国瓷2008 “现代官窑”借拼多多新品牌计划 造19.9元爆款“国瓷”

联商。com:12月18日，a股上市公司松发陶瓷宣布参与品多多“新品牌计划”，培育全新品牌，拥抱国内市场。松发公司市场部总经理陆说:“这就像换了一条高速路，突然变得清晰起来。”

“现代官窑”加入品多多“新品牌计划”

有一天在广东省潮州市枫溪区，从袋装高岭土开始。在陶瓷工匠的手中，这些白色粘土经过一系列工艺精制而成，最终成为精美的瓷器。

作为中国主要的陶瓷之乡，枫溪区在过去30年的外贸日用陶瓷中发挥了重要作用。每天都有一批批瓷器经由汉江运到汕头港，再由海路运往世界各地。这些出海的瓷器大多来自松散的毛发陶瓷。

松发陶瓷是枫溪区的明珠，是中国日用陶瓷的龙头企业之一。在33年的发展过程中，松发创造了许多行业第一。2008年北京奥运会，松发承接了官方宴会陶瓷餐具的研发和生产；同年，松发宇航员陶瓷徽章随神舟七号空 …飞上太台，松发被誉为“现代官窑”，成为万豪、希尔顿等星级酒店的指定供应商。2015年3月，凭借在国内外市场的出色表现，松发陶瓷成功登陆上交所主板，市值近24亿元。

▲12.18，松发陶瓷在品多多通过“新品牌可视化平台”，播出自动化生产线。

经过多年的海外“巡游”，2018年，松发陶瓷迎来了换船的日子，12月18日，这家上市公司正式宣布加入品多多的“新品牌计划”，培育全新品牌，拥抱国内大市场。

21个流程9个高手价格19.9元

据悉，“新品牌计划”是品多多发起的一个以中国中小制造企业成长为重点的系统平台。通过这个计划，品多多将支持覆盖各行业的1000家工厂，帮助他们有效地达到3.86亿用户，以最低的成本培育品牌。

得知“新品牌计划”后，松发主动报名，并应“可视化平台”的要求，增加了生产线的直播功能，向消费者透明地展示产品制造过程。

平多多认为，可视化平台是“新品牌计划”产品端的重要组成部分，即通过直播技术，打开生产端和需求端之间的信息流，实现产品设计、生产和制造的全过程可视化。

“通过可视化平台技术，品多多将建立新的‘信任机制’。消费者可以更了解产品，更了解中国制造业。”品多多的联合创始人达达表示:“品多多将为所有加入‘新品牌计划’的工厂提供技术支持，让更多‘神秘’的生产线像面包房一样清晰透明。我们内部称之为‘鹰眼项目’，平台和消费者可以像‘鹰眼’一样一键监管，所见即所得。”

松发市场部总经理卢表示，“鹰眼项目”是一个展示实力的难得机会，因为松发人对瓷器总是很挑剔。从灌浆、修胚、充水、定型、素烧、施釉、烤花，每一件散发瓷都要经过21道工序，由9名陶瓷工匠进行，然后在窑内1300多度高温烧制。整个过程会持续三到四天。

▲消费者可以在品多多APP中搜索“钉住工厂”，找到“新品牌计划”的试点工厂，实时观看生产过程。

这些传统智慧，曾经被老大师提及，现在通过视觉平台充分呈现给品多多的用户。据悉，在加入“新品牌计划”的当天，有8万多人观看了松发陶瓷的制作过程。一个用户留言说:看了直播，才知道19.9美元的背后，还有这么复杂的流程，这么多工匠的辛苦，真的很神奇！

让“赔钱”成为最畅销的业务

包邮19.9元的“三包陶瓷保鲜碗”是品多多最畅销的爆款之一。这个产品在内部引起了广泛的争议。

今年9月，刚入驻品多多时，就在公司系统下了一批10万只瓷碗的生产订单。一个小时后，制作部负责人冲进办公室问:“为什么要便宜卖？”还是这么大的订单？"期间对方把手机掉在桌子上了. "我们不能做这个订单！我什么都不会做！"

在负责人看来，在电商平台开店纯属赔本买卖:国内3件套19.9元，国外市场零售价19英镑，相差太大，利润太低。相比定制渠道50%的利润，品多多的产品是微利的。

陆、等管理团队对这种“赔钱买卖”有更多的思考。此前，松发的生产以离岸模式为主——工厂接到国外订单后开始，三个月后在码头交货，以现金结算。但随着出口与内需的权衡，松发意识到未来需要调整企业的战略重心，以国内市场为主战场。

根据松发陶瓷的年报，该公司去年的出口销售额为4.41亿元，在中国市场的销售额为1.27亿元，占出口的78%。这一数据背后是，过去5年，中国日用陶瓷出口增速放缓，而内需产值飙升217亿元。

