农金时代【农金思考】农商银行的第二曲线增长战略

贡献

(一)企业s型曲线的发展规律

农村信用社/农村商业银行作为农村金融的主力军，和其他企业一样，遵循着企业的基本发展规律。

埃森哲用S-成长曲线来说明企业的成长规律，给出优秀企业发展的模型。每个企业都会遵循这条曲线。

因为科技的进步，时代的发展，环境的变化，任何一个公司都有一个薄弱的增长点。但无论行业和经济好坏，增长乏力时都会产生新的动能，能抓住新动能的企业就会迎来第二次增长，也就是图上的第二条曲线。

第一条曲线和第二条曲线之间有间隙，称为不连续。是包括大公司在内的很多企业衰落的根源:没有跨过间断性。

任何一个行业或企业在发展到最好的时候，都要注重第二曲线的生成，转向新的业务类型或市场，创造和满足新的需求。

(二)农村信用发展的S曲线

农村信用社原本属于农村合作组织。建国初期，业务不发达，承担了很多财务责任，但管理落后也带来了很多问题。经过几次变革，最终确定了领导省协会、统一县级社团的管理机制。

有政策红利的县级农村信用社，前期发展良好，分享了改革红利。但最大的问题是以风险为核心的管理水平落后，大量不良贷款积压。

随着改革开放和体制改革的推进，农村信用社深化机制改革，转型为农村商业银行，管理水平大幅提高。增长的红利来自经济发展的红利和管理改进的红利。

具体表现如下:

(1)随着我国经济发展带来的产业发展，农村商业银行客户质量明显提高，规模也有所扩大。

(2)机制改革后的市场观念、客户服务和内部效率管理带来了成本降低、效益提高和利润水平的不断提高。

纵观农村信用社的发展历史，农村信用社/农村商业银行的几大变化主要是基于机制的变化，导致了业务的增长和管理的改进。

(三)新的瓶颈

但随着2008年的经济危机，国内经济增长放缓并向L型转移，加上互联网金融模式对银行的冲击，农村商业银行的增长越来越慢，逐渐达到S型曲线的极限点。S曲线停滞衰退的时刻不是未来，而是已经到来。

下一步的发展方向在哪里？

根据第二曲线理论，传统策略在第一曲线的范畴内采用持续优化和微创新，无法帮助企业克服不连续性。要大创新，开拓新的商业形式和发展模式，创造第二条曲线，才能保持持续增长。

张瑞敏说，领导者最大的责任在于不断寻找企业的第二条曲线。

(四)农村商业银行现有要素分析

我们借助第二曲线创新模型对农村商业银行进行了简要分析。

(1)银行金融业务的供求联动模式

我们从供给、需求和联系三个维度来分析银行金融的要素:

(2)趋势要素

在技术要素中，互联网和云计算发生了十倍的速度变化。大数据和智能AI正在发生，5G也将发生。

需求方面，国内个人理财(零售业务)有一定发展。大中小银行转向大型零售业务，农村商业银行也在进行零售转型。但是怎么转呢？

在移动互联网时代，零售用户最大的趋势之一是在线。年轻一代已经成长为一个消费者，已经习惯了各种在线场景，场景大多涉及金融业务。比如购物、消费、娱乐等。，会对付款、信用等有需求。

这些趋势的变化导致需求的变化和原有客户的迁移，对农村商业银行的业务产生了很大的影响。

(3)农村商业银行的经营环境

摆在农村商业银行面前的问题是:原有客户是如何变化的？新的需求是什么？新客户在哪里？怎么伸手怎么拿。如何利用技术提高控风效率降低成本？

以上问题实际上是为了解决如何在有限的市场中实现业务和运营管理模式的转变，最终实现增长方式的转变。

近十年来，农村人口经历了一个从外流，空集中到回归的过程。从年轻人外出打工，农村劳动力空发生了变化，到最近以农业为载体的相关产业兴起，人口逐渐回归，更多高学历的年轻人回归农村，为农村发展提供了良好的基础。

在这种情况下，无论是发达地区还是欠发达地区，农村商业银行客户的消费观念和职业风格都发生了很大的变化。最明显的是，农村地区的第三产业开始受到人口变化和城市化溢出效应的影响。以绿色农业为载体的旅游、娱乐、养老开始蓬勃发展，小型、微创业主数量大幅增加。

年轻人在移动互联网的浪潮中实现了在线生活。甚至有些年纪大的人都在网上认识到了。手机在日常生活中占据的时间比例越来越大，尤其是颤音、微信、Aauto rapper、淘宝等占据大量时间的应用。

