店铺引流 门店引流的十五种方法

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[嘉宾介绍]

刘芷微

北京大学经济学院讲师，社区营销学者，白马英营销特邀专家

[内容介绍]

1.如何在店铺活动中引流进来的顾客？

2.封闭客户的排水方法。

3.不稳定客户的排水方法。

【本文根据刘芷微老师白马英分享的音频整理】

亲爱的朋友们，晚上好！我是刘芷微老师，我很高兴今天再次和大家分享社区里的知识。谢谢大家的倾听。

今晚我要和大家分享的是线下引流方法。线下引流方式有很多种，比如我们都知道线下店和旗舰店都包括在内。线下店铺，比如会所，或者一些不同的场景，包括线下沙龙销售等。这些内容不是一堂课能讲完的，所以我们主要集中在这门课线下店铺的引流方法上。

可以看看这张图。线下店铺有15种引流方式，可以分为三个部分:一种是去店铺，也就是对店铺里的这些顾客，你是如何做好引流让顾客带来顾客的；一个不在店里，就是他不在你店里，把顾客转移到别的店或者别的地方，你怎么引流到自己店里；第三是我们合作的客户，如何让老客户带来新客户和新流量，所以主要分为三个部分。

首先给大家简单描述一下客户引流。首先他是去我们店的，从门口迎接你开始，到门口总出纳，到门口接触欢迎人员，再到进店后的展示。因为线下的店有很多种，比如服装店、餐厅、游乐园，包括一些卖陶瓷、建材之类的，叫线下店。所以要想引流整个线下店铺，线下场景很重要，所以首选是线下场景的设计。

在这里，我主要提一点，要从顾客进入店铺开始看到的东西，从吸引他的东西，到你如何引导他，很好的设定这一点。二是引流法。我们必须决定你使用哪种排水方法和选择哪种工具。你用传单和小册子；或者有人把它放在场景旁边的电视柜上，也有人把一些逼真的产品放在场景上，比如海鲜、鱼塘、土特产等等放在一些餐厅的门口。所以这些都要注意，这些都是线下店对店客户需要注意的内容。

我们要特别注意没有到店的顾客的引流。没有已经到店的顾客引流，你可以多做一些方式，但是效果比较差。为什么？因为所有的消费者都有一个习惯，包括你我，就是看你的脸，你看我的脸，但是一般我们见面的时候，信任和交易是不一样的。那么对于这个时候还没到店的顾客的引流，我们更应该关注什么呢？是道具的设定，不是场景的设定。

至于老客户的引流，在相互信任的基础上有一定的熟悉度。对他们来说，更多的是如何获得更深的理解，给他们更多的好处。更多的是做引流工作，从情感而不是兴趣做一些爆发性的工作。与你的新客户或潜在客户不同，他们更缺乏兴趣。老客户更注重情感上的联系，增加粘性；还有一点就是要做好老客户的反馈制度，因为每个人都很难调整自己的消费习惯，而且随着消费习惯的加深，可能会厌烦或者有所改善。因此，我们应该从情感、反馈系统和荣誉系统来设计老客户的流失。

前面一节大致描述了店铺客户、非店铺客户、老客户的引流。接下来我就直接说说这15种方式如何做引流，希望可以作为引玉的参考。

第一种方式叫自由方式，其核心是自由吸引注意力。因为所有的人都是贪小便宜，免费容易吸引。但是免费的话，一定要注意一点，就是一定要采用大家认可的，有实用价值的东西。作为自由人，你做不出什么东西。人家不知道多少钱，还是虚拟的。比如你免费给一门课，比如参加会议的资格是免费的，你给的东西一定是真实的，最好优先给别人能看到、使用、触摸到的实物，所以这是免费模式的关键。

第二种叫福利。福利不同于免费。免费就是免费。只要我有一定的资质或者一定的条件，就可以免费领取，甚至是先来先得。福利不同，核心是什么？爆款，口碑。但是做福利模式意味着什么呢？选择精准客户是有门槛的，你要满足这个要求才能获得收益。例如，我们楼下有一家餐馆。饭后送零食，送馒头，送水果，送湖南特产:辣椒，豆腐，甚至鱼干。但所有礼物只有一个条件:你是我会员，我就给你，你不是会员，就不卖，所以这叫福利。

第三种方式叫做买和给。礼物是真的，也能提升店铺的积极性吧？你告诉店里的销售人员，你看你买多少，我就给他，马上提高你的积极性。为什么？因为交易更容易。所以买一送一，比如买一送一或者喝两瓶啤酒送一瓶；很多商店、餐馆都会用；也可以用在衣服上，买鞋送袜子；在鞋店买一只鞋，给我一条领带就可以了。一方面可以促进销售；另一方面，它允许客户一起战斗，并为排水赠送礼物。所以，我相信很多人都在用第三种方式来购买和赠送礼物。那我们要注意什么呢？就是你的礼物要和他买的东西搭配，也就是说和他买的东西搭配，比如买鞋送鞋垫，你不能买鞋送洗发水，如果不搭配，人家就不需要了。你称之为免费。所以在购买和赠送礼物的方式上要特别注意这一点。

第四种方式叫咨询。其实咨询是第一位的，目的是让自己有更多的时间和客户沟通。比如很多企业咨询策划的培训公司，他说我可以免费给你诊断，免费咨询了解你企业的问题，帮你解决销售问题，股权问题，资金问题，甚至投资问题，包括这些招聘问题:应聘，招聘。

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