糖酒会 你应该怎样参加糖酒会？

一年一度的成都糖酒大会即将召开。每年参与，有什么收获？你每年都后悔吗？是不是很难开口安慰自己？

为什么要参加利口酒？

1.糖酒会的功能是卖酒

糖酒党是企业营销行为的一个要素，其目标很简单:厂商参与绩效=经销商数量+经销商质量+首付总额。

总之，参与是为了在战略指导下“扩大渠道规模+提高渠道质量+优化渠道结构”的目的。

简而言之，就是卖酒，或者说是为卖更多的酒创造条件。

赚钱卖酒。

卖不了酒，就是对企业的流氓。

卖酒不够，也是流氓。

2.同行交流不是一种收获

让同行知道包装、渠道政策等信息是必然的，是无奈，不是盈利。我们可以从同龄人身上得到一些启发，但也可能被误导。比如包装。如今，包装的同质化在糖酒会上达到了一个新的高度。形象同质化使得企业的兴奋越来越具有误导性。好吧，假设概率为正负0。

3.赞助论坛、组织论坛，只有最终表述为“扩大渠道规模+提高渠道质量+优化渠道结构”，才有价值。

论坛泛滥，五六十个论坛互相分流。你能得到多少经销商的倾听，收益可以自己评估。“专家”重复，“网络名人”重复，主题不是老就是傻。对客户的吸引力有多大？自己猜。

4.老客户之间的友谊，只有用“渠道质量提升+渠道结构优化”来表达，才有价值。

5.听课可能是付出巨大代价的启发，也可能是付出巨大代价的误导。有人出钱请专家，租场地。为什么？学习的话，不如请专家去企业“顾问培训”。

如果达不到目标，就要反思整个制度

卖不了酒，就要反思整个“价值链”，从自己到展会主办方。

没有人能“在乎他”+“巧言令色鲜”。

解释就是掩饰。

1.自我反省

招商绩效是企业整体战略能力的外化，不是单个因素决定的。

系统越弱，在销售过程中越难，离企业目标越远。

开着小飞机撒传单，秧歌队满地跑，八卦明星帮衬，近几年美女争奶……这些“网络名人”在哪里？

都是反向操作:因为没有营销能力，所以选择了背道而驰。违心违背目标。

系统强大，如果你在利口酒晚会前后表现得当，你会有合适的客户，拿到“投资说明书”进行合作，双方“找到切入点”。

2.糖酒会组织者的反思

糖和酒应该为参展商和买家创造价值。

(1)为买家负责任的选择展商，有原则有底线，不能“带钱入市”。对于参展商来说，一定要选择，要有“市场保障”。

对此我很抱歉，但是糖酒聚会很糟糕。

抄袭者:在糖酒会上，我们再也看不到百花齐放、百家争鸣了。同质化的产品，同质化的宣传，同质化的投资，同质化的思维，甚至对未来的预测也是同质化的回声。尤其是在绝望的葡萄酒公司，那些同质的大姑娘简直绝望。

骗子:有多少骗子企业，借助糖酒会这个平台，利用“递包裹”的模式，诱骗经销商接手？酒商不在乎，不在乎，但他们不是傻子，他们一直在用脚投票！

拒绝山寨产品参展，禁止噱头参展，无论给多少钱。你能做到吗？

(2)对参展商负责，选择有底线、有原则的“酒业合作者”

我们不支持忽悠厂商、恐吓厂商“高手”的“论坛”，不管“金主”给多少钱。你能做到吗？

“论坛”请不起糖酒党。参展商找不到客户，参加多少论坛向老板汇报自己的“成果”？经销商找不到商机，那么有多少条款是学会自我安慰的？

3.经销商反映——为什么不来？

(1)不要被花蒙蔽了双眼

区域市场前十名的经销商，一年可以遇到100多个不同品牌的投资经理。你倾向于认为上游厂商就是这样，感觉不到参加会议的精神。即使现有的合作厂商提供住宿，也会走过场。就算上游资源够用，研究对比几家厂商又有什么不好？其实上游厂商不一定是“千人”！

(2)新人，不要追风

当年的“明星产品”以“轰炸in空+地面扫街”吸引了经销商。经销商当然不是全军覆没，但一定要跑得快。谁收到包裹的最后一根棍子，谁就倒霉。

近年来，同样的骗局，同样的味道，穿上了互联网的新马甲。但规律不变:我家的格局是“编故事，圈钱，走”，我家的格局是“传家宝，传包裹，投机，走”。出来迟早要还的。在河边很难走。万一下一个“小二”是你呢？

(3)因地制宜

你没有行业经验，但是你有很强的储运能力，可以和“苏鄂皖”合作，比如洋河、顾靖、金九、白云边。这些企业自己承担所有的市场责任，你没有市场风险。四川郎酒在营销模式上也是“苏鄂皖”式的:自己承担市场责任。但郎酒有川酒的特殊优势，市场竞争力明显超过大部分“苏鄂皖”。但相应的，你应该是个“搬运工”。中国很多“区域强势品牌”只需要“搬运工”。参加会议的时候，直接去这些酒厂就行了。

你没有行业经验，但是你有“团购”的能力，所以你可以试试“不做市场，裸价经营”的酒厂。四川和贵州的酒厂比较多。他们正在传递包裹，没有长期计划。你就是“一夜情计划”，不要做长远打算。在福州的这个利口酒晚会上，看到一家企业大张旗鼓的宣传“股权激励，厂商联盟”的“新政”(其实我们公司也用过空)。

给你一双眼睛:反而让你为市场买单。不给钱就是“一夜情心态”。不要“自作多情”。她不做营销，你也不做。根据自己的团购资源和管理能力，能折腾多少算多少，能折腾多久算多久。记住，只有承担市场责任的品牌才是长期品牌，虽然可能只需要“搬运工”。

