青岛王磊 前窝窝团大区经理办青岛首家社区团购 打爆款卖特产 覆盖200小区

王乐妍认为，社区团购模式的核心不在于许多社区的分布和覆盖，而在于产品的差异化竞争。

正文|铅笔路记者李杰

“社区团购项目的核心竞争力在于供应链和产品差异化。”作为青岛最早开始的社区团购项目，“咱家院子”联合创始人王磊这样总结道。区别于其他社区团购项目大多以卖通货为主的模式，他们的项目喜欢“打”爆款，卖特产。上个月，平台卖出了2万斤西瓜红地瓜，其他平台也纷纷效仿。这时的王磊见好就收，又转向了福建琯溪柚子。这种差异化的打法，令团队始终引领着青岛当地的团购潮流。此外，团队还积极联系特产农作物的原产地商家，与其建立合作关系，将单个产地的特定农产品垄断后，再分销给其他社区团购公司。目前，“咱家院子”已辐射青岛市市北、崂山、城阳，李沧区域，覆盖约200个小区，积累约20万名用户，日均订单量1000单。

注:王乐妍承诺文中的数据是正确的，并对内容的真实性负责。铅笔痕迹作出客观真实的记录，速记记录已经备份

青岛社区团购鼻祖

凌晨5点，“我们家院子”的创始人程继鹏已经开始了忙碌的一天。他松了一口气，启动卡车发动机，慢慢地把车开出了他的院子。

社区团购项目成立两年多以来，程继鹏一直亲自参与日常亮点——采购。由于他在龙达集团13年的工作经验，他积累了丰富的农产品资源。每天往返于众多经销商和渠道之间，总结出一套自己的品种选择和质量控制方法。

上午9点，满载而归的程继鹏开始指挥车队运送。他很无奈。“这个行当我习惯早起摸黑。有一次我太累了，出了车祸。”

今年6月，我见到了该项目的联合创始人王乐妍。从沃沃集团一线业务员到区域销售总经理，王乐妍工作了8年。北京房价的压力，加上妻子对良好劳动环境的渴望，让他决定结束北漂，改变生活方式。

听说王乐妍要退出北漂军，回老家青岛发展。他们打算见面聊天。经过深入讨论，他们非常兴奋。王乐妍认同老哥们程继鹏在社区团购的商业模式，他之前在沃沃集团积累的运营经验也可以借鉴。

早在2016年8月，程继鹏就创办了“家庭庭院”项目。当时青岛还没有社区团购模式的商家。“我们应该属于鼻祖。这两年青岛的社区团购项目都是我们团队的人创办的。”王乐妍说。

核心在于产品差异化

他之所以看好社区团购模式，是因为它解决了三个痛点:一是农民销售困难、渠道单一的问题，平台60%的产品都是直接从外地购买的；二是帮助宝妈“再就业”，让她们照顾家庭，挣钱。团队招募的社区伙伴有50%以上来自宝妈群体；第三，有助于优化住宅区便利店供应链。这些群体害怕压货。在购买商品时，由于其规模较小，缺乏规模，产品的购买价格并不具备优势，而社区团购可以给他们带来更多的利润。

王乐妍认为“社区团购模式的核心不是有多少社区被分销和覆盖，而是产品，需要差异化竞争。”

在青岛，“我们的庭院”引领当地团购潮流。据王乐妍介绍，上个月，这个团队卖出了4000个红薯，其中一个5公斤，也就是2万公斤。其他社区团购项目也看到了红薯的势头非常强劲，他们也推出了这个产品。这时，“我们的院子”悄悄地把红薯移走，换上了新品种。"红薯的市场已经饱和，我们将不再出售它们."

