特价淘宝 专访：淘宝特价版为何要用“1元更香节”硬刚拼多多

“淘宝专版上线3个月，月寿命超过4000万元”。淘宝C2M事业部营销总监郑好对这个数字发表了评论:“你可以理解，在基数不低的前提下，淘宝特别版的用户数量每20天就会翻一番。”

除了今年疫情的爆发，给移动互联网带来了一波新的增长和长期增长，2018年后移动互联网的新增长几乎停滞不前。之前被忽视并主导“五环市场”的品多多迅速上市后，下沉市场成为大公司的必争之地。这三年来，不断有人进入下沉市场，很少有人摘得桂冠。

在这样的背景下，淘宝特别版的月活图对于阿里来说无疑是一剂强心针。在整体业务趋于稳定的背景下，特别版在阿里今年几乎是一个惊人的增长案例。就连阿里巴巴集团CEO小窑子也在今年9月10日专程来询问淘宝专版的发展情况。

“在集团和高级管理层看来，这项业务非常重要，这也是我们今年能够举办如此大型活动的原因，”梁铮告诉36氪星。

第一阶段KPI达到3.75后，淘宝特别版今年双十一推出“1元真香节”，补贴很大。10月10日至11月11日，淘宝特别版将为消费者推出超过1亿元的产品。这也是淘宝特别版目前的业务重点。

双十一为什么要推出“1元真香节”，工厂参加这个节日意味着什么，C2M机制如何运作，有哪些创新？带着这些问题，我们采访了淘宝网C2M区营销总监梁铮。以下为采访记录，36氪略删，不改初衷。

氪气36:双十一淘宝特别版侧重什么？

梁铮:我们聚焦“1元香氛节”。首先我们想说一下为什么要下这么大的决心，在最重要的“双十一”上做一美元的购买。

第一，听起来很简单。1元钱到家，感觉比平时“更香”；其次，从工厂的反馈来看，工厂的反馈对于产生了非常大订单的商家来说特别好。我们在年中618推广的时候试过这个1元的方案。6月15日，注册人数达到100万左右。

氪气36: 1元绝对是包邮赔钱。谁在做这个补贴？

梁铮:我们和制造商将提供补贴。前期会和工厂沟通，不会强制所有工厂报名参加1元真香节。

很多工厂积极参与，因为他们已经尝到了六月的甜头。同时我们的平台会给予很大的支持，工厂知道他们能得到什么。比如他们可以通过这个节日进行爆款，借助专版可以直接到达消费者手中。他算了一下这个账。

前期采用C2M模式，提高质量，增加效率，帮助工厂爆炸。工厂货不需要品牌货，所以没有品牌效应。通过1元钱的购买，消费者可以以很低的门槛体验，发现淘宝专版上质优价廉的工厂货“更香”。工厂获批后，再进货就会上来，自然带动工厂的廉价品。淘宝特别版想建的爆款系统很明确。首先不是绝对的价格导向，因为我们已经是全网最便宜的价格了，所以不会像某些平台那样只看价格来判断，因为只看价格还是会“劣币驱逐良币”。

我们整个推荐算法都会有几个点的福分，比如回购率。需要判断一下你这次产品爆炸的核心原因是什么，降价对爆炸有什么影响？如果消费者继续认可你，回购，返店，说明你的产品实力。所以我们算法中回购率的加权值很重，被消费者用脚投票。

氪36:炸药的制作方法是什么？

梁铮:首先，我们不会仅仅因为一类商品在不断变化，就把它们当作爆炸物来使用。所有的炸药背后一定有一个趋势。最简单的说，所有市场其实都在追求消费升级，这也是大家都想以更便宜的价格买到更好的东西。然后我们会充分发挥阿里整个生态的数字化优势，帮助他们了解市场的具体需求。

