孙鹏 百果园集团高级合伙人孙鹏：水果品类的核心竞争力还是供应链能力

未来的社区商业模式是怎样的？社区业务怎么玩？如何抓住“最后一公里”？这是一个值得我们思考和讨论的问题。

3月19日，36氪与零售Boss内参在北京举办“一公里”蓝海——2019消费者零售新风峰会。会议邀请了以零售为主的顶级投资机构、独角兽企业CEO、前沿项目的创业精英，分享他们的见解，探讨和洞察2019年消费零售领域“一公里”蓝海的新动向、新商机、新趋势。

峰会上，百国源集团高级合伙人孙鹏发表了精彩讲话。他认为线上线下融合是水果业态的最佳模式，但单纯的快速聚集流量是远远不够的，因为这些流量是否能长期存在，商品是否能被客户长期接受，最终实现盈利，线上线下融合是无法完全保证的。所以从零售本质来看，水果类的核心竞争力是供应链能力，也就是能否长期稳定地为用户提供高质量、有竞争力的商品。

百国源孙鹏高级合伙人

以下是讲话全文:

大家都有印象，百果园是传统的水果连锁店。如果经常有人买水果，小区楼下就有这样的水果店。经过几年的发展和转型，百国源现在是一家新的零售企业，将涉及门店运营、线上线下运营。今天主要介绍一下百果园这两年的探索。

首先我们来介绍一下百国园。我们的愿景是“让世界享受有果实的美好生活”，我们的策略是“做出更好的果实”。百国园成立至今已有18年。在过去的18年里，我们主要对整个供应链和上游进行深度培育，目的是不断为消费者获得美味的水果，并获得客户的认可。到目前为止，在70多个城市拥有3700多家门店，建立了23个大型仓储配送中心，全球有230多个专业供应基地。2018年年销售额突破100亿，这是百国源作为传统零售企业的数据。

让我们分享一些不同的数据。目前，百国园注册会员4500万人，其中90%是数字化会员，90%是线上线下一体化会员。2018年整体电商业务占比20%，规模约20亿元。百国源从2016年底开始正式发展电子商务。实现1500家店的规模后，开始对整个前店和后仓(即综合仓)进行改造。

刚才提到所有的店都应该是社区。百国园从去年开始是以门店为基础的社区。截至目前，整体社区规模为350万人，完全由门店自营，门店经理全部做直营。

百国源+微信小程序于去年初推出，为消费者提供更多样化的服务，包括上门服务和上门服务。在此之前，在百国园店消费，必须输入手机号码才能享受会员价格。现在将近50%的重叠会员会直接在店内打开百国源的微信小程序，在收银台完成所有交易，大大提高了店铺的运营效率。从去年6月开始，百国源+微信小程序推出了群对店业务，提高了回购率。

其实之前关于百国园新零售有很多想法，核心都是围绕这三点:会员运营、数字化、线上场景(包括到店到家的场景)。虽然电子商务在高速发展，但是面对面的交流并不能完全被电子商务取代，店铺的业态也是不可替代的。当我们进入商店时，店员和顾客之间的沟通对于水果来说非常重要，尤其是对于水果的高附加值导购，这将直接影响消费者的购买决策。

为什么说水果类有加盟连锁？新鲜食物里会单独提到。水果是一种情感商品也很重要，因为吃水果是一种享受，不仅仅是为了解决饥饿问题，无论是为了健康、家庭还是更快乐的心情。所以，从某种程度上来说，水果是情感的满足。我们认为线下商店和线上商店的结合可以满足顾客的情感和心理需求。

商品一直是百国园的优势，18年来主要在上游。我们已经与许多种植基地达成合作，通过技术改造和标准采购创造美味的水果。百国源首创的行业第一个全品类水果标准体系，对每种商品的等级都有严格的要求。按照这样的标准，我们去寻找更多符合百果园标志的水果。

到了基地，发现供应精品并没有那么容易。做好零售业，首先保证的是能持续供应有竞争力的优质商品，这是核心点。如果你的产品没有竞争力，可能是价格和服务的差异。

我们认为商品是零售的本质。百国源已经深入参与上游种植，甚至从肥料选择到整个种植技术。去年，我们与几十家企业达成了战略合作，其中大多数是上游农业技术企业或种植技术企业，以确保我们持续优质的商品供应。所以，这其实是百国园过去十年建造的。