早在2015年，松发就决定换弓，转型国内销售。但由于缺乏营销和渠道经验，国内销售之路艰难。期间，松发试图通过大面积配送商品来开拓线下超市渠道，抢占市场，但团队很快发现渠道成本占比超过60%，导致终端售价高，产品竞争力有限。“日用瓷是低频消费品，消费者很少会在意是哪个厂生产的。”鲁分析说:“除非你像建筑陶瓷一样投入大量营销成本，否则你会形成一定的品牌壁垒。”

对此，上海社会科学院世界经济研究所研究员胡表示:“外贸企业转向内销时，往往面临着供应方、需求方、分销方的问题，不知道向谁、以什么、如何销售产品。只有明确产品和品牌的定位，制定差异化战略，才能有效发挥生产和价格优势，最终形成品牌和规模效应。”“对于低频消费品，需求方的定位尤为关键。只有聚集海量需求，形成新的流通和认知渠道，才能脱颖而出。”

陆对的上述观点有着深刻的理解，这也是宋发“重新注入”品多多的原因之一。据悉，松发在品多多推出了“巨途”和“松发”两个品牌。前者重在“低价优质”，后者重在“高端设计和品质”。“两个品牌互相托起，通过廉价的爆款到达大众市场，然后用顶尖的设计和技术建立品牌形象。”

松发平台在《品多多》中的发展印证了鲁·的判断。上架两个多月以来，已售出14万只19.9元的瓷碗，两个品牌累计销量超过30万只。同时，更多数据显示，松发和巨图在品多多平台上建立了一定程度的品牌忠诚度:其店铺的回购率一直保持在20%以上，远高于5%的行业平均水平。

由于需求稳定，企业内部的纠纷消失了。“日用陶瓷分淡季和旺季，品多多稳定的订单有效支撑了工厂淡季的产能，进一步摊销了工厂的整体成本。”卢说:比如过去一个窑烧3万块陶瓷，有不同类别和大小的产品，降低了空的利用率，容易出现掉渣、黑点、变形等问题。但现在一窑只能烧一种产品，产能利用率至少提高30%，产出率也大大提高。

用固定产量支持数千家工厂

行业数据显示，虽然陶瓷制造商很多，但中国在日用陶瓷领域仍然缺乏强大的高端品牌。国际市场上，德国有迈森和罗森塔尔，英国有RoyalDoulton和韦奇伍德。这些名牌在国内也有粉丝。相比之下，作为陶瓷最早的“老师”，中国品牌却落后了。

卢认为，随着国内需求市场的崛起，国产日用陶瓷品牌将迎来最好的机遇。“松发拥有最好的生产线和顶尖的设计团队。长期与陶瓷大师张守之、杨永善、陈若驹合作新产品开发，并与德国多费尔设计事务所、荷兰斯皮泽斯设计事务所等国内外知名设计机构合作。可以说，松发已经拥有强大的软硬件，正在加速与蓬勃发展的内需市场接轨。”

▲品多多廉价爆款背后，巨图是21道工艺，9位陶瓷工匠的杰作

对此，中央财经大学中国互联网经济研究所副教授居表示:“在市场经济环境下，供给方的反应总是滞后于需求方。在许多领域，需求方的变化非常明显，但供给方缺乏有效的反馈渠道和灵活的应对机制。这也是中国制造业实现弯道品牌赶超的难点。品多多‘新品牌计划’的出现，让这些企业有可能抓住需求，打造品牌快车道。”

据悉，对于“新品牌计划”下的1000家工厂，品多多推出了一系列协助计划，包括大数据支持、专家诊断、研发建议等。，并在一定范围内倾斜流量和推荐资源，增加产品曝光度，支持其品牌建设。

品多多联合创始人达达表示:品多多将联合更多品牌，根据需求方信息开发出迎合绝大多数消费者的产品，进一步推广按需生产的C2M模式。“随着人们对更高生活质量的追求，一杯、一碟、一盏、一碗等精美瓷器将回归大多数人的生活。对于这些优质的传统文化工艺品，品多多非常看好，会继续加大支持力度。”

需求信息推回生产环节，这一点在松发已经有所体现。10月份，松发结合品多多平台的数据，为年轻租房者组合设计了多种小型陶瓷餐具，取得了良好的销售效果。“线下销售也很好。甚至海外供应商也下订单定制同类产品。”卢说:过去，由于需求信息的滞后，工厂只能盲目地测试产品，这很容易造成新产品的积压。现在在需求数据的支撑下，松发开始深入研究不同消费者的多样化需求。“明年，我们计划推出数百种新产品，并通过持续的小规模测试不断优化产品结构。”

陆的信心倍增，从国内销售转型初期的磕磕绊绊，到如今依托电商平台的胜利前进。“就像换了一条高速赛道，眼睛一下子就清澈了。”