国华人寿官网 从国华人寿网销变调，看互联网保险下半场的爆点所在

什么样的互联网保险产品最热门？如果是几年前，大家可能会一致回复是理财产品，但现在互联网保险下半年来了，风向明显变了。

国华人寿网上销售变调，新推出终身重疾保险产品

说到互联网保险在中国的发展，国华人寿肯定是一个不可忽视的存在。2012年淘宝“双12”期间，以“三天一亿”的业绩震惊业界:互联网保险还能这么玩！引领互联网金融保险趋势。互联网金融保险也因此成为人们心目中国华人寿最鲜明的标签之一。但就是这样一家公司，最近在支付宝保险服务板块推出了终身重疾保险产品，极大颠覆了人们现有的印象。

8月7日，“好医保重疾保险(终身)”在支付宝保险服务板块正式上线，这是国华人寿和蚂蚁保险联合推出的首款可在线销售、多次赔付的长期重疾保险产品。

从具体的产品设计来看，这款产品可以用真诚来形容，改变了过去互联网保险产品的简单特性，与线下产品完全接轨。

近年来，公司在保质产品上投入了大量资金，竞相在产品设计上下功夫，主要包括产品范围、疾病数量、保障程度、理赔条件、轻症保障五个维度。

具体来说，一是产品范围扩大了。除了主流的回报型重疾保险，保险公司还推出了更注重风险保障的消费型重疾保险；二是疾病数量增多，出现了很多100多种疾病的产品；三是保障程度不断加深，从以前的单次支付重疾到可以多次申领的重疾；第四，索赔条件正在放宽。比如恶性肿瘤多次理赔等待期从之前的“五年无癌期”逐渐优化为“三年确诊期”，涵盖了恶性肿瘤的持续、复发和转移；第五，正在加强对轻症的保护。除了轻症保障的疾病范围和频率增加，轻症免保费的产品也越来越多。

而国华人寿的“好医保重疾险(终身)”就是符合这种趋势的产品之一，是一种满足多次赔付，轻重症兼顾的终身重疾保险产品。特别值得一提的是，“好医保重疾险(终身)”的多次赔付，是指被保险人在第一次重大疾病赔付后，可以享受两次额外的恶性肿瘤赔付保障。每次间隔期只要满三年，无论恶性肿瘤新发生、复发、转移或延续，都可以进行赔偿，大大降低了重疾保险对疾病类型的多重赔偿限制。

同时，产品还提出了“按投保年龄”、“奖励保额”的概念。0-40岁的用户，根据投保年龄，可在投保前十年获得50%或35%的保障。奖励保险金额；同时，为了鼓励用户更加关注自己的健康，该产品首创了为年度体检提供保险保障的激励形式。如果客户每年按时体检，可以增加20%的保险覆盖率。另外，针对网上投保人以年轻人为主，年轻人收入较低的特点，为了进一步减轻投保人的保费负担，产品还设计了月保费支付方案，供客户灵活选择。

至于保费，也是比较有竞争力的。30岁男投保产品，选择基本保额50万。如果他按月支付30年，每月保费为719.8元，前10年可以额外获得25万元的保险金额。如果他每年上传体检报告，就可以多拿10万的保额。

长期、安全导向、健康、灵活、正向激励……国华人寿网上销售的新产品结合了这些特点，恰恰体现了国华人寿最坚定的转型新方向。国华人寿表示，公司将从“降低债务成本、延长债务期限、优化支付结构、增加保障内容”四个方面入手，通过多渠道与银行保险、互联网、个人保险共同发展，以高价值业务、长期支付业务、续保业务为重点，重建更加稳定的保费平台，促进公司长期、稳定、健康发展。

从互联网产品策略的变化看互联网用户保险需求的变化

从金融产品到证券产品，表面上看，这是新时代“保险姓保险”要求下的一种偶然性，但也是市场需求逻辑转换的必然结果。

互联网保险的爆炸式增长是2012年至今保险业发展的一大亮点。无论是以退货运输保险为代表的现场碎片化保险，还是长期在网上销售渠道占据重要地位的理财保险，都潜移默化地影响了人们的生活，使保险从专业的金融产品变成了一般的消费产品或一般的投资理财产品，飞入寻常百姓家。网络保险具有产品形式简单、利益简单的内在特点，所有交易都通过互联网进行，大大降低了误导销售的可能性，一定程度上提升了年轻一代对保险业的好感度。

蚂蚁金服2016年发布的一份报告首次明确界定了“通过互联网保护人民”的概念，并声称这一群体在2015年经历了42.5%的同比增长率，共计3.3亿人次，其中大部分是80、90年代出生的年轻人。如今，这些人已经开始或开始组建家庭，成为家庭经济的支柱。是他们第一次做父母的时候保险需求最强的时候。

