传统旅游业进入红海，新一代在线旅游企业借助互联网之光成为旅游业的主流，陈刚就是其中之一。
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2006年，热爱旅游的陈刚因为找不到一个让旅游社区满意的网站，决定和朋友一起去做。蚂蚁蜂窝旅行网应运而生。用户贡献的高质量内容，让网站在用户中通过口碑传播。不到四年，不花推广费，注册用户就达到了十几万。
截至目前，马蜂窝已形成“内容+交易”的商业模式，覆盖6万个目的地，6300万个POI(兴趣点，如酒店、美食、景点、游玩等。)，每天生成3T的UGC等数据，连接3万多家旅游产品供应商，SKU超过218万。每个月，数以亿计的旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。马蜂窝在陈刚的带领下，成功推动“老旅游”向“新旅游”时代演进，成为网络旅游第一阵营。
《CEO来临》第二季第二期，腾讯大学校长马与马蜂窝CEO陈刚对话。
以下是采访摘录。
关于行业:创业公司要提前18个月看下一个爆发点
马吴勇:你怎么定位马蜂窝？如何看待与携程的竞争？
陈刚:对于商业公司来说，定位决定了你的定位，决定了你在产业链中的哪个环节。在线旅游有一个从卖方市场到买方市场的过渡过程。卖方市场强调高度简单化、标准化和同质化，买方市场强调高度个性化、专业化和细分化。买方市场将是最终的。
在线旅游的OTA时代已经主导了卖家市场的崛起过程。像携程这样非常值得尊敬的公司，创造了很高的市场价值，为用户创造了很多价值；但是今天，放眼全球，新兴的年轻游客正在追求高度的个性和体验。基于这些，买方市场的核心点在于消费决策，用户首先做出消费决策，然后完成旅行中的个性化体验。
马蜂窝顺应了卖方市场向买方市场的转变。我们最著名的产品是旅行策略，其本质是消费决策。马蜂窝一方面帮助用户做出消费决策，另一方面将用户的需求与最后的服务商联系起来，保证用户从知道到购买一站完成，从而实现旅游的闭环，这就是马蜂窝的定位。
在此基础上，我们与携程、Agoda等公司的关系绝不是竞争关系，而是互动伙伴关系。马蜂窝的平台上，都有官方旗舰店。马蜂窝帮助他们完成更精准的营销，也帮助c端用户提供更适合他个性化体验的产品和服务。
陈罡在《CEO 来了》录制现场陈赓在《CEO来了》的录制现场
陈刚:马蜂窝从社区做起，制定旅游策略，然后去旅游结构化数据(也就是大数据)，再去交易，这是每四年的重要阶段。在我们五轮融资的背后，反映出投资者在不断捕捉新的爆发点。
作为CEO，有远见的把握节奏是非常重要的。马蜂窝的发展一直领先行业18个月，很重要。要比竞争对手更早看到整个行业的发展，看清下一个爆发点在哪里。
为什么是18个月？作为创业公司，每一轮融资基本上以18个月为一个正常的财务周期。在下一个金融周期到来之前，你必须为新一轮的发展做好准备。投资人看未来的成长，你要很有把握，你看到的方向已经被验证可行。
马吴勇:具体怎么做？
陈伟:我是真正的用户。我愿意设身处地去了解用户不同阶段的痛点；我也是行业从业者，知道整个行业的升级和变化。我可能不是最懂旅行的人，但我是旅行中最懂互联网的人。我不是最懂互联网上产品和技术的人，但我是最懂互联网上旅行的人。
关于品牌:能准确传播定位，提高用户认知度的好广告
马:2018年世界杯，你推了一个广告。每个人都有一些不同的评论。你怎么想呢?
陈刚:就广告传播而言，非常成功。以前马蜂窝的用户基数主要在一二线城市。世界杯之后，从三四线城市到五六线城市的用户都知道马蜂窝这个品牌。
马蜂窝 18 年世界杯期间广告截图马蜂窝18年世界杯广告截图
世界杯这种马蜂窝梗可以成为全国讨论的话题。从广告策划的角度来说，我认为是成功的。另外，今天我们不用背，可以用一些幽默的方式互相联系，我觉得还不错。
关于团队文化:不断的变化和进化必然伴随着越来越多的麻烦
马:随着商业版图的扩大，新旧团队文化经常发生冲突。你怎么想呢?
