说家居O2O过时的那几位同学，你们可能没有搞懂O2O到底是怎么回事

(大材研究室)几年前，O2O席卷了多个行业，其影响也影响了小材业。有一段时间，一些创新能力强的陶瓷、管道、油漆、地板等企业开始考虑部署O2O。受当时狭隘定义的影响，习惯性地开始将O2O解释为“线下体验，在线”。

有些企业确实也是这样做的，比如到天猫开旗舰店或者淘宝开C店，由于没有网络专供款，导致同样的产品，线上就是比线下便宜，这一下，很多经销商不愿意了，要闹革命，在线上营收微不足道的情况下，厂家基本上只有让步。

后来也有企业打破O2O传统定义的局限，换了另外几种打法，线上开店、线上引流，往经销商的店里引，在店里交易，由店面提供后续服务，利润归属于经销商，线上只是扮演引流的角色，甚至线上成交的订单，也会分配给离客户最近的实体店提供服务，利润分给经销商。

这种打法代表了家居O2O的一个方向，但问题也明显，企业O2O电商平台与实体店对接没有做好，引流效果不明显，商家不重视，厂家推不动，后来也就萎靡了。

还有一种打法就是单独开辟电商战线，另外再建一个电商品牌，跟原来的老品牌区别开，产品款式的命名及部分细节也有区别，比如罗莱家纺的LOVO、曲美的曲妙等，但发展都不是非常好，毕竟很难最大化地分享老品牌的知名度红利。

折腾几年后，战果并不是太显著，有些泛家居的同学就说了，家居020问题很多，很难做起来，过时了，最终将回归传统，多建渠道，把店开好、提高单店的经营能力，才是王道。大材分析员认为，咱们先不着急下结论，还是好好认识一下020模式吧。

020其实是个超级广泛的一个模式，凡是涉及到线上，又涉及到线下的业务链都可称为020，它绝非是线下体验、线上交易，最靠谱的理解应该是线下和线上结合，可以是线上引流、线下成交；也可以是线下体验、线上买单，它的另一种升级版就是“OAO”，线上线下不分家，一起做大蛋糕。

大材首席研究官、大材网主编邓超明认为，从建材到家居，再到装修，整个泛家居行业的O2O可以考虑这样几种打法：

一是建立O2O实体店，这样店擅长线上线下各种渠道引流，最大化吸引城市客流，实现更快的业绩增速。店里的产品，可以实现扫码购，店里有企业公众号、网销平台的宣传，争取将每一个到店的顾客都沉淀下来，无论是通过线下的沟通，还是线上的吸引，目标只有一个，将顾客留在品牌的营销网络里，避免流失。

线上交易的产品，也可以通过这样的O2O实体店提供就近送货、安装及其它服务。这里面会涉及到厂商之间的利益分配，为了将蛋糕做大，厂家可以适当给经销商多让一些利。

O2O实体店还有一个关键角色：沉淀到店顾客的数据，由厂家的专门部门进行会员经营。再者就是向厂家的自媒体引流，沉淀粉丝，放长线钓鱼。

二是建立O2O电商平台，它包括O2O官方网站、第三方电商平台上的旗舰店、微信公众号及适当的微店等，我们将它们统称为O2O电商平台或者电商终端，这样的线上营销平台上，既会展示品牌的优势、详细的产品信息、客户案例、在线虚拟体验等，也会醒目地提示线下店地址、网络联系方式、线下店的大概价格空间、店面的特色服务、顾客评价等，也就是说，会给每一个店面在O2O电商平台上开设主页。

这样做的好处是很明显的，一名顾客，它可以在线上360度了解产品的信息与评价，足不出户就能实现，在依然无法决策的情况下，再到线下去体验，再决定从哪个渠道购买。由于线上线下同类产品的价格趋同，不同店面之间需要在送货效率、服务态度、服务方式等环节，展开竞争，提升竞争力，这对提升整个公司的竞争力，作用肯定是明显的。

再者，对商家的好处也是明显的，由于厂家采用多种营销方式，增加线上客流量，这些潜在客户无论是在线上成交，还是引导到线下店面成交，毫无疑问地会增加线下店的客流，进而提升业绩，但挑战也是明显的，由于价格战不能随便打，其它增值服务便成了“撒手锏”！

尤其是网络获取信息、网络购物、通过网络比较品牌与产品、网络查阅客户案例与购物攻略，以及移动端信息行为与消费行为的成熟，网络客户的规模继续扩大，如果忽略或者没有用好线上引流这种方式，企业很容易丧失年轻顾客的青睐，进而丧失未来。

一个老生常谈的优势是，O2O由于充分挖掘互联网的传播价值，并且将这种传播向销售促动转化，充分利用了互联网的无地域限制、海量的信息以及庞大的用户等优势，就可能解决店铺的地理位置不好、客流量不多这种问题。

再看一些第三方的O2O电商平台，涉及交易类、分享导购类、微店类等等模式，比如美团、大众点评、美丽说、蘑菇街，它们本身带有比较可观的客流量，其中能够筛选出一定的精准客户，在经营成本可控的情况下，这样的渠道岂能忽视。

其实在O2O的阵地上，已经出现了一些高手，比如尚品宅配、维意定制、欧派家居、好莱客天猫旗舰店、索菲亚等，一方面拥有比较完善的线上引流平台、实施了多种创新的引流方式，另一方面，与线下店面结合相对紧密，既提供在线的咨询与设计服务，同时努力将线上客流向店面引导。

多方有利的家居020不仅远远没有过时，应该是刚刚起步，只不过很多企业没有用好而已。