掌控谈话 《掌控谈话》掌控这三步，你就掌控了一套适用于任何情况的谈话模式

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你有没有注意到，谈判在我们的生活中无处不在，无论是想签一份价值1000万的商务合同，还是想用50元钱买150元的衣服，无论是想让老板给你加薪15%，还是要求孩子按时完成作业，都需要谈判。

毫不夸张地说，只要你想从别人那里得到什么，或者想让别人按照你的要求行事，你就必须有谈判的能力。谈判能力直接或间接影响你的职业和生活。

所以今天，我们将通过三个内容来谈谈控制谈判。

第一个内容是如何利用主动倾听和标签来赢得信任，为谈话奠定和谐的基调。

二、如何引导对方说不能控制谈话的主动权？

三、如何利用校准问题，让对方主动提供解决方案？

好了，我先说第一个重点内容，如何利用主动倾听和标签来赢得信任，为谈话奠定和谐的基调？

一直以来，大家都认为谈判时应该避免情绪，但其实一个好的谈判者在谈判时应该想尽一切办法去理解和影响对方的情绪，避免对方情绪失控，导致谈判不成功，因为人是情绪化的非理性动物，情绪失控，理性思维能力就会消失。

所以首先要做的是观察对方的情绪状态，安抚对方的情绪，建立和谐的谈话语气。

具体怎么做？

主动倾听和标签两种方法，首先应该是主动倾听。主动倾听，就是在对方说完之前，不做任何假设和预断，用心倾听对方的发言，以开放的探索之心，从对方的言语和表情中收集信息。收集的信息越多，识别对方情绪，看到对方真实需求的概率就越大。这是谈判取胜的第一步。

要知道FBI在执行谈判任务的时候，经常会派出五名特工监视谈判人员和歹徒的对话，只是为了获取更多的信息。同时，认真倾听也是给对方一个安全的信号，让你在最短的时间内赢得对方的信任。另外，在对话的过程中，也可以尝试有意重复对方的言语和动作。这种沟通技巧来源于心理收敛行为。当你故意重复对方的言语或行为时，你是在告诉对方你和我是同类，你可以相信我。这是建立信任最简单有效的方法。你只需要重复最后几个字。

比如对方说，这份文件请你手抄两份，你可以回复说你的意思是手抄两份，对方会不自觉的解释他的遗言。注意重复后不要匆忙提出想法和意见，要沉默至少4秒，注意对方的反应，并持续使用这种手法，以维持双方的沟通，让你获得更多的信息，赢得对方的信任，这也是FBI特工在谈判现场最常用的沟通方式。

注解就是在交谈中描述对方的感受。为什么注释能有这么大的效果？因为当你准确的说出一个人的情绪和想法时，他会认为你理解我，这样会获得对方的认可和信任，自然也更容易说服别人。同时，当你正确说出对方的感受时，对方的情绪会发生变化，愤怒、怨恨等负面情绪会得到缓解，快乐、自信等正面情绪会被放大，让你的谈判更容易。

标签在现实生活中应该如何使用？

举个例子:娜娜是慈善募捐者。在一次募捐活动中，娜娜遇到了一个犹豫不决的捐赠者。起初，捐赠者否认了所有的捐赠项目。娜娜和他进一步沟通的时候，她说:我觉得你在犹豫这些项目。这句话打开了捐赠者的声音。他告诉娜娜，他担心捐款会被挪作他用，不能帮助真正有需要的人。娜娜补充说，“看得出来你真的很热心捐款，坚持找能让受助者终身受益的项目。”。

后来娜娜说明了情况，最后捐赠者对娜娜的信任度大增，她赶紧签了支票。

你看，只要你能找到对方行为背后隐藏的情感，并在对话中标出，你就能影响对方的想法，不战而屈人之兵。

好吧，这是我们讨论的第一个内容。我们使用积极的倾听和标记来快速赢得信任，并为对话奠定和谐的基调。

但是，即使一开始就奠定了和谐的基调，在沟通的过程中，对方仍可能表现出抵触或敷衍，使谈话陷入僵局。这个时候该怎么办？

我们来看第二个重点内容，如何通过引导对方说“不”来控制谈话的主动权。在传统的谈判思维中，我们害怕听到对方说“不”，往往会尽力引导对方说“是”，以为只要对方一直说“是”，谈判就会成功。

但是如果你一味的引导对方说是，会给谈话制造障碍，因为“是”的回答往往有很多含义，对方心里可能不同意你的说法，但是为了快速结束谈话，或者为了获得更多的信息和利益，他不得不敷衍的同意，或者对方只是想简单的确认一下，但是不会有后续的动作，最后他会表达自己的承诺，虽然对方一直说是，但是听不出有什么不同。因此，不能简单地通过对方是否同意来判断谈判是否成功。如果对方的意思被误解，谈判可能会陷入僵局。

说“不”就不一样了。你可能会问，“不”字不就是拒绝吗？拒绝不代表谈判失败了吗？不是这样的。

心理学认为，每个人的行为都是由安全感和控制感驱动的。当你给了对方说“不”的权利，其实是在满足这两种欲望。当对方感到安全时，他的情绪会变得平和，他会愿意关注谈话，这样他就可以冷静地思考你提出的各种问题，为你提供更准确的信息。虽然看起来你被拒绝了，但其实是你在自己手里悄悄的主动对话。