如今，同行竞争的压力无处不在。松鼠品品、你、我、你等全国社区团购项目也落户青岛。当谈到如何与大公司竞争时，王乐妍一点也不担心。

“我们创始人有几个是农村的，老家有很多特产，可以很快找到产品。”在他看来，大部分国家项目都是以货币出售，没有特色。“家庭庭院”在供应商资源中拥有大量的专业资源，能够准确把握产品差异化。团队60%的产品是从外地采购的，剩下的40%是从青岛、淄博几个大型农产品基地采购的。

团队的打法是选择小规模农业生产区进行合作。因为这些小产区在销售渠道上缺乏议价能力，和他们沟通起来更方便。从单一产地垄断特定农产品后，通过“我院”分配到其他社区团购项目，形成产品优势。

三种盈利模式

在物流方面，王乐妍有自己的专属秘密。目前团队有5辆配送车，每天配送到200个小区，形成了车辆少、配送效率高的模式。

“其他社区团购项目的司机师傅每天最多分配5~6个社区。我们的司机师傅一天要出门两次，平均每天20个小区。”王乐妍透露，这种高效分配的关键在于司机的选择。首先他会倾向于找外地的小男孩，最好是之前有水果蔬菜批发经验，自己有车的。其次，要认清社区团购模式，要精明周到。

在王乐妍看来，司机师傅除了送货，还肩负着一线客户服务和市场开发的责任。如果在交付过程中出现产品损坏，如何与社区内的销售伙伴建立良好的客户关系是关键环节，否则退货、换货等售后问题会严重影响团队的整体效率。另外，司机师傅自己规划发货路线，采用灵活的发货方式，很少会出现货物无法在规定时间内发货的问题。

“我们的庭院”交付团队

与其他社区团购模式不同的是，“我们的家庭”将帮助马宝组建一个团队。通过发红包和领奖，团队可以帮助宝妈在一天内建立一个300-400人的微信群。平台推出的产品将由公司提供现成的文案，马宝只需复制粘贴后丢进群里。在马宝的招聘中，王乐妍会选择具有一定销售经验和一定社会号召力的候选人。

对于自然流量的便利店业主，团队走的是另一条路线——为不同社区提供定制产品，引导便利店业主寻找销量好、毛利高的品类。

在推广方面，“我们院”采取了线上线下结合的模式。团队通过微信官方账号文章预热、社区产品推介会、产品LOGO和二维码等方式向社区居民传达，社区团购模式可以为他们提供优质便捷的产品和服务。

与目前大多数同行关注价格差异的盈利模式不同，王乐妍在社区团购中也看到了另外两个利润点。

一是实现了微信官方账号的流量。当平台微信官方账号粉丝达到一定数量级时，可以推出与人们生活相关的产品广告，向产品销售商收取广告费。广告主可以分为两种，一种是平台想在网上销售的产品厂商，一种是品牌方想在青岛推广某个产品。比如某品牌饮料需要在青岛推出新产品，广告放在“我们家院子”的官方号上，可以让它直接接触C端用户。

二是打造爆款产品。平台可以找一批中型农产品基地入股公司，形成对爆款产品的垄断，成为这些生产基地的电商平台。“他们生产产品，我们管理产品，包装产品，然后分发给其他社区团购项目。”王乐妍说。

已铺设200个小区，用户20万

王乐妍承认，社区团购项目以来遇到的最大困难是产品销售和购买之间的矛盾。他举了个例子。比如前段时间火龙果上平台，一开始反响平平。卖了两三天，订单量增加。大多采用预售模式，导致平台订单量不足。

针对这个问题，王乐妍希望未来能更准确地预测产品的销量，将排水产品与高利润产品相匹配，以缓解二者之间的矛盾。

此外，该团队将加大努力，改善送货司机、仓库管理员和推广人员之间的关系。由于目前的平台系统只对B端社区负责人开放，不直接对C端用户开放，管理松散，下一步将继续优化平台系统。

目前，“赞家大院”已与农业大学火腿、青岛红薯、胶州小米等特产生产基地等数十家农产品供应商建立了合作关系。现在，团队已经在青岛铺设了200个社区，共服务20万用户。

接下来，“家庭庭院”计划到今年年底将覆盖青岛500个社区，辐射100万用户，销售额达到300万，占青岛社区团购市场份额的40%。

目前团队正在积极寻求融资，预计金额500万元。资金将主要用于扩大供应链和配送团队，在市北和黄岛建立仓库和线下配送团队。

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