丝菲 全国表现平平的德国彩妆雅蔻却能在陕西开挂

在化妆品代理业务中，进口产品、彩妆、高定位产品被公认为难以操作，但2012年正式入行的Xi安思菲曼贸易有限公司却把这三者都拿走了。除了格兰玛弗兰，他主要从事德国化妆品牌雅口。

10月20日，德国高端进口彩妆品牌ARTDECO在Xi安新购物广场“老城根”Gpark开了一家单品牌店。据了解，这也是雅高品牌进入中国市场十几年来开设的第一家模特店。经过未来至少半年的测试和修正，雅高将通过单一品牌门店渠道在中国获得品牌认知度。

与品牌方合作开这家店的代理商是陕西省品牌Xi安四方商贸有限公司。该公司总经理谭告诉《化妆品金融在线》记者，其实目前陕西化妆品市场的化妆品占比很小，化妆品加盟店达到15%已经是很高的价值了。在这种背景下，在CS店做进口的高端彩妆就更难了。

自2013年接手陕西省雅高代以来，思菲曼以提升实体店服务水平的经营理念，奠定了雅高品牌在陕西CS渠道的基础。三年来，雅高在陕西拥有40多家门店和一家单品牌门店，逐渐成为陕西进口化妆品的代表品牌之一。

7天内“减法”销售高端彩妆及售后跟踪服务

与雅诗兰黛、迪奥、香奈儿等国际知名品牌相比。，被誉为“德国第一彩妆”的进口品牌雅高，在中国的知名度低得多。Xi安安思菲曼贸易有限公司总经理谭认为，雅高10月20日在古城Gpark开设的单品牌店，是品牌提升曝光度和知名度的最佳口岸。

据了解，这家店面积约68㎡，里面有400多个SKU，雅高单品价格在110元到1480元之间。事实上，自2013年合作以来，思菲曼一直致力于品牌在CS渠道的存在和推广。从今年下半年开始，雅高品牌开始寻找另一个在中国市场发展的机会——单一品牌店，而老城根Gpark店是其在中国的第一个试点。

即使商品能卖出去，折扣和利润也很小，运营商很难卖出去，收益也不多，这几乎是高端进口产品的通病。所以，注重体验成为了思飞曼的运营重点，在销售过程中，新客户如何接受更高的产品均价？谭告诉记者，的秘诀就是用“减法”销售。

什么是“减法”销售？也就是说，先让客户体验一整套从底妆、眼妆、唇妆的化妆流程，尝试选择不同的颜色。最终发售的时候，BA会根据客户的喜好挑选一些自己喜欢的产品，比如象牙白粉底，咖啡色眼影，大红色口红。然后就是至关重要的第二步——在上面挑选的产品中，根据谈话中对客户的家庭彩妆产品的了解，站在客户的立场上，把他们暂时不需要的几款产品砍掉，剩下的最终由客户买单。

“减去销售大大提高了雅高产品的销售周转率，”谭闫涛说。此外，在售后7天内，品牌BA会通过电话或短信的方式返回给消费者，跟踪消费者的使用情况，这也大大提高了消费者对雅高的信任度。

格兰玛弗兰有200个单品，根据店铺情况有选择性的备货

除了雅高，思菲曼所代表的品牌还有格兰玛弗兰、梅诗林、迪美之家，其中2012年接手的格兰玛弗兰是陪伴思菲曼成长的品牌。如今，格兰玛弗兰在Xi安、P&G和陕南拥有60多家CS门店，并在CS店、超市、百货公司、购物商城等渠道分为不同的经销商。

据谭介绍，弗兰格拉玛最初是作为一个身体护理品类，但在过去的两年里，他也开始推广护肤系列。在年复一年的发展中，品牌不断完善品类和产品线，现在已经涉足护肤、护手霜、美体、防晒等品类，并将于2017年推出彩妆系列。目前Granma Fran品牌有200多个SKU，Sifeiman会根据各个网点的实际情况选择配送。比如在消费能力较高的Xi安进口化妆品店，高端系列产品是主要推手，而在消费一般的地级市，价格较高的基础护理系列上架。

另外，现在秋冬季节，Granma Fran的护手霜系列和美体系列也可以成为其护肤系列的“助攻”。谭介绍说，在做品牌活动时，打折往往不是吸引顾客的第一要素，而是通过购买护肤系列来给予手部护理，产品的联合率就提高了。手部护理等现场体验服务可以产生立竿见影的效果。即使格兰玛弗兰护手霜价格高达130元/60ml，顾客也会因为护理效果而购买。

(来源:化妆品财经在线作者:吴思新)