，我们一致认为酒业的布局朝这个方向走是正确的，认为这件事会比较好。茅台镇主要以长酒生产为主，长酒这种产品的客单价和回购率非常高，所以酒是平台、机构、主播们喜欢的原因之一。

第二，茅台镇的酒厂在资金上有实力。这意味着他们的付费能力很强。

在我们看来，茅台镇酒厂实际上可以分为两大类。一个是茅台、国大、钓鱼台、习酒等著名品牌的酒企。另一类不在知名酒企业中，但有一定规模的酒企业，我们一般称之为白牌酒企业，他们就是我们的目标客户。

白牌酒企业在茅台镇有近几十家，其中很大一部分是大厂的作用，有的为茅台酒工厂提供汽酒，其中大部分给经销商做贴牌产品，只有少数人有自己的酒品牌。

但市场知名度不高。

整体来说，茅台镇的白牌酒企其实是偏向于B端市场，但是这些酒企老板是想做Ｃ端市场的。

一方面，他们现在有这个资金实力，另一方面也是想通过品牌来传承自己的企业。尤其是抖音、快手的直播电商出来以后，他们看到了这样的一个机遇。

我们接触下来，也能感受到这些白牌酒企对电商直播这件事的热情还是非常高的。

“人才缺乏与市场需求的落差”

在我们进入到茅台镇之前，其实已经有很多团队来过，包括我们接触到的这些白牌酒企也有很多曾经尝试做过直播电商。

但是因为人才的问题，就都停下来了。

茅台镇只是一个县级市，交通也不是很方便，当地的人才其实是非常稀缺的。尤其是很难找到一些直播电商行业的人才，并不是说找不到一个牛逼的操盘手、投手，而是就连能做基础直播间搭建、做场控、运营的人，你都很难找到。

包括之前说抖音要来茅台镇落直播基地的，但他们来茅台镇考察过多次，最终也没有去落直播基地。其实还是人的问题，你招不到合适的人才，最后肯定也很难做出成绩。

再跟你举个例子，我有次在茅台镇打车，出租车司机就问我是干嘛的，我说我是做电商，司机当时就特别兴奋地跟我讲：“电商我太知道了，我就是搞电商的。”

后来，我一打听才知道，几乎整个茅台镇的人都有兼职着做酒水销售。所以那个的士司机说他懂，是因为他也在兼职卖酒。至于他口中所说的电商，还不是我们传统意义上理解的淘宝、拼多多，而是电话销售。

这种人才缺乏与市场需求之间的极大落差，一方面是让像我们这样的专业团队看到了巨大的机会，另一方面是招来了一大批割韭菜的团队。

据说也是在2019年，有个团队跑遍了整个茅台镇的白牌酒企，告诉这些酒企老板自己可以帮他们开通蓝V账号。

为什么要开通蓝V账号呢？因为蓝V账号的优势是可以更直接地宣传企业，或者挂电话、微信号这些不受影响，总之就是用类似的话术来忽悠酒企老板们付费。

他们向这些老板们收费1万多或者更多，来帮他们开通一个蓝V账号。就是通过这样的方式，当地的人跟我们说这个团队在茅台镇赚了有100多万，最后就跑路了。除了像这种开蓝V的，还有其他的打着各种名头来割韭菜的。

也有一些人收了这些酒企老板的钱，还是会去做点事情的，帮你做个短视频、开几场直播之类的。但是怎么说呢，我们看到的一些短视频内容都非常不专业，可能就是把酒企之前拍摄了的宣传片重新剪辑了一下，或者就是拿手机随便拍拍喝酒的画面。

就现在来讲，还是有一些做得不错的代运营团队，但大多数不在茅台镇本地，而是在外地，这个你们去观察那些茅台镇酱酒账号的IP属地就能发现，这些团队甚至都不在贵州。

我们了解到，白牌酒企和这种代运营公司的合作有两种方式：一种就是基础费用+佣金的模式，另一种就是白牌酒企把产品给到代运营公司，以纯佣的形式让他们去卖货，佣金就相对会高一点。