举个例子，马蒂是一个优秀的危机谈判者，但是他的老板觉得马蒂的存在是对自己的威胁，所以他决定解雇马蒂。马蒂和老板谈判的时候说的。你想让联邦调查局难堪吗？老板对这个问题的回答只能是“不”。然后马蒂抛出了第二个问题。你想让我做什么？

老板考了一会儿，回答:你可以保留这个职位。马蒂当然可以从一开始就指责最后一次的极端权力滥用，但这丝毫无助于谈话。通过提出一个老板必须给出否定答案的问题，引导老板思考解雇自己会给FBI带来的影响，然后把决策权交给老板，既维护了老板的安全感和权利感，又成功达到了自己的目的。

所以你看，引导对方说“不”往往是一次有效谈判的开始，但在实践中引导对方说“不”并不是一件容易的事，但不要太担心。克里斯给出了两个有用的方法。

一种方法是错误地标记对方的感受或想法，让他否定你。比如你知道对方想留下，可以故意问他:你决定离开了吗？

第二种方法是故意问一些很可笑的问题，比如10月份互相谈判。你希望这个项目失败吗？

当然，对方只能回答不，那么你就离谈判目标又近了一步。

好了，那就是我们讲的第二个内容，通过引导对方说“不”来控制对话的主动权。主动倾听有助于你赢得信任，引导对方说“不”来打破僵局。

这时候你已经基本掌握了对话，只要用上最后的沟通技巧，就能达到自己想要的效果。现在来看第三个内容，如何校准问题，让对方主动提供解决方案？

正如我们前面所说，马蒂通过与老板谈判保住了他的工作。他问老板的第二个问题是，你想让我做什么？这是一个校准问题。

校准是针对目标的，校准问题是你想通过协商解决的具体问题。校准问题一旦提出，可以引导对方注意具体问题，鼓励对方积极寻求解决方案。

先说校准问题的由来。校准问题的研究源于一次谈判中的事故。当时一群毒贩发生冲突，毒贩A绑架了B的女朋友，毒贩B要求FBI解救他的女朋友。于是FBI派克里斯等谈判专家帮助毒贩B与毒贩a谈判，一般在谈判开始前，FBI谈判专家会提问确认人质是否活着。比如他们可能会问，被绑架者小时候玩过的泰迪熊叫什么名字？但是，毒贩B并没有接受过FBI的谈判训练。谈判一开始他就直接问对方我怎么知道我女朋友安然无恙，打乱了克里斯的谈判思路。但出乎克里斯意料的是，毒贩A在沉默10秒后主动提出让被绑架者接电话，绑架者主动要求让被绑架者接电话，这是谈判成功的重要信号。

在过去的谈判中，往往需要很长时间才能看到，这伴随着激怒绑匪的风险。但是，在这次谈判中，毒贩B的一个简单问题，取得了理想的结果。毒贩B这个问题其实是一个校准问题，那么为什么校准问题那么有效呢？克里斯事后总结说，这是因为校准问题是传达给对方的，不是向自己的意见和要求，而是向对方发出求助的信号，可以让对方放下戒备和反抗。同时，标定问题，传递帮助信息也会给对方一种虚假的控制感，以为自己控制了局面，一切决策都是自己主动做出的。

因此，不断地问校准问题，可以使谈判双方从对抗转向合作共赢。只要明确谈判目标，时刻瞄准，提出校准问题，就可以在不自知的情况下互相引导，更接近自己的目标。

而且不知道你有没有发现校准问题。没有办法用一个简单的词或数字来回答。校准问题需要另一方对事情进行进一步的描述，并使他们将注意力转向事件的特定方面。举个例子，克里斯曾经通过使用标定题，要求一个有限的跑车经销商给他6000美元的折扣。他只是反复跟业务员说，这个价格我真的出不起，怎么办？

这句话就像一句口头禅，让销售人员主动帮他申请6000块钱的折扣，但不是随机提问，就是校准提问。使用校准问题时，必须遵循提问规则。首先，校准题必须是开放性问题，对方不能简单的回答是或不是。

其次，标定题一定要包含特殊问题，比如什么？为什么？什么？这些话可以激发对方思考，给出进一步的答案。

最后，慎用。为什么？因为以“为什么”开头的句子大多是责备性的，会让对方感到威胁，打破最终确立的对话气氛。如果一定要用，为什么？然后一定要注意保持恭敬有礼的语气。下次再聊，放下针锋相对、咄咄逼人的状态，真诚地问对方。我该怎么办？这可能会帮助你更快更顺利地实现目标。

好了，这是我们讲的第三个内容。我们谈了用校准问题，要求对方主动提供解决方案。

今天的内容到此结束。让我们回顾一下:

首先，我们谈到了如何使用主动倾听和标记来快速赢得信任，并为对话奠定和谐的基调。主动倾听是指认真倾听对方的讲话，在对方讲完之前不做任何假设和预测，在对方讲话过程中收集信息，识别自己的情绪和真实需求。注释是指用语言描述对方的感受。一旦描述了对方的感受，就更容易被说服。

第二，引导对方说“不”，控制对话的主动权。“不”的答案表面上是不，但满足了对方对控制和安全感的需求，让他愿意和你继续对话。

第三，使用校准题，让对方主动提供解决方案。校准题是开放性问题，会引导对方找到问题的根源，积极寻求解决方案。

好吧，我听到了，读到了，读到了，只是在最后一刻相遇，我们下次再见。拜拜~ ~

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多笑笑，好看点~