【康奈皮鞋属于什么档次】温州穷小子，低价卖鞋，一年卖1亿双，开8000家店铺，为什么？

有这样神奇的鞋子公司。

商店只有30 ~ 40平方米，装修使用红色和白色。不管是线下还是互联网，都不会在广告上花钱。店门上贴着“79元2对”、“清仓甩卖1比1”等标语。好像从没摘下来过。全年都在打折。

但是，正是在这样的房子里，鞋子以“白菜价格”出售，到处都是“土俗土气”的鞋业品牌，竟然在全国有近9000家店铺。

疫情发生时，很多鞋企都关门了，在达芙妮、贝利等皮鞋行业占有一席之地的王牌鞋企也相继关闭了数百家门店。

但是，这家鞋业企业不仅没有受到影响，每年的销售量为1亿双，销售额超过50亿，计划在2030年达到1000亿的销售目标。

从这个“土”到惊人的鞋业企业都被称为“大同”。

随时可能倒闭的女人鞋店后面居然藏着这么大的能量？到底从哪里来的自信？

这一切也许能从创始人陈光民身上找到线索。

陈光民出生在浙江农村，他17岁的时候出去打工了。

在走江湖的那个时期，他为了生存，养过鞋厂学徒、蜜蜂，甚至在全国各地奔走销售。

20世纪80年代到90年代之间，乘坐国家政策的顺风车，温州鞋业蓬勃发展，到处都有小作坊。

直到今天，温州鹿城区最著名的商业步行街——五马街，甚至超过400米的街道，两边都有卖鞋的，其中一半以上是温州当地品牌。

这条街也发展成为温州的地标，温州皮鞋以此为起点，像龙卷风一样席卷了中国鞋市场。

温州皮鞋遍布全国各地，我们周围能看到的吴江、红蜻蜓、康奈尔、义尔江等品牌都属于温州皮鞋。

因此，温州皮鞋的厉害之处可以看出一点。

那几年，陈光民在外地跌跌撞撞地“闹事”，但生活还是一点起色都没有。当时温州皮鞋正在燃烧。他干脆回到温州，成为一名普通皮鞋销售员。

几年后，国家鼓励个体工商户开发，温州当地小作坊遍地开花，大部分都是做男鞋的，先定好设计，编好范本，再上市给顾客看。(莎士比亚)。

顾客满意的话，就按自己喜欢的风格下单，在小作坊直接加工，和现在的大加工模式差不多。

当时温州一半的小作坊都是一家人自己生产的，不需要太多人力和资金，创业门槛低，国家也给予了很大的支持。

在这种情况下，基本上天时地利人和各方面都占了，陈光民立即决定借此东风自己做。

1995年，他把家院子建成了家，买了一台制鞋机，依靠当皮鞋学徒时学到的技术和卖鞋时积累的人脉，开了家庭小作坊。

这就是“大同”的雏形，后来陈光民把这种情况称为“车库创业”。

一开始，由于规模小，人手不足，陈光民既是老板又要充当职员，很多订单都是他亲自工作，自己赶着工作做的。(莎士比亚。坦普林。)

