愉悦资本 独家专访愉悦资本刘二海：为什么多次押注瑞幸？

北京时间5月17日，中国咖啡连锁品牌瑞迅咖啡在美国纳斯达克上市，股票代码为LK，发行价格为17美元。

上市第一天，瑞迅咖啡以25.00美元的价格开盘，比发行价高出47%。该公司股价盘中一度达到25.96美元的高点，随后逐渐下跌，盘中一度跌至18.81美元的低点。收盘时，瑞讯咖啡的股价收于20.38美元。按照这个股价，公司市值约为50.9亿美元。

4月23日凌晨，美国证券交易委员会公布了瑞讯咖啡提交的F-1表格的相关信息。来自F-1的消息也是非美公司注册上市的公告，这意味着瑞幸终于迈出了在美国股市上市的第一步。

根据这一注册公告，瑞讯咖啡寻求以LK为代码在纳斯达克交易所上市。瑞幸咖啡首次公开募股交易的承销商是瑞士信贷、摩根士丹利、CICC和海通国际。该公司在招股说明书中没有具体披露股票发行和定价范围等信息。

招股书显示，瑞幸咖啡2018年净收入8.4亿元，净亏损16.2亿元；截至2019年3月31日，净利润4.8亿元，净亏损5.5亿元。截至2019年3月31日，瑞幸咖啡共有直营店2370家。根据日沙文的报告，截至2018年底，瑞星在中国市场的门店数量和售出的咖啡杯数排名第二。

4月18日早些时候，瑞迅咖啡宣布，在2018年11月完成的B轮融资基础上，共获得新投资1.5亿美元，其中贝莱德管理的私募基金投资1.25亿美元，投资后瑞迅咖啡估值29亿美元。

在瑞幸咖啡的不断扩张中，久益资本创始人合伙人刘二海的角色不容忽视。数据显示，去年，欢乐资本多次押注瑞幸:2018年7月，一轮融资2亿美元；2018年12月，刘二海从未缺席2亿美元的B轮融资。

在瑞幸问题上，刘二海有足够的发言权，投资网的商业深度也独家采访了刘二海。以下是采访记录:

瑞幸烧了多少？

中国投资网:瑞星为什么能在这么短的时间内实现数十亿美元的业绩？这和外界一直认可的激进打法有多大关系？

刘二海:这比“咄咄逼人”更激进，这意味着我们烧钱。相比那些年经历的那些“商战”，瑞幸到底烧了多少？而且，瑞幸的第一笔钱是钱的前老板、CAR Inc .的创始人、董事长兼首席执行官陆给的:第一天，人投了2亿。他们烧钱，也是自己烧钱。人把自己的钱投入进去之后，就只能投资了。

估值水平取决于业务水平。有的人可能觉得不值得，有的人可能觉得值得。甚至有人说是你兄弟熟人救的。我和陆一直很熟，十几年了，但是这钱是LP的钱。熟人再熟，也不能白拿我们的钱来。这是一种理性的投资行为。

B+介绍了贝莱德，所以不认识。其实这一轮我们有很多选择。我们为什么选择贝莱德？因为大家还是知道这个名字的，资产管理的规模也是世界第一的机构。而且是星巴克的第二大股东。

这几年随着舆论环境的变化，出现了一些不做调查研究，甚至不做验证的文章，把瑞幸和那些有问题的公司联系起来。什么是烧钱？你看的是短期盈利还是长期发展？

回到瑞幸，我完全不同意“激进”这个词。我们激进在哪里？跑200公里高铁是不是太慢了？拖拉机跑80公里就会散架。不是我们快，是因为他们根本不是一个物种。

投中。com:作为一家快速运转的公司，瑞幸烧钱补贴抢占市场的方式一直备受争议。作为投资人，你怎么看待这个声音？

刘二海:衡量速度的标准不是时间。在今年4月18日完成贝莱德1.5亿美元的B+轮融资后，瑞讯的估值为29亿美元。这个估值水平是非常适合上市的成交量。

IPO就是把你的公司带到公开市场。如果公开市场接受你的模式，相信你未来的发展，那么你可以发出来。二级市场分析师在做投资决策前会做大量的调研和与公司沟通，这是最关键的。

如果你得不到数据，别人就不会理你。他不会特别热情，因为你做好了营销和广告，或者因为你就是你。那是不可能的。基本上你要和分析师一个个谈，充分沟通后再下单。在这个市场上，只有数据、价值等客观中性的指标，没有“快”和“慢”之分。

我觉得市场上的一些言论没有太多依据。当ofo小黄车失败的时候，我们投资的mobike也受到质疑。在我看来，瑞幸是新消费领域为数不多的快速增长项目之一。

投资中国网:根据此前公布的数据，2018年前9个月，锐迅的毛利率为-4.33亿元，毛利率为-115.5%，净亏损达到8.57亿元。为什么一年多前刚成立的瑞幸上市这么快？是因为没钱吗？