氪36:举例说明机制是如何工作的。

梁铮:例如，在广东肇庆，我们有一个消毒产品的合作制造商，用来制造液体酒精。今年疫情初，他还是做了液体酒精，这是传统的国防产品。但是我们其实提前看到了市场需求，发现液体酒精和喷雾酒精的市场需求完全不一样，所以我们提前告诉他们可以对生产线做一些调整，把液体改成喷雾。他接手了我们C2M模式的经验调整，三天就完成了整条生产线的改造。

最终的结果远远超出了我们的预期。他一天就卖出了过去三个月的销量，简直不可思议。

前不久，其实我们邀请他来我们这边分享一些信息。他说，其实前七个月，他们厂就进行了一次C端的数字化改造和联动。这次之后，他确认要和我们进一步深入绑定，同时在自己的工厂里形成自己的数据中心的角色，更好的把握数字化的机遇，调整市场趋势，转型升级。此外，这家工厂不仅在国内需求市场上开拓了一些机会，而且他们的产品成为出口的畅销产品。当其他工厂增加收入和削减支出时，他们反而招聘了200人。

氪36:如何发现潜在趋势？

梁铮:比如我们现在做的爆款产品是牙线，这是口腔护理代表消费升级的典型案例。

牙线是一种上升趋势。C的话题虽然没有爆炸，但是已经有很多厂商在讨论了。怎么才能找到这一点？用阿里的大数据。阿里有全球消费者数据，有两层，一层是消费者，一层是上游商家。

比如，为什么豹纹会在本季巴黎时装周全程发布？没有被设计师讨论，而是因为供应原材料和面料的上游厂商今年生产豹纹最多。拥有了从消费端到行业端脱敏的数据能力之后，趋势自然会被我们感知到。

氪气36:从你感知到需求到产品上市的一般周期是多久？如果太晚了，需求会通过其他方案解决吗？

梁铮:我们可以分享一个数据:在我们之前的研究中，从一线城市推迟一个品类需求的周期大约是3-5年，我们现在做的是缩短推迟周期。我们逆向定制最短的产品周期是2-3个月，如果从趋势挖掘开始会更长。

前段时间我们有一箱9.9包邮的电动牙刷，是清洁力一流的那种。当时我们有一个很简单的认识，对于消费者来说，肯定是有总比没有好，第一档已经有了。

然后也卖的不错，但是在已经用过的消费者眼里，会有升级的需求:为什么只有一个档位，没有多个档位的清洁力度？

这是需要升级的关键部分。这家工厂没有与消费者的接口。在工厂的整个运营过程中，他只联系了渠道提供商或者问了现在给他下单的人。那个人，作为渠道或者品牌，了解消费者，工厂不了解。现在配合专版，他们可以第一时间找出用户需求，然后不断转型升级。

氪36:我们目前对企业数字化的支持是指从组织上帮助企业数字化升级，还是和他们分享脱敏的数据？

梁铮:数字化转型绝对不是一件容易的事情。制造业的数字化依赖于阿里巴巴云和美甲这样的产品，其中淘宝专版目前是后者。

然而，这不仅仅是数据共享。我们的数据洞察力对他们来说不是赤裸裸的数据，而是带有某种趋势的数据。它包括:让企业消化什么是趋势，引导企业把需求转化为生产，类似于“翻译”。工厂本身也会有各种业务线的出货水平和走势的数据，但其实工厂需要的是把宏观的走势分解成更详细的内容。

氪36:数据之外，淘宝专版对工厂有什么帮助？

梁铮:C2M的核心是我们帮助工厂了解消费者和市场。这里有几点需要注意:例如，大多数工厂都没有运营能力，包括工厂营销相对简单，所以我们强调“1元”的原因在于工业带工厂的诚意和C2M数字化生产降低成本提高效率的信心。我们在努力简化工厂的营销层，让他们不需要构建复杂的系统，让他们立刻参与其中，还有物流和金融服务支持他们的生产。

氪36:淘宝特别版有没有改名的打算？

梁铮:双十一期间，不排除这种可能，淘宝专版的logo也会进行调整和修改。