这种“普通人不能忍受，普通人不能”的态度使他的小作坊在巨大的市长/市场竞争中生存下来，很快迎来了转折点。

1995年，富贵鸟已经是国内前十的名牌鞋制造商，很多小作坊依靠富贵鸟的订单赚钱。

当时富贵鸟最热的鞋子是套装鞋，实际上是用鞋工艺先缝在鞋底上，然后放入骨头，通过烤箱定型。

那时在温州，还是以生产男鞋为主，套装鞋问世后，大大小小。

的品牌商变着各种花样仿制，都卖得不错。

当时的国内市场，各行各业山寨货盛行，很少有企业会积极创新。

可陈光敏想到了。

一开始，陈光敏也想仿制富贵鸟的套包鞋，可是市场竞争太大，他的小作坊并没有十足的把握会赢。

他突然想到，与制作同类型的男鞋相比，制作女鞋对工艺、材料的要求更低，而且世面少女鞋竞争小，门槛也比较低。

陈光敏寻思，与其和那些技艺成熟，市场份额稳定的制鞋企业抢市场，不如不如赌一把，把套包男鞋改成女款，试试看有没有人愿意买单。

没想到，这一试，就给陈光敏的制鞋事业试来了“春天”。

套包女鞋一上市，“大东小作坊”的订单量剧增，掀起了一股“套包女鞋热”，引得其他鞋厂纷纷仿制各种套包女鞋。

靠着这一款套包女鞋，陈光敏赚到了人生的第一桶金，并由此瞄准女鞋市场，不断扩大和发展。

然而，经过好多年，眼瞧着其他的温州品牌已经走出了自己路，“大东鞋业”依旧没有名气，默默无闻。

2008年开始，陈光敏为了打开知名度，不断请明星代言，比如当时火爆无比的大S，Angela baby等，都是他合作的对象。

特别是大S的一句口号：“S.我的美丽”，让大东鞋业的知名度迅速打响。

反而是最近这几年，大东不再执着于品牌宣传，无论是线上还是线下，“大东”几乎没有投放任何广告。

在陈光敏的运作下，“大东”靠着明星效应，销量剧增，正式告别了小作坊时代，开始向“大东专卖店”迈进。

然而，面对温州鞋企们在一、二线城市挤得头破血流的状态，陈光敏不想去抢市场，再次另辟蹊径，选择了“农村包围城市”的发展路线。

他先进入四、五六线城市，甚至把专卖店开到一些偏僻的小乡镇，靠着低廉的价格，迅速在其中扎根，盈利之后，再扩张到一、二线城市。

后来，陈光敏在采访时，将这种发展模式打了一个比方：

牛、羊、马吃同一块地的草，羊吃了最嫩的草尖，马吃中间那一截，留给牛的就只有最苦的草根。而大东就是那头吃草根的牛。

随着国家发展，老百姓生活水平越来越高，农村购买力也在不断提升，陈光敏的这条路，选对了。

这么多年来，时过境迁，当年称霸江湖的富贵鸟早已破产。

女鞋巨头达芙妮、百丽相继陷入销售困境，大东却始终坚持中低档市场，打疯狂的价格战，最终横扫千军，生生杀出了一条血路。

其中，陈光敏这个幕后掌舵者的智慧，不容小觑。

创立之初，陈光敏就确定了目标群体：把鞋卖给18-60岁的女性。

这一定位，等于包含了所有年龄层，要想实现这个目标，最好的办法就是打价格战，东西便宜，买单的人才多。

那怎么做，才能对消费者来说便宜，对商家来说赚钱呢？

陈光敏想出了三个狠办法。

首先，把代理商砍掉，没有中间商，成本就会降低。

一开始，陈光敏也是使用的代理制，公司将鞋子生产出来以后，要经过省级代理商、经销商，之后才能到消费者的手里。

层层加价，最后算下来，消费者要出生产成本4倍的价钱，才能买到鞋子。

陈光敏觉得不合适，一双鞋子的成本才几十块钱，到消费者手里就要卖几百元，时间一长，谁还愿意买单？

然而，改革就是动别人的奶酪，哪那么容易。

改革的消息刚刚放出去，仅广东一个省，就有四分之一的加盟商选择终止合作，重压之下，陈光敏摸索出了新办法。

2012年6月开始，由“大东鞋业”代理商掌控的18个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持比为总部占51%、分公司占49%。

同时对代理商实行保底销售额提成制度，卖得多，拿得多，卖得少，不亏钱。

另外，还把经销商控制的把专卖店变成联营店，零售价由公司总部统一定、统一配货，任何人不能随意改变价格。

其次，他提出当季的鞋子必须零库存，卖不掉的鞋子，送也要送出去。

原因有两点：

第一，库存积压影响企业资金周转率；第二，大东女鞋主要以PU革为主，如果留到第二年，皮革会有一定程度的氧化，为了保证质量，每一季的鞋子必须清完。

在大东的线上门店，大部分鞋子集中在79元，最贵的不超过200元，最便宜的鞋子甚至才19元，价格真是低到了“尘埃”里。

在线下，季节清仓时，门店“买一双送一双”，“79元2双”这一的折扣活动，基本上从未间断。

用高价位的鞋子搭配低价位鞋子出售，从而平衡盈亏，反正品牌定位本就是中低档，促销活动怎么搞都不过分。

这一招，让大东真正的实现了零库存，同时，也用超低的价格，打赢了“市场竞争战”。

最后，生产速度要快。

当季的鞋子必须当季卖完，就必须保证企业的生产速度快，能够跟上前段销售量，陈光敏在这方面也下了狠功夫。

他把生产线分成尖头跟鞋、圆头鞋、休闲鞋等各种品类，指派专人负责单一生产线，只要材料一到位，立即就可以动工生产。

除了研发和生产快以外，还要保证物流快，卖得好的鞋子必须用最快的速度送到门店，保证卖出去更多。

为此，陈光敏下血本，模仿刘强东建立智能仓库，“大东”成为了国内首个拥有完整物流的体系的鞋类企业。

在陈光敏看来，他的目标是实现1~2天设计、2~3天生产、3天物流，7天到市场售卖得“快时尚”。

现在，大东已经实现了“14天快时尚”，从设计、生产到售卖，只需要14天时间。

似乎“7天快时尚”正指日可待。

然而，随着人们消费水平提升，大东的口碑出现了两极分化，不知道陈光敏最终有没有机会实现他的雄心壮志。

一方面，大东以低廉的价格赢得了部分消费者的芳心，另一方面，大东鞋子的质量，又备受消费者诟病。

屡屡因为磨脚、臭味严重等问题被消费者指责。

更重要的一点是，随着社会发展速度加快，人们的消费水平逐渐提升，价格不再是商家制胜的法宝，商品质量反而会成为人们关注的重点。

相信这不仅仅是陈光敏要考虑的问题，有很多企业都要面临这一抉择。

毕竟对未来的消费市场来说，只有真正的物美价廉，才能走得长远。

对此，你怎么看？