陈伟:马蜂窝的商业模式是“内容+交易”。显然，会有两种不同的文化:社区文化和交易文化:社区讲感情，讲文化，讲精神代码；交易关乎时间、成本、效率、执行力，也就是铁军和狼。
要平衡和整合这两种管理文化，CEO首先要突破和超越自己。我从一个社区人变成了一个商人，我不得不深入贸易行业。接地气是交易业务中一个非常重要的特征。
从2015年开始，我去了很多地方，拜访了不同类型的客户，甚至和同事一起骑电动摩托车，去三亚的客栈和民宿看老板每天怎么做生意，怎么收账，怎么扭亏为盈。
我甚至去花莲的景区统计人头，看游客来自哪个国家，是拖着箱子还是背着包。你是开车、租车还是坐旅游巴士？这些经历会积累你对市场的感知。
如果把社区比作空军队，那交易就是军队，你必须脚踏实地，才能抢滩抢地。
同样，2015年之后，马蜂窝也注入了新的血液，先是两个业务的融合，再是两种文化的融合，矛盾重重。2017年，我们做了318大推广。当电商团队灌满了鸡血，拉起了横幅，社区文化管理的同事们就会觉得公司变了，不再是那个靠谱又有爱心的马蜂窝了。他们会觉得公司商业化严重到全身都是铜臭味。
但冲突不是坏事。你必须不断适应变化，不断进化，一路走来必然会有成长的烦恼。如果马蜂巢只提供社区内容，那只会帮用户解决前半部分的问题，你需要解决后半部分的交易问题。
现在的消费者需要你提供从种草到拔草，从知道到购买的一站式服务。正是因为马蜂巢能够提供这样的服务，我们的商业模式才脱颖而出。两个业务的文化似乎有很大的冲突；但是从用户需求出发，两者融合是理所当然的事情。
陈罡在《CEO 来了》录制现场陈赓在《CEO来了》的录制现场
马吴勇:马蜂窝如何与投资者建立互信关系？
陈刚:身边很多朋友都来问我要不要创业。我十有八九阻止了我。大多数人都不适合创业。有太多的痛苦和新的挑战。这是一个把茧变成蝴蝶的过程。不是每个人都能破蚕蛹飞的高。投资者需要选择特别执着乐观，超级抗压自信，甚至可能近乎自负的创业者。
资本和企业家的关系就是一个付出一个生活！我相信在今天，无论是已经进行了首次公开募股，还是正在进行A轮，这些创始人的压力都是巨大的，他们真的在用生命去争取每一天，每一个机会。因为今天，在中国的TMT(数字新媒体产业)和互联网创业市场，有世界上最多的钱，也有世界上最聪明最勤奋的人。如果你想活下去，唯一能与生命抗争的方法就是杀出一条血路。
马:马蜂窝里有没有“黑暗时刻”？
陈刚:太多“黑暗时刻”了，整个创业过程就是一个不断升级，不断玩奇怪东西的过程。2010年，在A轮融资之前，我们真的很穷。我和吕刚(马蜂窝的联合创始人)想尽办法找钱支持我们的团队。买的第一辆车是大众，1.6没考T。就算我选了这么经济实用的，2010年连一箱油都加不上，好穷。
创业者可能会有各种黑暗时刻。当你所有的体力和财力都耗尽的时候，你还是想继续做下去。这就是创业。
马吴勇:是什么让你今天坚持下来的？
陈刚:我之所以能过一级铜牌，是因为我真心实意地热爱旅行。因为我的爱，我觉得我可以忍受加班，可以面对挑战，可以承担每一个黑暗的时刻。
陈罡旅游照陈刚旅游照片
马吴勇:你会如何评价自己？
陈刚:接地气。这是我生意的一个特点。
马吴勇:怎么理解？
陈刚:马蜂窝从内容跨越到交易，试错很多。你需要放下身段，明白事情的本质和真相。
我举个小例子。去了丽江，印了一张名片，标题是《马蜂窝高级编辑》。如果我去敲客栈的门，说我是一家公司的CEO，他们会觉得完全不可信，因为我没有走大趟，没有东奔西跑，也没有多少秘书提包。作为资深编辑，他只需要背个书包，坐下来马上和他聊聊天，了解一下他的客人，了解一下当地的民风民俗，了解一下整个行业的格局。大家很快就能非常如实的说了，我也能得到核心信息。
同样，在公司里，我也没有独立的办公室，所以坐在一起和大家打成一片。我们的价值观之一是开放。
马吴勇:马蜂窝的企业文化中有一个命题:“不要害怕未知。”你的未知是什么？
陈刚:旅行的时候，会去陌生的地方。信息不平等，你会有很多恐惧。但只有突破恐惧，才能升华。
今年4月，我去了迪拜。在亚特兰蒂斯的一个主题公园里，有一个叫做波塞冬复仇的娱乐项目。在大约100米空的高度，人们站在一个透明的垂直塑料罐里。当你脚下的玻璃板打开时，你开始迅速下落。当我站在里面开始倒数的时候，是最恐怖的时候。但是我咬了咬牙，打了三次。
我觉得创业的过程是一个不断突破的过程，不管是未知还是恐惧。当你突破了这些，你就打开了一个全新的世界，迈出了新的一步。
我认为未知世界的开始是已知世界的结束，已知世界的结束其实是一种限制。从地理维度来说，可能是我们从未到达的距离；也可能是某个时刻，我们体力耗尽的临界点。
你有没有达到极致，远离，突破极限，挑战未知？你用什么心态面对这些问题？是不是充满了恐惧和不确定性？对我来说，我会有很多好奇心。我想作为新的挑战和新的极限去迎接和突破。
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