同时，由于实体经济低迷，环保限制，低端制造业外移，靠劳动致富的人大多从事绿色农业、贸易物流、服务业等领域。这和改革之初遍地都是的乡镇企业和加工厂是不一样的。在这种情况下，基于第一产业和制造加工的信贷流程和风险控制模式不应基于服务性质，客户数量大，客户数量少。

(e)第二条曲线的构建

(1)断点

根据以上趋势分析，农村商业银行零售转型重点在三点:客户情景、风险管理、成本效率。

客户:融入客户的日常场景，在场景中提供产品和服务，获取客户。最大的场景是移动场景，包括消费、娱乐、购物等等。

风险管理:根据客户的行为数据，采用新的风险控制模式，提高风险控制的准确性和效率，降低风险控制成本。

成本效益:一是关注员工成长，发挥员工积极性，提高人均效率和人均效益；二是利用科技的力量提高内部管理的效率。

深入分析三者的交集，我们发现:我们需要介入在线场景获取客户数据来提供产品和服务，我们需要使用大量的客户行为数据进行及时的风险管理和控制，同时使用客户数据和内部数据来提高管理效率。这与移动应用和大数据应用有关，也与大数据趋势一致。

如果要从农村商业银行的第一条曲线把握十倍速度发展的趋势要素，大数据是一个值得投资的要素。以大数据这一单一要素为重点，结合其他要素改变原有的营销客户获取模式、服务模式和风险控制模式，可以作为农村商业银行第二条曲线的突破点。

而这也成为了Bank3.0的核心内容之一

(2)案例

让我们来看看杜尧农村商业银行的经典案例。

2014年，在互联网普惠金融理念的指导下，杜尧农村商业银行董事长许绍普决定利用大数据风险控制实现普惠智能移动信贷服务。年底，受前海卫中银行“互联网大数据”风险控制模式的启发，许绍普认为，农村商业银行是服务“三农”问题的区域性银行，在有限的地理范围内服务辖区内有限的居民，因此需要整合精度最高的“政府大数据”。

在消除相关困难后，杜尧农村商业银行利用建设亳州智慧城市的机遇，于2015年与一家第三方公司联手组建了一个数十人的大数据R&D团队，进行封闭开发。该项目被命名为“金农易贷”。在此期间，该项目被保密，并保持非常低调。2016年7月试运行。试运行49天内，共办理网上贷款87618户(含年龄范围外不达标户)，日均率1825户，通过率57%；网上授信36153户，授信21.8亿元，人均62000元；贷款11.52亿，日均2351万，人均贷款8万元；从申请到收款，按照原银监会的规定，已面签的老客户不超过3分钟，未面签的新客户不超过24小时。

简单来说，这种模式是利用政府大数据进行风险控制，实现网上自动授信、授信利用、利率定价、贷后预警，通过手机银行(或网银)为辖区内所有18-65岁居民提供0.5-50万元人民币的包容性、智能化、便捷化的信贷服务。

再者，它结合了互联网、手机、自助机、场景，能给普通人带来更智能、更便捷的服务。

该模式已成为杜尧农村商业银行发展的第二条曲线，也被英国《银行家》杂志评选为“2016年全球1000强银行”。

药品资本农村商业银行的组合创新要素；

杜尧农村商业银行的创新符合第二条曲线的演化模式:继承、变异、选择和隔离。它从第一条曲线筛选出以十倍速度变化的趋势要素，然后与一些要素重组，以小额信贷为切入点，再通过孤立的重资源投入，经市场验证后，这种创新模式成长为第二条曲线。

(3)注意点

目前，许多农村商业银行正在应用信息化和大数据。比如与政府机关事业单位搭建合作平台，推出相关产品和服务；通过APP和网站推出互联网金融服务；内部通过系统应用，提高管理效率等等。

这里要提醒大家的是，对于转型来说，不仅仅是对原有业务的简单互联网化。第二曲线理论有一个非常重要的判断:不可能通过优化改进的微创新来跨越不连续性。也就是说，如果你没有真正接触到以十倍速度变化的因素，没有准确把握用户需求的变化，没有在创新上投入巨资，没有从第一条曲线长出第二条曲线，靠小打小闹很快就会走下坡路。

比如有的农村商业银行营销只转向零售客户，中后台模式变化不大。在财务上，我们可以清楚地看到规模和利润增长率的下降趋势。久而久之，零售客户以更快更好的模式被其他机构吸引，失去机会的农村商业银行会变得僵硬而消亡，最终可能会被合并重组。