刘二海:早期亏损不是很正常吗？作为一个投资人，我不仅不觉得难过，还怀疑它发展的慢而快。

任何时候，没钱集资都是坏事。我总是让我们投资的企业有钱就集资。他们没钱的时候，你集资。你在谈判中的立场是什么？这是你可以用脚期待的。

从估值的角度来说，如果是几十亿美元，你有可能去二级市场。你可能拿不到几百亿美元去。在优步的例子中，数百亿美元都停留在私募股权市场。我想这样的例子会少一些。那些价值数百亿美元的后期投资者在二级市场是赚不到钱的，所以他不会留在一级市场。还不如在二级市场买一些股票，有流动性。这绝对是资金流的变化，所以我觉得这也是未来可能出现的情况。

撞网:瑞幸的门槛是什么？

刘二海:第一个肯定是品牌。做了很久的生意之后，你会做出品牌。第二个是用户组。去年年底，我们有1200万活跃在互联网上的用户，加上你巨大的资产，这2000家店不是那么好开的。

其实很难说什么生意都不会是别人做的。我觉得不存在。但是到了一定程度之后，没有人喜欢往里面走的更远。我也这么认为管理那么多线下店，就算你有钱，你的投资人有钱，你也不容易找到对象。

钱没用。世界上有很多钱。品牌、用户、管理能力、数据能力是门槛。

追风追消息后怎么做投资？

投资中国。com:在你的投资标的中，人们很容易将瑞幸与你之前的投资项目，如摩比克、威来等进行比较，认为你在投资时“只是在说风”。

刘二海:第一，争议讨论表明没有共识，这是正常的投资现象；第二，这些有争议的讨论，有多少是理性的，是基于研究分析的？有多少是因为流量或者其他原因？第三，你要问我最相信什么。还是实力。

反击的唯一武器就是你的表现，理智的把数字拿出来，一次又一次的展示自己，尤其是上市之后，用数字说话更简单。

投资，长期不赚钱，从来不赚钱，绝对是垃圾。短期不赚钱是不是意味着长期不赚钱？那么如何识别和选择这些短期内不会赚钱，但未来会赚大钱的公司呢？这是一级市场专业投资机构和二级市场股票分析师的工作。

有人说“你烧钱”不是一件简单的事。最简单的，我们都是以十亿计算的美元投入。二级市场的分析师也是自己做模型，完成分析，然后和团队一对一的谈，根据结果下单。这才是商业运作的真实过程。跟风，跟风新闻，怎么才能做投资？

再说了，谁造的风？我是mobike的A轮投资人，相当于从零开始做这个。不开玩笑，这个自行车共享的项目是由中国创造的，是这个行业的先驱。包括瑞幸？我们学过张李三四吗？不。我在这些项目上打赌，但我很高兴。有人说吃不到葡萄就酸。

投资中国网:投资瑞星之后，你经常会提到一个词，叫做“新基础设施”。这是什么意思？

刘二海:中国的新基础设施让许多新公司得以发展。新基础设施包括什么？移动互联网、移动支付、物流、云计算、中国制造已经成为中国的新基础设施。

现在的连锁咖啡模式起源于工业时代。它是工业时代的产物，其特点是规模经济和较低的采购成本。时代变了，外部环境也变了。不能刻舟求剑，以末世为金科玉律。

中国的产业和企业家已经率先开始大规模、深层次的创新。比如有人认为mobike只是一种模式创新。事实上，当你去美国和以色列时，你会看到自行车共享经济。这些没有堆的品牌都是模仿mobike的。中国人的自信心是要建立起来的，不被国外品牌收品牌税也挺爽的。

企业家已经在行动了。作为消费者，舆论不可能停留在旧的传统时代，这是完全不可能的。跟风在邯郸学步。只能捡人家的智慧，永远跑不了。你在别人后面学习，出类拔萃只是一个缩影。你的价值和成长如何才能比别人更好？

以实际情况为例。一、开一家500 ~ 800平米的店要多少钱？装修多少钱？周期有多长？近年来，中国的房地产一直在蓬勃发展。这杯咖啡的租金是多少？找一个合适位置的500-800平米的房子有多难？瑞幸的选址要求好找吗？每杯咖啡分摊的房租成本是否更低？得明白这个道理。

二、店铺的服务半径是多少？如果是20公里，估计没人会跑20公里去喝咖啡吧？1 ~ 2公里左右是比较合适的数字。对于传统的咖啡店来说，开业后要熬半年。大家都知道你的店铺，然后销量逐渐上升稳定。不过瑞星的店在开业第一天就能在App上找到，很多店都是直接在办公室一楼开的。互联网工具的发展完全不同于传统的店铺维护，不能因为慢就说我们太快。

第三，美国人平均收入5000美元，一杯咖啡2 ~ 4美元，一杯可乐1 ~ 2美元，中国人均5000人民币，一杯咖啡30 ~ 40元人民币，一杯可乐1 ~ 2元人民币。这是汇率和购买力指数的比较。你认为一杯咖啡在中国很贵吗？就购买力评价而言，咖啡本身肯定是便宜的，但是你那杯咖啡的成本结构因为国内的房租发生了变化。当然，如果你买了咖啡，在店里坐了很久，聊了很久，这个还可以，但是大部分人还是买了就走。这样的话，你交那么多房租吗？

