玛娅 设计师运动服品牌“MAIA ACTIVE玛娅”获4000万A轮融资

迈亚主动品牌代言人卢靖姗

Krk 36获悉，设计师运动服装品牌“MAIA ACTIVE Maya”已于2018年5月底完成4000万元人民币的A轮融资，红杉资本、中国文化龙头投资、火山岩资本、元基资本跟进投资。2017年6月，该品牌完成了近1000万轮预A融资，雇主分别是动力资本和大泰资本。

品牌的建立是一个动态的、持续的打磨过程。好的产品是商业逻辑的起点。接下来，我们需要使用营销策略来渗透产品，找到合适的人，并形成口碑传播。

在谈论产品逻辑之前，联合创始人兼首席执行官米娅·王佳音首先与我们分享了MAIA ACTIVE看到的几个主要趋势。趋势的判断决定了MAIA ACTIVE的品牌定位。

室内运动。国际运动品牌中，适合户外运动的品类很多。在高度城市化的中国，室内运动场景的消费需求更大。MAIA ACTIVE的产品设计也以室内运动为主。

运动休闲风格。奢侈品牌也开始做休闲，趋势是消费者穿的休闲装越来越多。虽然MAIA ACTIVE是一个以运动产品为核心的品牌，但品牌希望通过产品设计的时尚来打破运动与工作、生活的界限。可以在健身房和日常生活中佩戴，适合健康生活方式下的多种场景。

从产品来看，MAIA ACTIVE有三个区别:时尚、适合亚洲女性、舒适。

创始人丽莎欧一柔告诉36氪，品牌的核心产品是运动品牌，既强调运动，又需要满足时尚需求，更多的是将“动”的概念包裹在日常生活中。可以看出，MAIA ACTIVE的运动服设计中融入了许多时尚元素，如芭蕾交叉肩带、花朵和大理石纹理、装饰性空水波纹等。

运动服是一个对合身性要求较高的品类。亚洲女孩和欧美女孩的身体特征不同。购买海外品牌时，经常会遇到裤子太长、脚太松、胸部突出、腰臀比不合适等尴尬问题。

MAIA ACTIVE与身体研究公司ALVANON合作，通过对亚洲女性身体数据的分析，开发了产品开发和服装印花的标准版系统。大致可以分为三个阶段:一是通过模型制作第一件样衣；然后，大量的亚洲模特、职业健美运动员和日常健美运动员试穿，收集反馈来调整最终版本和尺寸。

舒适度方面，80%取决于面料。在运动面料的研发方面，MAIA ACTIVE与多家运动面料供应商和R&D机构合作，开发了MAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFT等专属运动面料，有望实现“裸感”体验。

根据公司提供的数据:2017年，与2016年相比，SKU销量仅翻了一番，同比增长10倍；与2017年相比，2018年销售的SKU数量增长不到30%，同比增长7.7倍。目前有76个SKU在售，产品均价400元左右，客户单价600元，退货率不到12%，一季度新客户回购率30%。

这与MAIA ACTIVE的产品营销策略有关:渗透单一产品，而不是在品牌前期就大量铺设SKU。

问题出在少数SKU上。如何确保每个SKU都有保障？前期是否需要承担一定的试错成本？

Mia告诉36氪，MAIA ACTIVE从两个逻辑看产品:一个是销售导向，分为新款，GMV款，时尚款。其次，根据消费者的痛点，分为通用产品、特定运动场景和季节性产品。

"与其说我们是B2C品牌，不如说我们是C2B品牌."Mia说，当我们想清楚做什么产品的时候，需求不是空想象出来的，而是来自消费者的痛点。MAIA ACTIVE天猫店有社区入口，让用户快速响应和调整产品。

有了这样的产品概念，营销如何渗透到产品中？

首先，用简单的图形内容快速说明复杂的流程特征，让消费者了解到哪些痛点得到了解决；其次，需要找到合适的人选，通过UGC内容实现口碑传播。小红书的试玩报告里有专业的健身专家和健身博主。前者评价功能性，后者分享佩戴建议。

此外，MAIA ACTIVE最近宣布狼勇士2的女主角卢靖姗为第一品牌代言人。

销售渠道方面，MAIA ACTIVE从电商起家，品牌天猫旗舰店，微信网店。线下，MAIA ACTIVE从2017年开始在上海、杭州等高端商场开设弹出式Flash Experience Stores，并计划在2019年开设线下旗舰店。在弹窗店外，MAIA ACTIVE与上海、北京、台北的高端健身房合作，消费者可以试穿、体验、购买MAIA ACTIVE的产品。

设计、风格、调性在我们看消费品的时候涉及到很多感性因素。并且抽象出可以复制的成长经历，MAIA ACTIVE品牌创始人丽莎与我们分享了以下观点:

快速了解消费者，与供应链协调。现在消费者的喜好变化很快，今年喜欢这个，明年喜欢那个。MAIA ACTIVE的购买结构不一样，第一单数量比较少。通过集成的供应链能力，它可以通过存储面条和附件来快速翻转订单。

找到合适的人，用他们理解的方式说话。一个品牌不可能和所有人说话，赢得所有人的好感。早期的消费品需要找一群人，知道他们认可什么样的生活方式。

搭配的重要性被低估。搭配的价值在过去的经验中被低估了，但是MAIA ACTIVE发现好的搭配+UGC内容输出可以快速带动销量甚至订单率。

MAIA ACTIVE品牌创始人丽莎·欧伊柔毕业于相当于汤姆·福德和马克·雅可布的纽约帕森斯设计学院。毕业后，她在时尚界工作了多年。她曾为美国前总统夫人米歇尔·奥巴马、章子怡、范冰冰、刘亦菲等许多一线女明星制作服装。该品牌的联合创始人首席执行官米娅·王佳音是维多利亚秘密纽约总部的第一位亚洲买家，并于2014年加入小红书的早期核心团队。从0到1，她发展成了一个大类，GMV在家居和时尚的两个月里超过了1亿。