如果说这几年互联网保险的大发展起到了普及知识的作用，影响也只是潜移默化，那么一个又一个触目惊心的风险事故的发生起到了最直接的催化作用。2018年初，一部经过筛选的《流感下的北京中年》引起公众对中产家庭抗风险能力的关注；不久前，一部广受欢迎的《我不是药神》被直接奉为最佳保险宣传片，点燃了保险产品的销量。根据蚂蚁保险提供的数据，《我不是药神》一炮而红，保险支付宝小程序的访问量居然增加了4。同比14倍。

显然，继情景保险和理财保险引领的互联网保险上半年之后，下半年在监管政策要求和市场需求变化的双重推动下已经起步。这个阶段并不局限于线上线下的竞争，线上线下的界限正在变得模糊，走向融合。所有由消费者体验和健康保险引领的保底产品都将迎来一个黄金时代。

近年来，以健康险为代表的保底产品成为国内互联网保险最热门的产品。中国保险协会发布的《2017年互联网寿险市场运行分析报告》显示，受监管政策影响，2017年互联网寿险规模保费首次出现负增长，负增长率高达23%。同时，健康保险实现了85.5%的同比高增长。中国保险协会的上述报告甚至直接指出，保底产品将成为互联网保险的下一个“爆炸窗口”。

但值得注意的是，在过去几年互联网健康保险的大发展中，百万医疗保险起到了支柱作用，但这样的短期医疗保险产品注定只能满足消费者的部分健康保险需求，而可以一次性甚至多次支付大笔资金的长期重疾保险越来越受到关注。蚂蚁保险相关负责人表示，与国华人寿合作开发“好的医疗保险和重疾保险(终身)”最直接的动力来自支付宝包敏公社用户的强烈诉求，他们希望拥有这样的产品。

国华人寿作为灵活务实的民营保险公司之一，早就嗅到了市场需求变化的机遇。2015年互联网金融保险巅峰时期，其网上营业部开始率先转型。到2016年2月底，已经完全停止网上销售短期产品，转而销售中长期保底产品。

前期转型使国华人寿及时适应了网上销售中长期保底产品的节奏，积累了丰富的经验。据悉，过去5年，国华人寿网上销售渠道支付的长期保底产品保费增长327倍，到2017年达到2.46亿元，其中一个热卖项目一度取得“三天过千万”的好成绩。这些经营手法反过来又进一步坚定了国华人寿网络营销部门转型的决心。在他们看来，长期交货保证产品只要是好的，能有效满足客户需求的，也能在网上取得好的效果。

产品战略的变化迫使保险公司的能力升级

互联网保质产品大行其道，但产品同质化问题逐渐显露。显然，对于保险公司来说，如果单纯是产品设计创新，其模仿成本注定很低。只有提高服务门槛，才能形成真正的差异化竞争，真正构建所谓的“竞争壁垒”。

事实上，随着互联网产品从简单的金融产品向复杂的安全产品演变，自身对保险公司的要求也越来越高。如果说财产保险产品更多考验的是保险公司的投资能力；以定期寿险为代表的保底产品，不仅考验保险公司的投资能力，也考验其定价能力和风险管控能力；健康保险产品更加复杂，这也关系到保险公司的健康服务能力。

当然，互联网保险业务对保险公司能力的考验远不止以上几类，包括保险公司自身的IT技术能力和服务应对能力。国华人寿也经历了很久。2012年，在与互联网巨头合作之初，他们发现互联网思维与传统保险公司的服务理念有很大不同。以理赔流程为例，传统的保险理赔流程复杂冗长，往往耗时较长。但要与互联网巨头合作，快速的服务响应是最基本的要求之一，而且要求友好，营销意义不能太强，客户体验必须真正至高无上。

与互联网巨头的长期合作深深触动了国华人寿，也成为其服务理念转变的起点。这一次，其新推出的好医保重疾险(终身)产品，除了提供正常的保险保障服务和附加的保险奖励服务外，还附加了医疗VIP服务:一年内提供无限制的电话医生服务；等待期至政策生效后2年后，如有合同所列轻、重疾病，协助安排国内三甲医院的优质专家资源，解决门诊、住院、手术等问题；等待期结束后，政策生效后一年内，如遇合同所列的重疾，将为本人及一名家庭成员提供不超过2000元的异地就医可报销的交通、住宿费用。

这种服务本身就是国华人寿对客户的贴心承诺，也是对自己的严格要求。毕竟从金融保险到健康保险的产品设计还是比较简单的，但是服务能力的提升必须要真刀真枪的投入战斗，经过反复探索才有可能找到门道。“好医保、重疾保险(终身)”的额外VIP服务可能只是一场试水，但已经为国华人寿的未来开了一个好头。

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