一双 “79一双”的大东，如何成为温州鞋王？

近年来，百丽已经退出市场，富贵鸟已经破产，达芙妮已经关闭了商店...一片乌云似乎笼罩在中国制鞋企业的头上。

在鞋业不景气的时候，浙江温州的一家鞋企逆势而上。2018年，大东悄悄开了8000多家店，一年卖出1亿双鞋。其创始人还高喊十年实现1000亿收入的目标。

因价格低廉，以“79对”著称，专门经营二三线及以下市场。被称为鞋的“品多多”。因为定位为“14天快时尚”，所以对于鞋子也叫“优衣库”。

它的名字叫大东，温州新一代鞋王，也被称为中国“地下鞋王”。

大东是谁？

1995年，陈光民25岁，在浙江温州创办大东。当时温州盛行小鞋作坊，陈光民加入了他们的团队。在他的院子里找到五六个人后，他开始接受订单做鞋子。

虽然只有25岁，陈光民有三个深远的专业经验，即养蜂，制鞋学徒和鞋销售业务。

陈光民曾说:“养蜂就是跟着花期跑，跑遍全国。槐花的花期只有短短一周。如果错过了，就会浪费劳动力和精力。”后来在大东，他坚持“14天快时尚”的标准，把一双鞋从设计到存放缩短到14天。

他还说:“如果蜂王在16天内不能访问领地，不能拥有优秀的繁殖能力，就会被取代。大东要成为优秀的蜂王了。”大东在“下沉市场”开了9000家店，大量的子品牌正在妈妈那里孕育。

凭借对鞋类市场的洞察力和判断力，他很快赚到了第一桶金。当时市场上最火的是一款富贵鸟的套鞋。陈光-敏采用了一种新方法，并把它换成了女鞋。没想到这鞋一上市就被抢购一空/[/k0/】。尝到甜头的陈光·敏也开始探索一条道路——开发市场上的任何火。

其实套鞋的制作过程并不复杂，但是陈广民做了第一次尝试。

此外，陈光民知道，如果你想走得更远，你不仅要了解市场和设计，还要了解成本控制。

当时大东卖的最好的鞋79元。以这个终端价格，制鞋成本应该控制在35元左右。在原材料和生产环节无法节省的情况下，大东选择了减少渠道中的环节和成本。

“有钱可以一起赚，也可以一起赔！”

2008年之前，大东和很多鞋企一样，实行了省级代理制。在这种模式下，一双40元的鞋子，经过代理商加价后，甚至会卖到200到300元。

陈广民觉得卖这么贵不合理。2008年后，大东走上了“直销”模式。

商场如战场。大东历史上最重要的改革是“酒后放兵权”。

2008年以来，陈光民决定“剥夺”经销商的经营自主权，进行“自营转型”和“合资转型”。

如何让代理人交出权利？陈光-敏的方法是用股份换权利。

具体就是将原代理的分公司折价换成总公司的股份。即使分公司业绩损失，大东总部仍会按照股价的10%给予“最低收益”；如果分行赚钱，代理人会得到49%的分红。

在带领部队作战时，将军需要承担风险，给士兵更多的保障和利益，从而鼓舞士气。陈光民说:“你有钱，大家一起赚，我赔！”

这将使加盟商的角色从“代理人”转变为“合作伙伴”。同时也将运营的压力和风险完全转移到大东总部。

现在看来，陈广民赢了赌注。在原成本预算中，40元的鞋减少到30元的多元化，销量一路增长，库存问题改善，规模效应凸显，齿轮开始正向旋转。

“如果不能每季都卖，就送出去。”

库存问题是鞋服企业最头疼的问题，但“0库存”在大东已经实现。按陈光民的说法，“不能每季都卖，就送出去。”。

红白相间的大东门店总是挂着“79元两双”“买一送一”的大折扣广告；在大东天猫旗舰店，鞋子的最低价格是19元，可以买一些冬鞋，送秋鞋。

陈光民曾说:牛、羊、马在同一块地里吃草，羊吃嫩草尖，马吃中间那块，只给牛留下苦草根。

另一方面，大东必须是吃草根的牛。大东拿的是火热的“下沉市场”。

做火锅一样的鞋卖海鲜一样的鞋

消费者会有便宜的需求，但永远不会失去对品质和时尚的追求。大东抓住的不是“低价”，而是“性价比”。

在保持低价的同时，大东定位为“14天快时尚”，以“7天快时尚”为目标。其中，R&D、生产、物流、销售缺一不可。陈光民的想法是做火锅一样的鞋，卖海鲜一样的鞋。

“就像做火锅一样，首先要打造时尚的锅底。”速度的秘诀在于几秒钟就能打开的火锅底部，而大东制鞋则需要再次加快速度，设计出锅底一样的“标准件”。

大东对市场风向保持敏锐的嗅觉。一旦你感受到市场的脉搏，你就可以尽快做出这款鞋。

大东的做法是提前做好每一类鞋子的“最后一个底”。当某款鞋在市场上流行起来，只需要在此基础上进行设计加工即可。突然之间，新鞋的流程从两三个月缩短到半个月。

“做得快，不要坏”是市场永恒的信条。除了R&D，生产销售、物流作为沟通的桥梁，当然不能落后。大东选择自建智能物流仓库。大东总部后面，一个占地14000多平方米，高34米的物流仓库正在如火如荼的进行着。建成后，大东生产的鞋子将直接运往全国各地的商店，大东也将成为中国第一家拥有“一仓配全国”智能物流系统的制鞋企业。

靠什么来支撑数十亿的野心？

有一次，陈广民谈到大东的竞争对手。令人惊讶的是，他的名单里没有一家鞋类公司，而是两家互联网公司——小米和拼多多。

“今天做手机音响，明天卖衣服，中间养个猪。也许有一天，我会去鞋业搞一个“大西部”陈光明知道，竞争对手可能不仅是同行，也可能是外围狼。