商家的营销心机

概念解释

打印机原理是商家为了获得高利润，以低价销售打印机，依靠碳粉等消耗品获取利润的营销策略。

配套产品，在经济学里面指关联产品或互补产品。商家经常将互补产品中的基本产品定低价，配套产品定高价。可能商家销售打印机并不赚钱，一台打印机一般得用个三五年，但耗材很快就会用完。有的型号的打印机还没有一盒墨粉贵。人们购买了主产品，就必须购买与之配套的次产品，即使价格高，也必须要买。这样平衡下来，商家总是要赚钱的。
这种配套产品的定价要根据其使用价值的大小、使用寿命的长短、购买频率的高低等来决定。像这样的例子还有很多，如电梯和电梯维护业务、软件与软件升级维护、剃须刀与刀片、羽毛球和球拍、汽车和汽油等。

理论应用

仔细地研究微软、亚马逊、佳能等知名公司的发展历程，不难发现，在它们的成长过程中，起巨大作用的不仅仅是迈克尔·波特所提出的五种竞争作用力，还包括另外一种竞争作用力，即互补产品的可资利用的支持能力。为了确立DOS、Windows在计算机操作系统中的霸主地位，比尔·盖茨鼓励别的厂商开发DOS、Windows上的应用程序。这一决策让最终用户和信息系统的治理者选择Windows，因为他们要使用相关3万余种应用软件，而许多这样的软件没有 Macintosh、OS／2或者UNIX的版本。用户选择的天平倒向了微软，促使DOS、 Windows相对于其他操作系统更具竞争力。

管理启示

打印机原理要求将主产品和次产品分别定价，这远远不止是一种简单的定价策略，而更是一种营销模式的创新和运营策略的创新。主产品和次产品既可以是同一商家提供的，也可以是不同的商家提供的。在产业分工越来越精细的大背景下，它们更多会是不同的商家生产的。因而，在产业发展的不同阶段，应根据现有竞争者、供给商、顾客、替代者、互补者等，即迈克尔·波特的“五力竞争模型”，选择适宜的互补品战略。
当企业与其互补者聚在一起共同创造价值的时候，他们之间的关系是合作关系；当他们开始分配新增价值的时候，则是竞争关系。产业处于成长期时，新增价值迅速增大，企业与互补者关注的焦点是如何“做大蛋糕”，这时合作的一面表现得较为明显；当产业处于成熟期，增长速度减缓时，互补的双方看重的是如何获得“既有蛋糕”中更大的份额，则相互竞争的一面暴露无遗。
无论商家怎么搭配，消费者一般不会深究，当然，有时候可能是没有辨识出来。例如，仅仅作为交通工具的汽车与车内的定位导航系统构成互补产品关系，但消费者往往将它们作为一个整体来看待；航空公司提供免费食品及行李服务时，实质上采用的也是一种捆绑式营销手段。有时候，不明白也好，否则拆来装去的，还真挺麻烦的。
对商家来讲，要感谢创新带来的红利。