投资中国网:在“新基础设施”的分析框架下，瑞讯的具体表现如何？

刘二海:首先是争取顾客。我认为瑞幸是商业史上客户关系的革命——客户关系革命。瑞星第一次允许所有客户直接与自己交流，这要归功于新的基础设施。互联网公司，比如腾讯，从第一天起就这么做了。但是哪个实体企业能做到这一点呢？

传统上，消费者只能通过媒体与商家沟通；销售完成后，你如何监控消费者的消费频率并进行相应的互动？几乎没有。我在一家传统的咖啡店买了一杯咖啡，等交易结束，你们可能就再也没有关系了。而瑞幸则开创了商业界大量用户和商家交流的先河，从而产生了大量的数据。

瑞幸更准确地称为“数据咖啡”

中国投资网:瑞幸能称之为流量业务吗？

刘二海:我们不能简单地称之为流动。我们有如此多的线下商店和供应链。我们不能只在业务上有流动性。你得有素质。瑞幸也不能叫O2O。当在线流量被离线引导时，O2O结束，许多O2O死亡。

我觉得商业的第一阶段是信息，第二阶段是交易，第三阶段其实就是现在的整合。你看，威来汽车有很多移动互联网的东西。威来是移动互联网公司吗？不能说移动互联网已经成为其中的一部分，瑞星也是。它已经成为价值链的一部分，不是分流。

瑞星是新基础设施下传统产业转型的代表，应该叫“数据咖啡”。

为什么一年能开2000多家店？我们的面积比别人小，开店就好；我们是数据驱动，做一家店的业务量很容易；让我们降低成本结构，用户获得收益。原来是一小部分人喝的东西，现在可以天天喝，而且价格便宜。为什么不可以？这就是内核的逻辑。

如何理解瑞幸的「数据驱动」？

刘二海:你说的不同物种是什么意思？他们一定有不同的基因。什么是基因？我理解企业的基因是创造不同的价值链？你们家靠什么来争取客户，我们家靠什么来争取客户？你靠什么服务用户，我靠什么服务用户？你的供应链是什么？我们的供应链是什么？工业时代和移动互联网时代完全不同，即技术驱动改变价值链，价值创造方式改变。这一切都是为了购买一些原材料，为用户制作一杯咖啡，但你传递的方式是从商店获得客户，从商店提供服务。我们家是从网上获取客户，有的店铺提供服务，还有大量的自养和少量的配送，所以它的价值发生了巨大的变化，最重要的就是这个。

锐讯总部的技术团队有800人。商业分析，数据，自有系统。这都很重要。听说有人听说瑞星的技术团队是800人，很震惊。我很震惊，因为他们不认为我们是一家科技公司。这是一个新事物的认知差异。我国现在肯定有一万多家店面，一万多人里面有八百多名技术人员。我觉得技术实力不够。未来的数据会越来越多，分析也会越来越多，这一点很重要。有数据很重要。

投资中国网:技术驱动的根本原因可以理解，但我们无法理解为什么选择咖啡。咖啡不是我们传统上认可的大众产品。

刘二海:中国没有那么多人喝咖啡，不是因为太贵，也不是因为中国人不愿意喝咖啡。现在中国人喝咖啡越来越多；除了咖啡，我们还有午餐、红茶和果汁。同样是咖啡和茶，放几片茶，倒一杯茶喝；咖啡豆必须用专业机器研磨。喝茶再倒水很正常。咖啡从来没有续杯的概念。咖啡和茶是非常不同的产品，所以咖啡是一个非常好的类别。我发现很难想象有比咖啡更好的类别了。

之前没人做是因为缺乏创新，基础设施也没准备好:4G是近几年普及的，这三五年只有一部手机。mobike也是如此。如果用硬币支付，你的自行车有多大？也不行。估计不行。

作为一家创新型公司，跟随不是我们的目标，但创造需求是我们的使命。需求如何创造？如果人们喜欢你提供的产品和服务，你就会成为。人怎么会喜欢呢？价格降下来更方便，质量好甚至更高。中国人对咖啡的需求受到了抑制。行业转型进入新时代，需求得到释放。不能停留在旧时代，所以转型是痛苦的。

投资中国网:有没有可能有一家公司用同样的模式做另一个瑞星？有可能吗？然后超过了你。

刘二海:这个问题将永远是一个永恒的问题。我觉得这个问题会一直存在。就像说美国又有一批人愿意投资成为星巴克，可以吗？也可以。只是你要自己准备钱。我想没人会理他。作为投资人，你有选择的余地。你愿意支持一个和别人一模一样的公司，然后从零开始复制。美国人过去鄙视的第一件事就是中国人愿意做。现在中国人也不是特别愿意。为什么？因为新的基础设施出来了，我有很多新的机会。我为什么要跑在别人后面？