你从业时间长，有终端网络，有一定的“厂家营销”匹配能力。可以选择“川派名酒”。即五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、方水晶、沱牌、社德——这些酒厂的系列酒。这些名酒，酒厂“自带流量”，就算厂家不营销，你也不会积压。这些名酒也有自己的“鉴赏能力”。万一积压，反而可能赚更多的钱。

如果你是行业新人，有长远目标，可以做“组合”。围绕终端运营形成“核心竞争力”和“联合”供应商。第一，做容易开发的产品，比如五粮液系列或者洋河郎酒。因为你没有现成的终端网络，你在做这些酒的前期可能赚不到钱，但是你赚到了网络。

然后随着成本稀释，边际贡献增加。如果补充裸运营利润空，终端开发成本已经被川酒或者苏鄂皖扣除，开发出来的终端直接使用，利润会逐渐增加。

如果你已经有一定的葡萄酒行业基础。“名酒企业品牌发展”是一个很好的跳板。然后，我们可以借鉴、朱、和1919年的发展模式，创新自己的发展模式。

选择有自己目标的上游伙伴，包括参加糖酒会-

巧用糖酒慧

正确的参与利口酒的方式是用“营销”武装利口酒——卖出“起点”，同时买入“起点”；

这些指标是新合作伙伴的数量和质量、老合作伙伴质量的提高、整体渠道结构的优化、新营销模式的测试...最后是吸引投资的客户数量和质量...还有，他们的责任增加，智商必须提高。产品、品牌、模式、团队、制度、战略是“招商核心竞争力”的关键要素，比参与者本身更是招商的前提。

然后，将以上成果浓缩成《区域市场操作手册》。

1.《区域市场操作手册》为什么有效？

(1)是厂商“责任感”的体现

不是卖酒给经销商，而是通过经销商卖酒。

关心经销商是否进货，更关心进货后如何销售。

因此，经销商在购买商品之前，已经仔细规划了《区域市场操作手册》。

(2)是厂商“实力”的体现

有责任心，实力不足，实力不足。那么，责任感等于谎言吗？

我不是故意撒谎的。

实力，实力，经销商保证。

经销商如何在进货前赚钱？

区域市场操作手册可以一口气答完。

能够一口气指出经销商的业绩路径，就是实力，就是经销商的自信。

(3)是厂商的“勇气”

《区域市场操作手册》中产品、市场服务、各种工具的优势，既是对厂商现状的介绍，也是厂商的“保证”。

一份在手，厂家的资源就源源不断。

但是厂家敢把这本《区域市场操作手册》送人，当然是基于自信的勇气。

(4)是系统，是组合，可以震荡分布

区域市场操作手册通常包括五种或六种，如产品品尝手册(针对消费者和终端)、区域市场操作手册(针对经销商自己使用)和渠道服务手册。

2.如何编辑《区域市场操作手册》？

(1)区域经销商操作手册

这是给经销商直接看的。它通常包括以下内容:

区域代理的定义:你是什么样的渠道模式，你的分销商是什么，他们的责任和权利如何定位。

厂商品牌简介:厂商整体优势简介。品牌，包括产品，包括企业战略、企业商誉、企业策划。

设定区域市场目标:经销商进货后应该如何设定区域市场目标？目标物品有哪些？每个项目的目标应该根据什么样的资源来设定。最后给出了经销商设定区域目标的决策工具。

选择区域营销策略:一、选择什么:团购优先？批发市场抢货？综上，选择“政策组合”。二是选择做什么，如何实施选择的策略。厂商针对不同策略介绍自己的支持方式和资源匹配。

对接公司职能部门:向经销商介绍厂家职能部门的服务内容。销售部门很容易理解，每个厂家负责的宣传资料、垫付资金、市场纪律等等都不一样。

(2)《渠道服务手册》

这是对经销商的扫描。

目的是告诉经销商，在您购买商品后，我们可以如何为您服务。

它通常包含以下内容:

概述:

制造商渠道服务的目标体系；

渠道服务对象(经销商、加盟店、电商、微信业务)；

渠道服务的一般方式；

渠道服务目标责任制。

渠道所有者的角色:

省、县、市管理者的职能定位；

省、县、市管理者的岗位定位；

利益平衡器的作用；

区域优势塑造者的角色。

区域营销服务:

制定区域营销计划；

品酒会；

终端布局；

主题推广-

市场管理服务:

渠道成员激励:制度与艺术；

营销策划、市场检查、市场体系；

基于个人品牌的客户管理；

经销商经营技术服务(终端开发、终端信息、终端推广等。)-

区域经理的个人品牌管理:

策划个人品牌形象；

进入区域经理岗位；

区域经理职业规划-

区域市场管理组织:

虚拟公司——没有权力影响渠道成员；

维持虚拟公司的四大纽带；

说服“不买渠道成员”的技巧；

获得总部系统外的支持

谁没有《区域市场操作手册》？

1.困惑的企业

不知道招什么样的业务，也不知道这些经销商进货后是怎么操作的。

反正等他。

运气好，随便捡几只晕兔子做点货。不知道有没有下一单。

货物通过包裹装运后，没有能力预测经销商是否可以再次退回订单。

望天。

如果成功了呢？

可能经销商很有能力很有能力？

2.骗子企业

见人就说人话，胡说八道。

把它运出去。

3.劣势企业

专业的人做专业的事。

我们只能生产。

我们不懂营销。

怎么卖，让经销商自己决定。

呼吁“正常糖酒聚会”

参展商中没有兴风作浪的“小妖精”。

买家可以得到自己想要的，不会失望。

“让每个人都看不到失败，成功永远在”。

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