唯品国际 唯品会“正品低价”背后的奥秘

来自联商的消息。com:人们对服装的需求在上升，而不是等待报复性消费。数据显示，1-5月服装、鞋帽和针织纺织品的销售下降幅度从29.0%提高到23.5%。

今年一季度，唯品会营收达到188亿元，同比略有下降，但净利润达到9.86亿元，同比增长20.8%，逆势上扬。这也是这个以服装为核心品类的电商平台连续第30个季度盈利。

通过这次服装销售电商，我们或许可以窥见疫情下理性消费心理的加强和对性价比商品的需求不断增加。

护城河效应

2019年，送货上门开始流行，很多人认为这将进一步挤压传统垂直电商的生存空间。然而，唯品会副总裁路在接受采访时表示，2019年，电子商务零售市场对“折扣”、“性价比”等术语的关注度也在上升。

风口不同于长期主义。在大变革的环境下，唯一能超越变革的，其实是长期主义，而不是机会主义。就电商直播而言，更适合热门项目，更规范的品类，对坚持正版低价销售模式的商业影响有限。

不难看出，唯品会的正版低价销售模式有一定的护城河效应。“在商业模式上，唯品会将重点放在时尚品牌和折扣产品上。唯品会的好货战略雇佣买家在全球范围内采购，在成本和质量方面可以得到很好的控制，因此价格低廉，每天的销售额可以与实时电子商务的低价相媲美。”爱德证券期货的持牌代表陈刚表示。

事实上，唯品会真正的低价品牌销售模式缩短了商品环节，加强了供应链，降低了渠道成本，帮助品牌提高了效率，同时，共同努力为消费者提供低价的好商品。不同于一味追逐出路，2020年，唯品会仍将专注于正品低价品牌的销售模式，以服装和穿着为主，发挥自身优势，实现终极性价比。

信心在哪里

受终端市场需求和消费趋势变化等不确定因素的影响，服装行业的去库存一直是一个难题。随着互联网的发展和物流基础设施的不断完善，许多电子商务细分市场诞生并崛起，唯品会将重点关注的服装销售市场仍大有可为。

据艾传媒咨询数据，预计2019年中国特卖市场交易规模将超过1.5万亿元。并且到2021年将超过1.6万亿元。市场越来越大，但竞争也越来越激烈。由于供应方环节参差不齐，质量控制管理薄弱，许多专注于特殊销售模式的平台很难赢得消费者的信任，这也造成了质量问题。

也是特价出售。为什么坚持“好货、好价格、好品牌”特殊销售模式的唯品会能牢牢把握市场的制高点？

事实上，从供应方面来说，Vipshop将为供应商提供全链库存解决方案，帮助他们加快资本流动。从需求方面来说，唯品会将保证为用户提供服装、服饰类的好货、好价。供需双方同时保证服务，这是唯品会在特卖市场保持竞争优势的主要原因。

“连上。com”了解到，正常情况下，一季服装产品的周期时间约为3个月，而在销售季中期，凭借自身的清仓能力，Vipshop将能够获得大量的品牌延迟，并以较低的折扣出售。因为是季节性产品，虽然品牌在网上可能会打折，但是折扣比较小，也体现了唯品会的低价优势。

此外，由于唯品会特殊销售模式的强大反周期优势，唯品会可以实现低至30%的折扣，甚至更低的价格，供品牌所有者清理淡季商品。由于平台规模的优势和自身供应链的议价能力，唯品会在协商当季品牌主的商品折扣价格时，也能够实现低折扣。

在款式选择上，唯品会更倾向于经典款，既保证了品牌的回归，又满足了主流消费需求。与许多专注于线上线下同等价格的电子商务平台不同，从消费者的角度来看，唯品会品牌销售可以实现“好商品、好价格、好品牌”的良性循环。

在正品保证上，与品牌的合作一直是唯品会的主要卖点之一。唯品会进入大牌的首选是与品牌方合作，其次唯品会选择与品牌授权的代理商合作，严格控制供应商资质审核。在商品运营中，唯品会对品牌商品进行定期抽检，每年对品牌进行评估，并根据评估结果决定是否更新，做到优胜劣汰，良性进出。

很多服装品牌都面临着库存周转天数长且高的问题，库存甚至成为压垮企业的最后一根稻草。但传统的线下清仓方式弊端明显，无法满足品牌的各种需求。

虽然传统的Ole模式和品牌折扣店可以帮助品牌清理库存，但它们也有自己的缺点。Ole模式由于商品质量和渠道不均衡，很难在源头实现标准化管理。而品牌折扣店在品类丰富度、销售能力、折扣力度上远远落后于线上，线下销售更多的是淡季、断码、下架货。此外，线下模式还会面临租金、人力、管理等运营成本的压力。

就线下店铺而言，200-300平米的店铺一般需要配备12名店员，但能达到年销售额1000万元以上的线下店铺屈指可数，同样的Vipshop运营人力也能煽动起1亿元的销售额。

由于自身平台的优势，一些品牌会基于以往的销售数据，在Vipshop的在线平台上实现单品独家销售的爆炸式增长。不受唯品会产品生命周期价格的限制。长期保持价格优势的同事，可以吸引更多的Vipshop用户购买，养成消费习惯。

加速渗透

随着疫情的好转和服装零售市场的复苏，以正品低价销售模式为主的唯品会的优势不断被放大。后疫情时代，消费者更倾向于正品低价销售模式，更愿意为折扣较大的品牌买单，从唯品会616年特价节可以看出这一点。

唯品会616年特价节首日数据显示，以“三折优惠”为重点，排名前五的服装品牌分别是耐克、菲拉菲拉、安踏安踏、太平鸟、拉夏贝尔。在活动期间，这些品牌以超低折扣出售，在库存充足的情况下，订单量最高的品牌实现了近四倍的同比增长。

在疫情下，健康成了人们生活中的关键词。促销首日数据显示，消费者对运动瘦身需求旺盛，瑜伽服订单增长约367%，运动防晒衣订单增长250.87%，运动t恤订单增长近200%。从地理维度来看，湖北省户外运动热情较高，运动裤、运动t恤、跑鞋的订单均同比增长250%以上。

此外，消费者对童装的需求也在增加。促销首日数据显示，唯品会的婴儿t恤订单量同比增长332.79%，婴儿套装订单量同比增长近300%。其中，巴拉巴拉的首日订单在母婴类排名第一。

据业内人士介绍，疫情过后，人们对网购的认可度加深，唯品会将通过会员制推动自身业务稳步增长。基于真正的低价销售模式，唯品会将随着消费者对更具成本效益的产品的青睐，进一步消化库存，扩大市场规模。

同样，随着消费者对性价比需求的加强和下沉城市居民消费能力的提高，下沉县等地区的消费者也有望被激励销售。此外，现阶段电子商务物流的发展更加成熟，未来的唯品会销售模式将扩大发展覆盖面，渗透到更广泛的用户群体。

据艾传媒咨询(Ai Media Consulting)分析师介绍，以唯品会为代表的特卖模式将吸引二三线城市的消费者，这也是特卖平台的主要发展点和深度渗透区域。

对于线下，依托杉杉Ole和线下店铺模式，唯品会正在线下试水。作为正版低价销售策略的创新项目，这些线下店铺将通过不断的实验和探索，为Vipshop找到线下布局的最优解。

可以预见，在促进消费、扩大内需的政策下，唯品会关注的市场轨迹将继续扩大。随着消费者的购物消费变得更加理性，优先选择高性价比的产品，唯品会真正的低价销售策略也将受到青睐。