整体来看，茅台镇这些白牌酒企还是倾向于选择第二种合作模式，但这种模式本质上还是没有摆脱他们代工厂的身份，只是说原来通过线下经销商卖货，现在变成了通过抖音代运营团队来卖货。

还有就是从数据上来看，这些代运营卖的也不是特别好，可能2-3个店铺单月销售二三十万的样子，远达不到市场对这种高客单价、高复购商品的销售预期。

虽然他们在线上卖的不好，但是通过短视频、直播收集客户线索后，他们在线下的转化和成交是非常惊人的，最经典的例子就是在茅台镇几乎人尽皆知的远明酒企。

不能放弃线上做品牌

远明在我们眼里还是一个白牌酒企，在茅台镇的话他们的规模算是中等，有的白牌酒企可能抵得上好几个远明。

但在抖音电商这波红利中，大家都知道的是远明在线上没挣到钱，但是在线下挣到钱了。

2019年，远明就开始布局抖音。他们也是找了专业的代运营团队来做，目前我们知道的是远明和这个团队之间是有交叉持股的，增进相互之间的信任也好，或者说大家共担风险、共分利益也好，总之双方之间的合作很深。

远明在抖音上目前是有6个账号，都是蓝V认证，也都会开播卖货，简单来说也就是矩阵的打法。

重点是远明的投流！远明每年在流量投放上的费用高达上千万，我们和一位知情人士聊天时，对方称远明酒企老板曾向他透露过说，在2021年的双十一，远明在投放上花了800万左右。

这样的投放量，其实在我们专业人士看来完全是不健康的，而且远明做投放的ROI甚至都没有做到1:1，实际上他们的转化都是打不正的。

但是他们线下的成交非常惊人。远明有一个将近7000人繁荣私域销售团队，就是我前面讲的做电话销售或者是微信销售，这个私域销售团队平均单人单月的成交额在30-50万之间。

前面说到的双十一投放了800万，远明的线上成交可能才100-200万，而他们在线下私域，据说是成交了2个亿。

你可以这样去理解，远明其实是在抖音上花钱买用户线索。

所以，我们在茅台镇也看到了很多白牌酒企，他开通了好几个抖音账号，直播也在做。但是不那么注重直播间的成交，不注重账号的权重、用户沉淀这些，而是在通过各种花里胡哨的方式把微信号或者电话放到抖音上，去把用户引导到私域里面，然后再去做成交。

但是不能忽略的一点，远明除了在抖音上高举高打获取客户线索外，他们也在今日头条、微信上做了很多投放，增加品牌的曝光。

所以对于这些白牌酒企而言，我们还是去帮助他们做自己的品牌，不论是抖品牌也好，还是快品牌也好，我们会建议这些酒企去做一个整体的布局——

首先，先把抖音、快手直播间搭建起来，把直播间的流量做成一个健康的流量，自然流量占比在50%或者50%以上；

然后，再通过头部达人直播间、中腰部达人的分发，来提升品牌的知名度；

同步的，借助平台的政策扶持，其他的一些营销策略，来逐步完成这些白牌酒企在线上品牌的搭建。

这样一来，可能周期比较长、投入也比较大，很多老板又有“花小钱办大事”的心理，所以这个项目对我们来说推进难度还是比较大的。

但站在当下来看，茅台镇上虽然很多白牌酒企比远明有实力，但现在他们入局是已经错过了一些时机，像获客成本这些已经不能跟20、21年比了，而且你也不一定能找到像远明背后这样的代运营团队。

所以，基于长远利益还有这些现实问题来看，我们还是觉得白牌酒企应该要去做品牌。

我们是在2020年，找到了一个服务过某个知名酒企的团队，双方达成了合作。之后又接触到茅台镇当地比较有公信力的机构，通过机构去当地深度接触了一些酒厂，同时建立起了信任。

2021年夏天，我们借助酒业协会、合作伙伴这些多方力量，在茅台镇当地正式成立了酒水直播基地。这个基地占地2000平，有20多个直播间，目前投入运转已经有一段时间了。

未来，我们还是想通过这个直播基地，发挥我们代运营的专业能力，鼓励有资金有实力的当地酒企来投入做品牌，大家相互努力，实现共赢。