食行生鲜 食行生鲜CEO张洪良：生鲜品类未来最大的机会在供应链优化

食品生鲜公司创始人兼首席执行官张宏亮

谁能做好供应链，谁就是在构筑最大的竞争壁垒。

高端对话:重新崛起:OMO线上线下融合最大的加成在哪里？

天途投资合伙人唐智民；

张宏亮，创始人兼CEO食品和饮料；

左图:天途投资合伙人唐志民

右图:餐饮创始人兼首席执行官张洪亮

唐志民:大家好！受零售Boss内部参考和36氪会议集团的委托，我有幸成为OMO线上线下融合最大的红利在哪里的对话主持人。

张宏亮:首先我很感谢Kr。36和《零售老板内部参考》。借此机会向您学习，用一句话介绍我们公司:“生鲜是买食品的宝，比超市省钱省时”。

唐志敏:生鲜是社区专柜零售。从去年开始，大家都把电商叫做传统电商，线上线下结合叫做新零售。所谓三十年河东，三十年河西。请结合自己在线上线下整合过程中的经验与大家分享，尤其是什么在变，什么不变。

张宏亮:前段时间看了一篇文章，里面贝佐斯说“零售业就是把所有的资源都放在一样的东西上”。我认为生鲜零售有两点是不变的:

首先是客户体验。新鲜食物是用来卖蔬菜的。我们总是关注顾客购物体验的多个维度，如品种选择多、菜肴新鲜、价格低、交货准时等。

二是收入成本结构模型。都说生鲜零售难。难度如何？难点在于全国连接线下的资源链接快速落地。应该害怕零售，用户体验被无数细节堆积。你的收入成本结构模型和效率提升堆积在无数细节里。这家食品店卖新鲜蔬菜已经6年了。在这个过程中，我们思考的是用户体验，质量是否好，是否能满足用户的准时要求，以及性能成本的未来趋势。

良好的客户体验和良好的收益-成本结构模型是生鲜零售行业不变的东西，但同时也必须发现用户体验和成本之间的关系是矛盾的，必须在两者之间找到一个良好的平衡。

唐志民:天途投资的冯先生分析零售。他认为零售的发展是品类分化，新零售也是如此。菜馆生鲜是社区自养生鲜的电商业务，贴近社区群众。我觉得这可以作为新零售的一种体现。变化，主要体现在数据挖掘、数据决策和数据营销等供应链上。都说供应链在一定程度上保持不变，但我觉得是在不断完善。生鲜食品在这些领域有哪些实践经验？

张宏亮:有几个亲身经历:

首先是供应链。目前，供应链是卖菜最大的痛点。谁能做好供应链，谁就是在构筑最大的竞争壁垒。从上游来看，我国农业产业非常碎片化，农业设施、种植标准化、基地规模、产品品牌化，上述四个现代化都没有实现。在这种情况下，很难在终端系统中创造良好的用户体验。所以这六年来，我们最大的投入一直是优化上游供应链组织能力，每一道菜，供应链温控等细节。在我看来，未来最大的机遇在于供应链的优化。

回到零售。目前，我们不断面临新的竞争形势，变化仍然很大。零售关乎细节，所有营销人员都会说4P和4C。以4C中的便利为例，现在运营商对便利的理解一般是指“你的产品和服务是否贴近消费者”，但你是从公司利益出发还是从客户利益出发来理解这种便利呢？

其他类别不知道。就卖菜而言，菜品一旦进入前仓，一定要更快送出，否则会有损失。但是这个“快”是消费者需要快，还是公司要求防止变质？

针对“方便”，一定要真正站在消费者的角度去理解他们对方便的需求，是不是更快？还是准时？水果是当下的消费需求，需要快。但是，对于购买食品来说，大多数消费者都有家庭和计划的消费需求。它的速度不是越快越好，但是它的速度是有度量的。在时间维度上，守时更重要。

贝佐斯表示，零售业不变的第二点是“快”。他说的“快”是在美国的背景下理解的。中国快递业的发展明显好于美国。我觉得很多人结合中国的购物场景和类别对“快”有一个错误的理解。用户真的有必要在两小时或者半小时内到达吗？

深挖背景，发现在目前的竞争形势下，应该回归国内的用户场景。所有的决策都有一个逻辑点，就是基于用户的利益。自己的损失控制不了，尽量加快速度发给用户。这样真的对吗？这是每个做生鲜零售的人都需要思考的问题。

张宏亮:听过很多大咖分享零售，很多观点我都赞同。现在说到生鲜零售，就要说巨头了。人们常说，巨头已经进入市场。不过作为生鲜零售的从业者，我觉得这个问题不需要太担心。生鲜零售之战，没有绝对胜算。

说到零售，就提到了生鲜，特别强调细节和本土化。对于本地化来说，巨头拥有的资源没有绝对优势。我们看餐饮业，哪个餐饮龙头成了某巨头带动的行业龙头？毫无疑问，巨头的资源是流量和资本。

在流量层面，传统的方式是流量支持中低频，每个人的路径都会清晰。但只要靠近小区，生活场景清新方便，尤其是刚需要高频率的购物场景，流量就不值钱了，因为它自带流量。

在资本层面，只要在本地运营，不面对国家资源链，2亿和20亿有区别吗？网上卖菜不能用钱烧未来。如果可以，干脆把全国超市和食品市场连起来。我尽力补充，然后奋起。有可能吗？

补贴的趋势建立在标准化已经比较完善的领域，比如旅游领域的自行车共享，在标准一致的情况下经验是一致的。但对于卖菜来说，上述农业“四化”尚未完成。怎样才能保证同样的体验？一切的核心都是用户体验，不是说我今天明天免费送你吃的你就来了。如果食物不好，我会给你，但你不需要。

基于这些分析，我们不应过于焦虑。很多人都很焦虑，说，中小企业在这条轨道上还有机会吗？我觉得如果你把自己的模型打磨好了，机会就多了。

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