经过几年的探索，我们相信线上线下一体化是水果业态的最佳模式。不能说是生鲜经营的最佳模式，会有我们的一些想法。

单从线下店铺来看，线上线下整合还是有困难的。一个是销售机会的分配，而线下零售是有限库存，与线上销售不同。线上线下整合后，整个销售机会和库存怎么做？第二，线下的价格体系和营销体系和线上的不一样，最后出来的毛利率也不一样。所以，把线下的商品搬到线上销售看起来很简单，但是当达到一定的量的时候，就会发现，如何分配达到最佳的比例，既能保证你整体的盈利模式，又能保证客户体验，我们认为这是线上线下融合要突破的一个非常重要的点。

百国源单独线上的电商业务也是盈利的。对于我们现在的模式来说，是可以盈利的，说明是一个可持续长期发展的模式。线上线下一体化始于2016年，从那时候开始，我们进行了前店和后仓的改造，包括整个系统的开通，并进行了长期的探索。

分享一些有趣的数据。第一，百果园近50%的会员线上线下重叠，既在百果园的门店消费，也在网上消费。相对于这些重叠成员和单一成员，他们的消费频率增加了1-2倍，所以线上线下融合其实提供了更多的消费场景。让我们实现从经营商品到经营场景的转变。

来分享一下我们的小程序。百国园+小程序做的是2018年6月的团商，在百国园把7000多个社区很好的结合起来，让小程序到店就可以下单取货。因为3700多家店也是比较大的自养网络，所以在自养功能上比大店有更强的优势。

2018年下半年，店铺带来800万访客，其中50万是纯新客户。40%的顾客会去店里进行二次消费，也就是顾客到店后，还会顺便在百国园购买其他商品。客户只要走进百国园的店铺，指导面对面的产品介绍，对于水果等情感类产品的回购和转化都是很有帮助的。

现在无论是新鲜的还是水果的，大家都会关注行业的发展，我们会问自己为什么要在网上做。其实除了竞争因素之外，核心是判断这样做在本质上是否会提高运营效率。我们认为，无论是前仓还是前店后仓，最重要的是对比过去的模式是否有所改进，而不是单纯的看其模式。他们只是从终端用户的角度有一些不同的体验，我们最后还是要从运营效率的比较来看。

还有，我们认为生鲜产品，尤其是水果的长期核心竞争力，还是在供应链的竞争中。从零售的角度来说，我们认为，必须是高质量和有竞争力的商品，并且能够持续供应的企业可以走得更远。最终你能提供这样的商品，一定要靠供应链能力的提升，而不是简单的快速的把流量聚集在一起，因为聚集之后能不能长期存在，或者被客户长期接受，最终实现盈利，还是一个很大的问题。因此，水果类的核心竞争力在于供应链的构建，这是一件很难的事情。

我们发现，从产地，到城市网络，到店铺，整个环节，尤其是快销产品，水果，都要从树上摘下来，尽快送到客户手中，对整个供应链的要求非常高。当你能在供应链中继续竞争到一定程度，并能继续获得和创造差异化的商品，你就抓住了这件事的核心。

第一，商品的相对标准化。首先，从源头出发，我们经常去日本或者南美之类的地方考察，发现国外很多国家的生鲜产品标准化程度比国内好很多。要做好这种商品，必须从源头做起，种好它。我们必须在整个供应链中不断建立这样的核心竞争力。

另外，所谓新零售纠纷，不仅仅体现在消费终端，整个行业互联网都有。因为中国生鲜行业得到了很大的提升空，行业的升级依赖于互联网、大数据等技术，包括整个供应链，从而提高产业效率。

所以包括百国源在内的所有保鲜企业，都有很大的机会在产业互联网升级，而不仅仅是在消费互联网。如果从这个角度去思考，你会发现，未来工业互联网将极大地提升中国整个生鲜行业，包括农业空。

刚才也提到了工业互联网和商品。现在我们专注于商店。实际上，我们不断在商店和人周围创造场景。我们现在百果园90%的会员，基本上是所有会员的消费，会员就是数据。接下来是商店会员大楼。目前已经布局了无人零售，以门店辐射社区和办公区为基础，以百国园门店的结构做周边二级网络。我们要围绕百国园的店铺做很多事情，希望能真正让这家店铺的价值和效率最大化。

其实我们也在做大量的技术升级改造。利用整个大数据，从种植端到成员端，实现整个链条的信息化。百国元现在也不算太大，整个信息技术和自身团队信息技术每年的投入都是相当大的，是一个庞大的工程。

最后，百国园的价值不仅在于其零售渠道网络的价值，还在于产业互联网的布局。百国源门店和电商公司通过渠道推动产业升级，短期内会注重模式竞争，但长期内会注重整个供应链的竞争，不仅是销售端，整个供应端也是如此。未来不仅包括老百姓餐桌上的东西，还包括他们吃的水果。这个时代在不断发展，企业要想大规模经营，就必须改变自己。